Rozmowa z Tomaszem Dublasiewiczem, dyrektorem firmy Amtest Poland

• Amtest Poland to formalnie lokalny oddział firmy z Wielkiej Brytanii. Jak wygląda Wasza struktura i powiązanie z rynkami całej grupy?

Główną firmą matką dla wielu oddziałów narodowych jest Amtest Associates Group, którą 42 lata temu założył ojciec obecnego właściciela Andy’ego Taylora - Peter Taylor i Miro Irgl. Spółka ta jest właścicielem wszystkich oddziałów regionalnych, a ja jestem prokurentem i osobą zarządzającą oddziałem w Polsce. Identyczna struktura jest w innych oddziałach: w Rumunii, na Słowacji i Węgrzech, w Czechach i Chorwacji. Oddziały Amtestu działają w dużej mierze samodzielnie.

Poza wymienionymi biurami od dwóch lat dodatkowo na Węgrzech funkcjonuje tzw. Center of Excellence, czyli miejsce, w którym zgromadziliśmy komplet sprzętu technologicznego pozwalający na demonstrację działania linii produkcyjnej na żywo. Tam przyjeżdżają klienci na testy. W naturalny sposób inwestycja ta uwypukliła znaczenie oddziału węgierskiego w naszej strukturze, a wybór tego miejsca to efekt tego, że na tym rynku mamy wielu dużych i ważnych z punktu widzenia naszego biznesu klientów.

Przez wiele lat krajowy oddział firmy Amtest prowadził pan Marek Petryk - osoba znana i rozpoznawana w branży, ale niestety trzy lata temu na skutek problemów zdrowotnych musiał on odejść z pracy. Wydarzenie to było dla mnie sporym wyzwaniem, bo w tamtym okresie byłem jedynie przedstawicielem firmy na część południową Polski. Co więcej, w Amteście zacząłem pracę niewiele wcześniej i w jednej chwili do obowiązków doszło mi zarządzanie firmą i budowanie jej struktury, bo w naturalny sposób południowy oddział z Ostrowca Świętokrzyskiego stał się siedzibą centralną.

• Na ile struktura obejmująca wiele krajów Europy Wschodniej pomaga w biznesie?

Amtest zajmuje się sprzedażą urządzeń technologicznych do produkcji SMT od lat 80. ubiegłego wieku, kiedy to pierwotna firma podzieliła się na dwie części: jedną zajmującą się aparaturą kontrolno-pomiarową, a drugą - urządzeniami do produkcji. Mamy ogromne doświadczenie i wiedzę w tym zakresie. Co więcej, z wieloma klientami i dostawcami takim jak Samsung czy Heller pracujemy nieprzerwanie od lat 90. Mamy dzięki temu dobrze spenetrowany rynek.

Strukturę obejmującą kilka krajów miało kiedyś wiele firm o podobnym profilu, niemniej zwykle z upływem lat oddziały lokalne usamodzielniały się. U nas takie zmiany nie zaszły i dalej funkcjonujemy identycznie jak 20 lat temu. Jest to moim zdaniem zaletą, bo grupa daje w biznesie korzystną synergię oraz zapewnia lepszą pozycję przetargową w stosunku do naszych dostawców.

Poza tym każdy rynek lokalny, na którym działamy, jest inny: węgierski jest zdominowany przez duże firmy, czeski składa się raczej z wielu małych przedsiębiorstw. Dzięki czemu można poznać specyfikę różnych klientów i branż po to, aby bardziej efektywnie pracować. Wiadomo, że wiele małych firm będących naszymi klientami z czasem na tyle urośnie, ich potrzeby też się zmienią i dostawcy muszą się do tego dopasować.

• Reklamujecie się tym, że oferujecie kompleksowe rozwiązania SMT. Co to oznacza, bo mam wrażenie, że wszyscy dostawcy powtarzają takie terminy niczym mantrę?

Wymagania rynku są takie, że preferowane są rozwiązania kompleksowe w zakresie produkcji elektroniki. Dzieje się to, mimo że formalnie nikt tego nie potwierdza, a w specyfikacjach przetargów zawsze można znaleźć zapisy o dopuszczaniu składania ofert cząstkowych.

