Dystrybutorzy podzespołów elektronicznych i sklepy internetowe

W powszechnej i zapewne uzasadnionej opinii Polska jest krajem, gdzie istnieje stosunkowo wysoki poziom myśli inżynierskiej i kompetencji technicznych oraz miejscem, gdzie koszty pracy nie są jeszcze tak wysokie jak w gospodarkach rozwiniętych. Potwierdza to cały czas funkcjonujący trend przenoszenia do nas produkcji.

W ślad za tą działalnością idzie zapotrzebowanie na podzespoły i zainteresowanie wejściem na nasz rynek kolejnych firm. Branża ta w warunkach polskich łączy około 100 firm o różnej wielkości, krajowych i zagranicznych, z których wiele może się pochwalić minimum kilkunastoletnią historią. Mimo globalnych uwarunkowań gospodarczych i obecności na rynku wielu firm zagranicznych o dużym potencjale, cały czas swoje miejsce mają firmy krajowe, dowodząc, że rynek dystrybucji daje wiele szans i możliwości.

Internet zmienił branżę

Mniej więcej dekadę temu w dystrybucji podzespołów elektronicznych na dobre zagościła sprzedaż przez Internet. Dla wielu firm tego typu okazała się ona znaczącym usprawnieniem biznesu, zapewniając sporą obniżkę kosztów obsługi i dając możliwość działania na obszarze znacznie szerszym pod względem geograficznym niż przy tradycyjnych sposobach handlu.

Firmy dystrybucyjne w znacznej części szybko zaangażowały się w budowę platform do sprzedaży online, zlikwidowały sprzedaż stacjonarną i w dalszej kolejności skupiły się na usprawnieniu logistyki oraz poszerzaniu oferty. Dzisiaj sprzedaż przez Internet stała się standardem, niemniej nie sposób przejść obojętnie bez komentarza wobec paru zjawisk, jakie te opisane zmiany wywołały.

Ponieważ oferty handlowe są dzisiaj powszechnie dostępne na stronach dystrybutorów, a wiele z nich prezentuje także aktualne stany magazynowe, klienci zyskali możliwość szybkiego i wygodnego porównywania wielu ofert. Skoro obecnie wiele firm ma szeroki asortyment produktów w sprzedaży, niekiedy sięgający setek tysięcy komponentów, jasne jest, że część wspólna tych ofert jest znacząca. Efekt jest taki, że to, gdzie trafizamówienie, w największej części zaczęło zależeć od ceny. Przypomina to trochę sytuacje z rynku konsumenckiego, gdzie działają porównywarki. Dla podzespołów jeszcze takiej nie ma, ale kto wie?

Trudna sytuacja w gospodarce spowodowała, że wielu producentów elektroniki zmuszonych zostało do cięcia kosztów działalności. Dla nich możliwość kupna podzespołów do produkcji z dnia na dzień, bez konieczności planowania i prognozowania, pozwoliła znacząco ograniczyć wielkość podręcznych magazynów w firmach lub nawet całkowicie się ich pozbyć.

Dla specjalistycznych firm działających w małej i średniej skali, jakich w kraju mamy dużo, produkcja łącznie z zaopatrzeniem zaczęła być inicjowana zamówieniem przychodzącym od klienta, bo okazało się, że całość procesu daje się zamknąć w kilka dni. Magazyn dystrybutora stał się tym samym magazynem producenta elektroniki, bo skoro dostawa następuje nawet w niecałą dobę, zamrażanie gotówki w towarze przestało dla wielu OEM-ów mieć sens.

Zachętą do cięcia kosztów poprzez porównywanie cen i wybór najkorzystniejszych ofert jest to, że internetowe platformy sprzedaży prezentują stany magazynowe dystrybutorów w czasie rzeczywistym, a dodatkowo zapewniają elastyczne kwotowanie, czyli cenę zmieniającą się wraz z wielkością zamówienia. W efekcie sprawny zaopatrzeniowiec może optymalizować koszty, wybierając oferty, które w danej chwili są dla niego najkorzystniejsze, bez konieczności dzwonienia a nawet wstawania od biurka.

Kolejny krok optymalizacji cenowej to wyjście poza granice kraju. Internet nie ogranicza nikogo do obszaru Polski i to kolejne zjawisko, które aktualnie zmienia rynek dystrybucji. Okazuje się, że kosztem paru dodatkowych dni w terminie dostawy, podzespoły można też kupować na Dalekim Wschodzie, bo różnice cenowe pomiędzy tamtejszymi firmami a ofertą rynku krajowego są zauważalne.

