wersja mobilna
Online: 479 Czwartek, 2016.12.08

Raporty

Podzespoły elektroniczne. Polski rynek dystrybucji

piątek, 16 stycznia 2009 01:00

Podzespoły półprzewodnikowe i elementy pasywne to z pewnością najważniejszy i najbardziej wartościowy element urządzeń elektronicznych determinujący rozwój, funkcje użytkowe i parametry techniczne, a nawet decydujący o powodzeniu rynkowym wyrobów. Komponenty to także oś innowacji i narzędzie twórcze dla konstruktorów. Dlatego sprzedaż elementów uznawana jest powszechnie za najbardziej atrakcyjną część zaopatrzenia produkcji elektronicznej.

Spis treści » Jak wygląda rynek?
» Polskie oddziały
» Autoryzowany czy niezależny?
» Dostawcy zagraniczni
» Trendy i zjawiska zmieniające rynek dystrybucji
» Pozytywnie o rynku
» Trudny rok 2009
» Zjawiska negatywne
» Co się dzieje na rynku?
» Aktywność i plany rozwojowe
» Tajne przez poufne
» Pokaż wszystko

W raporcie skupiamy się na omówieniu rynku podzespołów półprzewodnikowych i elementów pasywnych i prezentujemy dostawców zajmujących się tą tematyką. Grono firm jest tym razem stosunkowo szerokie, co wynika z dużego rynku, jego ogromnej różnorodności i wielkiej dynamiki dziejących się zjawisk.

Jak wygląda rynek?

Rynek dystrybucji podzespołów łączy w Polsce kilkadziesiąt firm o różnej wielkości i profilu, które razem tworzą dosyć skomplikowany łańcuch dostaw. Obok siebie funkcjonuje kilka polskich oddziałów światowych dystrybutorów podzespołów elektronicznych o bardzo szerokiej ofercie, takie jak na przykład Arrow, Avnet (jako Silica) i Future. Firmy te obecne są w wielu krajach, praktycznie mają oddziały w każdym zakątku świata, podejmują się obsługi największych kontraktów produkcyjnych i zasługują tym samym na określenie mianem rynkowych gigantów.

Drugi liczny szereg dostawców tworzą firmy zagraniczne o nieco mniejszej wielkości, jednak nadal obecne na wielu rynkach. Przykładem może być Microdis, EBV, Glyn lub Setron, które mają swoje przedstawicielstwa w wielu krajach naszego kontynentu. Oferta tych firm nie jest już tak bardzo szeroka, jak w przypadku wymienionych wcześniej firm globalnych i nosi wiele znamion specjalizacji, jednak nadal są to dystrybutorzy o dużym potencjale.

Wśród firm zagranicznych mamy też pewną grupę małych dystrybutorów, takich jak Scantec, specjalizujących się w dostawach mniej popularnych komponentów. Po stronie dystrybutorów krajowych obecne są w kraju firmy dystrybucyjne o średniej wielkości, takie jak Elhurt, JM Elektronik lub Masters i Micros, dalej grono nieco mniejszych firm, do których zaliczyć można Gammę, Semicon oraz szereg specjalizowanych dostawców, których oferta ukierunkowana jest na pewne aplikacje lub wybrane grupy produktów (ABC Elektronik, AET, Elproma, Dacpol, Wektor) lub też opiera się na współpracy z jednym silnym producentem zagranicznym. Przykładami w tej ostatniej grupie mogą być Contrans TI (partner Texasa), Alfine (Analog Devices) lub Seen (Murata).

Firmy krajowe konkurują z zagranicznymi wysoką operatywnością, dobrą znajomością rynku i elastycznością biznesową. Sprzedaż elementów łączą z usługami montażu, wykonywaniem płytek drukowanych, pomocą w projektowaniu i innymi podobnymi usługami inżynierskimi.

W funkcjonowaniu obok silnej konkurencji pomaga im specyfika rynku polskiego, na którym dominuje wiele niewielkich firm produkcyjnych, tworzących innowacyjne produkty w małych i średnich seriach. W wielu przypadkach takie niewielkie zlecenia leżą poza zasięgiem zainteresowania dużych firm, co właśnie tworzy przestrzeń do działania dostawców lokalnych.

Małe firmy OEM niejednokrotnie wolą unikać zobowiązań wiążących się z rejestracją projektów u dużych dystrybutorów, wolą współpracować w sposób zapewniający im kontrolę nad zaopatrzeniem i o ile mogą, nie chcą wiązać się z dystrybutorami na wyłączność dostaw. Oczywiście podstawą pracy każdego dystrybutora są stali klienci, niemniej w idealnym przypadku relacje handlowe powinny mieć formę, w której tę stałość współpracy osiąga się bez przymusu.

