Sprzęt i aparatura dla szkół i uczelni technicznych sektor coraz bardziej istotny dla dostawców

Ilustracja rozkładu obrotów osiąganych przez dostawców zaopatrujących sektor edukacyjny. Jak widać, najczęściej są to drobne sumy - 38% dostawców nie wyszło ponad 100 tys. złotych rocznie, a nikt nie zadeklarował obrotów większych niż 5 mln zł. Niewielkie sumy to konsekwencja faktu, że dla co trzeciego dostawcy takich urządzeń sprzęt edukacyjny jest jedynie dodatkiem do większego biznesu.

Wyższe uczelnie techniczne korzystają ze środków unijnych i grantów na badania naukowe, w ramach których kupowany jest sprzęt pomiarowy i wyposażane są laboratoria. Uczelnie kształcą też studentów na studiach odpłatnych, dzięki czemu z jednej strony mają możliwość dodatkowego zarabiania, ale z drugiej strony proponowane kształcenie staje się produktem rynkowym o określonej jakości.

Motywuje to do tworzenia pracowni dobrze wyposażonych, takich, w których można położyć nacisk na szkolenie praktyczne. Szkoły doposażają swoje pracownie także dlatego, że rozwijają ofertę, np. o szkolenia zawodowe, nowe kierunki i studia podyplomowe dla specjalistów w ramach pogłębiania kwalifikacji zawodowych, które potwierdzane są odpowiednimi świadectwami i certyfikatami.

Szkoły średnie mają z pewnością mniejsze możliwości finansowe, ale też ich potrzeby są skromniejsze i raczej nie dotyczą najnowszej aparatury. Z uwagi na intensywne ćwiczenia prowadzone w ich pracowniach i niewprawną obsługę, w takich zastosowaniach najwygodniej korzysta się ze sprzętu specjalnego, odpornego na dewastację i błędy lub też ze specjalnych urządzeń treningowo-szkoleniowych.

Te ostatnie mogą służyć do demonstracji zjawisk lub określonych aplikacji lub też są dopasowane do programu nauczania na kursach zawodowych. Najbardziej zaawansowane aplikacje treningowe w zasadzie można uznać za elektronicznych nauczycieli, bo prowadzą one za rękę przez cały proces nauki, wraz z monitorowaniem postępów ucznia itp.

Oferta takich zestawów w ostatnich latach znacznie się poszerzyła, jest też na rynku kilka firm dystrybucyjnych, które specjalizują się w ich sprzedaży, co dowodzi, że sprzęt dla edukacji dzisiaj zaczyna być też istotny dla biznesu. W przypadku uczelni takie zestawy szkoleniowe mają znacznie mniejsze znaczenie rynkowe. Tam większość środków wydawana jest na aparaturę badawczą do celów naukowych, bo jest ona najpotrzebniejsza.

W przypadku zestawów edukacyjnych jednym z najważniejszych czynników konkurencyjnych jest dobra i pełna dokumentacja oraz gotowe do użycia przykłady. Liczą się też szkolenia z dostarczanego sprzętu. Zdaniem niektórych dostawców klienci cenią sobie jakość produktów edukacyjnych, przedkładając ją nawet nad cenę.

Trudne przetargi

Profile dostawców sprzętu i urządzeń dla szkół i uczelni technicznych

Biznes w obszarze edukacyjnym psują procedury przetargowe. Często są one przewlekłym procesem lub też są ogłaszane na tyle późno, że nie dają wystarczającego czasu na przygotowanie dokumentacji i oferty. Firmy narzekają, że zwykle przetargi zwykle są przygotowane pod konkretne wyroby/dostawcę i nawet jeśli jedynym kryterium nie jest cena, to i tak waga pozostałych jest znikoma.

Są też przypadki, gdy zamawiający ma problem ze zdefiniowaniem, czego potrzebuje, bo dokumentacje przetargowe i umowy na dostawy są często pisane według jakiegoś jednego zatwierdzonego ogólnego wzoru i są mało elastyczne.

