wersja mobilna
Online: 459 Niedziela, 2016.12.04

Raporty

Sprzęt i urządzenia dla szkół i uczelni technicznych coraz bardziej atrakcyjnym obszarem dla dystrybucji

piątek, 12 czerwca 2015 10:57

Wzrost zainteresowania nauką i studiami technicznymi, jaki widoczny jest od kilku lat, to pochodna zmian w gospodarce i na rynku pracy, bo w tym obszarze najłatwiej dzisiaj znaleźć zatrudnienie. Dodatkowo nadciąga niż demograficzny, co zmusza placówki naukowe do inwestycji w jakość procesu kształcenia oraz własną pozycję w stosunku do innych ośrodków, gdyż o kandydatów już konkuruje się dobrą kompleksową ofertą. Bezsprzecznie do procesu kształcenia przykłada się dzisiaj więcej wagi, bo łatwość dostępu do informacji, porównań i rankingów narzuca szkołom i uczelniom zainteresowanie tym, jaką infrastrukturę sprzętową ma dana szkoła oraz dążenie do tego, aby była ona możliwie na czasie w porównaniu do tego, z czego korzysta przemysł. Postęp techniczny dotyczy wszystkich sektorów rynku i skoro w technice zmiany są dzisiaj bardzo szybkie, musi się to przekładać na wyposażenie szkół i uczelni.

Spis treści » Jakie negatywne zjawiska psują biznes w tym obszarze?
» Współpraca nauki z przemysłem
» Co oferuje rynek dla edukacji?
» Serwis, szkolenia i wsparcie techniczne
» Rynek urządzeń edukacyjnych pod kątem biznesowym
» Potrzeby klientów
» Przegląd dostawców
» Przegląd ofert dostawców sprzętu edukacyjnego
» Pokaż wszystko

Przeniesienie środka ciężkości w nauczaniu na nauki techniczne sprzyja inwestycjom, bo politechniki i średnie szkoły zawodowe tym właśnie odróżniają się od reszty placówek, że potrzebne są w nich nie tylko kreda i tablica, ale cała masa sprzętu, nierzadko też bardzo drogiego. Rozwój i modernizacja pracowni na uczelniach i szkołach technicznych jest zatem naturalnym czynnikiem sprzyjającym rozwojowi rynku, a bazą dla tego procesu jest poprawiająca się pozycja finansowa placówek naukowych, bezsprzecznie lepsza niż kiedyś.

Widać to głównie na wyższych uczelniach technicznych, które korzystają ze środków unijnych i grantów na badania naukowe, w ramach których kupowany jest sprzęt pomiarowy i wyposażane są laboratoria. Uczelnie kształcą też studentów na studiach odpłatnych, dzięki czemu z jednej strony mają możliwość dodatkowego zarabiania, ale z drugiej strony proponowane kształcenie staje się produktem rynkowym o określonej jakości.

Motywuje to do tworzenia pracowni dobrze wyposażonych, takich w których można położyć nacisk na szkolenie praktyczne. Szkoły doposażają swoje pracownie także dlatego, że rozwijają ofertę, np. o szkolenia zawodowe, nowe kierunki i studia podyplomowe dla specjalistów w ramach pogłębiania kwalifikacji zawodowych, które potwierdzane są odpowiednimi świadectwami i certyfikatami.

Szkoły średnie mają z pewnością mniejsze możliwości finansowe, ale też ich potrzeby są skromniejsze i raczej nie dotyczą najnowszej aparatury. Z uwagi na intensywne ćwiczenia prowadzone w ich pracowniach i niewprawną obsługę, w takich zastosowaniach najwygodniej korzysta się ze sprzętu specjalnego, odpornego na dewastację i błędy lub ze specjalnych urządzeń treningowo-szkoleniowych.

Te ostatnie mogą służyć demonstracji zjawisk lub określonych aplikacji lub też są dopasowane do programu nauczania na kursach zawodowych. Najbardziej zaawansowane aplikacje treningowe w zasadzie można uznać za elektronicznych nauczycieli, bo prowadzą one za rękę przez cały proces nauki, wraz z monitorowaniem postępów ucznia itp.

Oferta takich zestawów w ostatnich latach znacznie się poszerzyła, jest też kilka firm dystrybucyjnych na rynku, które specjalizują się w ich sprzedaży, co dowodzi, że sprzęt dla edukacji dzisiaj zaczyna być też istotny dla biznesu. W przypadku uczelni takie zestawy szkoleniowe mają znacznie mniejsze znaczenie rynkowe. Tam większość środków wydawana jest na aparaturę badawczą do celów naukowych, bo jest ona najpotrzebniejsza.

