Rozmowa z Tomaszem Tołściukiem, prezesem zarządu firmy Microdis Electronics w Polsce

• W jaki sposób można scharakteryzować profil rynkowy Microdisu?

Koncentrujemy się na dostawach dla rynków niszowych, w których wartość dodana do sprzedaży pochodzi z wykorzystania nowych technologii i specjalistycznych zastosowań. Są to na przykład moduły GSM, GPS, komputery przemysłowe czy diody LED dużej mocy do zastosowań oświetleniowych. Wiele z tych elementów towarzyszy naszej działalności od lat, wywodząc się z czasów, gdy Microdis był obecny na rynku w ramach holdingu razem z Eurodisem. Można powiedzieć, że z czasem stały się one naszą specjalnością. Oczywiście oferta firmy jest znacznie szersza, jednak w wymienionych grupach nasz potencjał jest największy. Podobny profil ma wielu dystrybutorów, nawet najwięksi, którzy zawsze mają w ofercie mniej lub bardziej strategiczne komponenty, a reszta pełni rolę uzupełniającą.

• Takie podzespoły ma dzisiaj w ofertach wiele przedsiębiorstw i wydaje się, że są one bardzo popularne. Czy szybko rosnąca konkurencja pozwala na rentowną sprzedaż?

Dla nas podstawą sukcesu w tym obszarze jest umowa dystrybucyjna z jednym z czołowych producentów modułów GPS – szwajcarską firmą u-blox. Ponieważ nasza współpraca trwa już wiele lat, jesteśmy w stanie zapewnić klientom szeroką pomoc techniczną i szczegółowe wsparcie aplikacyjne, co daje nam pewną przewagę na rynku. Co więcej mamy wydzielonych inżynierów, którzy zajmują się tylko tym tematem, a same produkty są na tyle interesujące, że dają dużą satysfakcję z pracy.

To prawda, że wielu dystrybutorów zajmuje się obecnie tematyką lokalizacji położenia i komunikacji M2M, co przy ograniczonej chłonności rynku polskiego powoduje szybkie zaostrzenie konkurencji. Ceny takich modułów również szybko spadają, dlatego moim zdaniem już niedługo dziedzina ta w warunkach krajowych przestanie być tak atrakcyjna, jak była do niedawna.

W przypadku Microdisu w działalności handlowej pomaga nam obecność firmy na wielu rynkach Europy Wschodniej, co pozwala wykorzystać wszystkie rezerwy związane z ograniczoną chłonnością. Dla producentów takich jak u-blox jesteśmy dzięki temu bardziej atrakcyjnym partnerem niż firma lokalna, a większa sprzedaż liczona sumarycznie daje możliwość wynegocjowania korzystniejszych rabatów. Pracując na terenie kilku krajów, jesteśmy także w stanie zapewnić lepszą pomoc techniczną, gdyż łączymy potencjał międzynarodowego zespołu inżynierów aplikacyjnych.

• Jakie macie atuty na rynku dystrybucji podzespołów?

Nauczyliśmy się pracować z trudną tematyką i złożonymi technicznie podzespołami. Takimi, których nie da się sprzedać bez dysponowania kadrą inżynierską i bez ścisłej współpracy z producentem. Oparcie sprzedaży na takich produktowych "rodzynkach" daje szansę na dużą elastyczność działania, a paneuropejska struktura firmy łagodzi lokalne wahania koniunktury. Każdy rynek jest inny i dlatego, jeśli nawet coś nie sprzedaje się w Polsce, bo rynek się nasycił, może znaleźć wielu nabywców w Czechach lub Serbii i odwrotnie. Wiele firm sprzedaje kilka różnych grup produktów po to, aby łagodzić okresowe wahania popytu na rynku. My tę dywersyfikację biznesu uzupełniamy dodatkowo o kilkanaście krajów.

Natomiast nie angażujemy się w sprzedaż produktów masowych. Wynika to z tego, że ten obszar handlu wiąże się z koniecznością posiadania przez dystrybutora dużego magazynu, współpracy z wieloma producentami i silnego konkurowania na rynku ceną z innymi podobnymi firmami. Taka działalność charakteryzuje się także w większości przypadków niską marżą handlową, więc w warunkach krajowych, gdzie rynek nie ma dużej chłonności, jest po prostu moim zdaniem znacznie trudniejsza.

• W jaki sposób można stać się skutecznym dystrybutorem podzespołów?

