Usługi produkcji kontraktowej elektroniki szybko ewoluują w stronę kompleksowości obsługi

Obie strony takiej kooperacji korzystają więc z biznesowej synergii, która nieprzerwanie od około 15 lat przyspiesza rozwój całej elektroniki. Do tematu montażu elektroniki na zlecenie powracamy w ramach raportu "Elektronika" po raz kolejny, po trzyletniej przerwie. Analizujemy zjawiska i zmiany, jakie zaszły w tym czasie i próbujemy ocenić dalsze perspektywy tej naszej krajowej specjalności.

Czynniki sprzyjające rozwojowi rynku usług EMS/CEM

Rys. 1. Zestawienie wzrostów i spadków obrotów zanotowanych w latach 2007-2012 dla krajowych firm EMS/CEM

Najważniejsze czynniki sprzyjające rozwojowi rynku usług produkcji kontraktowej to oczywiście niższe koszty pracy, co przekłada się na tańsze usługi w Polsce niż w krajach Europy Zachodniej. Liczą się też wysokie kompetencje naszej kadry, wiedza na temat technologii produkcji, dobra jakość i rzetelność krajowych firm. Kolejne czynniki to korzystna lokalizacja Polski, a więc na terenie Unii Europejskiej, wzrost znaczenia outsourcingu (kooperacji) w produkcji elektroniki na całym świecie, będący wynikiem rosnącego znaczenia specjalizacji i wzrostu stopnia skomplikowania elektroniki.

Polskie firmy zaczynają powoli odnosić korzyści ze zwiększających się kosztów w firmach azjatyckich, a ich konkurencyjność na rynku światowym jest dzisiaj lepsza niż kilka lat temu. Skutkiem jest częściowy powrót produkcji w nasze rejony. Oczywiście nie byłoby to możliwe bez wielu inwestycji krajowych przedsiębiorstw tego typu w park maszynowy, w ostatnich 5 latach były one szczególnie dynamiczne.

Rośnie też rynek krajowej elektroniki, powstaje wiele małych i średnich firm, które rozpoczynają produkcję seryjną swoich opracowań, tworzą się biura konstrukcyjne, a same usługi montażu dostępne są nawet gdy zamawiający potrzebuje wykonać małą serię. Elektroniki w naszym otoczeniu, tej konsumenckiej i profesjonalnej, jest coraz więcej.

Dominująca technologia montażu powierzchniowego, dostępność elementów SMD i ogólne trendy konstrukcyjne są dzisiaj takie, że w produkcji zawsze potrzebne są maszyny, nawet dla jednej sztuki. Czasy, gdy przynajmniej prototyp można było robić półprofesjonalnie, szybko odchodzą w przeszłość wraz z nowymi obudowami układów scalonych, małymi rastrami i podobnymi czynnikami kojarzonymi z wysokim zaawansowaniem technologii.

Co w największym stopniu ogranicza rozwój?

Rys. 2. Zdaniem 54% ankietowanych specjalistów, w pierwszym kwartale 2013 roku koniunktura była dobra lub nawet bardzo dobra

Za najważniejszy, bo najczęściej pojawiający się w ankietach, czynnik przeszkadzający w rozwoju rynku usług CEM/EMS specjaliści zgodnie uznali spowolnienie gospodarcze oraz ogólnie nie najlepszą sytuację panującą na rynku. Wyniki sprzedaży firm usługowych, zajmujących się montażem, są prostym przełożeniem koniunktury panującej w gospodarce na rynku krajowym i tym, co się dzieje w Europie, a więc także w najbliższych nam krajach sąsiednich.

Póki nie ma tam zdecydowanego odbicia i wyraźnych sygnałów zapowiadających wzrost, omawiany biznes będzie cierpiał. Myśli tej nie należy jednak odczytywać, że przełożenie sytuacji w gospodarce UE na biznes kontraktowy jest silne i determinujące całość relacji w branży, raczej należy mówić o mniej lub bardziej silnym wpływie niż o pełnej zależności.