W przypadku zestawów edukacyjnych jednym z najważniejszych czynników konkurencyjnych jest dobra i pełna dokumentacja oraz gotowe do użycie przykłady. Liczą się też szkolenia z dostarczanego sprzętu. Zdaniem niektórych dostawców klienci cenią sobie jakość produktów edukacyjnych, przedkładając ją nawet nad cenę.

Jakie negatywne zjawiska psują biznes w tym obszarze?

Rys. 1. Ocena znaczenia sprzedaży urządzeń poprzez przetargi w sektorze edukacyjnym

Dostawcy sygnalizują w ankietach, że biznes w obszarze edukacyjnym psują procedury przetargowe. Często są one przewlekłym procesem lub są ogłaszane na tyle późno, że nie dają wystarczającego czasu na przygotowanie dokumentacji i oferty. Takich zastrzeżeń w redakcyjnych ankietach znalazło się sporo, łącznie z uwagami, że przetargi są organizowane nawet w przypadku sprzętu o wartości kilku tysięcy złotych, co dokłada dużo pracy do nawet niewielkiej sprzedaży.

Firmy narzekają, że zwykle przetargi zwykle są przygotowane pod konkretne wyroby/dostawcę i nawet jeśli jedynym kryterium nie jest cena, to i tak waga pozostałych jest znikoma. Są też przypadki, gdy zamawiający ma problem ze zdefiniowaniem, czego potrzebuje, bo dokumentacje przetargowe i umowy na dostawy są często pisane według jakiegoś jednego zatwierdzonego ogólnego wzoru i są mało elastyczne.

Zgodnie z wynikami badania ankietowego przeprowadzonego wśród firm zajmujących się obsługą sektora edukacyjnego, ponad połowa pytanych jest zdania, że większość sprzętu kierowanego do obszaru edukacji sprzedaje się poprzez przetargi a kolejne 17% pytanych podało, że handel ma miejsce tylko w ten sposób (rys. 1). Oznacza to, że jakość, rzetelność i dobre przygotowanie procedury przetargowej ma decydujący (aż dla 70% dostawców) wpływ na omawiany sektor.

Placówki edukacyjne zawsze borykały się z niedostatecznymi funduszami na zakup sprzętu i tak jest nadal, bo potrzeby zawsze przewyższają możliwości zakupowe, bez względu na to, jak porównywać to z latami poprzednimi lub też jak oceniać możliwości zakupowe w wartościach bezwzględnych. Efektem jest cały katalog patologii rynkowych doskonale znany w branży, a więc dominacja ceny w zakupach, podsycana przez działania działów zakupów premiowanych za wytargowane zniżki.

To samo dotyczy obecności firm dalekowschodnich oferujących tanie, ale i słabe jakościowo produkty, głównie w zakresie sprzętu do pracowni elektronicznych w szkołach średnich. Dostawcy krajowi zmagają się także z konkurencją ze strony dużych dostawców europejskich, w tym także firm katalogowych, które nieustannie zwiększają swój potencjał w zakresie taniej markowej aparatury pomiarowej (multimetry, oscyloskopy).

Jarosław Szafran

Manager Działu Sprzedaży Encon-Koester

  • Jakie wymagania stawiane są dzisiaj przed dostawcami sprzętu i urządzeń dla szkół i uczelni technicznych?

Szkoły i uczelnie techniczne zaczęły się specjalizować w wybranych kierunkach/zawodach. Z tego też powodu poszukują stanowisk, które zapewnią uczniowi/studentowi już na etapie kształcenia kontakt z profesjonalnym sprzętem przemysłowym. Placówkom dydaktycznym zależy, aby ich podopieczni mogli pracować na urządzeniach, na których w przyszłości będą wykonywać swoje obowiązki.

Od nowoczesnych stanowisk dydaktycznych wymaga się przede wszystkim umożliwienia jak najlepszego startu w zawodzie oraz zapewnienia możliwości pogłębiania swoich kwalifikacji. Pracodawcy w dużej mierze zwracają uwagę na wiedzę praktyczną, która jest podstawą do zatrudnienia. W związku z tym dostarczenie nowoczesnego sprzętu danej placówce dydaktycznej zapewnia prestiż oraz profesjonalne wykształcenie młodego pokolenia.

  • Jakim czynnikiem w sprzedaży sprzętu dla uczelni i szkół technicznych jest cena?

Cena wciąż jest bardzo ważnym czynnikiem dla szkół, który wpływa na wybór sprzętu. Jednakże widać już zmiany w sposobie rozgraniczania ceny i innowacyjności. W dużej mierze wsparciem jest dofinansowanie z Unii Europejskiej, dzięki któremu zajęcia są ciekawsze, a sprzęt to nowinki technologiczne.

