wersja mobilna
Online: 430 Piątek, 2016.12.02

Wywiady

Rozmowa z Andrzejem Gierachem, właścicielem firmy Cadrex z Warszawy

środa, 29 marca 2006 13:06

  • Polski rynek oprogramowania zawsze kojarzył się z takimi nazwami jak Protel czy Orcad. W ostatnich latach do tej grupy programów dołączył PADS, który cieszy się obecnie, szczególnie wśród firm, szybko rosnącą popularnością. Do jakiej grupy odbiorców i w jakich wersjach trafia u nas system PADS?
 
PADS jest oprogramowaniem modułowym, w skład którego, oprócz podstawowych programów, jakimi są edytory schematów (PADS Logic lub DxDesigner/ViewLogic) oraz płytek drukowanych (PADS Layout), mogą wchodzić inne moduły wspierające projektowanie. Są nimi np. High Speed Design, czyli moduł pozwalający na projektowanie szybkich układów cyfrowych, jak też moduł Chip-on-Boardoraz narzędzia do analizy integralności sygnałowej oraz kompatybilności elektromagnetycznej gigabitowych układów cyfrowych.
Tańsze produkty z linii PADS-a, zwykle tylko z modułami podstawowymi, kupowane są w Polsce na ogół przez firmy mniejsze, często dopiero rozpoczynające swoją działalność. Z kolei najbardziej zaawansowane oprogramowanie PADS, zawierające standardowo moduł High Speed Design, trafia najczęściej do tych polskich firm, które mają rozbudowane kontakty z firmami zachodnimi. Drugą grupę odbiorców droższych wersji PADS stanowią biura konstrukcyjne, które tworzone są w Polsce od podstaw lub przenoszone do nas z innych krajów zachodnich i z Azji przez koncerny międzynarodowe.
 
Fakt, że w ostatnim okresie coraz więcej firm wybiera produkty firmy Mentor Graphics zamiast innych programów konkurencyjnych, wynika moim zdaniem w największym stopniu z cech funkcjonalnych wymienionych systemów i z potrzeb projektowych firm w Europie. PADS, który umożliwia zaawansowane projektowanie i analizę wielowarstwowych projektów PCB, dobrze odpowiada bieżącym trendom w elektronice – obecnie typowe płytki drukowane charakteryzują się 6-8 warstwami prowadzenia połączeń. Coraz istotniejszym elementem projektowania staje się również  możliwość wykonywania symulacji układów w.cz. oraz układów cyfrowych działających z częstotliwościami powyżej 1GHz. W systemie PADS można znaleźć moduły, które na to pozwalają – przykładem jest RF-Kit, który umożliwia zaawansowane projektowanie elementów w.cz. zarówno na poziomie edytora schematów, jak i edytora PCB. Moduł ten jest z powodzeniem wykorzystywany od wielu lat przez m.in. fiński koncern Nokia.
  • Wzrost popularności PADS-a, od którego omawiania rozpoczęliśmy rozmowę, ma odzwierciedlenie w wartości jego sprzedaży w Polsce. Cadrex otrzymał niedawno nagrodę za jeden z najlepszych wyników sprzedaży za rok 2005 spośród europejskich dystrybutorów firmy Mentor Graphics. Co było dokładnie powodem przyznania wyróżnienia i jak do tego doszło?

Firma Cadrex jest dystrybutorem oprogramowania Mentor Graphics od połowy 2004 roku. Od tego czasu zajmuje się wyłącznie dystrybucją programu PADS i wszystkiego, co dotyczy tej linii produktów. W ubiegłym roku, a dokładniej w trzecim jego kwartale, okazało się, że Cadrex miał jeden z najlepszych wyników sprzedaży spośród wszystkich dystrybutorów Mentor Graphics/PADS w Europie. Ich wartość wyniosła dużo powyżej 100 tys. dolarów, przy czym 95% wszystkich programów trafiło do odbiorców w Polsce.

