wersja mobilna
Online: 679 Czwartek, 2017.10.19

Raporty

Stanowiska serwisowe ważnym ogniwem systemu zapewnienia jakości produkcji

wtorek, 08 listopada 2016 12:40

Wraz ze wzrostem miniaturyzacji oraz złożoności funkcjonalnej i układowej serwis elektroniki powinien stopniowo tracić na znaczeniu, bo drogie i skomplikowane naprawy powinny stawać się nieekonomiczne. W takich sytuacjach lepiej wymienić cały komponent funkcjonalny, na przykład płytkę lub moduł, a nawet może i urządzenie.

Spis treści » Rola usług EMS
» Sprzęt lutowniczy
» Chemia
» Wyposażenie stanowiska
» Narzędzia
» Producenci z Azji i Polski
» Firmy dystrybucyjne
» Rynek od strony wyników
» Oczekiwania klientów
» Przegląd oferty w tabeli
» Pokaż wszystko

Z kolei patrząc na zagadnienie z drugiej strony, można pokusić się o stwierdzenie, że w miarę upływu lat, rozwoju technologii i postępu, serwis powinien zyskiwać na znaczeniu, gdyż komponenty są coraz droższe, urządzenia bardziej złożone, drogie, wymagające integracji i nierzadko nie da się w prosty sposób zastąpić całej uszkodzonej płytki nową, bo tej nowej nie da się kupić.

Rosnące skomplikowanie urządzeń sprawia, że koszt kompletu podzespołów nierzadko bywa na tyle duży, że płytkę opłaca się naprawić podczas produkcji po to, aby nie mieć odpadów mocno ciążących na rentowności produkcji. Wymagania prawne oraz jakościowe wymuszają świadczenie serwisu gwarancyjnego zwykle przez dwa lata, niemniej wiele firm wydłuża ten okres nawet do pięciu.

Firmy te podkreślają w ten sposób jakość swoich produktów i troskę o obsługę klienta i trend ten jest korzystny z punktu widzenia rozwoju usług serwisowych. Niekoniecznie tych wykonywanych we własnym zakresie, częściej realizowanych w kooperacji z wyspecjalizowanym partnerem zewnętrznym, dystrybutorem lub przedstawicielem regionalnym.

W takich warunkach zapotrzebowanie na serwis elektroniki cały czas się utrzymuje, obojętnie, czy chodzi o popularną elektronikę konsumencką, np. telefony komórkowe, czy urządzenia przemysłowe. Oczywiście w tym drugim przypadku dostępność serwisu jest podstawą utrzymania ruchu.

Serwisy naprawiają też złożone urządzenia konsumenckie, jak aparaty fotograficzne, telefony, bowiem producentom i importerom takich urządzeń najwygodniej jest podpisać umowę na świadczenie usług tego typu z lokalną firmą usługową.

Te dwa trendy są przeciwstawne do siebie i w zależności od branży, typu produktu, złożoności i cen gotowych wyrobów przeważa jedna lub druga opcja. Trudno też prognozować potrzeby rynku w zakresie serwisu w przyszłości, bo poza czynnikami o ogólnym charakterze sporo zależy też od polityki producentów w zakresie obsługi posprzedażnej.

Rys. 1. Zestawienie zjawisk w największym stopniu przeszkadzających w rozwoju rynku wyposażenia serwisowego w Polsce

O ile serwis wykonywany podczas produkcji urządzeń (rework) bezdyskusyjnie jest i będzie potrzebny, o tyle w przypadku obsługi gwarancyjnej opcja naprawy przez wymianę na nowe już bywa rozważaną opcją dla taniego sprzętu. Z kolei naprawy w okresie pogwarancyjnym to wielka niewiadoma.

Ogromna część urządzeń elektronicznych bazuje dzisiaj na układach programowalnych: mikrokontrolerach, FPGA, przez co naprawa wymaga dostępu do zaprogramowanych układów, binariów, parametrów konfiguracyjnych. Efektywny serwis musi współpracować z producentem, czyli być przez niego autoryzowanym partnerem, bo inaczej zakres możliwych do wykonania napraw znacznie zostanie zawężony, nie mówiąc o jakości i czasie wykonania usługi.

Oznacza to, że zakres i czas trwania obsługi pogwarancyjnej zależy od polityki producenta i wraz z rozwojem technologii zależność ta będzie coraz bardziej się pogłębiała. To samo dotyczy opłacalności serwisu, bo ceny części zamiennych nierzadko stanową narzędzie kształtujące strategię sprzedaży.