Kolejne zjawisko to omijanie sieci dystrybucji i kupowanie bezpośrednio u producentów. Gdy zamówienie jest większe lub dotyczy popularnych i często używanych komponentów, np. pasywnych, istnieje możliwość kupienia ich bezpośrednio u producentów, z czego korzystają np. firmy kontraktowe. Nie są to szybkie zakupy, ale gdy skala działalności rośnie, okazuje się, że może to być korzystna opcja w stosunku do rynku dystrybucji.

Takie kontrakty bezpośrednie kiedyś były cechą charakteryzującą największe zamówienia i firmy działające w skali globalnej. Aktualnie próg akceptacji dla nich przesuwa się w dół, a wielu specjalistów zajmujących się dystrybucją bywa zdziwionych, że producentom tak lekko przychodzą decyzje o tym, aby ominąć dystrybutora i sprzedać towar bezpośrednio do klienta.

Działy zaopatrzenia próbują penetrować głównie dalekowschodnie źródła, gdyż zwykle oferują one lepsze od europejskich ceny. Oczywiście jest w tym większe ryzyko, ale firmy je podejmują, bo różnice w cenach bywają spore. Trudno jednoznacznie negatywnie oceniać te decyzje, gdyż oficjalne kanały sprzedaży nierzadko są pełne sprzeczności.

Duże kontrakty wyłączane są z lokalnego rynku dystrybucyjnego i obsługiwane bezpośrednio przez producentów komponentów lub wydzielone dywizje dystrybutorów. Ceny tych samych elementów zwykle są najniższe w Chinach i Japonii, a najwyższe w Europie na skutek polityki handlowej, przez co takie poszukiwanie zaopatrzenia można uznać za sprowokowane.

Mimo że jest to w sumie banalne, nie wszyscy uczestnicy łańcucha dostaw rozumieją podstawową zależność, że iloczyn ceny, wielkości zamówienia i dostępności (czasu dostawy) jest mniej więcej stały. Czyli za towar w ilościach detalicznych, dostępny od ręki trzeba płacić więcej i odwrotnie. Niemniej tam, gdzie ta zasada jest stosowana w sposób niepełny, pojawiają się tarcia, pozorny brak nielojalności klientów, którzy przestali być wierni jednemu sprawdzonemu dostawcy i podobne zjawiska. Ale trzeba też powiedzieć, że sytuacja nie jest taka, że mamy złych i nielojalnych klientów oraz doskonałą siatkę dystrybucji. Ci ostatni też mają problemy ze zrozumieniem, że towar, którego nie są w stanie dostarczyć natychmiast, ma niższą wartość.

Zachętą do opisanych działań jest pośrednio zaostrzająca się konkurencja pomiędzy firmami, a zwłaszcza oddziaływanie dużych dystrybutorów katalogowych na rynek. Dawniej termin "katalogowy" był pojęciem charakteryzującym oddzielną kategorię przedsiębiorstw tego typu. Dzisiaj wraz z odejściem katalogów papierowych w przeszłość, jest to już tylko nazwa zwyczajowa.

Takie firmy mają obecnie bardzo szerokie oferty od strony asortymentu, znacznie przekraczające 100 tysięcy pozycji, i sprzedają towar w kanałach B2C, a więc detalicznie od sztuki oraz B2B, zaopatrując producentów. Biorąc pod uwagę powyższe rozważania o zmianach, jakie zaszły na rynku widać, że rola takich dostawców na rynku i ich pozycja stale się zwiększa.

Po prostu uwarunkowania na rynku krajowym są takie, że małe i średnie zamówienia stanowią znaczną część obrotów, a jednocześnie silna konkurencja pomiędzy katalogowymi gigantami sprzyja współpracy, w której jest możliwość kupowania z dnia na dzień i tylko tyle, ile aktualnie jest potrzeba. Takie działanie pozwala pozbyć się kosztów magazynowania, w tym także wydatków osobowych i nie niesie to za sobą zwiększonego ryzyka biznesowego.

Jakość podzespołów

Nieodłączną częścią naszego opracowania jest badanie ankietowe, w którym zadajemy wiele pytań na temat zjawisk i problemów widocznych na rynku dystrybucji. Są tam też pytania o to, jak często specjaliści stykają się z podrabianymi podzespołami i jaki ich zdaniem mają one wpływ na rynek. Zaskakująco, odpowiedzi na to pytanie zawsze wskazywały, że w warunkach naszego kraju problem fałszywek w zasadzie nie istnieje lub też jest pomijalnie mały.

