wersja mobilna
Online: 408 Niedziela, 2016.12.04

Wywiady

Rozmowa z Maciejem Szumskim, właścicielem firmy Plum

poniedziałek, 07 maja 2012 10:42

Współpraca ze światem nauki okazała się szansą na rozwój biznesu

  • Firma Plum to według Waszej strony internetowej "producent zaawansowanej elektroniki przemysłowej". Co się za tym kryje?

Z wykształcenia jestem inżynierem elektronikiem, skończyłem raczej trudną i mało popularną automatykę na Politechnice Warszawskiej i miałem szczęście, że zaraz po studiach trafiłem do pracy w firmie Temed w Zabrzu. Produkowany był tam sprzęt medyczny, a firma kładła silny nacisk na jakość i to w czasach, gdy w Polsce były jeszcze stare nawyki i podejście do tego zagadnienia.

Zobaczyłem tam coś, o czym na studiach nikt wtedy nie uczył, a więc to, jak się projektuje i bada urządzenia elektroniczne pod kątem dużej niezawodności. To doświadczenie wpłynęło na całą moją pracę zawodową. Przełom nastąpił, kiedy zrobiłem, jako pracę zleconą z uczelni, elektroniczny przelicznik służący do pomiaru przepływu powietrza.

Były to wczesne lata 80. ubiegłego wieku, a więc okres, gdy nie było jeszcze pecetów, a pierwsze mikroprocesory programowało się w kodzie maszynowym i wklepywało do pamięci kody rozkazów ręcznie, bo nie było asemblera. Powagi temu osiągnięciu dodaje to, że przelicznik ten posługiwał się arytmetyką zmiennoprzecinkową na liczbach 4-bajtowych i liczył logarytmy, a cały kod miał około 2 KB.

Zrealizowany układ okazał się na tyle dużym osiągnięciem, że wieść o nim dotarła aż do Gazowni Warszawskiej, która w niedługim czasie zgłosiła się do mnie, abym opracował dla nich podobny przelicznik, tylko dla gazu. Gazownicy nie mierzyli wówczas zużycia gazu, który sprzedawali klientom przemysłowym, bo nie mieli jak, i z konieczności posługiwali się ryczałtami.

Prowadziło to do wielu sporów z klientami. Nad przelicznikiem do gazu pracowałem dwa lata, podobnie jak dla powietrza napisałem całe oprogramowanie w kodzie maszynowym dla Z80. Ale sprzedaż 5 sztuk starczyła mi na utrzymanie przez rok.

  • Kiedy na rynku pojawiła się firma Plum?

Plum pojawił się zaraz potem, w 1986 roku, gdy pojawił się już seryjny przelicznik gazowy i zaszła konieczność wystawiania faktur. Stąd firma w naturalny sposób związała się z pomiarami zużycia gazu i do dzisiaj jest to główny obszar aktywności.

W trakcie tych lat pomiary w gazownictwie znacznie się rozwinęły i do tego pierwszego produktu, jakim jest przelicznik, doszła pełna gama aparatury dla rozdzielni, obsługi rurociągów, urządzeń do pomiarów u mniejszych odbiorców instytucjonalnych, jak szkoły lub szpitale. Poza elementami pomiarowymi nasza produkcja wiąże się nieodłącznie z telemetrią, gdyż instalacje gazowe są rozproszone po całym kraju i dane z nich muszą być przesyłane do centrów zarządzania siecią.

Dzisiaj jest to standard i smart metering wydaje się nam czymś naturalnym, ale mało kto wie, że gazownie wprowadzały tę ideę na rynek 20 lat temu. Wtedy dane przesyłane były po liniach telefonicznych, za pomocą wykupionych kanałów radiowych oraz innymi metodami. Było to konieczne, gdyż informacja o przepływie gazu jest potrzebna w krajowej dyspozycji do sterowania siecią, na przykład do sterowania zaworami.

Gazownie zapewniają w umowach dla odbiorców minimalne ciśnienie gazu na przyłączu. Aby to było możliwe, konieczne jest ekonomiczne sterowanie siecią i tłoczniami. Tego nie da się zrobić bez informacji o przepływach gazu we wszystkich kluczowych miejscach, dlatego zapotrzebowanie na sprzęt pomiarowy ze strony gazowni stało się sensem biznesowym dla Pluma.

  • Czym jest ten przelicznik?

