Rozmowa z Pawłem Banasiem i Krystianem Adamusem, współwłaścicielami firmy Horizon Technologies

• Horizon w porównaniu do innych podobnych do Was firm z branży powstał stosunkowo późno, bo w 2007 roku. Wchodziliście zatem na rynek w warunkach istniejącej silnej konkurencji i zapewne musieliście mieć jakiś przemyślany pomysł na biznes. Jaki?

W tamtych czasach krajowy przemysł elektroniczny szybko się zmieniał i wielu producentów poszukiwało dla swoich urządzeń rozwiązań, zapewniających wysoką jakość w przystępnych cenach. Dotyczyło to nie tylko interfejsu użytkownika, jakim może być klawiatura membranowa czy front foliowy, ale również obudowy oraz tego, w jaki sposób elementy te są ze sobą połączone w całość. Horizon swoją szansę biznesową dostrzegł właśnie w tym, aby wspierać klientów w projektowaniu kompleksowych rozwiązań gwarantując jednocześnie wysoką jakość poszczególnych komponentów.

Na początku firma powstała jako biuro projektowe, które na problem HMI patrzyło nie przez pryzmat swoich zasobów, parku maszynowego i oferty, ale przez potrzebę techniczną klienta, wymaganą funkcjonalność, przeznaczenie urządzenia i podobne aspekty techniczno-rynkowe.

W wielu przypadkach takie podejście skutkowało tym, że firma zainteresowana projektem klawiatury membranowej szybko rozszerzała swoje oczekiwania na inne, powiązane ze sobą funkcjonalnie komponenty. Przykładem może być realizacja dla firmy Neptis, operatora systemu Yanosik, której akcje notowane są na GPW w Warszawie.

Na potrzeby tego projektu mieliśmy przyjemność zaprojektować oraz wdrożyć do produkcji szereg powiązanych ze sobą komponentów. Elementem uzupełniającym jest fakt, że na bieżąco realizujemy kolejne rozwojowe projekty dla tej firmy, braliśmy udział w przygotowaniu innowacyjnych rozwiązań na potrzeby wdrożenia urządzeń Yanosik R, a następnie Yanosik GT i GTR oraz nieprzerwanie dostarczamy wszystkie zaprojektowane przez siebie elementy do końcowego montażu. Wówczas na rynku nie było firm, które brały na swoje barki całość zagadnienia i my tę lukę zapełniliśmy, proponując różne technologie i materiały, bez konieczności poruszania się w obrębie własnych możliwości produkcyjnych.

• Jakie wyzwania i szanse niesie ze sobą tak szerokie, kompleksowe podejście do współpracy?

Tego rodzaju podejście jest z pewnością elementem przewagi konkurencyjnej, należy pamiętać jednak również, że niesie ono ze sobą nieco ograniczeń. Nie mamy rozwiązań dostępnych "z półki". Każde zlecenie to nowy projekt, to oddzielne wymagania, rozwiązania, a także specyfika współpracy. W takich realiach, tylko w części można bazować na wcześniejszym dorobku, ponieważ w praktyce zawsze pracuje się nad zupełnie nowym, innym projektem urządzenia. Jest to bezsprzecznie problem, z którym trzeba umieć się zmierzyć. Niemniej mamy już za sobą ponad 1200 zrealizowanych zadań, które zmaterializowały się w postaci unikalnych komponentów i urządzeń, a to oznacza, że chyba tę sztukę opanowaliśmy.

Szeroki zakres usług wymaga też umiejętności dzielenia się pracą z kooperantami oraz koordynacji procesu logistycznego. Nie da się w takim przypadku scalić całości sfery produkcji u siebie, dlatego też mamy grono sprawdzonych dostawców komponentów lub narzędzi na przykład do form wtryskowych, z którymi na co dzień współpracujemy.

Za każdym razem jednak integrację i produkcję realizujemy wyłącznie sami, po to, aby panować w pełni nad jakością dostarczanych przez nas towarów oraz brać pełną odpowiedzialność za realizację projektu. Rezultat jest taki, że część rozwiązań i technologii wytwarzamy we własnym zakresie, pozostałe integrujemy z elementów dostarczanych przez naszych kooperantów.

• Jaką skalę projektów obsługujecie?

Co do zasady, zajmujemy się tworzeniem rozwiązań, które będą wytwarzane w średniej oraz dużej skali produkcyjnej. Zlecenia niskoseryjne również są przez nas realizowane, jednak takich projektów mamy u siebie zdecydowanie mniej i są one w swojej naturze dużo mniej skomplikowane technologicznie. Tego rodzaju orientacja na wolumen sprzedaży ma swoje podłoże przede wszystkim w kosztach, które należy brać pod uwagę podczas rozpoczęcia prac nad projektem.