W ostatnich latach klienci coraz bardziej zwracają uwagę na to, jaką wartość dodaną oferuje im dostawca w ramach uzupełnienia działalności handlowej, a zwłaszcza, jakiego udziela wsparcia technicznego. Możliwość spotkania się i podyskutowania o problemach, dostęp do wiedzy i materiałów producenta staje się coraz bardziej cenna. W miarę jak rośnie stopień skomplikowania komponentów elektronicznych, takie zachowania wydają się naturalne. Ogromna liczba nowych podzespołów, jakie pojawiają się każdego roku na rynku, powoduje, że nie sposób znać na wylot wszystkiego i trzeba się wspierać, gdyż w ten sposób najbardziej efektywnie wykorzystuje się czas pracy.

W tej pracy pomaga nam to, że rynek Europy Wschodniej rozwija się w ostatnim okresie szybciej niż w wielu krajach zachodnich, co przekonuje przedstawicieli producentów do częstszych wizyt u krajowych producentów OEM i poświęcenia uwagi również naszym konstruktorom.

Bardzo ważna jest także stabilność współpracy. Na rynku, także lokalnym, obserwujemy częste zmiany strategii działania firm handlowych, ich portfolio, co dodatkowo pogłębia zmiany w ofercie samych producentów. Klienci chcą natomiast być pewni długofalowej współpracy, szukają silnego dystrybutora zdolnego zapewnić dostępność produktów i usług w przyszłości. Firmy dystrybucyjne, których profil nie jest dostatecznie wykształcony, a pozycja na rynku nie jest ugruntowana, nie są gwarantem takiego standardu współpracy.

• Część firm dystrybucyjnych rozszerzyła w ostatnich latach ofertę o usługi kontraktowe, inni zaczynają się zajmować dystrybucją produktów związanych z automatyką. Czy to jest sygnał, że tą drogą rozwija się rynek?

Znaczenie automatyki przemysłowej w naszym kraju oraz możliwości, jakie branża ta daje dystrybutorom podzespołów elektronicznych, dostrzegliśmy już dawno. Wystarczy przypomnieć sobie, że od wielu lat wystawiamy się na Automaticonie, gdzie byliśmy jedną z pierwszych firm elektronicznych. Ten obszar aktywności dobrze wpasowuje się w krajowe realia oraz jest wygodnym obszarem dywersyfikacji działalności i ograniczania ryzyka w biznesie dla elektroników. Co ciekawe, w wielu przypadkach sprzedaż produktów związanych z automatyką wiąże się z obsługą tych samych klientów, ewentualnie innych działów, co ułatwia start z nową tematyką. W przypadku Microdisu zajęliśmy się nią za pośrednictwem sprzedaży katalogowej przy współpracy z firmą Farnell. Ten sposób rozszerzenia oferty okazał się w naszym przypadku najkorzystniejszy.

W pracy przykładamy wiele uwagi, aby możliwie jak najwcześniej dostrzec nowe otwarcia na rynku, gdyż z dzisiejszego punktu widzenia na rozbudowę o usługi kontraktowe jest już za późno, a za chwilę będzie za późno, jeśli chodzi o dystrybucję podzespołów automatyki. To dlatego, że nie można zajmować się tym, co robią inni, gdyż w ten sposób jest się zawsze skazanym na naśladownictwo. Dlatego zamiast montażu postanowiliśmy skupić się na usługach związanych z wiązkami kablowymi. Jako wieloletni partner japońskiego producenta złączy JST mamy możliwość dzierżawienia maszyn do takiej produkcji.

Stopniowo zaczęliśmy również rozszerzać nasz potencjał o złącza innych producentów, a produkcja wiązek zaczęła się na tyle szybko rozwijać, że postanowiliśmy zainwestować we własny park maszynowy, tworząc usługowy zakład produkcyjny. Do tej pory bazowaliśmy na półautomatach montażowych, teraz zmieniamy je na automaty. Gorszy okres w gospodarce jest dobrą okazją, aby zająć się właśnie takimi inwestycjami.

Klienci postrzegają nas jako dostawcę nie tylko podzespołów elektronicznych, ale partnera zdolnego zaoferować szerszy zakres współpracy. Wiązki kablowe są w naszym przypadku takim odpowiednikiem montażu kontraktowego, a więc popularną usługą, która trafia w potrzeby wielu współpracujących z nami firm. Otwieramy w ten sposób nowe możliwości i wspomagamy sprzedaż podzespołów.

• W jaki sposób zorganizowana jest Wasza współpraca z Farnellem?