Gdy na rynku sytuacja jest nie najlepsza, wiele firm, które nie korzystało z usług firm zewnętrznych, przekonuje się do kooperacji. Przedsiębiorstwa z zagranicy, które trwały latami w ustalonych ramach współpracy z lokalnymi firmami lub też produkowały samodzielnie, szukają dzisiaj szans na obniżenie kosztów, stąd kryzys nie w każdym przypadku oznacza spadek liczby zleceń. Widać to na przykład po tym, że rośnie liczba zapytań ofertowych.

Firmy szukają sposobów poprawy rentowności i nieustannie sprawdzają, co za ile mogą otrzymać. Gdy trend ten dotyczy producentów, którzy do tej pory wytwarzali sami lub firm zagranicznych szukających swoich szans na rynkach położonych na wschód od Europy Zachodniej, można się tylko cieszyć. Ale gdy pytania ofertowe płyną od producentów elektroniki korzystających z usług kontraktowej produkcji, oznacza to niestety presję na obniżenie ceny.

Czy krajowy rynek usług EMS/CEM jest w stanie wojny cenowej? Wojna to stanowczo za mocne słowo, ale presja na niską cenę pojawiała się w opiniach wielu specjalistów. Część firm wręcz uważa, że producenci OEM mają absurdalnie wygórowane oczekiwania dotyczące kosztów usługi i wymuszają poziom uniemożliwiający rozwój firmom kontraktowym. Mimo że ceny montażu potrafią nierzadko stanowią tylko 1% ceny finalnej urządzenia, nadal są widoczne oczekiwania w kierunku ich redukcji.

Tabela 1. Przegląd ofert dostawców usług w zakresie produkcji elektroniki w Polsce

Rynek kontraktowy nie jest też ograniczony do obszaru Polski, w zakresie większych serii silną barierą są dla nas oczywiście Chiny, ale dla mniejszych serii realną konkurencją są także firmy rumuńskie i ukraińskie. One w pewnym stopniu ograniczają tempo rozwoju rynku krajowego i nawet jeśli za tamtejszymi usługodawcami nie kryje się zawsze najwyższa jakość, na relacje w kraju z pewnością oddziałują.

Tymczasem koszty ponoszone przez producentów elektroniki na zlecenie wcale nie maleją. Firmy narzekają na koszty ZUS-u, wahania kursów walut, problemy z płynnością finansową kontrahentów i powstającymi zatorami płatniczymi, które zawsze pojawiają się w gorszych okresach jak teraz. Rosną ceny energii i składników infrastruktury, koszty pracy, co przy malejących cenach usług i sporej liczbie firm kontraktowych istniejących w Polsce prowadzi do spadku rentowności tej działalności.

Wysokie są też koszty inwestycyjne, a więc gruntów, usług budowlanych i oczywiście sprzętu technologicznego. Paradoksalnie kryzys oddziałuje pozytywnie na rynek, bo powoduje wyhamowanie wzrostu cen, niemniej ponieważ proces ten dotyczy nie tylko Polski, ale całej UE, czynnik ten nie ma niestety dużego znaczenia dla relacji rynkowych w omawianym sektorze.

Stałe zainteresowanie produkcją własną

Rys. 3. Aktualna sytuacja na rynku usług produkcji na zlecenie oceniana jest w większości jako dobra

Coraz więcej firm produkcyjnych inwestuje we własne linie produkcyjne, wbrew modzie na outsourcing i nie patrząc na to zagadnienie od strony ekonomicznej. Wynika to w dużej mierze z charakteru i profilu naszego rynku, nastawionego na sprzęt specjalistyczny, na krótkie i średnie serie, częste zmiany oraz modyfikacje w zakresie funkcjonalności produktów. Wielu producentów takich urządzeń woli mieć własny park maszynowy, pozwalający na optymalizację produkcji, bo elastyczność, pełne panowanie nad jakością i produkcją ma dla nich wymiar większy niż obniżki kosztów.