Podstawą układu pomiarowego w gazownictwie jest przelicznik, będący źródłem danych. Gaz w sieci występuje pod różnym ciśnieniem i znajduje się w różnej temperaturze, czyli ma zmienną gęstość, a nawet skład. Przelicznik zamienia te wartości charakterystyczne dla danego miejsca na standardowe wartości, tzw. normalne. Bez niego nie daje się liczyć zużycia i sterować siecią ani bilansować jej działania, bo do takich operacji dane muszą być porównywalne.

  • Co zmieniły przeliczniki w gazownictwie? Czemu nie pojawiła się konkurencja dla Was?

Prace rozwojowe w zakresie konstrukcji przeliczników trwały cały czas. W chwilę później trzeba było dodać do nich transmisję danych, wymyślić protokół, interfejs i łącze. To były także pionierskie prace, bo tworzony był wówczas jednolity protokół transmisyjny dla Polski o nazwie Gaz-Modem. Do dzisiaj nasz kraj jest jedynym w Europie, który ma ujednolicony protokół wymiany danych dla całej sieci.

Opomiarowanie sieci gazowej doprowadziło do tego, że zniknęły kłótnie firm w rozliczeniach ryczałtowych, niemniej cały proces trwał długo. Nasz sprzęt służy do pomiarów gazu i jego wskazania są podstawą do rozliczeń finansowych pomiędzy firmami. Stąd on się nie może psuć, gdyż wówczas jest to wielki kłopot, trzeba powoływać komisję, szacować zużycie i rozliczać klientów.

Dlatego każda sztuka musi przejść testy klimatyczne, odpornościowe. Byliśmy też pierwszą firmą w gazownictwie, która miała system jakości ISO. W takich warunkach i na tak specyficzny rynek wytwarzanie elektroniki nigdy nie jest masowe i dlatego Plum przez wiele lat borykał się z niedostateczną wydajnością produkcji. Z jednej strony sytuacja na rynku była dla firmy Plum korzystna, gdyż z uwagi na protokół Gaz-Modem konkurencja z zagranicy nam nie groziła.

Ale z drugiej strony przez lata firma była pod presją gazowników, którzy chcieli kupować wiele sprzętu pomiarowego i szybko modernizować sieć. Wprawdzie dane protokołu i jego pełna specyfikacja były ogólnie dostępne, niemniej dla dużych koncernów nasz rynek był za mały, aby zdecydowały się one na opracowanie konkurencyjnych dla nas urządzeń pomiarowych, implementację komunikacji, potem badania, certyfikację itp. Z uwagi na pracę z gazem wymagań jest mnóstwo: ISO, ATEX, badania klimatyczne, kompatybilność, odporność na ESD itd.

  • Czy możliwy jest rozwój potencjału firmy w obszarze gazownictwa?

Plum ma znaczącą pozycję w pomiarach w gazownictwie przez zasiedzenie, gdyż zdobyliśmy w tym obszarze to, co było do osiągnięcia. Inne rynki, na przykład niemiecki, są dla nas hermetyczne i nie do zdobycia. Wiele sąsiednich krajów jest opanowanych też przez duże koncerny i nie nadaje się na ekspansję. Z kolei wejście na rynki w Rosji jest trudne z uwagi na normy GOST i konieczność przeprowadzenia od nowa badań każdego wyrobu, co oznacza wielkie koszty.

Stąd w pewnym momencie Plum stanął przed ścianą i perspektywą wegetacji wynikającą z tego, że wszystkie większe inwestycje w kraju już się zakończyły. Dlatego kilka lat temu zacząłem się rozglądać, co mogłoby stać się nowym kołem napędowym dla firmy. Potrzebna nam była nisza i jednocześnie miejsce całkowicie niezagospodarowane przez inne firmy, po to abyśmy mogli być tam pierwsi i zająć ten obszar możliwie w całym zakresie.

To oczywiście jest zadanie, przed jakim stoi obecnie wiele firm. Wszyscy szukają, dlatego nierzadko się wydaje, że takich nisz już nie ma i że w każdym najmniejszym obszarze rynku coś się dzieje. Tymczasem jest to nieprawda.

Plum znalazł taką niszę dającą wieloletnią przewagę na rynku, bez konieczności szarpania się z innymi i konkurowania ceną. Na dodatek chciałem, aby obszar ten mieścił się w zakresie elektroniki profesjonalnej i przemysłu, a więc tych obszarów, gdzie firma ma doświadczenie i kompetencje od lat.

  • To z pewnością niełatwe zadanie. Czy się udało?