Kompleksowa praca nad urządzeniem, a co za tym idzie obudową, klawiaturą, dekoracyjną szybką zabezpieczającą wyświetlacz czy innymi komponentami składowymi danego urządzenia, niesie za sobą wymierne koszty, które trzeba będzie ponieść na etapie wdrożenia narzędzi potrzebnych do produkcji gotowego rozwiązania.

Projekt takiego urządzenia poprzedzony jest zazwyczaj analizą rynku, na podstawie której ocenia się szanse na jego powodzenie oraz podejmuje decyzję o ewentualnej inwestycji. Oczywiste jest natomiast, że dla produkcji niskoseryjnej nie będzie ekonomicznego uzasadnienia, by przygotować zindywidualizowane formy wtryskowe czy klawiatury silikonowe. Dlatego też w takim przypadku pełna indywidualizacja produktu jest nieuzasadniona i należy sięgać po rozwiązania katalogowe, odpowiednio je modyfikując do własnych potrzeb.

• Czy zawsze oferowaliście tak szerokie i kompleksowe usługi? Dla jakich firm głównie pracujecie?

Nie zawsze nasza oferta była tak szeroka. Poszerzała się ona z czasem, wraz z kolejnymi wdrożonymi projektami, nowo zdobytą wiedzą oraz umiejętnościami. Można powiedzieć, że proces ten nie ma końca. Codziennie uczymy się czegoś nowego i otwieramy się na nowe wyzwania.

Pracujemy z wieloma firmami, bardzo dużymi producentami urządzeń elektronicznych, jak również z tymi mniejszymi. Przy tym specyfika naszej współpracy sprawia, że w większości przypadków nie możemy chwalić się naszymi rozwiązaniami, pomysłami oraz koncepcjami, które udało nam się wypracować. Można powiedzieć, że w wielu miejscach widzimy produkty lub komponenty, które dostarczamy i za każdym razem są one opatrzone logotypem naszego klienta. My jako Horizon Technologies jesteśmy w tym przypadku niewidoczni.

• Wiele się mówi o zmianach w technologiach HMI, np. technologiach dotykowych. Jak zmiany te wyglądają z Waszej perspektywy?

Faktycznie zauważalny jest wzrost zainteresowania technologiami dotykowymi czy innymi możliwymi technologiami, które można zintegrować w nowo powstałym produkcie. Z drugiej strony, pojawiają się potencjalnie wyższe koszty, które będą miały wpływ na cenę gotowego urządzenia. W takim przypadku zamawiający na bazie dostarczanych przez nas informacji może dogłębnie przeanalizować, czy tworzenie bardziej zaawansowanego produktu ma sens, czy też w tym konkretnym przypadku lepiej oprzeć się na bardziej standardowym rozwiązaniu.

Szczerze mówiąc, te szeroko rozumiane zmiany w technologiach HMI oznaczają dla nas dużo szerszą perspektywę, w której możemy prezentować swoją ofertę. To do klienta ostatecznie należy decyzja, czy i w jakiej technologii będzie chciał budować swój produkt. My możemy mu w tym przypadku dostarczyć argumenty za i przeciw oraz oszacować potencjalne koszty. Tym samym, bazując na naszych doświadczeniach, możemy wesprzeć go w podjęciu ostatecznej decyzji.

• A jak kształtuje się świadomość techniczna krajowych producentów?

W wielu firmach spotykamy się z wyspecjalizowaną kadrą techniczną. Zdarza nam się również spotykać osoby, które mają większą wiedzę w innych aspektach niż projektowanie elementów składowych urządzeń elektronicznych. Ogólnie mówiąc, podczas współpracy z tymi bardziej lub mniej zaawansowanymi technicznie osobami bardzo dużo się uczymy, dzięki czemu z każdym dniem jesteśmy gotowi na kolejne wyzwania.

• Jak często zdarza się, że klient przynosi urządzenie konkurencyjnej firmy i chce mieć własne podobne?

