wersja mobilna
Online: 564 Czwartek, 2016.12.08

Wywiady

Rozmowa z Jackiem Dobrowieckim, właścicielem firmy Helmar w Warszawie

poniedziałek, 06 lipca 2009 10:18

W sprzedaży specjalistycznej aparatury pomiarowej liczy się głównie doświadczenie

"Rynek aparatury pomiarowej w Polsce można uznać za stabilny i praktycznie niezmienny od lat. Grono firm zajmujących się tą tematyką jest niewielkie, ale nie oznacza to, że nie ma konkurencji. Z pewnością nie jest ona tak silna jak w USA, ale jest odczuwalna dla takich małych firm, jaką jest Helmar. Dlatego, aby potencjalny klient zaufał akurat naszej firmie, konieczne jest oparcie działalności na czymś więcej niż tylko dobrym produkcie "

 

  • Rynek aparatury pomiarowej w Polsce dzieli się na kilka segmentów, m.in. proste mierniki przenośne, aparaturę pomiarową laboratoryjną oraz specjalistyczny sprzęt pomiarowy. Czy ten ostatni segment jest na tyle wartościowy, że mała fi rma może się z niego utrzymać ?

Specjalistyczna aparatura pomiarowa jest z pewnością niełatwa w sprzedaży, gdyż w większości przypadków przeznaczona jest do rzadkich aplikacji i w zasadzie nigdy jej zakup nie jest priorytetowy. W polskim przemyśle niezbyt często spotyka się przyzakładowe laboratoria pomiarowe, a jeszcze rzadziej są one wyposażone w profesjonalną aparaturę pomiarową. Zwykle bazują na taniej aparaturze popularnej, a lepszy sprzęt mają tylko wtedy, gdy wymuszają to wymagania prawne, np. związane z prowadzoną legalizacją.

Podobna sytuacja występuje nie tylko w produkcji, ale w innych sektorach gospodarki. Skutkuje to tym, że fundusze na aparaturę są przydzielane zawsze na końcu. Zatem sprzedaż aparatury wysokiej klasy jest w Polsce niewielka, a przekonanie klienta, aby zainwestował w światowej klasy najlepsze rozwiązania, z pewnością jest trudnym zadaniem.

  • Jak wypada Pańska firma na tle konkurencji ?  

Rynek aparatury pomiarowej w Polsce można uznać za stabilny i praktycznie niezmienny od lat. Grono firm zajmujących się tą tematyką jest niewielkie, ale nie oznacza to, że nie ma konkurencji. Z pewnością nie jest ona tak silna jak w USA, ale jest odczuwalna dla takich małych firm, jaką jest Helmar. Dlatego, aby potencjalny klient zaufał akurat naszej firmie, konieczne jest oparcie działalności na czymś więcej niż tylko dobrym produkcie. W czasie, gdy dostęp do informacji technicznej jest łatwy, mamy bowiem Internet i media branżowe, w omawianym obszarze każdy zakup poprzedzony jest wnikliwą analizą rynku i przeglądem ofert konkurencyjnych. Nie wystarczy więc mieć dobrą aparaturę, bo w zasadzie wszyscy ją mają. Podobnie jest z jakością, której urządzeniom pomiarowym wysokiej klasy czołowych producentów nic nie można zarzucić.

  • Co liczy się najbardziej w zdobywaniu zamówień ?

Uważam, że głównie liczy się doświadczenie, co widać w moim przypadku. Pracę zawodową związaną z aparaturą pomiarową zacząłem w 1978 roku, a od 1988 roku zajmuję się handlem. Byłem przez szereg lat projektantem przyrządów pomiarowych, a nawet serwisantem multimetrów. Pracowałem też parę lat w instytucie badawczym. Dało mi to ogólną wiedzę na temat branży, potrzeb potencjalnych klientów oraz mechanizmów panujących na rynku. Drugim czynnikiem sprzyjającym jest relatywnie niewielka konkurencja zagraniczna. Rynek krajowy jest zbyt mały, aby zainwestowały u nas mniejsze firmy pomiarowe, poza liderami branży, dzięki czemu ci, co są tutaj od wielu lat, zyskują trochę przewagi. Liczy się też wiedza techniczna na temat metrologii, zwłaszcza w obszarze bardziej złożonych przyrządów. Aparatura pomiarowa jest coraz bardziej skomplikowana i ktoś, kto zna nie tylko jej konstrukcję, ale i zna się na pomiarach oraz orientuje się w aktualnych normach i wymaganiach prawnych, jest na rynku skuteczniejszy. Kompetencja w zakresie pomiarów ułatwia kontakt z klientem. Taka wiedza z pewnością procentuje, ale zdobywa się ją niestety latami.