W rzeczywistości biznes maszyn dla SMT wygląda tak, że kluczowym elementem dla dostawcy jest automat pick and place. On jest przedmiotem drobiazgowej analizy parametrów i funkcjonalności u klienta, a cała reszta jest już tylko kontynuacją i konsekwencją tego wyboru. Kompleksowa oferta daje też możliwość lepszych negocjacji handlowych i z punktu widzenia klienta, a więc obsługi posprzedażnej, jest ona znacznie bardziej korzystna.

Stąd wszystkie firmy podobne do Amtestu starają się mieć ofertę kompleksową. Różnice dotyczą raczej tego, ilu dostawców ma się w takiej ofercie i trzeba przyznać, że rozpiętość jest znaczna, od jednego do nawet kilkudziesięciu. W tym rankingu Amtest lokuje się pośrodku, gdyż proponujemy kilka rozwiązań linii SMT, uważając to za optymalną liczbę, pozwalającą zapanować nad znajomością szczegółów technicznych i wiedzą oraz odpowiadającą naszym zasobom kadrowym. Dodatkowo współpracujemy z kilkoma innymi firmami przy realizacji dużych projektów, w których staramy się skupiać na najważniejszych z naszego punktu widzenia fragmentach.

Te kluczowe dla nas urządzenia to: sitodrukarki do nakładania pasty i kleju, automaty do montażu powierzchniowego i przewlekanego, piece konwekcyjne i kondensacyjne, systemy inspekcji AOI i SPI, urządzenia do lutowania selektywnego wraz z wyposażeniem dodatkowym umożliwiającym automatyzację urządzeń lub utworzonej w ten sposób całej linii SMT.

Cała reszta, a więc narzędzia ręczne, odciągi, mikroskopy czy szafki na pastę, nie jest domeną naszego biznesu. W ramach całościowej oferty dostarczamy również materiały technologiczne i pomocnicze jak np. pasty i druty lutownicze, chemię do lutowania, materiały do pokryć konforemnych, papier do czyszczenia szablonów w sitodrukarkach, płyn do lutowania w piecach kondensacyjnych.

• W ostatnich latach rynek usług EMS w Polsce bardzo się rozwinął. To samo można powiedzieć o dostawcach urządzeń do produkcji elektroniki. Czy nie nadchodzi czas na specjalizację w tym biznesie?

Rzeczywiście na rynku jest wielu dostawców maszyn i sprzętu do produkcji, ale nie znaczy to, że wszyscy mają podobny sprzęt. Niektóre marki są bardziej popularne, inne mniej, ale faktycznie w poszczególnych klasach większość maszyn niestety jest do siebie podobna. Dlatego staramy się kłaść nacisk przede wszystkim na dobrą obsługę klienta.

Ważne jest, aby podczas projektu inwestycji pojawić się jak najszybciej, by mieć szansę uświadomienia klientowi, co tak naprawdę mu jest potrzebne. Amtest, podobnie jak większość poważnych firm tego typu, stara się budować rynek świadomie, a więc proponuje klientom dobrze dobrane rozwiązania pod kątem jego potrzeb, a nie tego, aby mieć jak największą sprzedaż.

Nie jesteśmy zainteresowani wyłącznie sprzedażą maszyny czy urządzenia na podstawie specyfikacji z katalogu, lecz dostarczeniem optymalnego, dedykowanego rozwiązania wraz z wszelkimi dostępnymi wartościami dodanymi takimi jak: know how, wsparcie techniczne, wiedza procesowa oraz bliski posprzedażny kontakt z klientem.

Takie myślenie długoterminowe w naszym przypadku to standard, bo w ten sposób buduje się dobre relacje, które potem w kolejnych latach mają szansę przynieść następne kontrakty. Co więcej, klienci cenią takie podejście, gdy dostawca jest organem doradczym i nie tylko sprzedawcą urządzeń, ale także dostarczycielem technologii i usług posprzedażnych, bo nie czują się wykorzystywani.

• Jakie atuty można Wam przypisać?