Trzeba też dodać, że możliwości w zakresie utrzymania w ruchu starszych maszyn przemysłowych niestety będą coraz bardziej ograniczone, bo systemy sterowania w coraz większym stopniu są skomputeryzowane. Nie tylko chodzi o sam sterownik bazujący na wydajnym mikrokontrolerze, ale też to, że wiele czynności kontrolnych i z zakresu obsługi technicznej realizowane jest poprzez dołączenie komputera z odpowiednią aplikacją.


Rola usług EMS

Tabela. 1. Przegląd ofert krajowych dostawców wyposażenia stanowiska serwisowego

Zapotrzebowanie na urządzenia do serwisu elektroniki ciągną w górę usługi EMS, walka o najlepszą jakość oraz coraz większe zapotrzebowanie na elektronikę we współczesnej technice oraz także ogólna większa liczba specjalistycznych urządzeń, czyli drogich, unikalnych, tworzonych pod konkretne zastosowanie takie, które są wykonywane w ramach projektów.

Rośnie świadomość klientów o znaczeniu jakości, a wiele krajowych firm pracuje na rzecz partnerów i kontrahentów z krajów Europy Zachodniej, co często oznacza konieczność utrzymania pewnego poziomu obsługi, także w obszarze posprzedażnym.

Warto zauważyć, że dotacje unijne wspomagające inwestycje firm krajowych w sprzęt produkcyjny dotyczą także tych obszarów, bo niestety czasy, gdy do serwisu wystarczał multimetr, kilka narzędzi ręcznych i lutownica, już dawno minęły i koszt wyposażenia stanowiska serwisowego nie jest już dla firmy pomijalnie mały.

Praca ta wymaga też od kadry posiadania sporego doświadczenia, ogólnej wiedzy na temat działania układów elektronicznych i orientacji w zagadnieniach konstrukcyjnych, a także sporej zręczności manualnej. Innymi słowy, stanowisko serwisowe zdolne do napraw nowoczesnych i złożonych urządzeń elektronicznych nie jest tanie w wyposażeniu. Co więcej, trzeba też zauważyć, że w miarę upływu lat, urządzeń, narzędzi, przyrządów, potrzeba coraz więcej.

Aby wykonać wiele operacji, trzeba mieć odpowiedni sprzęt, inaczej rośnie możliwość uszkodzenia sprzętu i złej jakości usług. Widać to wszędzie, od demontażu obudowy, naprawy złącza w wiązce, poprzez sprzęt do diagnostyki komputerowej, aparaturę pomiarową, po urządzenia do napraw płytek, wymiany układów BGA i manipulacji drobnymi elementami.

Elementów elektronicznych na płytkach drukowanych jest coraz więcej i są one coraz mniejsze. Wymiana pojedynczego kondensatora lub rezystora staje się dzisiaj wielkim wyzwaniem, bo nieuzbrojonym okiem trudno jest cokolwiek dostrzec. Widać to w ofertach dostawców, bo lupy, lampy z wbudowaną lupą, mikroskopy (tradycyjne i cyfrowe) wysuwają się na czołowe miejsca w hierarchii potrzeb. Sprzęt poprawiający komfort pracy ze zminiaturyzowaną elektroniką, a więc także chwytaki, ssawki, manipulatory, końcówki, staje się tak samo ważny jak przyrządy pomiarowe.


Sprzęt lutowniczy

Rys. 2. Wykres rocznych wzrostów obrotów dla wyposażenia serwisowego w latach 2013-2015

Najważniejszy jest z pewnością sprzęt do lutowania, czyli lutownice grzałkowe elektryczne i gazowe, częściej nawet stacje lutownicze, a nawet kompletne stanowiska serwisowe umożliwiające manipulowanie układami podczas demontażu i montażu, zwłaszcza dla elementów w obudowach BGA. W zakresie sprzętu lutowniczego sporo dzieje się w zakresie urządzeń do wymiany układów BGA, które występują w wielu odmianach różniących się stopniem automatyzacji procesu, dokładnością pozycjonowania i innymi udogodnieniami.

Podobne zjawiska można obserwować w zakresie sprzętu do demontażu za pomocą nadmuchu gorącego powietrza (hot air), które przestały być drogie i dzisiaj można kupić je w różnych wersjach i stopniach zaawansowania.