Chęć do trzymania produkcji we własnym zakresie to także zaszłość historyczna, wynik istnienia stereotypów w myśleniu wśród kadry zarządzającej i właścicieli i, co często mówią szefowie firm kontraktowych, skutek niedokładnego liczenia kosztów w firmach, zarówno po stronie produkcji, jak też wynikających ze złej jakości.

Niestety małe i średnie firmy są często zarządzane przez kadrę inżynieryjną, skupiającą się na aspektach technicznych i rozwoju produktów od strony technologii. Dla takich osób zarządzanie firmą jest zwykle działalnością drugoplanową, realizowaną metodami chałupnicznymi, patrząc od strony wiedzy i kompetencji menedżerów po studiach w tym kierunku. Stąd produkcja w firmie jest także rozwijana, bo kadra tego chce.

Sprzyja temu coraz większa dostępność i lepsze ceny maszyn do montażu, które mają dzisiaj często funkcje zoptymalizowane pod kątem produkcji niskoseryjnej, o wysokiej elastyczności i niewielkich rozmiarach. W ramach automatu pick & place dostępne są też opcje nakładania pasty lutowniczej, a cała linia technologiczna wcale nie jest taka duża. Producenci elektroniki korzystali w ostatnich latach z możliwości wsparcia finansowego zapewnianego przez wiele funduszy strukturalnych UE, podobnie zresztą jak producenci kontraktowi. Urządzenia kupowane w ramach projektów rozwojowych służyły poprawie potencjału technologicznego, co też wpłynęło na to, że inwestycje w produkcję własną nie są postrzegane wyłącznie przez pryzmat kosztów.

Negatywny wpływ na rynek usług EMS mają też zmiany w elektronice, a dokładniej coraz szybsze tempo rozwoju tego rynku i coraz większe zaawansowanie technologiczne sprzętu elektronicznego. Jednym z efektów tej szybkości jest skracanie się czasu życia wyrobów, nieustanna konieczność zmian w zakresie potrzebnych usług, liczbie niezbędnych operacji technologicznych.

Ogólnie prowadzi to do stałego rozbudowywania parku technologicznego, co nie jest tanie i łatwe dla firmy, która musi walczyć z presją na ceny. Inwestycje związane z rozwojem technologii zawsze były niełatwe, ale póki mogły być finansowanie w sporej części z programów pomocowych, rozwój można było uznać za dostępny. Teraz wiele funduszy UE kończy się, co dla omawianego rynku może zapowiadać spowolnienie inwestycyjne.

Mimo że pozornie brakuje bezpośredniego powiązania, na rynek usług kontraktowych wpływa też sytuacja w innych sektorach związanych z produkcją elektroniki, przede wszystkim płytek drukowanych i komponentów elektronicznych. Wynika to z rosnącego znaczenia kompleksowości omawianych usług.

Skoro klienci oczekują od firm kontraktowych, że zapewnią im kompletne portfolio usług, to praca tych firm staje się zależna od innych rynków. Przykład na taki wpływ płynie głównie z rynku podzespołów elektronicznych, który od 2009 roku uznawany jest za bardzo trudny na skutek długich terminów dostaw, wysokich cen, słabej jakości elementów, zagrożenia podróbkami itp.

Wpływ rynku międzynarodowego i krajowych OEM-ów

Rys. 4. Obroty uzyskiwane przez krajowych usługodawców. Dla 21% firm nie przekraczają one 250 tys. złotych rocznie

Pozycja firm dalekowschodnich wielu specjalistom wydaje się uprzywilejowana na skutek polityki celnej i rządowej w zakresie wsparcia dla rodzimego biznesu. Małe stawki celne dla elektroniki gotowej importowanej z Chin, w połączeniu z kilkunastoprocentowym cłem na materiały, tworzą preferencje dla tamtejszych usługodawców. Jest to szczególnie widoczne w przypadku większych serii produktów, o które w zasadzie rynek krajowych przedsiębiorców nie ma co walczyć.