  • W jaki sposób buduje się ofertę firmy i planuje jej aktywność ?

Z pewnością pozycja rynkowa małej firmy dystrybucyjnej, jaką jest Helmar, wymaga nieustannej uwagi i pracy nad rozwojem, dlatego w naszej działalności postawiłem wyłącznie na współpracę z liderami rynku. Nie są to najwięksi producenci przyrządów pomiarowych o szerokiej ofercie, ale takie firmy, które mają swoją wąską specjalność i są w niej najlepsze. Pierwszą z nich był amerykański Keithley Instruments, specjalizujący się w pomiarach niskich napięć stałych. Innym przykładem jest szwajcarska firma Kistler Instrumente – lider rynku pomiarów siły. Na przestrzeni dziesięciu lat ukształtowały się bowiem trzy główne kierunki naszej działalności: pomiary wielkości elektrycznych, pomiary wielkości mechanicznych i kompatybilność elektromagnetyczna. Prowadzę też serwis aparatury, co jest z pewnością jednym z istotnych elementów budowania wieloletnich relacji z klientami, opartych na zaufaniu do firmy.

  • Pomiary wielkości mechanicznych wydają się być odległe od oferowania elektronicznej aparatury pomiarowej. Czy jest to atrakcyjny obszar dla dystrybutora przyrządów pomiarowych ? 

Pomiary mechaniczne wiążą się z większością zagadnień pomiarowych w produkcji przemysłowej. Motoryzacja, przemysł lotniczy i maszynowy na wielu etapach wymagają realizowania dokładnych pomiarów siły, na przykład przy prasowaniu, nitowaniu, spawaniu dlatego aparatura do tych zastosowań nieźle się sprzedaje. W chwili obecnej sprzedaż w tym segmencie rynku jest większa niż w klasie pomiarów elektrycznych. To zapewne dlatego, że w kraju nie mamy wielkiego przemysłu elektronicznego, a rynek jest rozproszony. Jest wiele małych i średnich firm, działających w wielu różnych obszarach, bez wyraźnie ukształtowanych głównych nurtów. Natomiast przemysł mechaniczny w dużej części zachował swój charakter i co więcej, potencjał tego sektora gospodarki krajowej w ostatnich latach szybko rośnie z uwagi na liczne inwestycje zagraniczne oraz rosnące znaczenie Polski jako kooperanta na rynku europejskim. 

Co ciekawe, duże inwestycje zagraniczne związane z produkcją podzespołów i modułów elektronicznych, mimo wydawałoby się sprzyjającego otoczenia gospodarczego, nie trafi ają do naszego rejonu i zgodnie z panującymi zjawiskami lokowane są głównie na Dalekim Wschodzie. U nas, poza składaniem telewizorów, otwiera się centra kompetencji, rozwoju oprogramowania czy biura projektowe. Natomiast po stronie przemysłu mechanicznego jesteśmy największym producentem części zamiennych i kooperantem w Europie, co musi wiązać się z zapotrzebowaniem na sprzęt i materiały do produkcji. Wiele procesów przemysłowych czy nawet pojedynczych operacji wymaga dokładnego pomiaru sił. Narzędzia i urządzenia produkcyjne trzeba okresowo kontrolować i regulować, dlatego obszar zastosowań jest ogromny. Nawet gdy nowe inwestycje realizowane są bezpośrednio poza rynkiem dystrybucji, zamówienia wynikające z utrzymania ruchu w naszych warunkach można uznać za istotne i zapewniające dynamicznie rosnący obrót. Pomiary te występują zresztą również w innych dziedzinach. Na przykład tzw. platformy biomedyczne znajdują zastosowanie w badaniach w sporcie czy w medycynie rehabilitacyjnej.

  • A jak na tym tle wygląda sprzedaż aparatury do pomiarów kompatybilności elektromagnetycznej ?