W świetle tego, jak dużo wagi przykłada się do minimalizacji kosztów zaopatrzenia, było i jest to dziwne, bo naturalnie można oczekiwać, że wpływ fałszowanych komponentów powinien być wyższy. Uważna analiza danych płynących z ankiet w tym roku wskazuje, że jednak problem jest, tylko został sprytnie ukryty pod pojęciem jakości.

Okazuje się, że klienci poszukują i są zainteresowani podzespołami dobrej jakości, a termin ten pojawia się na tyle często w wypowiedziach i komentarzach, że nie może to być przypadek. Pojęcia takie jak fałszywka lub podróbka zapewne wydają się wielu inżynierom za mocne lub też nie są oni dostatecznie podejrzliwi, aby powiązać to, że układ im źle działa z tym, że po prostu trafili na podrobione elementy.

Tabela 1. Profile rynkowe krajowych dystrybutorów podzespołów elektronicznych

Stąd też mówią o słabej jakości, zapominając chyba, że oryginalne produkty opuszczające magazyny producentów zawsze są testowane i kontrolowane, a więc po prostu dobre. Słaba jakość, czyli podrobione podzespoły, są niestety współczesną plagą i skoro mają z nimi poważne problemy nawet DARPA i NASA, to nie może być tak, że u nas ten problem nie istnieje. Fałszowane elementy są w naszej branży trochę tematem tabu, bo konkurencja między dostawcami jest duża i gdyby wyszło na jaw, że ktoś nimi handluje, to z pewnością wywołałoby wśród klientów reakcję obronną i wycofanie się z transakcji. Ale problem bezsprzecznie jest.

Kiepskie podzespoły krążące w obiegu i okresowe wpadki sprzyjają dużym renomowanym firmom, takim, które są powiązane umowami z producentami i zapewniają dla komponentów tzw. traceability. Pod tym kolejnym modnym ostatnio pojęciem kryje się możliwość sprawdzenia i udokumentowania przebiegu całego łańcucha zaopatrzenia, czyli poznania drogi, jaką komponent przebył od linii produkcyjnej wytwórcy po moment, gdy został zamontowany przez klienta.

Pełna informacja na temat numerów seryjnych i partii, łącznie z datami zdarzeń magazynowych są właśnie taką informacją wykorzystywaną przez systemy śledzące i podawaną przez oprogramowanie w najlepszych platformach internetowych. Oczywiście posiadanie traceability to zadanie dla systemów komunikacji i oprogramowania, niemniej w przyszłości będzie to standard dla wszystkich i takie samo kryterium wartościowania dostawców, jakim kiedyś było ISO.

Coraz mniej niezależności

Z roku na rok zmniejsza się liczność tzw. dystrybutorów niezależnych, a więc niezwiązanych umową o współpracy z producentem. W zasadzie co chwila pojawiają się informacje o tym, że ktoś nawiązał taką współpracę, stając się autoryzowanym dystrybutorem, nierzadko nawet wyłącznym. Proces ten wynika po części z chęci zapewnienia szczelności łańcucha dostaw, po części jest to też rezultat tego, że rozwój rynku dystrybucji odbywa się w znacznej mierze poprzez powiększanie asortymentu i liczby pozycji znajdujących się w ofertach. Trwanie przy niezależności byłoby tu istotną przeszkodą.

Autoryzacja producenta plus szeroka oferta to także jedna z metod poprawy rentowności biznesu dystrybucyjnego. Na elementach popularnych, tzw. commodities, zarabiają w zasadzie tylko największe firmy, takie, które obsługują dużych odbiorców, gdyż wówczas spore zamówienia przy minimalnych marżach są w stanie zapewnić im odpowiednie przychody.

Mniejsi dystrybutorzy, aby osiągnąć ten sam efekt, muszą poszerzać bazę produktów lub specjalizować się po stronie takich wyrobów, które są unikalne pod kątem funkcjonalności, wymagają dużego wsadu inżynierskiego uzupełniającego handel lub są wykorzystywane przez na tyle małą grupę odbiorców, że dla największych firm stają się one mało atrakcyjne. Czyli w niszach.