Rynek przemysłowy wciąż się rozwija, w dydaktyce niezwykle ważnym jest, aby nowinki technologiczne były dostępne dla każdego. Dyrektorzy placówek doskonale wiedzą, że podstawą dla rozwoju przyszłych pokoleń jest nowoczesny sprzęt, dzięki któremu uczniowie zyskają nie tylko wiedzę teoretyczną, ale także praktyczną. Dlatego tak niezwykle ważna jest innowacyjność, to dzięki niej Polacy rosną w siłę, zdobywając rynki światowe.

  • Co jest ważne w handlu sprzętem dla uczelni i szkół technicznych?

Szkoły i uczelnie są specyficznym klientem. Najważniejsze w ofertach dla tego typu placówek edukacyjnych jest proponowanie wysokiej klasy sprzętu wraz z pełnym kompletem materiałów szkoleniowych. Stanowiska muszą spełniać wszystkie wymagania techniczne oraz być otwarte na późniejszą ich modernizację i rozbudowę.

Ważne jest też zapewnienie profesjonalnych szkoleń dla prowadzących zajęcia po to, aby oni sami mogli je urozmaicać i modyfikować, jednocześnie inspirując uczniów i studentów do poszerzania własnej wiedzy teoretycznej i praktycznej. Firma Encon-Koester uważnie obserwuje wszystkie istotne światowe trendy na rynku współczesnej dydaktyki, tak aby dostarczane przez nas produkty, systemy i kompleksowe rozwiązania zawsze służyły zarówno uczniom, jak nauczycielom w osiąganiu ich zawodowych celów.

Współpraca nauki z przemysłem

Współpraca uczelni technicznych z przemysłem coraz częściej staje się rzeczywistością. Przez lata był to pusty slogan, coś w rodzaju linii horyzontu, do której nieustannie się zbliżaliśmy. Obu stronom brakowało motywacji do współpracy, a cele działań były z reguły za bardzo rozbieżne.

Ta patowa sytuacja związana z wieczną niemocą zmienia się wraz z rozwojem potencjału naszych krajowych przedsiębiorstw coraz liczniej zainteresowanych innowacjami i najnowszymi technologiami. Innowacyjność kreowana jest poprzez projekty i granty. Są one zwykle czynnikiem sprawczym do zakupów nowoczesnego i unikalnego sprzętu.

Co oferuje rynek dla edukacji?

Tabela 1. Przegląd ofert dostawców sprzętu i urządzeń dla szkół i uczelni technicznych

Rynek sprzętu i urządzeń kierowanych dla sektora edukacyjnego jest szeroki od strony asortymentu, bez wyraźnie wytyczonych granic pozwalających stwierdzić, czy dany produkt ma taki charakter, czy też nie, gdyż w praktyce to klienci decydują o przeznaczeniu, a nie dostawca. Równocześnie jest to obszar rozległy tematycznie, przez co wiele firm obsługujących szkoły i uczelnie faktycznie ze sobą nie konkuruje.

Z tego powodu dystrybucja jest rozproszona i nie ma wielu dużych przedsiębiorstw na tym rynku. Szeroki zakres tematyczny powoduje, że sprzęt edukacyjny jest podzbiorem większej całości i oferty i tylko w pojedynczych przypadkach jest osią biznesową dla przedsiębiorstwa.

Takimi grupami są z pewnością meble, a więc biurka, krzesła oraz regały tworzące podstawę wyposażenia pracowni. Z uwagi na trwałość, ergonomię miejsca pracy, wymagania bezpieczeństwa, ochronę ESD itp. czynniki, biurko coraz częściej nie jest zwyczajnym meblem adaptowanym do tej roli, ale specjalizowanym pod kątem laboratoryjnym zaawansowanym sprzętem.

Różnic jest wiele, widocznych od razu i ukrytych dla oczu, niemniej na pewno rozwiązania specjalizowane nie wymagają zgody na kompromisy oraz mają znacznie większe możliwości dopasowania do wymagań istniejących w pomieszczeniu i narzucanych przez użytkownika (np. regulacja wysokości w produktach firmy Renex).

Jeszcze większy stopień specjalizacji mają kompletne stanowiska pomiarowo-kontrolne, a więc stoły z wydzielonym miejscem dla aparatury, wykonaną instalacją zasilającą, zapewniające możliwość uziemienia lub ekranowania itp. Kompletne systemy stanowisk występują też w wersjach ukierunkowanych np. dla elektrotechniki, do pracowni w szkołach średnich i podobnych.

Drugą grupę produktów tworzy niezbędne wyposażenie pracowni i laboratoriów, takie jak narzędzia ręczne, narzędzia inspekcyjne, oświetlenie stanowiskowe, materiały ochronne związane z ESD (maty, opaski, podkładki oraz ochrony osobistej dla personelu), stacje lutownicze i podobne. Są to rzeczy uzupełniające, ale w praktyce jest ich na tyle dużo, że nie da się postawić żadnego sensownego kryterium selekcji pokazującego, iż daną rzecz można traktować jako przynależną do edukacji.