Farnell to katalogowy dystrybutor komponentów o szerokiej ofercie, który był atrakcyjnym uzupełnieniem oferty na początkowym etapie rozwoju dla niektórych firm, na przykład dla TME. Następnie my zainteresowaliśmy się współpracą z tym dostawcą jeszcze na etapie, gdy z Eurodisem tworzyliśmy holding. Do końca 2008 roku, zanim firma ta zatrudniła swoich przedstawicieli na rynku polskim, byliśmy ze sobą blisko związani i występowaliśmy jako jej wyłączny dystrybutor. Dla nas była to szansa dotarcia do innych klientów, nie tylko do znanych nam producentów OEM, ale obsługiwania także niewielkich zamówień z innych branż, dystrybucji próbek i podobnej działalności w mniejszej skali. Katalog Farnella jest też wygodnym narzędziem do dokonywania kompletacji, a więc uzupełniania rdzenia oferty o całą potrzebną resztę.

Dystrybucja katalogowa towarzyszy nam od wielu lat i rozwinęła się na tyle, że dzisiaj tworzy blisko 15–20% naszych obrotów. To dużo, zwłaszcza jak przypomnę sobie, jaka nieufność i wahanie oraz brak wiary w sukces towarzyszył decyzji o nawiązaniu współpracy przez ówczesny zarząd Eurodis Microdis Electronics z niemieckim Schurichtem. Jest to trochę zaskakujące nawet dla nas, bowiem dystrybucję katalogową zawsze traktowaliśmy jako narzędzie pozwalające nam w większym stopniu skoncentrować się na najważniejszych klientach OEM. Katalog przydaje się do ratowania dostaw w trudnych sytuacjach, kiedy na przykład nagle czegoś zabraknie, a nie jako istotny nurt sprzedaży.

Po kilku latach współpracy Farnell rozpoczął sprzedaż podzespołów do Polski własnymi siłami, bezpośrednio z Wielkiej Brytanii, niemniej przez cały czas współpracujemy ze sobą jako przedstawiciel, choć w nieco ograniczonym stopniu. To dlatego, że dla wielu klientów nasze pośrednictwo jest wygodne. Microdis wystawia fakturę w złotówkach, z polskim VAT-em, płatną na konto w banku polskim i dla której nie trzeba wypełniać w firmie dokumentu Intrastat. Dla małych i średnich firm produkcyjnych ta mniejsza biurokracja jest korzystna. Jest to nasza wartość dodana.

• Ostatnio podpisaliście dodatkową umowę z Farnellem o sprzedaży aktywów. Jakie to były aktywa?

Umowa ta dotyczyła trzech oddziałów wchodzących w skład naszej grupy: w Polsce, Czechach i na Węgrzech i na jej mocy przekazaliśmy tylko i wyłącznie prawa handlowe do niewielkiej części naszej bazy klientów niezwiązanych z elektroniką, na których Microdis nie chciał się nigdy skupiać. Trudno więc mówić o sprzedaży aktywów w rozumieniu księgowym i jest to po prostu nieprawdą. Nie oddaliśmy Farnellowi naszych inżynierów. Co więcej, nie oznacza to, że klientów nieelektronicznych oddajemy na zawsze i nie będziemy ich więcej obsługiwać. Mamy prawo obsługiwać ich w ramach naszej głównej oferty, a poza tym, o ile klient chce być nadal obsługiwany przez naszą firmę i o tym fakcie poinformuje przedstawiciela Farnella, będzie obsługiwany jak dawniej przez Microdis.

• Czy rozbudowana siatka sprzedaży i oddziałów regionalnych daje korzyści związane tylko z większym obrotem, czy też są jeszcze inne?

Większe obroty wynikające z obecności w kilkunastu krajach przekładają się na lepsze ceny zakupu u producentów. To jest najważniejsza i naturalna korzyść, patrząc od strony handlowej. Oprócz tego w ramach międzynarodowej firmy jesteśmy w stanie połączyć w całość wiedzę i doświadczenie kadry inżynieryjnej wspierającej działy sprzedaży. Dotyczy to wspólnego uczestnictwa w targach, organizacji szkoleń i konferencji, a także pomocy klientom. Jest to w efekcie tańsze i lepsze od strony merytorycznej. Lepiej jest mieć jednego wysokiej klasy specjalistę z ogromną wiedzą niż grupę osób, które z konieczności muszą znać się na wielu produktach.

Z kolei rozbudowana struktura sprzedaży bazująca na oddziałach regionalnych, których mamy w Polsce cztery, pozwala być blisko naszych klientów i szybko reagować na ich potrzeby. W każdym z takich biur zatrudniamy minimum jednego inżyniera sprzedaży, który odpowiada za swój region i poświęca wiele czasu na kontakty z klientami. Osoba ta jest też ogniwem łączącym dział sprzedaży z inżynierami aplikacyjnymi pracującymi w naszych głównych siedzibach. Taka rozbudowana siatka handlowa, wsparcia technicznego i aplikacyjnego jest niezbędna, jeśli się chce sprzedawać zaawansowane produkty i obsługiwać niszowe rynki.