Wiele osób uważa, że cło na importowane z Chin do UE towary powinno zostać nałożone po to, aby wyrównać szanse lokalnych przedsiębiorców, którzy ponoszą o wiele większe koszty w porównaniu z tamtejszymi producentami, związane m.in. z ochroną środowiska, ubezpieczeniami itp. To jednak jest sprawa polityków, na którą zwykły przedsiębiorca nie ma w zasadzie wpływu.

Mimo że branża kontraktowa jest już, jak na warunki krajowe, całkiem spora, nie powstało żadne stowarzyszenie branżowe ani organizacja dbająca o reprezentację i wspólne interesy. Podobnie beznadziejna sprawą jest brak wsparcia ze strony państwa dla rozwoju elektroniki i zaawansowanych technologii, co jest normą w Korei Południowej i na Tajwanie.

Tam targi elektroniczne otwiera prezydent, co pokazuje, jakie jest podejście władz do branży. W naszych mediach nierzadko słychać utyskiwania urzędników na to, że krajowe przedsiębiorstwa nie są innowacyjne i słabo wypadają w unijnych rankingach, oceniających zaawansowanie technologii, liczbę patentów, wdrożeń i inwestycji w high tech. Narzekać nie jest trudno, znacznie trudniej dociec skąd taka sytuacja wynika, a jeszcze trudniej ją zmienić.

Ceny usług kontraktowych zbijają też producenci elektroniki, którzy zainwestowali w park maszynowy o dużej wydajności, niezbędny do własnej działalności. Maszyny praktycznie zawsze mają dużą rezerwę mocy przerobowych, stąd firmy te próbują sprzedać nadwyżki na wolnym rynku. W ich przypadku ekonomia działania ma inny wymiar, bo takie zlecenia traktowane są jako premia w normalnym okresie, a w czasie dekoniunktury jako sposób na zgromadzenie środków finansowych niezbędnych do opłacenia kosztów stałych przedsiębiorstwa.

Innymi słowy, producent elektroniki może sprzedać usługi poniżej kosztów i dalej uważać to za opłacalne, bo w ten sposób zmniejsza sobie ew. stratę, przestój. Takie zlecenia zewnętrzne to też element szkolenia kadry i nabywania doświadczenia. Efektem jest przesuwanie progów odniesienia cenowego w dół dla całego rynku.

Nowości pojawiające się w branży kontraktowej

Rys. 5. Zestawienie obrazujące, ile procent dochodu firmy uzyskują ze sprzedaży usług EMS. Dla 35% przedsiębiorstw biznes ten daje więcej niż 75% przychodów

Od mniej więcej pięciu lat większość nowości w usługach kontraktowych można powiązać z rosnącym znaczeniem jakości w produkcji. Ta jakość to trochę słowo-klucz, trochę mantra powtarzana przy każdej okazji, jak "wsparcie techniczne" u dystrybutorów podzespołów, dlatego warto doprecyzować, że oznacza ono zaawansowanie technologiczne, powtarzalność i dokładność procesu technologicznego mierzoną liczbą braków i złych pakietów powstających w produkcji. Można też powiedzieć, że jakość to wszystkie działania techniczne i organizacyjne, które prowadzą do większej dokładności i precyzji montażu.

Dlatego wiele nowych produktów pojawiających się na rynku związanych jest z kontrolą montażu za pomocą testów optycznych nakładanej pasty lutowniczej, połączeń po lutowaniu, inspekcji rentgenowskiej trudno dostępnych miejsc, na przykład między laminatem a spodem układu w obudowie BGA.

Idąc dalej w tym kierunku, do nowości zalicza się często sprzęt do lutowania selektywnego, w tym takiej operacji dokonywanej na fali oraz do lutowania kondensacyjnego, a więc za pomocą par cieczy. Te operacje dotyczą gęsto upakowanych płytek drukowanych, zawierających elementy przewlekane, wciskane, a także podzespoły o dużych gabarytach.