Stacje lutownicze stają się coraz bardziej złożone: pozwalają na sterowanie osprzętem, mogą być łączone w sieć i rejestrować dane o operacjach po to, aby dokumentować procesy w ramach zakładowego traceability, także razem z obrazami z mikroskopu. Ich możliwości techniczne także się zwiększają. Poprawie ulegają parametry związane z dokładnością regulacji temperatury, zwiększa się asortyment dostępnych grotów i końcówek, a całość konstrukcji ma budowę pozwalającą na wymianę elementów.


Chemia

Rośnie liczba wykorzystywanych preparatów chemicznych. W przypadku zastosowań serwisowych najczęściej są to różnego rodzaju spraye, z uwagi na wygodę zastosowania i przechowywania. Są to preparaty do czyszczenia, zabezpieczania, napraw płytek i podobne.

Są też specjalistyczne kleje, pasty termoprzewodzące, żywice do zalewania i silikony. Do tej grupy można też zaliczyć płyny do mycia, silikony i uszczelniacze. Chemia to także topniki, pasty do lutowania i druty lutownicze oraz taśmy i materiały adhezyjne. Te do celów serwisowych często są dostępne w małych opakowaniach, strzykawkach lub innego typu dozownikach.


Wyposażenie stanowiska

Rys. 3. Ocena sytuacji na rynku w pierwszej połowie 2016 roku, stopnia konkurencji pomiędzy dostawcami oraz siły konkurencji na rynku

Kolejna grupa to wyposażenie stanowisk pracy, a więc odzież antystatyczna i środki ochrony osobistej (rękawiczki, obuwie) oraz meble warsztatowe: głównie biurka (stanowiska) i oświetlenie, a także wyciągi, sprzęt do magazynowania materiałów i podobne wyroby, jakie są konieczne, aby po prostu wygodnie i efektywnie pracować.

W zakresie wyposażenia stanowisk pracy widać zmianę podejścia w stosunku do potrzeb klientów, którym nie proponuje się już w większości systemów zamkniętych o funkcjonalności zdefiniowanej z góry, ale systemy modułowe pozwalające na kompozycję poprzez wybranie elementów składowych (np. oświetlenia) oraz umożliwiające rozbudowę.

Nowoczesne stanowiska pracy dla potrzeb montażu serwisu czy produkcji mają też regulowaną wysokość i dysponują kompletem certyfikatów w zakresie ESD. Pozwalają na wygodne ustawienie aparatury, sprzętu lutowniczego, są wyposażone w instalację elektryczną i oświetlenie. Produkty takie charakteryzują się uniwersalnością i możliwością komponowania ich funkcjonalności. Wybrane czołowe modele mają nawet elektrycznie regulowaną wysokość blatu, co pokazuje, że czasy, kiedy to człowiek dopasowywał się do biurka, już są przeszłością.

Na stanowiska serwisowe trafia coraz więcej sprzętu poprawiającego komfort obserwacji, jak lupy, mikroskopy, lampy. Bez nich coraz trudniej manipulować, kontrolować i być skutecznym w serwisie i nie zanosi się, aby cokolwiek się w przyszłości zmieniło.

Uzupełnieniem wersji optycznych stają się dzisiaj lupy i mikroskopy cyfrowe, które spełniają podobne funkcje, ale są wolne od wielu wad, takich, jak ograniczone pole widzenia, zniekształcenia obrazu widoczne zwłaszcza przy dużych powiększeniach. Mikroskopy i lupy cyfrowe zaskakują dużą rozdzielczością prezentowanego obrazu.

Wyposażenie stanowiska to także wyciągi i pochłaniacze oparów. Niektóre modele mogą być integrowane ze stacją lutowniczą. Ważną częścią stanowiska jest ponadto ochrona antystatyczna, a więc maty na podłogę, system uziemienia, opaski na ręce, odzież, buty, fotele. Do takich celów wykorzystywane są także jonizatory oraz mierniki kontrolne do testowania skuteczności ochrony ESD.


Narzędzia

Kolejną grupę produktów w omawianej tematyce tworzą narzędzia ręczne. Jest oczywiste, że bez nich nie dałoby się pracować, ale warto dostrzec, że tutaj także oferta się poszerza. Niekoniecznie w zakresie szczypców i śrubokrętów, ale jeśli chodzi o sprzęt do inspekcji, mycia, manipulowania, to zmian jest wiele.