Myślę, że to ożywienie na na rynku oprogramowania EDA wynika z faktu, że firmy polskie coraz częściej już nie pełnią roli jedynie poddostawcy, ale jest im zlecane wykonywanie konkretnych, często kompleksowych zadań projektowych. W takich przypadkach niejednokrotnie okazuje się, że brak im odpowiednich narzędzi projektowych, gdyż oprogramowanie, które używane było dotychczas, przestało być wystarczające. Co więcej, zagraniczne firmy zlecające tworzenie projektów coraz częściej wymagają przy zawieraniu kontraktów z kontrahentami polskimi stosowania przez tych ostatnich konkretnego oprogramowania, takiego, z którego korzystają oni sami, często właśnie z rodziny PADS. Drugim czynnikiem nacisku na osoby decydujące o zakupach oprogramowania są, jak się domyślam, inżynierowie pracujący w firmach projektowych.
  • Co jest przyczyną wzrostu liczby sprzedawanych licencji? Czy zadziałały reklamy, seminaria organizowane przez Cadrex, czy może ważniejsze okazały się bezpośrednie kontakty z klientami?

W przypadku docierania do klientów najważniejszą drogą pozostaje kontakt osobisty. Mentor Graphics, podobnie jak większość producentów oprogramowania, wymaga od użytkowników, którzy chcą cokolwiek pobrać ze strony internetowej bądź też zasięgnąć dodatkowych informacji, zalogowania się i podania podstawowych danych osobowych. Informacje te, w przypadku klientów z obszaru Polski, trafiają do mnie – w ciągu tygodnia dostaję średnio 30 wiadomości z pytaniami zadawanymi przez użytkowników. Oczywiście wiele z pytań dotyczy spraw informacyjnych, ale średnio jeden na 10 listów jest trafiony i przekłada się na przyszłego klienta. Drugim, bardzo dobrym kanałem rozchodzenia się informacji po środowisku branżowym i promocji oprogramowania jest poczta pantoflowa.

Do takich osób przesyłam bardziej szczegółowe informacje w postaci drukowanej. Ponieważ nie jestem pracownikiem Mentora, mam dużą swobodę w kontaktach z klientami. W szczególności jestem niezależny, jeżeli chodzi o negocjowanie cen i dawanie upustów na oprogramowanie, choć i one czasami, w przypadku klientów strategicznych, wymagają wcześniejszych konsultacji z centralą firmy.
  • Czy fakt, że nagroda trafiła do Polski, może świadczyć o ożywienia na rodzimym rynku EDA? Czy można obecnie zaobserwować jakieś nowe trendy w tym sektorze rynku?

Z pewnością popyt na oprogramowanie inżynierskie jest obecnie większy, niż był dawniej. Dodatkowo, o ile jeszcze do pierwszej połowy 2005 roku przy zakupie decydowała głównie cena, obecnie firmy stawiają na jakość i zgodność z wymogami zleceniodawców projektów. Wpływ na rynek mają również zmiany przepisów, czego przykładem było wprowadzenie obowiązku oznaczania znakiem CE. Wymusiło to na firmach projektowych zakup narzędzi do analizy PCB i symulacji pod kątem kompatybilności elektromagnetycznej. Z drugiej jednak strony dzieje się to w świetle zmian na rynku EDA. Z tego, co wiem, możemy być w najbliższym czasie świadkami konsolidacji, jak też przejęć lub wręcz wypadnięcia z rynku słabszych producentów oprogramowania EDA.