Mimo wielu zalet montażu powierzchniowego, technicznych i ekonomicznych, nadal na płytkach znaleźć można wiele elementów przewlekanych. Są one nieodłączną częścią elektroniki dużej mocy, systemów zasilających, układów wejściowych w systemach pomiarowych i wielu innych aplikacji. Złącza, elementy indukcyjne, tranzystory mocy, moduły, filtry, anteny, ekrany i podobne są montowane ręcznie, stąd większość producentów musi mieć stanowiska do obsadzania takich elementów.

Widać to na wielu zdjęciach z zakładów oraz w danych pokazanych w tabelach 1 i 2. Lutowanie selektywne to z pewnością metoda na ograniczenie nakładów pracy ręcznej przy montażu i konieczności utrzymywania w działaniu agregatu do lutowania na fali. Elementy THT można wówczas lutować w jednym cyklu, i jednocześnie uwolnić się od problemów z powtarzalnością montażu ręcznego.

Tabela 2. Przegląd ofert dostawców usług w zakresie produkcji elektroniki w Polsce

Dla producentów montaż THT to źródło kosztów, czynnik negatywny dla jakości (z uwagi na pracę ludzką). Dlatego rozwiązania pozwalające automatyzować operacje THT, w całości lub chociażby w części, cieszą się zainteresowaniem. Na rynku są dostępne automaty pick & place umożliwiające też montaż THT, a wybrane elementy, głównie złącza, są dostępne w wersjach wciskanych.

Inwestycje w jakość to także urządzenia do hermetyzacji elektroniki (zalewanie, lakierowanie i lakierowanie selektywne). W zakresie elementów do nowości zaliczają się urządzenia pozwalające na montaż BGA, układów chip on chip, układanie elementów na podłożach elastycznych.

Nowości na rynku EMS to także usługi powiązane z produkcją, jak badania klimatyczne, kontrola oryginalności elementów oraz wszystkie składniki usługi kompleksowej zleceń: od projektu, wsparcia inżynieryjnego, wykonania (łącznie z PCB), poprzez zakup elementów, ich położenie, po testowanie gotowych podzespołów oraz wysyłkę do klienta organizację rozwiązań logistycznych, a także serwis i refurbishment. Można więc powiedzieć, że nowością na rynku jest coraz większa integracja usług.

Do nowinek zaliczają się także pomiary czystości jonowej płytek drukowanych, pozwalające ocenić stopień zabrudzenia procesu technologicznego, co ma znaczenie dla zapewnienia niskich upływności oraz odporności na korozję połączeń lutowanych. To także szablony metalowe o zmiennej grubości (stopniowane), które stosuje się na upakowanych płytkach drukowanych po to, aby zapewnić odpowiednią ilość pasty lutowniczej dla dużych elementów i jednocześnie nie powodować zwarć w rejonach o gęstym upakowaniu. Szablony te wykonuje się metodami cięcia laserowego z wykorzystaniem blach stalowych z pocienionymi lokalnie fragmentami.

Zjawiska na rynku produkcji na zlecenie

Rys. 6. Zestawienie ilustruje, jaką część obrotów firm kontraktowych przynoszą zlecenia zagraniczne. Dla 61% firm sprzedaż ta daje nie więcej niż 10% wpływów, a 18% firm pracuje tylko na rzecz rynku krajowego

Skoro potencjał niektórych firm EMS obejmuje już praktycznie wszystkie etapy wytwarzania urządzeń elektronicznych, nic dziwnego, że niektóre firmy inwestują we własne produkty. Proces ten nie zachodzi w dużej skali, ale pokazuje, jak płynne są dzisiaj granice w biznesie elektronicznym.

Dystrybutorzy komponentów podejmują się realizacji usług kontraktowych, z kolei dostawcy takich usług wchodzą na rynek dystrybucji, np. importując niezbędne do projektów elementy. Producenci elektroniki z własnym parkiem maszynowym sprzedają na rynku nadwyżki mocy przerobowych, ale równolegle firmy elektroniczne kupują maszyny, po to aby mieć produkcję pod kontrolą. Efektem jest duża konkurencja wewnętrzna, dalekowschodnia, ale w pewnym stopniu widoczna jest także zachodnia - wszechobecny kryzys wymusza na producentach EMS z całej Europy kolejne obniżki cen.