Nowości w narzędziach ręcznych to głównie wersje specjalne przeznaczone do wykonywania określonych operacji (np. zaciskarki), specjalizowane pod kątem zastosowań (np. pęsety ceramiczne). Nietrudno zauważyć, że nowe generacje narzędzi są coraz mniejsze, delikatniejsze i bardziej skomplikowane. Specjalizowane narzędzia dla elektroniki są także antystatyczne i tym się one odróżniają od zwykłych.



Producenci z Azji i Polski

Rys. 4. Struktura obrotów osiąganych przez dostawców wyposażenia serwisowego - rozkład jest mniej więcej równomierny

Największym problemem rynku są kiepskie produkty pochodzące od producentów azjatyckich. Wiele z nich łączy niską cenę z kiepską jakością. Są one nietrwałe, niedostatecznie precyzyjne, wykonane ze słabych materiałów, przez co szybko się zużywają, nie zapewniają pożądanej precyzji i po krótkim czasie muszą być wymienione na nowe.

Mimo że są to oczywiste zależności i w sumie każdy je zna, sprzęt taki znajduje nabywców, którzy liczą, że nie będzie tak źle, że kupione narzędzia okażą się akurat lepsze. Tanie produkty są kupowane także z uwagi na cenę, bo niestety dobre narzędzia kosztują i są one pozycją, na której próbuje się oszczędzić.

Z uwagi na tę szybko rosnącą ilość niezbędnego sprzętu i postępującą specjalizację nie da się mieć wszystkiego z górnej półki o najlepszej funkcjonalności. Nierzadko przeszkadza w tym mała skala działania, okresowość koniunktury w biznesie oraz krótki czas życia wielu produktów i technologii, zwłaszcza z zakresu elektroniki konsumenckiej.

W takim środowisku wielu nabywców narzędzi i urządzeń liczy, że ta ograniczona trwałość tanich produktów azjatyckich po prostu im wystarczy. Skoro narzędzia używane są okazyjnie, to nawet słaba funkcjonalność nie musi stać się problemem.

Złą robotę robią też podróbki i luźna polityka azjatyckich platform handlowych, które przymykają oko na handel takim towarem. Producenci azjatyccy kopiują uznane rozwiązania bez skrępowania, bo w praktyce nie grożą im za to żadne konsekwencje, a zawsze znajdzie się jakiś chętny do ich importu i zarabiania na różnicy cen. Niemniej podróbki biją w renomowaną markę, bo niestety ich zła jakość zaczyna się kojarzyć z problemami.

Duża ilość tanich produktów azjatyckich psuje rynek i mocno komplikuje biznes rodzimym firmom dystrybucyjnym w zakresie tych najpopularniejszych urządzeń, jak stacje lutownicze oraz wszystkiego tego, co niełatwo ocenić pod kątem jakości, a więc meble i odzież antystatyczna.

Klienci żądają coraz niższych cen, co trudno pogodzić z zachowaniem wysokiej trwałości i parametrów technicznych wyrobów. Nie mają wiedzy i narzędzi oraz doświadczenia pozwalającego im na rzetelną ocenę długoterminową takich produktów, więc tani sprzęt postrzegają często jako dobry lub przynajmniej jako wystarczająco dobry.

Takie najtańsze urządzenia w zasadzie kierowane są do hobbystów i prac o charakterze jednostkowym, okazyjnym, ale wiele osób się tym nie przejmuje i postrzega je analogicznie jak te przeznaczone do pracy zawodowej. Za takim postrzeganiem idą oczekiwania cenowe i koło się zamyka.

Spora grupa krajowych firm rozwiązuje takie problemy za pomocą własnej produkcji, próbując w ten sposób zapewnić dobry stosunek jakości do ceny, lepszą dostępność bez konieczności czekania, indywidualne rozwiązania itp. Największy potencjał produkcyjny w kraju ma bezsprzecznie firma Renex będąca producentem urządzeń takich, jak automaty do montażu elementów THT, tygle lutownicze, urządzenia do montażu i demontażu BGA, odzież antyelektrostatyczna, meble przemysłowe antystatyczne - stoły, wózki, krzesła, regały, szafy, szafy Rack, systemy transportu bliskiego, urządzenia do produkcji i serwisu.