Paradoksalnie nie jest to częste zjawisko, ponieważ zazwyczaj producenci chcą się wyróżnić, niż naśladować produkty dostępne już na rynku. Dodatkowo, wielu naszych odbiorców pochodzi z jednej branży, np. kas fiskalnych czy sterowników CO. Zdarza się zatem, że wskazują oni na pewne elementy wykorzystane w rozwiązaniach konkurencji, których integracją we własnych urządzeniach są zainteresowani. Wiadomo, że obserwacja rozwiązań konkurencyjnych jest formą nauki i sposobem na wyrównany postęp techniczny, ale w większości proces ten ma charakter inspiracji, a nie prostego kopiowania.

• Dużą wagę przykłada się do wzornictwa przemysłowego we współczesnej elektronice?

Zauważamy, że dbałość o estetykę urządzenia ma coraz większe znaczenie dla producentów elektroniki użytkowej. Można powiedzieć, że na przestrzeni lat widać, w jaki sposób estetyka urządzeń elektronicznych, które pojawiają się na półkach sklepowych, ewoluowała. Firmy interesują się tym zagadnieniem i chcą, aby ich produkty były estetyczne oraz atrakcyjne wizualnie, skupiają się na detalach, na które kilka lat temu mogliby przymknąć oko.

Skupienie się na wszelkich aspektach funkcjonalnych urządzenia, jak również na jego estetyce dopracowane w najdrobniejszym szczególe sprawia, że inwestycje ponoszone na zaprojektowanie oraz wdrożenie nowych elementów do produkcji są z jednej strony wyższe. Ponadto w obecnych czasach klient końcowy w inny sposób podejmuje swoje decyzje zakupowe, często nie sugeruje się już jedynie ceną, lecz bierze pod uwagę wiele innych parametrów danego urządzenia, między innymi jego wygląd.

Zdarza się, że na etapie poszukiwania i budowania koncepcji nowego produktu producenci urządzeń elektronicznych szukają możliwości realizacji własnych pomysłów w różnego typu agencjach graficznych czy biurach projektowych, które popuszczając wodze fantazji, przedstawiają własną wizję zaawansowanych graficznie wersji produktu. Niejednokrotnie okazuje się, że wraz z projektem graficznym nie idzie w parze technologiczna wykonalność podmiotowego projektu oraz jego dalsza produkcja.

Okazuje się wówczas, że aby obronić wizję takiego urządzenia, trzeba zdecydowanie zwiększyć nakłady inwestycyjne związane z przygotowaniem form narzędzi potrzebnych do zbudowania rzeczywistego modelu nowego produktu, nie wspominając o wyższych kosztach produkcji docelowych elementów.

Można by w tym miejscu przytoczyć co najmniej kilka tego typu przykładów, bazując na doświadczeniach z projektami, które otrzymaliśmy w celu oszacowania kosztów wdrożenia i produkcji. W takich przypadkach niestety nierzadko drogi projekt ląduje w koszu, co oznacza nie tylko utratę pieniędzy, ale i czasu. Reasumując, wzornictwo przemysłowe musi iść w parze z dostępnymi i realizowalnymi możliwościami technologicznymi.

• Czas w elektronice wydaje się dzisiaj najcenniejszym dobrem. Ile zatem trwa realizacja takiej kompleksowej usługi obudowania płytki w zaawansowaną całość?

To proste i trudne zarazem pytanie. Czas realizacji projektu zależy oczywiście od stopnia jego skomplikowania i wykorzystywanych rozwiązań, a także, o czym rzadko się pamięta, od dobrze przygotowanej dokumentacji. Ograniczając się na potrzeby przykładu do standardowej klawiatury membranowej, można powiedzieć, że w ciągu czterech tygodni jesteśmy w stanie dostarczyć gotową serię. Fronty foliowe wykonujemy w czasie od tygodnia w górę.

Trend skracania cyklu projektowo-produkcyjnego przenosi się też na nas, ponieważ klienci coraz częściej pracują pod presją czasu. Nierzadko spotykamy się z mało realnymi oczekiwaniami czasowymi i za każdym razem indywidualnie podchodzimy do tego zagadnienia, niejednokrotnie wprowadzając modyfikacje w harmonogramie produkcji, by jak najszybciej dostarczyć potrzebne elementy. Pracujemy szybciej, poprawiając efektywność i organizację naszych działań.

Dla klientów, z którymi stale współpracujemy, przygotowujemy również na swój koszt magazyn buforowy, zabezpieczający ich potrzeby produkcyjne na kilka miesięcy. Jest to oczywiście dla nas jakieś obciążenie i ryzyko, ale skutecznie pozwala łagodzić okresy spiętrzenia prac. Współpracujemy też z wieloma firmami, które potrafią planować produkcję w dalekim horyzoncie, co zdecydowanie ułatwia nam harmonogramowanie naszej produkcji i skutecznie zapobiega potencjalnym opóźnieniom w dostawach towaru.