Obok firm o „czystym” profilu dystrybucyjnym równolegle funkcjonuje silna grupa dostawców katalogowych. Nazwą tą określa się grupę firm wyspecjalizowanych w obsłudze małych i średnich zamówień, w błyskawicznej realizacji zamówień na następny dzień i o bardzo dużych magazynach dających pewność otrzymania zamówionego towaru bez czekania.

Dostawcy katalogowi swoją ofertę prezentują w opasłych papierowych tomach wielkości encyklopedii, a ich wyczerpująca oferta jest dostępna również w Internecie. Firmy kierują się zwykle w stronę zaopatrzenia działów utrzymania ruchu, serwisów, małych zakładów produkcyjnych, niemniej z czasem rozszerzają sprzedaż również w stronę większych serii do małej produkcji. Zmianom tym sprzyja elastyczna polityka cenowa uzależniająca ceny podzespołów prezentowane w katalogu od wielkości zamówienia oraz coraz głębsza współpraca dystrybutorów katalogowych z producentami podzespołów. Na skutek tych zmian ich oferta coraz częściej wykracza poza elementy standardowe i typowe o uniwersalnym charakterze, co było do niedawna standardem, i sięga także rynkowych nowości.

Dystrybutorzy katalogowi, dawniej działający na rynku niezależnie, a więc bez formalnego powiązania z producentami podzespołów, coraz częściej decydują się również na zawiązanie takiej współpracy formalnej. Ich działalność ewoluuje także z czysto handlowego profilu, rozbudowując się o pomoc techniczną i inne elementy podobne do tego, co jest charakterystyczne dla klasycznej dystrybucji.

Granica kompetencji i obszaru aktywności pomiędzy dystrybutorami katalogowymi a tradycyjnymi nie jest ostra i w miarę upływu lat coraz bardziej się zaciera. Nawet papierowy katalog, do niedawna najbardziej czytelny wyróżnik tej grupy dostawców, zmienia się szybko w internetową bazę danych. Omawiane firmy są dosyć licznie reprezentowane w raporcie i zaliczają się do nich m.in. Farnell, ELFA, Astat (Distrelec), Euro-Impex (RS Components), a z krajowych TME.

Polskie oddziały

Omawiając kształt rynku dystrybucji, nie można pominąć polskich oddziałów firm zagranicznych. Mimo że formalnie nie sprzedają one elementów, ich obecność ma duży wpływ na relacje w branży. Takie biura prowadzą ST Microelectronics, Microchip, a od niedawna również Texas Instruments.

Biorąc pod uwagę, jak duża jest popularność wymienionych dwóch pierwszych marek na rynku, istnienie lokalnego przedstawiciela producenta należ uznać za dużą pomoc dla rynku dystrybucji. Chodzi o wsparcie i pośrednictwo w kontaktach technicznych, doradztwo aplikacyjne, ale również eliminację negatywnych zjawisk, na przykład walkę z fałszywymi podzespołami. Tym wszystkim zajmują się właśnie wymienione oddziały.

Autoryzowany czy niezależny?

Dla wielu firm z obszaru dystrybucji podzespołów elektronicznych posiadanie licznych atrakcyjnych linii produktowych leży u podstaw sukcesu. Odpowiedni linecard, czyli tabela zawierająca listę reprezentowanych przez dystrybutora producentów, jest uważany przez wiele firm za najważniejszy czynnik przewagi na rynku. Zazwyczaj im większy dystrybutor, tym reprezentuje większą liczbę producentów komponentów, niemniej nie ma tutaj żadnej reguły i od opisanej naturalnej zależności jest wiele wyjątków. Najczęściej firmy dążą do tego, aby w ramach rozwoju zwiększać liczbę reprezentowanych producentów. Innym przypadkiem jest opieranie działalności na wykorzystaniu jednej linii dystrybucyjnej, która tym samym staje się koniem napędowym dla całej firmy.

Rys. 1. Wzrost obrotów dla firm dystrybucyjnych w zakresie podzespołów półprzewodnikowych i elementów pasywnych za lata 2006, 2007 i 2008. Źródło: ankieta redakcji

Taka różnorodność zachowań wynika z tego, że reprezentacja oprócz korzyści niesie ze sobą też wiele obowiązków. Wymaga inwestycji kadrowych w specjalistów znających na wylot produkty, powołania magazynu zawierającego pewną ilość popularnych elementów, raportowania producentowi statystyk sprzedaży oraz oczywiście poczynienia wielu wysiłków nad promocją i wynikami handlu.

