Rozmowa z Robertem Serkuczewskim z firmy SE Spezial Electronic

• Wielu dostawców podzespołów dla elektroniki jest do siebie podobnych, czasem nawet trudno znaleźć szczegóły, specjalizację lub specyfikę danej firmy. Jak zatem można scharakteryzować Wasz profil działalności?

Skupiamy się na dostawach specjalistycznych produktów, często niszowych oraz kierowanych do aplikacji profesjonalnych. Takich, których sprzedaż wymaga dobrego rozpoznania potrzeb klienta, bliskiej współpracy z nim przy projekcie, kompetentnego wsparcia technicznego i tych wszystkich atutów, które daje dzisiaj klientom niewielka firma dystrybucyjna, jak na przykład elastyczność decyzyjna i szybkość działania. Te atuty przez cały czas liczą się na naszym rynku elektroniki i są podstawą egzystencji wielu mniejszych firm sprzedających komponenty elektroniczne, które skutecznie rywalizują zarówno z dużymi dystrybutorami, jak i coraz bardziej aktywnymi firmami katalogowymi. Paradoksalnie mniejsi dostawcy podzespołów są też w stanie obecnie konkurować ceną z dużymi. Jest to wynik większej elastyczności małych firm i niższych kosztów ich działalności. Wielcy dystrybutorzy mają dzisiaj w ofertach tak wiele komponentów, że rzadko kiedy są zainteresowani ich promocją i udzielaniem wsparcia dla ich sprzedaży. My wykorzystujemy te uwarunkowania.

Rynek podzespołów elektroniki to także bardzo duży obszar gospodarki, obejmujący nie tylko popularne elementy półprzewodnikowe i pasywne, ale również wiele specjalistycznych produktów, jak w naszym przypadku systemy laserowe firmy LPKF, pamięci Flash do urządzeń wojskowych, systemy RFID, zasilacze, wybrane linie półprzewodników, wyświetlacze dla przemysłu o bardzo dużej trwałości i podobne.

• Duże firmy katalogowe w ostatnich latach są bardzo aktywne na rynku krajowym. Jak wpływa to na Wasz biznes?

Na pewno konkurencja w ostatnich latach zauważalnie się zaostrzyła i widać wśród tych firm dużą aktywność na rynku. Niemniej z punktu widzenia naszego biznesu niewiele to zmienia, bo jesteśmy w stanie z nimi konkurować cenami, zwłaszcza w zakresie produktów przeznaczonych do zastosowań profesjonalnych, a więc tych mniej popularnych. Mali dystrybutorzy wygrywają elastycznością działania, a więc szybkością podejmowania decyzji w sprawie ofert, wsparciem technicznym i szeroko rozumianą pomocą aplikacyjną. W przypadku mniejszych firm dużą zaletą jest też stabilność osobistych relacji pracowników zajmujących się sprzedażą z osobami odpowiedzialnymi za zaopatrzenie w firmach. Takie relacje często łączą konkretne osoby, które znają się od wielu lat i dobrze rozumieją swoje potrzeby i uwarunkowania.

Łatwo zauważyć, że wielu inżynierów sprzedaży w mniejszych firmach dystrybucyjnych pracuje tam od wielu lat, nierzadko znacznie powyżej dziesięciu, jak ja. Podobnie jest u naszych klientów, którzy cenią sobie osobiste kontakty. Ta stabilność i znajomość branży procentuje w wielu momentach i jest podstawą naszej pracy. Takich relacji nie ma u dużych dystrybutorów, bo dużo tych firm ma strukturę korporacyjną o wielu szczeblach, przez co osoby tam pracujące często nie identyfikują się ze swoją pracą i nie traktują ją tak poważnie i długofalowo, jak my.

• Jaka jest rola dobrych marek w portfolio dystrybutora?

Są one niczym silny magnes, będący w stanie przyciągnąć klientów i są metodą na zapewnienie firmie dystrybucyjnej rozpoznawalności na rynku. Dobrą markę można traktować także jako zalążek długofalowych relacji i współpracy z klientami. Zaczynając od renomowanych i cenionych produktów, firma po pewnym czasie jest w stanie rozwinąć współpracę w szerszej skali i tak się często dzieje. Takim magnesem w naszym przypadku są m.in. wyświetlacze OLED, które choć są istotnie droższe od LCD, są rozważane przez klientów i aplikowane w nowych rozwiązaniach.

• Czy dobre relacje z klientami obejmują też aspekty techniczne?

Każdy dystrybutor ma klientów takich, którzy sami są w stanie rozwiązać problemy techniczne i dobrze dobrać produkt oraz takich, którzy oczekują asysty technicznej przez cały czas, od chwili dopasowania produktu do wymagań aplikacyjnych, po rozwiązywanie na bieżąco problemów w trakcie pracy nad prototypem i w produkcji. W tym drugim przypadku dystrybutor musi klientowi pomóc szybko i kompetentnie, samodzielnie lub wspierając się producentem. Niemniej cel jest taki, aby klient nie został pozostawiony z problemem sam i aby pomoc nadeszła szybko, najlepiej natychmiast.