Tabela 2. Profile krajowych sklepów internetowych z podzespołami elektronicznymi

Od wielu lat mówi się, że krajowy rynek dystrybucji jest inny niż w krajach zachodnich. W porównaniu do nich u nas jest on rozdrobniony i podzielony pomiędzy wielu niekiedy małych graczy. Jest to niepodobne do sytuacji w krajach zachodnich, gdzie są praktycznie tylko duże firmy. W naturalny sposób można by oczekiwać, że z czasem będziemy świadkami ruchów konsolidacyjnych, a najmniejsze firmy będą ustępować miejsca gigantom.

Na takie procesy wskazywałaby waga zaopatrzenia kompleksowego, problemy z fałszywymi podzespołami (jakością), a nawet koszty działalności, które są dla małych firm większe niż dla dużych. Dodatkowo w gospodarce nie działo się przez ostatnie lata najlepiej, a rynki za wschodnią granicą w zasadzie się zamknęły.

Niemniej nawet taka seria wydarzeń nie spowodowała, aby ten proces konsolidacji nabrał tempa. Jeśli są jakieś zmiany na liście firm, to raczej na plus niż na minus. Być może dopiero jest to przed nami, bo inercja działań i zachowań klientów jest w branży duża. Poza tym jest to zapewne konsekwencja tego, że tak samo jak rozproszony jest rynek dystrybucji, tak też jest z wieloma odbiorcami i to po prostu do siebie pasuje.

W naszych ankietach pytaliśmy specjalistów o opinie na temat zmian, jakie zachodzą i procesów, które dostrzegają. Sygnały, że działalność małych firm staje się coraz trudniejsza, pojawiały się tam wielokrotnie, co również może być jakimś znakiem, że niedługo zmiany nabiorą tempa.

Montaż usługowy nie jest już oczekiwanym dodatkiem

Rys. 1. Zestawienie opinii, co w ofertach handlowych dystrybutorów podzespołów elektronicznych liczy się najbardziej

Badanie ankietowe, jakie zostało przeprowadzone wśród krajowych dystrybutorów podzespołów elektronicznych, wyraźnie pokazuje, że usługi produkcyjne (montaż, wiązki), będące dodatkiem do dystrybucji komponentów, przestały być już czymś oczekiwanym przez klientów. Nie widać też, aby również oferta rynku poszerzała się tutaj o kolejne firmy proponujące takie wartości dodane. Raczej widać stabilizację, bo grono zaangażowanych w to firm jest w zasadzie niezmienne (JM elektronik, Andpol, Masters).

Za taką sytuację odpowiada prawdopodobnie to, że w ostatnich latach oferta rynku w zakresie usługowego montażu w kraju stała się znacznie większa i dostępna także dla małych serii i prototypów, a więc w obszarze, w którym kiedyś były problemy. Ponieważ klienci nie mają już specjalnych kłopotów z tym, aby szybko zmontować nawet parę płytek, takie usługi łączone przestały się rozwijać.

Ponadto dla kilku firm dystrybucyjnych, które zajęły się montażem, biznes ten tak bardzo się rozwinął, że przestał być rodzajem dodatku, a stał się drugim filarem biznesowym. Przykładem może być tutaj Elhurt. Bezsprzecznie firm kontraktowych mamy w kraju wiele i często też zapewniają one kompleksowe usługi, a więc płytki i komponenty, przez co rozwój rynku dystrybucyjnego w tym kierunku wyhamował.

Nie wydaje się, aby w przyszłości usługi towarzyszące dystrybucji odeszły w niebyt, gdyż na rynku zawsze będzie zapotrzebowanie na kompetencje techniczne i niedrogie oferty kompleksowe. Raczej staną się one niszą i raczej nie będą rozwijać się w kierunku wiązek kablowych i montażu, bo tu już miejsca są zajęte.

Podsumowaniem powyższych rozważań może być wykres pokazany na rysunku 1, gdzie zilustrowane zostały najważniejsze czynniki ofert handlowych dla dystrybutorów podzespołów elektronicznych. Zgodnie z rozważaniami, cena jest na samym szczycie i na to kryterium wskazali (z paroma wyjątkami) praktycznie wszyscy.

Druga pozycja dla terminu dostawy też nie jest z pewnością zaskakująca, natomiast trzecie miejsce dla jakości podzespołów to już jest jakaś zmiana, bo w 2012 roku, kiedy przygotowywaliśmy analogiczne zestawienie w "Elektroniku", ten parametr był prawie na samym dole wykresu. Wyraźny spadek dotyczy z kolei znaczenia usług dodanych do handlu. Poprzednio były one znacznie wyżej na wykresie, co dowodzi, że czas rozwoju rynku w tym kierunku mamy raczej już za sobą.