• Jaki potencjał ma Horizon?

Horizon to cały czas firma kategoryzowana jako mała. Przydałoby się trochę rozbudować nasz kadrowy potencjał produkcyjny, ale to odwieczna walka pomiędzy możliwościami, dostępnymi zasobami a potencjalnym ich wykorzystaniem. Dodatkowo o specjalistów z tego obszaru na naszym lokalnym rynku nie jest łatwo. Gorzów lokalizacyjnie przegrywa z większymi miastami, ponieważ nie ma u nas uczelni technicznej i przyszli specjaliści migrują do większych miast, by podjąć naukę i zazwyczaj już do Gorzowa nie wracają.

• Gorzów jest miastem położonym blisko granicy z Niemcami. Czy ma to jakieś implikacje w postaci pracy na zlecenie tamtejszych firm?

Mamy wielu klientów z zagranicy i z całej Europy oraz w mniejszym stopniu z USA. Współpracujemy też z podobną do nas firmą niemiecką, jeśli chodzi o profil rynkowy. Przygotowujemy dla nich projekty i konsultujemy ich pomysły. Niemcy to patrioci gospodarczy i nie jest łatwo polskiej firmie zaistnieć na tamtejszym rynku samodzielnie. Stąd taki partner jest tutaj cennym wsparciem w rozwoju usług eksportowych. Nie oznacza to jednak, że bazujemy na tej relacji, by zdobywać niemieckojęzycznego klienta.

Posiadamy całkiem szeroką bazę bezpośrednich kontaktów i mamy w portfolio wielu klientów po zachodniej stronie granicy. Możemy się w tym miejscu pochwalić, że na początku 2018 roku dostarczymy pierwszą partię produkcyjną dla bardzo dużej firmy, sprzedającej swoje urządzenia na całym świecie. Jest to dla nas bardzo ważne wydarzenie, ponieważ cenowo wygraliśmy z austriacką oraz niemiecką konkurencją.

Oczywiście nie wliczamy tego do największych sukcesów całego projektu, ale co najważniejsze, przez ostatnie kilkanaście miesięcy nasze produkty były testowane w bardzo rygorystyczny sposób, w wyniku czego uzyskaliśmy pozytywną ocenę pod kątem cenowym, jakościowym oraz zapewnienia ciągłości produkcji. Cieszy nas ten fakt, tym bardziej że wymagania stawiane przed nami w tym projekcie były na tyle unikalne, że spotkaliśmy się z nimi po raz pierwszy w naszej ponad dziesięcioletniej historii.

Generalnie można zatem powiedzieć, że na rynkach zagranicznych jesteśmy tańsi a nasze terminy są krótsze, przez co walczymy głównie z tamtejszą inercją i niechęcią do zmiany działających mechanizmów współpracy, ale powoli nasza sprzedaż eksportowa rośnie. Obecnie udział klientów zagranicznych oceniamy na 15% przychodów, a więc niewiele. Dynamika wzrostu jest jednak wysoka.

• Jakie są największe problemy, z którymi się musicie mierzyć?

Największym problemem w naszej branży są kłopoty z terminami, wynikające z piętrzenia się prac i niewystarczających zasobów potrzebnych do szybkiej realizacji zleceń produkcyjnych. Czasem tego rodzaju problemy pojawiają się na skutek niewystarczająco dobrego planowania produkcji w niektórych firmach. Nie jest to jednak bolączka wyłącznie rynku krajowego, ponieważ część zleceń zagranicznych trafiła do nas właśnie z tego powodu.

• Jakie cele stawiacie przed sobą?

Nie chcemy być pierwsi ani nie mamy aspiracji, aby się z kimś ścigać. Wolimy być firmą wyznaczającą trendy i oferującą nowe technologie, szerszy zakres usług, inne spojrzenie na produkt. Lubimy rozwiązywać problemy i mierzyć się ze skomplikowanymi projektami, które dają nam satysfakcję wykraczającą poza ramy rzemiosła. Cenimy sobie w pracy swobodę i szersze spojrzenie, estetykę oraz jakość naszych produktów. Dążymy do tego, by wspierać klientów na każdym etapie życia produktu, od jego koncepcji, poprzez projekt, wdrożenie narzędzi, testy i dostawy produkcyjne. Wszelkie zmiany zawsze podporządkowujemy temu, aby były zgodne z tą koncepcją.

Rozmawiał Robert Magdziak