Brak dostatecznego poziomu sprzedaży kończy się szybko utratą kontraktu na reprezentację i obserwując to, co dzieje się w branży, takie sytuacje od czasu do czasu się pojawiają. Są też producenci, który z założenia weryfikują kontrakty dystrybucyjne co kilka lat (np. Microchip) i dokonują rotacji partnerów.

Oprócz omówionych firm dystrybucyjnych opierających swoją działalność na formalnej reprezentacji producenta zagranicznego, istniej mniejsza liczbowo grupa dystrybutorów niezależnych. Są to dostawcy, którzy z założenia nie występują o formalną autoryzację dystrybucyjną i kupują elementy na wolnym rynku. W warunkach krajowych taką firmą jest na przykład krakowski Micros.

Zaletą modelu niezależnego w dystrybucji jest z pewnością większa elastyczność działania i swoboda decyzyjna dostawców podzespołów, niemniej trzeba mieć świadomość, że codzienna praca jest w takim przypadku znacznie trudniejsza. Producenci zwykle faworyzują swoje oficjalne kanały dystrybucji i uszczelniają jak tylko mogą łańcuch dostaw.

Liczba firm niezależnych funkcjonujących na rynku stopniowo maleje, co dowodzi, że najważniejszy głos w kształtowaniu mają producenci podzespołów kształtujący długofalowe trendy. Podobnie jak w przypadku dystrybucji katalogowej i tradycyjnej na rynku jest wiele firm o profilu pośrednim – trochę formalnym, trochę niezależnym. Widać to na przykładzie popularnych marek elementów półprzewodnikowych takich jak na przykład Maxim lub Power Integrations.

Rys. 2. Co przyniesie 2009 rok? - wyniki głosowania wśród firm

Firmy, które sprzedawały przez pewien czas półprzewodniki tych firm, będąc autoryzowanymi dystrybutorami, po zmianie kontraktów sprzedają je dalej już jako niezależni dostawcy. Istotne jest bowiem dla nich utrzymanie dostaw dla klientów lub też możliwość kompletacji zamówień, bo wśród klientów zawsze jest duża inercja zachowań. W praktyce o ile dla dystrybutorów informacje, kto ma jakie linie dystrybucyjne, są jednym z najważniejszych tematów w branży, o tyle klienci śledzą zmiany w krajobrazie dystrybucji w mocno ograniczony i opóźniony w czasie sposób.

Dostawcy zagraniczni

W ostatnich dwóch latach na rynku krajowym widoczny jest również nowy model dystrybucji, który można określić jako wirtualny dostawca zagraniczny. Do kategorii tej zaliczają się firmy z terenu Unii Europejskiej, które obsługują rynek z poziomu własnego oddziału macierzystego ulokowanego za granicą i nie otwierają lokalnego przedstawicielstwa. Zatrudniają jedynie kilku „lotnych” inżynierów sprzedaży, którzy zapewniają kontakt i konsultacje przez lokalny numer telefoniczny oraz służą wsparciem technicznym. Taki pracownik wykorzystujący dom jako biuro jest zapewne zalążkiem większego biznesu i pozwala na tani desant na nowym rynku.

Trendy i zjawiska zmieniające rynek dystrybucji

Siłę napędową rynku elektroniki tworzą nowe technologie i rozwiązania aplikacyjne, które są dostępne przede wszystkim w postaci nowych podzespołów elektronicznych, a sama branża z pewnością zasługuje na miano takiej szczególnej dziedziny techniki, która zmienia się najszybciej. Dlatego konstrukcja wielu nowych produktów i urządzeń bazuje właśnie na nowych podzespołach, które często są odpowiedzialne za największą wartość technologiczną nowych produktów i decydują o nowych przełomowych funkcjach lub wartości technicznej.