Rys. 5. Wyposażenie warsztatowe to w większości dodatek biznesowy, ale niekoniecznie pomijalnie mało znaczący. Jak widać z wykresu, dla co trzeciej firmy takie produkty mogą tworzyć nawet połowę sprzedaży

Wiele z tych produktów sygnowanych jest marką Reeco i widać, że skala produkcji realizowanej przez tę firmę z roku na rok się zwiększa. Producentem krajowym jest też warszawski Elwik, od lat wytwarzający sprzęt lutowniczy. RobTools, PAKT Electronics, produkują krzesła ESD w oparciu o kooperantów i kupowane na rynku materiały antystatyczne.

Z kolei firma Loktech wytwarza stanowiska montażowe. Mamy w kraju także producenta preparatów chemicznych (AG Termopasty) takich, jak środki czyszczące, lakiery, smary, topniki i materiały do lutowania. Po stronie produkcji działa firma Artpol z Kwidzyna, wytwarzająca opakowania antystatyczne dla elektroniki z tworzyw sztucznych.

W ramach podsumowania powyższych rozważań na rysunku 1 pokazujemy zestawienie omówionych zjawisk negatywnych dla rynku wraz ze skalą ich oddziaływania. Pytani specjaliści zgodnie stwierdzili, że największym problemem są kiepskie i tanie produkty dalekowschodnie. Takie wskazanie znalazło się aż w 3 ankiet.

Kolejne miejsca to echa kryzysu, a więc cięcia i oszczędności w wydatkach, silna konkurencja oraz to, że aktualnie w produkcji elektroniki kładzie się duży nacisk na ograniczenie pracy ręcznej. Wielkie firmy kontraktowe, takie jak Foxconn, instalują w fabrykach tysiące robotów po to, aby poprawić jakość i obniżyć koszty działalności.

W Polsce powszechnie ogranicza się pracę ręczną przez projektowanie pozwalające maksymalnie wykorzystać montaż automatyczny podzespołów SMD. Robotyzacja u nas jest w fazie prób. Dla serwisu elektroniki większa automatyzacja oznacza mniej pracy. Najsłabiej, jeśli chodzi o oddziaływanie negatywne, oceniono sprzęt używany i regenerowany. Co ciekawe, ocena pokazana na rysunku 1 nie zmienia się w czasie. Identyczną kolejność i mniej więcej takie same wskazania procentowe uzyskano w naszym poprzednim badaniu ankietowym.


Firmy dystrybucyjne

Tabela 2. Dane kontaktowe do krajowych dostawców sprzętu wyposażenia stanowiska serwisowego

Mimo zauważalnej reprezentacji producentów, rynek krajowy ma charakter importowy i znakomita część sprzedaży jest obsługiwana przez dystrybutorów. Produktów składających się na wyposażenie stanowiska serwisowego jest bardzo dużo, a sam rynek jest rozproszony między wiele firm, czasem całkowicie ze sobą niekonkurujących.

Trzeba się cieszyć z tego, że krajowi przedsiębiorcy starają się produkować, ale też być realistą i wiedzieć, że z uwagi na warunki może to dotyczyć jedynie wąskich nisz produktowych. Dlatego wielu dostawców omawianego sprzętu wyposażenia serwisowego to firmy handlowe, specjalizujące się w dostawach sprzętu i materiałów do produkcji elektronicznej i omawiane w tym opracowaniu produkty stanowią po prostu ich część oferty.

Takie firmy to m.in. Labem, PAKT Electronics, Renex oraz SMT-TECH. Poza nimi są też dystrybutorzy: Ambex, Elblinger Elektronik, Lafot Elektronik, Loktech, Treston Ergona, którzy oferują materiały antystatyczne, sprzęt lutowniczy, meble w tym także specjalistyczne stoły warsztatowe. Naturalnie omawiany sprzęt oferują też wszyscy dostawcy katalogowi, a więc TME, Farnell element14, RS Components, Conrad Electronics.


Rynek od strony wyników

Rys. 6. Ocena, jakie cechy sprzętu serwisowego są poszukiwane przez klientów

Na rysunku 2 pokazano zestawienie rocznych wzrostów sprzedaży dla omawianego w tym opracowaniu wyposażenia zanotowanego przez dostawców w latach 2013-2015. Jak widać, jest to sektor stabilnie się rozwijający, w którym zdecydowana większość firm notuje kilkunastoprocentowe wzrosty sprzedaży w skali roku i wcale nie takie małe, gdy porówna się je z komponentami elektronicznymi lub innymi wrażliwymi na silną konkurencję azjatycką materiałami.