W przypadku Polski ciekawym zjawiskiem jest mała liczba dobrych projektantów PCB specjalizujących się w realizacji zaawansowanych projektów szybkich układów cyfrowych na wielowarstwowych płytkach PCB, których firmy często poszukują tygodniami lub miesiącami, z różnym zresztą skutkiem. Tacy projektanci, znający się na tej tematyce, pracują zwykle w koncernach zachodnich. Drugą grupę tworzą osoby, które zajmowały się niegdyś projektowaniem, ale obecnie nie są wdrożone w kwestie projektowania bardzo szybkich układów elektronicznych. Na rynku pracy można więc znaleźć często osoby starsze, mające około 50 lat, jak też młodych fachowców, ale ci decydują się często na karierę za granicą. Skutkiem tego wytworzyła się luka i mimo że projektowanie w Polsce z reguły jest o połowę tańsze niż na Zachodzie, jak też często lepsze pod względem wykonania, to w przeważającej większości zajmują się nim zwykle osoby jeszcze przed wspomnianą „dziurą wiekową”. Reasumując – zaczyna brakować specjalistów w zakresie projektowania PCB – szczególnie tych z najwyższej półki.
  • Z tego, co wiem, zaawansowane oprogramowanie projektowe, takie jak Board Station firmy Mentor Graphics czy PCB Design Studio firmy Cadence, kosztuje dziesiątki tysięcy dolarów. Ile kosztuje PADS?

Pułap cenowy programów, takich jak Board Station, jest zwykle nieosiągalny nawet dla tych biur projektowych, które są tworzone u nas przez firmy zachodnie. Mentor Graphics, stawiając na system PADS, chce wypełnić niszę powstałą pomiędzy tymi najbardziej zaawansowanymi systemami a narzędziami, których możliwości są, jak na dzisiejsze potrzeby projektantów, niewystarczające. W systemie PADS można więc znaleźć narzędzia analogiczne do tych, które ma np. Specctra, ale jednocześnie koszt ich zakupu jest cztery do pięciu razy mniejszy. Przykładem jest rozwój modułów pozwalających na projektowanie interaktywne, czyli coś, co w ostatnich latach staje się dominującym trendem w projektowaniu PCB.

Podstawowa wersja systemu Specctra pozwalająca na takie projektowanie, czyli tzw. EditRouter, kosztuje wraz z AutoRouteremod około 24 tys. dolarów w wersji najprostszej, do prawie 60 tys. dolarów w przypadku wersji nielimitowanej. Tymczasem analogiczne moduły PADS-a będące w zestawach typu Bundle lub Suites kosztują odpowiednio od 3,9 do 13 tys. dolarów. Dodatkowo PADS, ponieważ jest systemem w pełni modułowym, pozwala firmie wybrać w każdej chwili zestaw odpowiedni do jej potrzeb i jednocześnie nie zamyka to drogi do dalszej rozbudowy systemu, jeżeli firma będzie miała taką potrzebę w przyszłości. W chwili obecnej Mentor Graphics oferuje klientom łącznie 16 zestawów typu Bundle i Suites zróżnicowanych możliwościami i cenowo, tj. od około 4 do 25 tys. dolarów.

Warto nadmienić, że Mentor Graphics jest firmą, która troszczy się o klientów. Dla nich przeznaczona jest licencja określana jako maintenance. Za około 15% wartości danego produktu użytkownik dostaje prawo dostępu do bezpłatnych szkoleń online.  Otrzymuje, też bezpłatnie pojawiające się średnio w ciągu roku 2-3 moduły typu service pack. Dotyczy to także przypadku, kiedy pojawi się nowa wersja systemu. Ponadto, wraz z początkiem tego roku, klienci, którzy mieli wykupiony maintenance, dostali np. dodatkowo dwa moduły programu o wartości ponad 3 tys. dolarów gratis.
  • Promuje Pan tezę, że oprogramowanie Mentor Graphics jest tańsze od systemów konkurencyjnych, a przy tym charakteryzuje się wyższą od nich jakością. Jak jest możliwe pogodzenie tych dwóch w praktyce sprzecznych cech?

Myślę, że powodów sukcesu oprogramowania Mentor Graphics jest kilka. Przede wszystkim wartość sprzedaży systemów do projektowania PCB i innych narzędzi związanych z tym sektorem elektroniki to tylko 8 do 10% obrotów firmy. Resztę stanowi sprzedaż narzędzi dla FPGA, systemów do projektowania układów scalonych i oprogramowania wykorzystywanego podczas produkcji układów scalonych. Mentor

Graphics jest wielkim koncernem, który produkuje narzędzia na potrzeby wielu gałęzi przemysłu, w tym np. również dla branży elektrycznej czy też motoryzacyjnej i dla przemysłu zbrojeniowego. Nie jest on zatem bezpośrednio uzależniony od powodzenia na rynku oprogramowania PCB i dzięki temu może stawiać na jakość, a nie tylko na jak największe obroty w tym sektorze.