Rys. 3. Ocena aktualnej koniunktury na rynku. Źródło: ankieta redakcji

Wykorzystanie najnowszych osiągnięć przemysłu półprzewodnikowego czy też użycie zaawansowanych podzespołów pasywnych jest dzisiaj celem każdego konstruktora i większości firm produkcyjnych. Zjawisko to jest źródłem nowych obowiązków dla firm dystrybucyjnych, które muszą obecnie dostarczać oprócz produktów coraz więcej wsparcia technicznego. O ile jeszcze kilka lat temu pojęcie to było mantrą działalności dużych dystrybutorów, zwłaszcza tych zagranicznych działających w skali globalnej, to obecnie pomoc inżynierska staje się koniecznością w przypadku działalności również małych firm. Wynika to w niewielkiej części z oddziaływania pozytywnego przykładu i wzorców działania wypracowanych na dojrzałych rynkach zagranicznych przez największych dostawców, które są następnie przenoszone na rynek krajowy.

Rosnące znaczenie wsparcia technicznego to także skutek zmian w komunikowaniu się producentów z klientami oraz ogromnej dynamiki rozwoju rynku. Największe firmy półprzewodnikowe tworzą rocznie kilkaset nowych produktów, dla których najważniejszym medium informacyjnym jest Internet, a ściślej witryny internetowe producentów. Czasy katalogów papierowych lub też wersje na płytach CD szybko odeszły w niepamięć, gdyż media te nie były w stanie sprostać dynamice informacji towarzyszącej nowym komponentom.

Ogromna ilość informacji niewielkie różnice pomiędzy ofertami wielu producentów powodują, że w handlu dostępnych jest wiele elementów o zbliżonych funkcjach i różniących się często drobnymi niuansami. Jest to praprzyczyna tego, że coraz mniej osób biegle orientuje się w szczegółach i chętnie przyjmuje pomoc specjalistów, którzy są w stanie uchronić projekt przed pomyłkami i brakiem optymalności.

Codziennym kłopotem współczesnego inżyniera-projektanta jest też brak czasu. Liczba problemów technicznych i wymagań, które trzeba uwzględnić podczas tworzenia produktów, stale się zwiększa, co powoduje, że coraz mniej chętnie jest on zainteresowany samodzielnym przekopywaniem się przez setki stron z dokumentacją. W warunkach krajowych wiele innowacyjnych firm elektronicznych to przedsiębiorstwa niewielkie.

Tworzą je zapracowani ludzie, którzy w naturalny sposób oczekują, że dostawca nie tylko im sprzeda, ale także doradzi, co w ich przypadku byłoby najlepsze. Istnienie tego zjawiska na rynku potwierdza sygnalizowany w ankietach fakt rosnącego znaczenia elementów nietypowych i unikalnych w ofertach dystrybutorów. To zarówno skutek wzrostu złożoności technicznej wyrobów, ale i szybkiego poszerzania się ofert poza te najłatwiejsze w sprzedaży podzespoły popularne.

Robert Rospedzihowski
dyrektor zarządzający na Europę Wschodnią w Premier Farnell

  • Czego klienci oczekują od dobrego dystrybutora elementów elektronicznych?

W dobie dynamicznego rozwoju klienci oczekują od dystrybutora przede wszystkim szerokiej oferty produktowej, dostępu do nowości rynkowych, szybkiej i niezawodnej dostawy zamówienia oraz wysokiej jakości obsługi sprzedaży. Obecnie atutem dobrego dystrybutora jest również przyjazna użytkownikowi strona internetowa, gdzie klient może w łatwy sposób wyszukać i zamówić interesujące go produkty, uzyskać informacje techniczne i inną pomoc.

  • Jaka jest koniunktura na rynku, jeśli chodzi o dystrybucję komponentów elektronicznych?

Posiadając bardzo szeroki asortyment komponentów, obsługujemy wiele sektorów przemysłu elektronicznego, dzięki czemu nie odczuwamy żadnego spadku ogólnej liczby zamówień. Jedyny spadek liczby klientów zanotowaliśmy w sektorze samochodowym.

  • Jakie negatywne lub pozytywne zjawiska na rynku warto odnotować?

Jednym z najważniejszych zjawisk jest wzrost roli Internetu jako miejsca poszukiwania i zakupu produktów. Coraz większego znaczenia nabiera też fakt pochodzenia produktów od autoryzowanych dystrybutorów gwarantujących najwyższą jakość komponentów, dostępność oraz krótkie terminy dostaw. Obserwujemy również wzrost zainteresowania małymi ilościami towarów i szybką dostawą. W ramach oszczędności coraz więcej firm zamawia dokładnie taką liczbę komponentów, jaka jest im potrzebna i nie utrzymuje stanów magazynowych. Stąd też coraz ważniejsze staje się dostawa w kolejnym dniu roboczym czy brak minimalnej wartości zamówienia.