Co więcej, patrząc na kolejne lata, można dojść do wniosku, że sytuacja na rynku w tym obszarze stopniowo poprawia się, bo wielkości pól odpowiadających za większe przedziały procentowe z roku na rok rosną. Jeśli chodzi o 2016 rok, to sytuacja w pierwszej połowie została oceniona jako zadowalająca (53%) lub dobra (40% odpowiedzi) - rysunek 3.

Na wykresie zawarto też wskazówki co do stopnia konkurencji panującej między firmami, która była oceniana przez ponad 70% pytanych jako silna, co można skomentować stwierdzeniem, że zarobić można, ale łatwo nie jest. Z kolei aktualne warunki w zakresie koniunktury 31% pytanych oceniło jako dobre, a 56% jako zadowalające.

Rys. 7. Ocena potencjału biznesowego poszczególnych typów produktów składających się na wyposażenie warsztatowe

W sumie odpowiada to temu, co słychać z całej krajowej gospodarki. Zgodnie z rysunkiem 4 obroty dostawców tych produktów nie przekraczają 5 mln zł rocznie. Co trzecia firma ma je w przedziale do 250 tys. zł, a więc działalność w omawianym obszarze prowadzi w minimalnej małej skali. Innymi słowy, biznes ten jest stabilny i rośnie w niezłym tempie, ale raczej nie tworzy szans na rewelacyjnie duże zarobki.

Jest to cenny dodatek, uzupełnienie biznesu w kierunku kompleksowości, kolejny pion w przedsiębiorstwie, ale nie to, co buduje główną część obrotów. Teza ta potwierdza się w danych z rysunku 5, gdzie pokazujemy oszacowanie, jaką część przychodów firmy uzyskują ze sprzedaży wyposażenia dla serwisu.

Największa grupa (46%) uzyskuje niecałą połowę sprzedaży (przedział 36-50%), a więc dla większości wyposażenie serwisowe jest dodatkiem, ale nie takim znowu pomijalnie małym. Podsumowując, z wykresów na rysunkach 2-5 płynie klarowny przekaz, że biznes w omawianym obszarze to dobry pomysł na drugi pion biznesowy.

Grzegorz Michalski

Loktech

  • Co jest ważne w handlu sprzętem dla serwisu?

W handlu produktami stanowiącymi wyposażenie stanowiskowe duże znaczenie ma jakość. Cena niejednokrotnie na wstępie, jest brana pod uwagę na pierwszym miejscu jednak, gdy w grę wchodzi bezawaryjna eksploatacja i znacznie wyższa wydajność od tańszych odpowiedników, staje się ona czynnikiem drugoplanowym i często mniej decyduje o wyborze.

Doświadczeni klienci na pierwszym miejscu stawiają użyteczność produktu oraz wsparcie ze strony sprzedawcy w kwestii doboru wyposażenia jak i wykorzystywania go jak najefektywniej oraz w razie konieczności, serwisowania.

  • Jakie znaczenie na tym rynku ma sprzęt używany?

W sektorze wyposażenia stanowiskowego znaczenie sprzętu używanego jest zdecydowanie mniejsze niż w przypadku np. automatów, ze względu na niższą cenę zakupu oraz możliwości większego zużycia takiego wyposażenia. Biorąc jako przykład np. stację lutowniczą, często te używane pozbawione są jakiejkolwiek gwarancji lub okres gwarancyjny jest znacznie krótszy niż w przypadku produktu nowego, a zużycie urządzenia bardzo szybko może doprowadzić do konieczności wyłączenia go z użytku na rzecz częstszych napraw niż w przypadku sprzętu nowego co skutkuje spadkiem efektywności wykorzystania urządzenia i związanymi z tym zaburzeniami produkcji bądź serwisu.


Oczekiwania klientów

Rys. 8. Ranking kryteriów handlowych, które mają największy wpływ na sprzedaż

Zgodnie z rysunkiem 6, gdzie pokazano oczekiwania, jakie mają klienci w stosunku do sprzętu serwisowego, w wyborach dominuje podejście utylitarne: najwięcej wskazań padło na urządzenia niezawodne, tanie, wygodne i dobrze wykonane. Jak zwykle chodzi więc o to, aby współczynnik jakości do ceny był jak najlepszy, a cała reszta ma wyraźnie mniejsze znaczenie.