Placówki edukacyjne zawsze borykały się z niedostatecznymi funduszami na zakup sprzętu i tak jest nadal, bo potrzeby zawsze przewyższają możliwości zakupowe, bez względu na to, jak porównywać to z latami poprzednimi lub też jak oceniać możliwości zakupowe w wartościach bezwzględnych.

Efektem jest cały katalog patologii rynkowych doskonale znany w branży, a więc dominacja ceny w zakupach, podsycana przez działania działów zakupów premiowanych za wytargowane zniżki. To samo dotyczy obecności firm dalekowschodnich oferujących tanie, ale i słabe jakościowo produkty, głównie w zakresie sprzętu do pracowni elektronicznych w szkołach średnich. Dostawcy krajowi zmagają się także z konkurencją ze strony dużych dostawców europejskich, w tym także firm katalogowych, które nieustannie zwiększają swój potencjał w zakresie taniej markowej aparatury pomiarowej (multimetry, oscyloskopy).

Co rynek oferuje edukacji?

Główne grupy produktów kierowanych do sektora edukacyjnego wraz z oceną ich potencjału biznesowego. Na górze znalazła się aparatura pomiarowa. Jest to najbardziej potrzebny produkt w tym obszarze i z uwagi na wymagane zaawansowanie techniczne także najdroższy. Skutkiem tego dla wielu dostawców aparatury pomiarowej edukacja jest bardzo ważnym partnerem, a bywa nawet, że głównym i najważniejszym. Druga pozycja przypadła specjalizowanym zestawom ćwiczeniowym i edukacyjnym, a więc urządzeniom kierowanym do pracowni w średnich szkołach technicznych do potrzeb programu nauczania zawodowego. Takie urządzenia wykorzystywane są także na kursach podyplomowych i komercyjnych szkoleniach zawodowych.

Rynek sprzętu i urządzeń kierowanych do sektora edukacyjnego jest szeroki od strony asortymentu, bez wyraźnie wytyczonych granic pozwalających stwierdzić, czy dany produkt ma taki charakter, czy też nie, gdyż w praktyce to klienci decydują o przeznaczeniu a nie dostawca. Równocześnie jest to obszar rozległy tematycznie, przez co wiele firm obsługujących szkoły i uczelnie faktycznie ze sobą nie konkuruje.

Z tego powodu dystrybucja jest rozproszona i nie ma wiele dużych przedsiębiorstw na tym rynku. Szeroki zakres tematyczny powoduje, że sprzęt edukacyjny jest podzbiorem większej całości i oferty, i tylko w pojedynczych przypadkach jest osią biznesową dla przedsiębiorstwa.

Takimi grupami są z pewnością meble, a więc biurka, krzesła oraz regały tworzące podstawę wyposażenia pracowni. Z uwagi na trwałość, ergonomię miejsca pracy, wymagania bezpieczeństwa, ochronę ESD itp. czynniki biurko coraz częściej nie jest zwyczajnym meblem adaptowanym do tej roli, ale specjalizowanym pod kątem laboratoryjnym zaawansowanym sprzętem.

Różnic jest wiele, widocznych od razu i ukrytych dla oczu, niemniej na pewno rozwiązania specjalizowane nie wymagają zgody na kompromisy oraz mają znacznie większe możliwości dopasowania do wymagań istniejących w pomieszczeniu i narzucanych przez użytkownika (np. regulacja wysokości w produktach firmy Renex).

Jeszcze większy stopień specjalizacji mają kompletne stanowiska pomiarowo-kontrolne, a więc stoły z wydzielonym miejscem dla aparatury, wykonaną instalacją zasilającą, zapewniające możliwość uziemienia lub ekranowania itp. Kompletne systemy stanowisk występują też w wersjach ukierunkowanych np. dla elektrotechniki, do pracowni w szkołach średnich i podobnych.

Drugą grupę produktów tworzy niezbędne wyposażenie pracowni i laboratoriów, takie jak narzędzia ręczne, narzędzia inspekcyjne, oświetlenie stanowiskowe, materiały ochronne związane z ESD (maty, opaski, podkładki, oraz ochrony osobistej dla personelu), stacje lutownicze i podobne. Mimo że są to rzeczy uzupełniające, w praktyce jest ich na tyle dużo, że nie da się postawić żadnego sensownego kryterium selekcji pokazującego, że daną rzecz można traktować jako przynależną do edukacji.