Mimo że coraz więcej materiałów technicznych jest w Internecie, dostępne są fora dyskusyjne i rośnie liczba projektów referencyjnych i not aplikacyjnych towarzyszących komponentom, nie widzę, aby zapotrzebowanie na pomoc techniczną kierowaną do dystrybutorów malało.

Kompetencje techniczne dystrybutorów doceniają producenci. Na przykład ostatnio Spezial wygrał konkurs na dystrybucję modułów komunikacyjnych uBlox na terenie Niemiec, a szalę zwycięstwa przeważyło właśnie to, że zdaniem producenta mieliśmy najlepsze kompetencje techniczne.

• Jaki wpływ na rynek dystrybucji mają fałszywe komponenty i kupowanie towaru poza autoryzowaną siecią sprzedaży?

Dobre relacje z klientami, rozumienie potrzeb i rzetelność we wzajemnej współpracy to też sposób, aby bronić się przed wieloma negatywnymi zjawiskami trapiącymi rynek dystrybucji. Podróbki, import komponentów z krajów dalekowschodnich z pominięciem autoryzowanych kanałów, dawniej też alokacje dostaw potrafią się dać we znaki producentom szukającym okazji. Takich wpadek jest coraz więcej i w praktyce każdy kolejny incydent umacnia pozycję legalnych dostawców. Wiadomo, że gorszy okres na rynku powoduje, że takich poszukiwań tanich źródeł dostaw jest więcej, ale w praktyce wiele firm rezygnuje z tych eksperymentów, po krótszym lub dłuższym czasie. W codziennej praktyce rzadko dostrzega się całokształt pracy dystrybutora i wiele aspektów po pewnym czasie wydaje się normą, taką, która jest standardem i czymś oczywistym. Nierzadko w pogoni za lepszymi cenami i rentownością biznesu firmy szukają szczęścia z dala od kraju i autoryzowanych dystrybutorów a potem dziwią się, że nie są informowane o tym, że element wychodzi z użycia, wydłużają się terminy realizacji i warto zamówić coś na zapas, że wchodzą nowe lepsze rozwiązania - i o podobnych, ważnych dla ich działalności faktach.

• Jak wygląda aktualna sytuacja na rynku dystrybucyjnym w Polsce?

Niewątpliwie sytuacja na rynku jest gorsza niż wcześniej i widać to szczególnie po wynikach z pierwszej połowy roku. Ale nie znaczy to, że jest źle - tak w elektronice nigdy nie było na przestrzeni ostatnich dwóch dekad. Konkretne wyniki zależą od specyficznej sytuacji, branży, rynków, na których jest aktywny producent. Wiele firm ma dobre wyniki, inne narzekają, ale ogólna średnia jest słabsza niż wcześniej. Myślę, że druga połowa roku powinna być lepsza, bo specyfika naszej gospodarki, wiążąca się z przetargami i rozliczaniem projektów, zawsze preferuje w Polsce drugą połowę roku.

Warto podkreślić, że nasi dostawcy są w znakomitej większości zadowoleni z wyników, jakie mają na rynku polskim i tym samym można powiedzieć, że w porównaniu do innych krajów u nas jest nieźle.

• Co zmieni się w firmie w najbliższych miesiącach?

Od wielu lat SE Spezial Electronic ma w Polsce oddział w Warszawie zajmujący się bezpośrednią obsługą klientów i wsparciem technicznym oraz biuro administracyjne w Słubicach, prowadzące lokalny magazyn buforowy, wystawiające faktury i obsługujące sprzedaż od strony rozliczeń i spedycji. Taka struktura powstała 16 lat temu, długo przed tym, nim Polska znalazła się w Unii Europejskiej, w czasach, gdy granica państwa była sporym problemem organizacyjnym dla firm handlowych.

Wówczas posiadanie biura zlokalizowanego właśnie obok granicy miało sens i było skutecznym rozwiązaniem wielu problemów logistyczno-celnych trapiących importerów. Niemniej czasy się zmieniły, sytuacja na rynku jest dzisiaj diametralnie inna, stąd w najbliższych miesiącach planujemy scentralizować naszą strukturę operacyjną, rozbudowując potencjał biura w Warszawie i wygaszając działania placówki w Słubicach. Celem jest też usprawnienie organizacji w firmie. Dzisiaj już granica nie jest problemem, spedycję można też skutecznie realizować z centralnego magazynu koło Hanoweru w Niemczech, bez konieczności wspierania się lokalnymi buforami trzymanymi na wypadek zakłóceń w transporcie. Stąd taka decyzja wydaje się słuszna.

Rozmawiał Robert Magdziak