Na rysunku 7 pokazano zestawienie potencjału rynkowego poszczególnych grup wyrobów składających się na wyposażenie warsztatowe oraz jako uzupełnienie także oszacowanie stopnia konkurencji dla poszczególnych grup tych wyrobów. Zdecydowanie na szczycie zestawienia w obu kategoriach znalazły się stacje lutownicze, które jak wiadomo stanowią w tym przypadku nieodłączną część każdego stanowiska pracy.

Stacja lutownicza ma też ograniczoną trwałość - groty zużywają się wraz z każdym punktem lutowniczym, to samo dotyczy grzałki, przez co sprzedaż jest relatywnie większa niż gdzie indziej. Stacje lutownicze to także obszar, gdzie pojawia się sporo nowości, wielu specjalistów decyduje się też na wymianę posiadanych urządzeń na nowsze.

Druga pozycja na wykresie pod kątem ważności to produkty związane z ochroną antystatyczną. To zapewne dlatego, że bez nich nie da się zbudować prawidłowego stanowiska pracy, a poza tym środki ochronne naturalnie się zużywają, przez co strumień sprzedaży jest większy.

Duże znaczenie rynkowe antystatyki to również efekt tego, że większość firm jest świadoma zagrożeń i negatywnego wpływu na jakość zaniedbań w tym zakresie. Trzecia pozycja przypadła mikroskopom i kamerom, co wymownie potwierdza wcześniejsze rozważania na temat miniaturyzacji i wzrostu złożoności elektroniki na serwis.

Rys. 9. Najważniejsze trendy rynku wyposażenia stanowisk serwisowych

Przedostatni rysunek 8 to z kolei próba, które elementy ofert handlowych mają większe, a które mniejsze znaczenie w omawianym sektorze. Jak widać na wykresie, górę okupują cena, termin dostawy, jakość i trwałość a także certyfikaty. Uzyskane w ankietach dane nie są zaskakujące w żadnym punkcie i w zasadzie powtarzają to, co uzyskaliśmy w naszych poprzednich opracowaniach poświęconych zagadnieniom związanym z produkcją elektroniki.

Dół zestawienia to ergonomiczność, gwarancja, które sugerują, że w wyborach klientów dominuje podejście utylitarne, w którym przede wszystkim balansuje się jakość i cenę, a ergonomiczność jest częścią jakości, czyli w dobrych produktach po prostu jest zawarta i nie tworzy jakiejś wydzielonej innej kategorii wyrobów.

Na samym dole uplasowały się kompetencje techniczne dostawcy. Jest to znak, że klienci w większości przypadków nie potrzebują pomocy i wsparcia przy wyborze. Raczej wiedzą, co chcą i mają wyrobione zdanie na temat tego, co jest im niezbędne. Dla sprzedawców taki sygnał ma wydźwięk negatywny, bo oznacza, że niełatwo jest przebić się, stawiając na kompetencje.

Jako podsumowanie rozważań na temat wyposażenia stanowiska serwisowego warto zerknąć na rysunek 9, gdzie zebrano najważniejsze trendy rynku wyposażenia serwisowego. Ankietowani podkreślali to, że omawiana kategoria łączy bardzo szeroki asortyment i to, że do pracy potrzeba coraz więcej urządzeń i narzędzi, że klienci coraz częściej interesują się kupnem sprzętu markowego. Specjaliści uznali też, że duża liczba producentów EMS w Polsce jest ważnym czynnikiem sprzyjającym rozwojowi.


Przegląd oferty w tabeli

Tabela 3. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Nieodłączną częścią analiz przygotowanych przez redakcję jest tabelaryczny przegląd ofert dostawców. Nasze opracowanie ma w założeniu być wstępem do dalszych poszukiwań i pozwalać na szybką ocenę, kto oferuje produkty z tytułowego obszaru.

Traktujemy tę tabelę jako pierwsze przybliżenie dostępności i zachętę do zadawania dalszych szczegółowych pytań, do których można wykorzystać dane adresowe podane w tabeli 2. Omawiany w raporcie obszar tematyczny podzielony został na kilka grup: sprzęt lutowniczy, preparaty chemiczne, narzędzia ręczne, odzież i meble. Tak zdefiniowany zakres wydaje się obejmować całość zagadnienia serwisu elektroniki.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym wśród dystrybutorów materiałów i urządzeń wyposażenia stanowisk serwisowych w Polsce.