Drugą wyraźną grupą produktów kupowaną przez sektor edukacyjny jest aparatura pomiarowa i to w pełnym spektrum typów i asortymencie, co sprawia, że sprzęt pomiarowy jest zapewne tą najbardziej wartościową częścią omawianego sektora. Tę najbardziej zaawansowaną kupują placówki naukowe, uczelnie i instytuty, do prowadzonych badań naukowych i jako wyposażenie laboratoriów.

Sprzęt pomiarowy średniej klasy trafia do pracowni, w których ćwiczenia wykonują studenci, te najprostsze przyrządy kupują średnie szkoły zawodowe, które potrzebują ich do celów dydaktycznych. Dla wielu dostawców aparatury pomiarowej świat nauki i edukacja to bardzo ważna grupa klientów i często także jeden z największych odbiorców.

Poza wymienionym sprzętem i urządzeniami o charakterze ogólnym i uniwersalnych, jeśli chodzi o przeznaczenie, na rynku dostępny jest sprzęt specjalizowany, a więc taki, który można uznać za specjalnie zaprojektowany i wykonany pod kątem zastosowania go w procesie nauczania. Do tego obszaru zalicza się zestawy ćwiczeniowe, trenażery, makiety i modele pokazowe oraz wszelkiego rodzaju symulatory.

Są one projektowane pod ściśle określoną klasę zadań i stanową hermetyczny, jeśli chodzi o funkcjonalność, sprzęt. Takie zestawy edukacyjne pokrywają tematycznie istotne zagadnienia z elektroniki, ale trzeba zauważyć, że poza tematami ogólnymi na rynku są też wąsko specjalizowane produkty tego typu poświęcone zagadnieniem EMC, silnikom, mikrokontrolerom, sterownikom. Takie zestawy są dopasowane funkcjonalnie do zawodowych podstaw programowych, dzięki czemu ich stopień wykorzystania i przydatność jest największa.

Rozwinięciem takich zestawów, które są mobilne, a więc wyjmowane przed zajęciami i chowane do magazynu po nich, są kompletne rozwiązania stanowisk badawczych dla: automatyki, telekomunikacji radiokomunikacji, mikrokontrolerów i układów programowalnych. To także stanowiska przeznaczone do: symulacji układów cyfrowych i logicznych i stanów nieustalonych oraz dydaktyczne systemy mikroprocesorowe. Takich produktów na rynku też jest sporo, niemniej oferta nie jest uporządkowana, często takie zestawy i sprzęt pojawiają się w firmach zajmujących się niekoniecznie tytułową tematyką.

Serwis, szkolenia i wsparcie techniczne

Z uwagi na specyficzne zastosowanie sprzęt edukacyjny musi cechować się wysoką jakością wykonania i trwałością. Kontakt z niewprawnym użytkownikiem, losowe pomyłki, braki w wiedzy i ignorancja studentów, a nawet celowe działania ukierunkowane na zniszczenie, tworzą dość trudne warunki eksploatacji.

Z uwagi na to wiele wagi przykłada się do tego, aby dostawca był w stanie zapewnić sprawny i kompetentny serwis i szkolenie z obsługi. Najlepiej, gdy jest on prowadzony przez lokalnego dystrybutora lub dostawcę na miejscu w kraju. Czasem też istnieje możliwość świadczenia usług u klienta w miejscu instalacji, niemniej w praktyce ta idealna sytuacja nie zawsze jest możliwa.

Bezsprzecznie współpraca z partnerem o takich możliwościach wydaje się najlepsza i najkorzystniejsza dla klientów, niemniej z uwagi na relatywnie niewielką wielkość naszego rynku, ogromne zróżnicowanie asortymentu w praktyce lokalny serwis są w stanie zapewnić nieliczne firmy i to też w określonym zakresie.