Rynek kompatybilności elektromagnetycznej w Polsce jest stosunkowo płytki. W ogromnej większości obejmuje on laboratoria pomiarowe zlokalizowane przy placówkach naukowo-badawczych. Z uwagi na niewielką liczbę dużych elektronicznych firm zajmujących się produkcją, własne stanowiska do badań EMC ma w kraju tylko kilka firm. Z pewnością jest to trochę zaskakujące, gdyż kilka lat temu wydawało się, że własne laboratoria pomiarowe, z uwagi na konieczność badań urządzeń na znak CE, będzie chciało mieć znacznie więcej przedsiębiorstw. Niemniej szybko okazało się, że nakłady na budowę stanowisk pomiarowych są bardzo wysokie w porównaniu do możliwości fi nansowych branży. 

Zakup samej komory bezechowej stanowi niemały koszt, plus dwa kompletne systemy również nietaniej aparatury do badania odporności i emisji powodują, że w sumie całość inwestycji idzie w miliony złotych. Obecnie większość producentów elektroniki, dla których stanowiska pomiarowe okazały się niezbędne, jak Elzab lub Aspel, a także wojsko i służby państwowe lub instytuty naukowe, mają te inwestycje już za sobą. 

W efekcie sprzedaż sprzętu do badań kompatybilności elektromagnetycznej w Polsce mierzy się liczbą maksymalnie 1–2 zestawów w roku. Coraz mniej dystrybutorów aparatury pomiarowej do EMC ma możliwości fi nansowe i kadrowe, aby móc czekać cały rok na szansę sprzedaży jednego lub dwóch zestawów pomiarowych. Dlatego z początkowych wielu firm zajmujących się tą tematyką w praktyce na rynku pozostały nieliczne, liderzy w tej dziedzinie, takie jak R&S, Agilent czy EM-Test. Pozycja firmy Helmar w tym segmencie rynku jest mocna w zakresie komór rewerberacyjnych. Są to komory pracujące na zasadzie podobnej do mieszacza akustycznego, mieszające fale elektromagnetyczne wysokiej częstotliwości. W stosunku do równoważnych rozwiązań tradycyjnych komór bezechowych mają one niewielkie wymiary i powalają na stworzenie silnego pola rzędu kilkuset V/m. Mamy kilka instalacji w Polsce i liczę, że zdecydowanie niższa cena komory tego typu zaprocentuje dalszą sprzedażą w przyszłości.

  • W czym upatruje Pan przewagi firmy Helmar nad konkurencją ? Czy cena jest czynnikiem przesądzającym ?

Helmar to mała paroosobowa firma, co moim zdaniem odzwierciedla w pewnym sensie potencjał rynku w zakresie specjalistycznych przyrządów pomiarowych. Ale jednocześnie nasz kraj jest rozległy geografi cznie, przez co kontakt osobisty, bardzo ważny w tym biznesie, bywa niełatwy. Jest to pewien problem, a nawet zagrożenie, gdyż konkurencyjne firmy, mające wielu pracowników, są znacznie bardziej mobilne. Staram się równoważyć tę przewagę zainteresowaniem okazywanym każdemu klientowi, rzetelnością i uczciwością w kontaktach i handlu. Doradzam także rozwiązania tańsze, o ile są lepsze dla klienta. 

Gdy nie posiadamy sprzętu potrzebnego naszym klientom, wskazujemy im odpowiednią aparaturę, nawet innych niezwiązanych z nami firm. Z większością naszych 4000 klientów współpracuję od wielu lat. Ciekawostką jest też to, że gdy założyłem Helmar, to dopisałem tam swoje nazwisko, bo rzadko kto kojarzył działalność firmy z jej nazwą, a jedynie z moją osobą. Dla firm, których wyroby sprzedaję, a więc liderów rynku w specjalistycznych zastosowaniach i produktach hi-tech, cena nie jest parametrem najważniejszym. Zwykle są to produkty droższe od reszty, a także o ograniczonej podaży. Co więcej, sprzedaż praktyczne zawsze dotyczy pojedynczych sztuk, przez co nie ma wyraźnej tendencji do negocjacji cen. Klientami najczęściej są inżynierowie, którzy mają do zrealizowania pewne szczególne zadania pomiarowe. Zwracają oni w pierwszej kolejności uwagę na to, czy wybierana przez nich aparatura ma właściwości i funkcję dobrze odpowiadające ich potrzebom metrologicznym. Dlatego cena jest tylko jednym z czynników, ale nie najważniejszym.