Dodatkowo Mentor Graphics oferując PADS klientom, sprzedaje sprawdzone rozwiązania. Zanim system ten został włączony do obecnych struktur, wcześniej był rozwijany przez firmę Innoveda, lecz wydaje mi się, że nie był przez nią wystarczająco wspierany na poziomie marketingowym. Dzięki przejęciu PADS przez Mentor Graphics, a wraz z nim symulatora HyperLynx oraz systemu Viewlogic, zyskały one możliwość rozwoju, co w przypadku oprogramowania wymaga zwykle dużych inwestycji finansowych. Dodatkowo zostały one wsparte biznesowo, jak też i dobrą marką firmy, co jest również, jak myślę, powodem ich rosnącej popularności.
  • Na jaki minimalny wydatek musi przygotować się firma, która zajmuje się projektowaniem niezbyt złożonych układów elektronicznych?

Mentor Graphics proponuje firmom o niezbyt zasobnym portfelu system określany jako EuroBundlei to już w cenie 2000 USD. Jest to profesjonalna wersja bezrastrowego systemu PADS przygotowana wyłącznie dla Europy, zawierająca tylko edytor schematów i edytor typu PCB. Pragnę nadmienić, że w licencji tej edytor schematów PADS Logic oferowany jest klientom gratis.

Jednocześnie w cenie produktu zawarty jest już roczny serwis, czyli licencja maintenance, co oczywiście bardzo ciepło jest przyjmowane przez klientów. Pozwala to jednocześnie zaoszczędzić niezbyt zasobnym firmom środki finansowe, a z drugiej strony umożliwia bezpłatnie otrzymywanie w tym okresie wszelkich uaktualnień oraz nowych wersji systemu PADS. Chciałbym jednocześnie nadmienić, że zgodnie z polityką koncernu, istnieje możliwość przejścia tej licencji do bardziej zawansowanych zestawów w atrakcyjnych cenach.
  • Cadrex jest organizatorem cyklicznych szkoleń w zakresie narzędzi do projektowania PCB. Jakie jest zainteresowanie nimi? Jakie są plany firmy Cadrex na ten rok?

Zainteresowanie szkoleniami jest bardzo duże i uczestniczą w nich najczęściej inżynierowie, głównie konstruktorzy. Co ciekawe, są to bardzo często osoby, które na co dzień używają programów innych niż PADS, a więc np. Protela. Szkolenia mają formę jednodniowych, bezpłatnych warsztatów, podczas których demonstrowane jest projektowanie z użyciem nowych wersji oprogramowania ze szczególnym uwzględnieniem projektowania np. High Speed Design. W tym roku szkolenia planowane są jesienią i odbędą się tradycyjnie w kilku miastach Polski.

Jeżeli chodzi o inną działalność planowaną przeze mnie na ten rok, jest nią promocja oprogramowania na wyższych  uczelniach i nie tylko. Firma Mentor Graphics przygotowała dla uczelni bardzo atrakcyjną ofertę, którą jest oprogramowanie dla kilkunastu stanowisk pracy w ramach jednego laboratorium w wersji sieciowej. Oprogramowanie to zawiera symulatory przeznaczone do analizy i korekty realizowanych projektów, także pod kątem integralności sygnałowej oraz EMC. Chociaż jego wartość rynkowa wynosi około miliona dolarów, uczelnia może go dostać teraz praktycznie gratis. Mam jeszcze kilka innych planów, w tym duże medialne show pod koniec roku, ale nie chcę jeszcze w tej chwili zdradzać ich szczegółów.  

Dziękuję za rozmowę.  

Rozmawiał Zbigniew Piątek

 

Powiązane artykuły

» Seminarium Mentor Graphics