Wyróżnikiem firmy Amtest jest także to, że stawiamy na wartości dodane w procesie sprzedaży, nie chcemy być wyłącznie pośrednikiem w obrocie maszynami i urządzeniami skupionym na osiąganiu jak największych zysków, a partnerem oferującym bezpieczeństwo w wyborze rozwiązań i zapewniającym stabilność działania dla naszych klientów. Do tych wartości odwołuje się nasze zmodyfikowane niedawno logo, przedstawiające most symbolizujący właśnie technologiczną bramę pomiędzy naszymi dostawcami i odbiorcami.

Posiadamy własny, centralny magazyn części zamiennych, głównie dla Samsunga i Hellera w Słowenii, każdy z oddziałów ma własny magazyn, dodatkowo korzystamy z niemieckiego huba części firmy Universal. Zarządzanie europejskimi magazynami części zamiennych dla dostawców z innych kontynentów (Azja, Stany Zjednoczone) skraca znacznie czas ich dostawy, co efektywnie wpływa na serwis.

To kolejna korzyść z tego, że jesteśmy grupą firm, a nie niezależnym dystrybutorem lokalnym. Dla klienta ma to spore znaczenie, bo każdy dzień przestoju w oczekiwaniu na dostawę komponentów serwisowych przekłada się na wymierne straty. W porównaniu ze stanem sprzed kilku lat mamy teraz też większą kadrę i szersze portfolio produktów, co poprawia naszą operatywność, zwłaszcza w tym wspomnianym aspekcie obsługi posprzedażnej.

Nie oferujemy najtańszych produktów, przez co przekonanie klienta, że warto postawić na nasze rozwiązania, nie jest proste. Wiadomo, że większość kontrahentów zawsze patrzy na cenę poszczególnych urządzeń, stąd przekonać ich, że o wiele ważniejsza jest oferta uwzględniająca całość kosztów, wiedzę procesową, czas dostaw i inne podobne czynniki, nie jest łatwe, ale bardzo ważne.

Zagadnienia związane z produkcją elektroniki cały czas stają się coraz bardziej złożone, pełne szczegółów i niuansów, które mogą decydować o wielu możliwościach i parametrach aplikacyjnych. Im większy zespół pracowników, im dłuższy jest ich staż, tym lepsze wsparcie, jakie jesteśmy w stanie udzielić klientowi. Zespół pracujący w polskim oddziale Amtestu nie jest bardzo duży, ale w praktyce poszczególne oddziały wspierają się w tym zakresie, konsultując przygotowywane propozycje. Są to może niewielkie z punktu widzenia postronnego obserwatora szczegóły, ale w praktyce silnie oddziałujące czynniki.

• Halę wypełnioną sprzętem demonstracyjnym Amtest ma na Węgrzech. Jak wygląda jego dostępność dla naszych klientów?

Mimo odległości coraz częściej jeździmy z naszymi klientami na Węgry, aby tam przetestować ich rozwiązania. W przypadku, gdy projekt obejmuje najnowsze maszyny, jeszcze niedostępne lokalnie, odwiedzamy także naszych dostawców, np. we Francji, Niemczech czy nawet Korei, bo po prostu nie ma innej możliwości przeprowadzenia testów.

Innym sposobem jest możliwość sprowadzenia maszyny na testy u klienta na prezentację lub szkolenie. Takie możliwości są i chętnie je wykorzystujemy, bo jest to skuteczna forma promocji. Wiadomo, że sprzęt do produkcji jest relatywnie drogi, a nowości i rozwiązania mniej popularne, nawet gdy na rynku uznawane są za najlepsze, przez nikogo nie zostaną zamówione z katalogu w ciemno. Inżynierowie zawsze są nieufni w stosunku do nowości i zawsze cenią sobie możliwość testów na żywo.

W naszym kraju ostatnio wiele dzieje się w zakresie szkoleń związanych z produkcją elektroniki oraz w temacie nowoczesnych rozwiązań urządzeń produkcyjnych. Niemniej porównując sytuację na rynku krajowym z tym, co dzieje się na Węgrzech lub Słowacji widzimy, że tam takie formy aktywności są dużo bardziej rozwinięte.