Jeszcze do niedawna wydawało się, że producenci elektroniki będą rezygnować z produkcji, zostawiając sobie projektowanie, marketing i sprzedaż, ale wydaje się, że ta koncepcja mało komu przypada do gustu. Pełne zorientowanie na outsourcing to domena raczej nowych firm oraz tych mniejszych, które nie mają pieniędzy na własny park maszynowy, dla których elektronika nie jest głównym biznesem.

Zainteresowanie elektroniką w gospodarce stale wzrasta i proces ten jest naturalnym czynnikiem wzrostu dla branży. Firmy o profilu elektronicznym, które mają własny park maszynowy, korzystają z usług kontraktowych i traktują je jako uzupełnienie własnego potencjału. Oczywiście od tego modelu relacji rynkowych jest wiele wyjątków.

Taką sytuację widać też, gdy patrzy się przez pryzmat skali działalności, bo widać rozwarstwienie rynku na zainteresowanych małymi seriami, czyli firm, które nie mają swoich maszyn oraz dużymi seriami, które w outsourcingu widzą przede wszystkim niższe koszty.

Dzisiaj kluczowym zagadnieniem na rynku EMS są komponenty. W kompleksowej usłudze to one w największym stopniu kształtują ceny usług. Dlatego firmy EMS starają się wypracować bezpośrednie kontakty z producentami, dystrybutorami dalekowschodnimi po to, aby mieć lepsze ceny zakupu od tych, które proponuje rynek krajowy.

Przyszłość kontraktowej produkcji elektroniki

Rys. 7. Z tych rejonów świata płyną do nas zlecenia zagraniczne w zakresie montażu

Specjaliści jednym głosem potwierdzają, że usługi EMS to przyszłość produkcji, nie tylko w branży elektronicznej. Na razie rozwój bazuje głównie na tym, że sam rynek elektroniki rośnie. Ale duża liczba firm tego typu w kraju, z czego wiele powstało w ostatnich latach, i coraz większa konkurencja powodują spadek cen i wzrost wymagań klientów.

Niedługo dostarczenie produktu w określonym terminie, o odpowiedniej jakości, we właściwej cenie, z wydłużonym terminem płatności nie będzie już wystarczające. Producenci EMS będą musieli przyjąć większą odpowiedzialność za produkt końcowy. Pośrednio będzie to też skutek nacisku na kompleksowość, w tym projektowanie elektroniki.

Coraz większe skomplikowanie urządzeń, mniejsze rastry, wielowarstwowe płytki, będą kierować zainteresowanie klientów ku dostawcom usług zapewniającym pomoc w tym obszarze, a więc firmy specjalizujące się tylko w montażu będą tracić swoje atuty. To już widać po tym, ile projektów jest niedostosowanych do produkcji, takich które wymagają konsultacji, zmian technologicznych i pracy konstruktorskiej.

Koniunktura na rynku EMS

Rys. 8. Zestawienie obrazujące, które czynniki oferty handlowej są w największym stopniu brane pod uwagę przez klientów przy wyborze producenta kontraktowego

Na rysunku 1 pokazane zostały informacje na temat wzrostów i spadków obrotów dla krajowych firm CEM/EMS za ostatnie 6 lat (2007-2012). Dane te zostały zebrane przez nas w badaniu ankietowym, które stanowi wstęp i bazę informacyjną do niniejszego opracowania. Informacje za lata 2007-2009 pochodzą z poprzedniej edycji raportu, ale zostały dodane do wykresu po to, aby było można porównywać sytuację w szerszej skali.