• W jaki sposób można taką firmę rozwijać?

Przez cały czas wyszukujemy ciekawe zagadnienia techniczne i innowacyjne podzespoły, które następnie staramy się włączać do naszej oferty. Największą rolę w tym procesie odgrywają inżynierowie sprzedaży, gdyż odwiedzając klientów, mają oni najlepsze warunki, aby dowiedzieć się, czego potrzebuje rynek. W przyszłości dalej chcemy być takim specjalizowanym dostawcą, którego potencjał bazuje na wiedzy i zaawansowanych technologicznie produktach.

W naszej pracy coraz częściej pomaga nam zmieniające się nastawienie firm zagranicznych do działania w Polsce. Większa liczba inwestycji zaczyna działać jak magnes przyciągający kolejne, a w ślad za nimi idzie zmiana nastawienia firm zagranicznych i kierujących nimi osób w zarządach naszego kraju. Postrzegają one Polskę jako dobre miejsce do tworzenia i projektowania elektroniki, o dużych kompetencjach i potencjale rozwoju. Na zmianę tę czekaliśmy wiele lat i z pewnością obecnie daje się ją wyraźnie dostrzec.

• W jakim stopniu światowy kryzys jest odczuwalny przez krajowe firmy elektroniczne?

Myślę, że krajowa branża elektroniczna jest mocno uodporniona na zawirowania w gospodarce i kryzysy, i przetrwa obecny okres bez większego uszczerbku. Podobne problemy mieliśmy siedem lat temu, w latach 90. ubiegłego wieku biznes też nie był czymś prostym. Z pewnością gorszy okres będzie wiązał się z jakąś restrukturyzacją działalności lub też z optymalizacją kosztów. Niemniej postrzegam obecne czasy głównie jako nowe wyzwanie. Wprawdzie wydaje się, że rynek dystrybucji jest już ukształtowany i relacje charakteryzują się stabilnością, ale na skutek spowolnienia może dojść do przetasowań, które trzeba będzie umieć wykorzystać. Poza tym pamiętajmy, że w kolejce do wejścia na rynek czekają kolejne duże firmy dystrybucyjne, jak np. Digikey czy Mouser i jeśli zdecydują się na wejście, to ich pojawienie się może być dużą zmianą.

• Analizując oferty firm dystrybucyjnych, często nie sposób odnieść wrażenia, że są one podobne. Wiele firm chwali się jednodniowym czasem dostawy, dużym magazynem oraz dużym potencjałem w zakresie kadry technicznej. Ile w tym jest marketingu, a ile faktycznych potrzeb?

To zależy od wielu czynników, firmy dystrybucyjnej, rodzaju produktu i charakteru działalności odbiorcy. Są tacy dostawcy, jak na przykład Farnell, którzy faktycznie potrafią dostarczyć większość elementów w ciągu jednego dnia, kilka innych firm równie szybko pracuje od strony logistycznej. Niemniej za każdym razem trzeba zadać sobie pytanie, jaki jest koszt takiej ekspresowej wysyłki i czy zawsze musimy mieć komponenty następnego dnia. Co więcej, w ofertach i reklamach często pojawia się rozdźwięk między słowami wysyłka i dostawa. Nie zawsze szybka wysyłka, nawet tego samego dnia, oznacza, że następnego będzie dostawa, co tworzy zamęt informacyjny.

Nie ma dystrybutora, który ma wszystko w magazynie na półce, bo nie da się tego utrzymać i nawet dla dużych firm katalogowych da się znaleźć takie podzespoły, na które trzeba czekać nawet 8 tygodni czy więcej i jest to normalne.

Realia rynku są też takie, że szybka dostawa nie jest najważniejszym celem, do którego dążymy. Co więcej, wielu klientów nie oczekuje takich zobowiązań, bo wiążą się one z korzystaniem z ekspresowego transportu, który drogo kosztuje. Dlatego aby ograniczyć koszt przesyłek i czas dostawy, mamy magazyn buforowy w Polsce na wybrane produkty. O ile transport z Niemiec jest jeszcze niedrogi, o tyle koszt przesyłki lotniczej z innego kontynentu jest już spory. Ograniczenie kosztów dostawy oznacza konsolidację wysyłek i dłuższe oczekiwanie, ale dla wielu klientów jest to wybór korzystny i świadomy.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Robert Magdziak