Tomasz Wierzbicki

Key account manager w firmie Renex

  • Co jest ważne w handlu sprzętem dla uczelni i szkół technicznych?

Najbardziej pożądanym atutem przez uczelnie oraz szkoły techniczne jest przede wszystkim doświadczenie partnera. Nie chodzi tu o doświadczenie handlowe lecz wiedzę nabytą dzięki doświadczeniu w zakresie znajomości procesów napraw i montażu. Instytucje decydujące się na zakup urządzeń przede wszystkim kierują uwagę na potrzebę szkoleń procesowych związanych z obsługą instalowanych urządzeń oraz na możliwość dostępu do najnowszych technologii.

Ogromną wartością są dostawy od jednego, sprawdzonego dostawcy. To umożliwia planowanie dostaw materiałów eksploatacyjnych takich jak np. preparaty chemiczne i groty, podejmowanie decyzji o zmianach technologii czy samą optymalizację procesów handlowych. Warto też dodać że znajomość standardów IPC w zakresie montażu jest elementem jeszcze bardziej docenianym przez uczelnie.

  • Na które grupy produktów jest największy popyt?

Największym zainteresowaniem cieszą się elementy wyposażenia stanowiska pracy, czyli meble oraz cała infrastruktura niezbędna do stworzenia strefy EPA. Uwadze nie uchodzą tak podstawowe elementy wyposażenia stanowiska jak narzędzia ręczne, stacje lutownicze czy kompletne systemy do montażu oraz demontażu komponentów BGA. Ostatnio większym zainteresowaniem cieszą się systemy oceny oraz kontroli optycznej - mówimy tu o nowoczesnych rozwiązaniach w postaci wideomikroskopów które przewyższają możliwości zwykłych mikroskopów.

Przy tej okazji warto wspomnieć o kilku naszych instalacjach linii do montażu prototypów , czyli automatów montażowych o małej wydajności zajmujących niewielką powierzchnię stołu roboczego, podobnych gabarytów dyspenserów pasty i kleju, drukarek szablonowych oraz piecy lutowniczych. Dostawy tego typu sprzętu do uczelni wręcz wymagały od nas specjalistycznego szkolenia znacznych grup studentów oraz uczniów szkół średnich.

Drugą wyraźną grupą produktów kupowaną przez sektor edukacyjny jest aparatura pomiarowa i to w pełnym spektrum typów i asortymencie, co sprawia, że sprzęt pomiarowy jest zapewne tą najbardziej wartościową częścią omawianego sektora. Tę najbardziej zaawansowaną kupują placówki naukowe, uczelnie i instytuty do prowadzonych badań naukowych i jako wyposażenie laboratoriów.

Sprzęt pomiarowy średniej klasy trafia do pracowni, w których ćwiczenia wykonują studenci, te najprostsze przyrządy kupują średnie szkoły zawodowe, które potrzebują ich do celów dydaktycznych. Dla wielu dostawców aparatury pomiarowej świat nauki i edukacja to bardzo ważna grupa klientów i często także jeden z największych odbiorców.

Poza wymienionym sprzętem i urządzeniami o charakterze ogólnym i uniwersalnych, jeśli chodzi o przeznaczenie, na rynku dostępny jest sprzęt specjalizowany, a więc taki, który można uznać za specjalnie zaprojektowany i wykonany pod kątem zastosowania go w procesie nauczania. Do tego obszaru zalicza się zestawy ćwiczeniowe, trenażery, makiety i modele pokazowe oraz wszelkiego rodzaju symulatory.

Są one projektowane pod ściśle określoną klasę zadań i stanową hermetyczny, jeśli chodzi o funkcjonalność, sprzęt. Takie zestawy edukacyjne pokrywają tematycznie istotne zagadnienia z elektroniki, ale trzeba zauważyć, że poza tymi o tematyce ogólnej na rynku są też wąsko specjalizowane produkty tego typu poświęcone zagadnieniem EMC, silnikom, mikrokontrolerom, sterownikom. Takie zestawy są dopasowane funkcjonalnie do zawodowych podstaw programowych, dzięki czemu ich stopień wykorzystania i przydatność jest największa.

Rozwinięciem takich zestawów, które są mobilne, a więc wyjmowane przed zajęciami i chowane po nich do magazynu są kompletne rozwiązania stanowisk badawczych dla: automatyki, telekomunikacji, radiokomunikacji, mikrokontrolerów i układów programowalnych. To także stanowiska do: symulacji układów cyfrowych i logicznych i stanów nieustalonych oraz dydaktyczne systemy mikroprocesorowe. Takich produktów na rynku też jest sporo, niemniej oferta nie jest uporządkowana, często takie zestawy i sprzęt pojawia się w firmach zajmujących się niekoniecznie tytułową tematyką.