  • Jak wygląda obecnie sytuacja na rynku profesjonalnej aparatury pomiarowej w Polsce ?

O tym, jaki jest rynek aparatury pomiarowej w Polsce, wiemy na podstawie badań prowadzonych przez niezależną organizację, do której raporty przesyłają główni producenci sprzętu pomiarowego w zamian za wyniki statystyczne. Wiemy z nich na przykład, że w ubiegłym roku Helmar sprzedał najwięcej multimetrów laboratoryjnych wysokiej klasy i ma ok. 50% udział w tym rynku. W innych grupach aparatury firma też jest znaczącym dostawcą. W porównaniu do zeszłego roku obroty będą teraz prawdopodobnie o około 25% mniejsze, niż planowano, bo z uwagi na poślizg czasowy między gospodarką światową a Polską kryzys światowy właśnie dociera do nas i rynek zaczyna reagować mniejszą liczbą zamówień. Ten rok będzie zatem taki sobie, a przyszły może być jeszcze gorszy. Jednak nawet w tych warunkach branża jest stabilna i biznesu nie można nazwać złym. Ponieważ plany zakładały dalszy ciągły wzrost, to nadal jest szansa na zrobienie takich samych obrotów jak w 2008 roku. Dlatego nie martwię się o przyszłość i raczej skupiam się na tym, w jaki sposób dalej się rozwijać. Oprócz oddziału otwartego w Krakowie, planuję zatrudnić jeszcze jedna osobę w rejonie Trójmiasta. Południe kraju to specyfi czny rejon, gdzie jest spory potencjał związany z inwestycjami zagranicznymi i uczelniami technicznymi. Na północy ten potencjał jest bez porównania mniejszy, niemniej chcę mieć tam w najbliższej przyszłości reprezentanta.

  • Kto jest Pana typowym klientem ?

Naszymi najważniejszymi klientami są uczelnie wyższe techniczne i instytuty badawcze związane z badaniami nad nowymi technologiami i materiałami. Dalej są to firmy zagraniczne zajmujące się projektowaniem i produkcją, takie jak Delphi, Flextronics czy Jabil. Niemniej od strony wartości, największe dochody przynoszą firmy związane z pomiarami wielkości mechanicznych w przemyśle samochodowym i lotniczym. Gdy rozpoczynaliśmy działalność, udział sektora badawczego w naszych obrotach sięgał 90%. Obecnie proporcje się wyrównały i nasza sprzedaż do przemysłu sięga 50% naszych obrotów.

  • W jaki sposób wybiera Pan dostawców aparatury ?

Staram się mieć w ofercie produkty uzupełniające się, np. multimetry cyfrowe i zasilacze laboratoryjne. Czasami jest to sprzęt dwóch zupełnie różnych firm, jak przykładowo platformy biomedyczne firmy Kistler i systemy motion capture firmy Vicon. Helmar oferuje także sprzęt o bardzo wąskim zastosowaniu jak testery analogowej awioniki lotu dla samolotów włoskiej firmy Marchiori. W Polsce jest co najwyżej 2–3 odbiorców tego sprzętu, ale nie oznacza to, że oferowanie tego sprzętu jest nieatrakcyjne. Czasem takie próby rozszerzenia oferty okazują się zaskakująco dobre, czego przykładem może być aparatura firmy Unfors Instruments do pomiarów i kontroli jakości aparatury rentgenowskiej. Sprzedaż takich urządzeń rozwinęła się tak dynamicznie od momentu wejścia prawa nakazującego kontrolę rentgenów w placówkach medycznych, że zdecydowałem się otworzyć siostrzaną firmę po to, aby nie mieszać działalności związanej z medycyną z tą, w której jestem znany od lat. Uniwersalna strategia rozwoju sprowadza się w moim przypadku do tego, aby wyszukać dziedzinę pomiarów, w której nie ma dostawcy w kraju. Wtedy nawiązuję współpracę z czołowym producentem oferującym aparaturę do takich zastosowań i staram się rozwijać sprzedaż od zera.


Rozmawiał Robert Magdziak