To samo można powiedzieć, jeśli chodzi o usługi utrzymania ruchu dla maszyn i ich serwis. Tam nie trzeba przekonywać firm do płacenia za szkolenia i serwis, a Polacy w znacznej części wybierają naukę własną i samodzielną diagnostykę. Trochę w tym podejściu mają udział koszty, trochę specyficzna krajowa mentalność, która podpowiada, aby najlepiej wszystko robić samemu.

• Jakie urządzenia najlepiej trafiają w potrzeby polskich klientów?

Przez wiele lat oferta Samsunga, który jest dla nas głównym dostawcą, była skierowana do małych i średnich firm. Maszyny te przeznaczone były do realizacji krótkich serii, gdzie mamy do czynienia z częstymi zmianami ustawień. Takie niezbyt szybkie, ale za to uniwersalne urządzenia były dobrze dopasowane do potrzeb firm z Europy Wschodniej.

Z czasem w ofercie pojawiły się też maszyny szybsze, ale statystyki sprzedaży pokazują przez cały czas, że modele zapewniające możliwość szybkiego przezbrojenia, uniwersalne z wygodnym oprogramowaniem, są cały czas poszukiwane. W części jest to także efekt kryzysu, który zmienił rynek i klienci szukają dzisiaj elastyczności, bo duże serie w Europie są rzadko produkowane.

• Na ile kompleksowość oferty wiąże się ze sprzedażą materiałów?

Sprzedaż materiałów w polskim oddziale Amtestu zaczęła się od materiałów do lutowania kondensacyjnego do oferowanych przez nas pieców Asscon, tj. m.in. specjalnego płynu używanego do wytwarzania pary galdenu oraz pasty lutowniczej, która pomaga eliminować występowanie tzw. efektu nagrobkowego. Ponieważ wiele tych pieców wykorzystywanych jest do specjalistycznej produkcji w niewielkiej skali, klienci mieli problem, aby kupić materiały w małych opakowaniach.

Z czasem w naszej ofercie pojawiało się więcej takich pomocniczych wyrobów, jak pasty, stopy, topniki, środki do mycia, papier do czyszczenia sit w drukarkach automatycznych i inne. Wciąż nie jest to jakiś znaczący dla nas biznes, raczej traktujemy je jako pomoc i ułatwienie dla naszych partnerów. Rozszerzenie biznesu w tym kierunku było łatwe, bo poza Polską Amtest sprzedaje dużo materiałów do lutowania i jest liczącym się dostawcą na rynku.

Osobną grupą materiałów, której sprzedaż rozwijamy od wielu lat, są lakiery do pokryć konforemnych (conformal coatings) angielskiego producenta HumiSeal, jako że jest to proces, którego zastosowanie nabrało ostatnio dynamiki również w Polsce, ta cześć biznesu zaczyna mieć widoczny udział w sprzedaży ogólnej. Fakt, że jako grupa jesteśmy największym dystrybutorem w Europie sprzętu do lakierowania i mamy duże doświadczenie w tym zakresie, pozwala nam na stabilny wzrost sprzedaży lakierów.

Sprzedaż materiałów to też sposób na kolejny ewolucyjny rozwój biznesu, taki pozwalający nie odsyłać klientów do konkurencji, jak robiliśmy to wcześniej. Sprzedajemy tylko najlepsze produkty, co dla wielu klientów ma znaczenie, bo podobnie jak w innych obszarach na rynku jest dużo towaru, który ma problem z jakością, a nie wszyscy mają ochotę na eksperymenty.

• Jakie macie plany na najbliższą przyszłość?

Planujemy zatrudnienie niedługo kolejnych pracowników w dziale handlowym i w serwisie. Chciałbym także, aby w przyszłości powstał u nas demo- room podobny do tego, jaki mamy na Węgrzech. Na razie takie działania są organizowane okazyjnie przy np. szkoleniach, ale zamysłem moim jest, aby te okazje przerodziły się w coś stałego.

Rozmawiał Robert Magdziak