Znalazłem taką niszę w Polsce i moim zdaniem jest ona ogromna. Jest nią współpraca ze światem nauki. To takie hasło, które w Polsce wydaje się mało wartościowe, niemniej kryje się za nim wiele ciekawych pomysłów na biznes. Aby znaleźć coś ciekawego, jeździłem po politechnikach, spotykałem się i rozmawiałem z kadrą naukową.

W międzyczasie próbowałem też realizować różne projekty, które wydawały mi się ciekawe, na przykład inteligentne sterowniki do kotłów, próbując otworzyć Plum na ciepłownictwo. Mimo że nierzadko udało się coś ciekawego wykonać, okazywało się, że rynek tego nie potrzebuje. Kontakty z nauką też nie były łatwym zadaniem, ale w końcu dotarłem do osób, które zajmują się czymś innym niż tylko grantami i dydaktyką i zapisałem się na studia doktoranckie.

Celem było, aby być członkiem środowiska naukowego i przy okazji trafić na dobry temat. Znalazłem dwa, a nawet trzy takie obszary, w których firma taka jak Plum może się zaangażować po stronie produkcji. To nad czym aktualnie pracujemy, to system oddymiania wysokich budynków, takich o wysokości od 200 metrów w górę.

W ich przypadku nie ma możliwości podjechania samochodu strażackiego z drabiną do ewakuacji i budynki te muszą mieć system oddymiania klatki schodowej w razie pożaru. Dym jest trujący i chcąc ewakuować ludzi, trzeba go najpierw usunąć. Zadanie to polega na wdmuchiwaniu czystego powietrza do klatki schodowej i otwieraniu klap wentylacyjnych.

W dużych budynkach jest to problematyczne, bo ciąg kominowy wywoływany przez bardzo wysoką klatkę schodową zasysa silnie dym i wentylacja musi tłoczyć ogromne ilości powietrza, aby to zasysanie ograniczyć. Efektem są na tyle duże wartości nadciśnienia panującego w tym czasie na klatce schodowej, że parcie na drzwi wejściowe do pomieszczeń jest tak duże, że nie dają się one otworzyć.

  • W jaki sposób udało się ten problem rozwiązać?

Zaprojektowany przez nas system oddymiania działa w oparciu o dwa wentylatory: nadmuchujący i wyciągający, które kompensują ciąg kominowy wysokiego budynku. Nie jest to łatwe, bo jest to zadanie nieliniowe, bazuje na układzie MIMO, czyli układ ma kilka wejść i wyjść i na dodatek warunki kompensacji zmieniają się z każdymi otwartymi przez ludzi drzwiami. Niemniej udało się opracować algorytmy, wykonać sterownik i sprawdzić w rzeczywistości, że to działa.

Prace nad algorytmem trwały rok, co pokazuje, że nie jest to banalne zadanie i że nie jest to rynek, w którym nagle może pojawić się konkurencja. Cała współpraca Pluma ze światem nauki, zanim doszliśmy do jakiegoś konkretnego pomysłu, też trwała około trzech lat. To dość długo i wymaga wiele samozaparcia, bo niewiele firm ma tyle cierpliwości biznesowej.

Jest to też przykład, że pewnych problemów nie da się pokonać bez wsparcia świata nauki i potencjału badawczego, związanego z opisem teoretycznym, modelowaniem zjawisk i podobnymi narzędziami. To wykracza poza tradycyjne zadanie inżynierskie i nawet zdolny automatyk nie byłby w stanie go rozwiązać. Jest to też dowód na to, że przemysł powinien współpracować z nauką i wskazanie, jakie kryją się w tym możliwości.

Dodatkowym potwierdzeniem sensu takiego działania jest drugi taki temat, który próbujemy rozwijać. Są to roboty kroczące. Takie maszyny dają fantastyczne możliwości i wiele firm je produkuje, ale projekt, w którym uczestniczymy, bazuje na samodzielnej nauce chodzenia i samodoskonaleniu się konstrukcji takiego robota, co jest nowością.

To także wiąże się z wieloma pracami naukowymi z zakresu sieci neuronowych, oprogramowania i podobnych zagadnień. Firma Plum jest tutaj w dość dobrej sytuacji, bo sprzedaż modułów pomiarowych dla gazownictwa i regulatorów ciepła daje jej stałe dochody, pozwalające szukać ciekawych nisz i rozwijać nowe produkty. Taką drogą idziemy, a ponieważ rynek wysokich budynków jest bardzo duży i szybko rośnie, sądzę, że mamy szansę na sprzedaż naszych systemów.

Rozmawiał Robert Magdziak