Z dekady na dekadę warunki pracy serwisów są coraz trudniejsze, zwłaszcza w przypadku skomplikowanych urządzeń pomiarowych, które bazują na zaawansowanych rozwiązaniach układowych (np. układy ASIC), takich które wymagają precyzyjnej kalibracji lub posiadania kosztownych testerów i oprogramowania. Im bardziej zaawansowana aparatura, tym niestety większa szansa, że naprawa będzie realizowana poprzez wymianę całego bloku funkcjonalnego lub będzie dokonywana przez producenta, a rolą dostawcy staje się sprawna obsługa logistyczna takiego zlecenia, a niekoniecznie fizyczna naprawa.

W przypadku urządzeń prostszych serwis lokalny ma sens, bo pozwala na szybkie rozwiązywanie problemów także na miejscu u klienta i w wielu przypadkach jest też tańszy dla dostawcy. Spedycja ciężkiego urządzenia pomiarowego u producenta zlokalizowanego na innym kontynencie nie jest tania ani szybka.

Przegląd dostawców

Próba spojrzenia na proces wyboru pod kątem oczekiwań i celów klientów wyrażanych w przetargach. Jak widać z wykresu, nie ma w tych procesach żadnego zaskoczenia, bo podobnie do wielu innych dziedzin klienci stawiają na wysoką jakość i trwałość, ale co najważniejsze - przy niskiej cenie. Taka trójka selekcyjna pojawia się bardzo często i można powiedzieć, że stanowi ona klucz do sukcesu w kraju. Na wykresie zaskakująca jest jedynie wysoka pozycja kompleksowej oferty produktów, która w innych sytuacjach nie jest tak dobrze notowana. Prawdopodobnie jest to wynik powszechności sprzedaży przez przetargi. Skoro organizacja przetargu nie jest banalna i wymaga dużo pracy, klienci naturalnie starają się, aby objął on jak najwięcej potrzebnych pozycji.

Najbardziej reprezentatywną i liczną grupę dostawców sprzętu dla edukacji tworzą dostawcy aparatury pomiarowej: laboratoryjnej o wysokich parametrach oraz takiej o bardziej popularnym charakterze do mniej wymagających zastosowań, jak AM Technologies Polska, autoryzowany przedstawiciel Keysight Technologies (dawniej Agilent Technologies), Fluke Calibration, Cascade Microtech i kilku innych marek.

Drugą jest Meratronik, firma specjalizująca się w dostawach aparatury telekomunikacyjnej, a kolejną UEI - dostawca aparatury laboratoryjnej specjalizujący się w sprzęcie związanym z badaniami kompatybilności elektromagnetycznej (marki EM Scan, AR, Remcom). Po stronie aparatury bardziej popularnej oraz w zakresie mierników specjalizowanych wymienić można firmy takie jak Biall oraz Merserwis.

Z kolei Egmont Instruments to rzadki przykład w skali kraju dostawcy, który wyspecjalizował się w dostawach zaawansowanych przyrządów pomiarowych przeznaczonych do budowy komputerowych systemów pomiarowych właśnie dla sektora edukacyjnego.

Druga grupa to firmy, które mają wyraźnie widoczną część biznesową związaną z dystrybucją specjalizowanych zestawów edukacyjnych, trenażerów, pomocy naukowych i podobnego sprzętu. Są to Stermag - dostawca produktów Lucas-Nuelle, Erfi oraz HIK Consulting - przedstawiciel Scientech, Nvis, Didalab. W przypadku tych dwu firm zaangażowanie w edukację jest wyraźnie wyższe i widoczne.

Trzecią grupę tworzą firmy dostarczające sprzęt i urządzenia do produkcji elektroniki. Część z ich oferty pasuje do potrzeb edukacyjnych, np. stanowiska badawcze, stoły, krzesła, produkty ochrony antystatycznej i podobne. Takie firmy to w tym zestawieniu Renex, RobTools, Ambex, AMB Technic, Loktech i Jotkel.

Produkty edukacyjne sprzedają też dostawcy katalogowi oraz grupa firm oferująca narzędzia, zestawy uruchomieniowe do mikrokontrolerów i systemów embedded (Kristech, Unisystem).