Z wykresu widać, że sytuacja w biznesie EMS jest stabilna, zwłaszcza w perspektywie ostatnich trzech lat, a sama branża może być postrzegana jako odporna na zawirowania rynkowe. Najgorszy rok to oczywiście 2009. Wówczas sprzedaż usług co piątej firmy spadła, ale były też takie, które notowały duże wzrosty. Prawdopodobnie jest to efekt zbiegnięcia się w czasie wydarzeń związanych z trudnościami w zakupie podzespołów elektronicznych oraz tego, że wówczas wiele firm wchodziło jeszcze na rynek, tzn. działały na tyle krótko, że wzrosty dla nich były procentowo bardzo duże.

Jeśli chodzi o 2013 rok, to ocenę pierwszego kwartału pokazano na rysunku 2. Zdaniem przedstawicieli firm był on okresem dobrym, czasem nawet bardzo dobrym. Liczba ocen, że pierwszy kwartał okazał się słaby, jest znacząca (43%), ale nie zmienia to zauważalnie obrazu pokazanego na rysunku 1. Wydaje się, że w pierwszym kwartale tego roku rynek dalej trwał w podobnej kondycji.

Na rysunku 3 pokazujemy natomiast ocenę, jaka jest aktualna koniunktura na rynku, czyli w połowie kwietnia. Warto zauważyć, że liczba głosów uważających, że była ona dobra, się zwiększyła aż o 20% i to kosztem opinii o słabych relacjach. Innymi słowy, z danych podanych w ankietach wynika, że sytuacja w branży EMS nie jest zła, a co więcej, powoli się poprawia.

Obroty w kraju i współpraca zagraniczna

Rys. 9. Najważniejsze oczekiwania klientów w stosunku do konkretnego, wybranego już usługodawcy

Sprzedaż usług kontraktowych zależy od wielu czynników: od wielkości firmy i jej specjalizacji, tego jak długo jest na rynku i jaki typ zleceń obsługuje. Inne obroty będzie można też uznać za duże dla firmy, która specjalizuje się w tej tematyce i jest to dla niej główny biznes, inne dla tych przedsiębiorstw, które uważają to za dodatek.

Badanie ankietowe przeprowadzone wśród dostawców tych usług (rys. 4) też nie przynosi większych wskazań poza tymi, że niewiele firm spośród wymienionych w tabeli 3 ma duże obroty, powyżej 10 mln złotych rocznie, za to sporo niewielką sprzedaż, do 250 tys. zł. Łatwiej wyjaśnić ten pierwszy przypadek, bo największą sprzedaż mają duże międzynarodowe koncerny działające w Polsce, a one albo nie są zainteresowane publikacją swoich danych, albo nie podały informacji o obrotach.

Zgodnie z danymi pokazanymi na rysunku 5 dostawców usług specjalizowanych lub takich, dla których biznes ten jest głównym, wynosi 35% (mniej więcej co trzecia firma), a takich, gdzie tworzy ponad połowę obrotów 59% i analogicznie dla mniej więcej co czwartej firmy w omawianej branży usługi są dodatkiem. W porównaniu do innych sektorów rynku elektroniki, wygląda to całkiem nieźle.

Wiele firm kontraktowych, a zwłaszcza te, które zainwestowały sporo środków w maszyny i urządzenia technologiczne, jest zainteresowanych współpracą z partnerami z zagranicy. Polskie firmy są w stanie zapewnić niższe koszty przy niezłej jakości, stąd przy dużej konkurencji i ograniczonej chłonności rynku krajowego otwarcie się na zagranicę wydaje się naturalne.

Ale czy poza tą chęcią przekłada się to na jakieś wyniki? Ankieta przeprowadzona wśród firm mówi, że co piąta firma nie eksportuje usług wcale, dla blisko dwóch trzecich zlecenia zagraniczne przynoszą do 10% sprzedaży, czyli mało (rys. 6). Patrząc na to zestawienie od drugiej strony: do powyżej połowy sprzedaży za granicę przyznało się ok. 15% firm. Czyli trochę usług eksportujemy, per saldo niewiele, ale dzięki temu potencjał do wzrostu w tym obszarze jest duży. Rysunek 7 pokazuje, skąd płyną zlecenia zagraniczne - zdecydowanie wybijają się dwa kierunki: Europa Zachodnia i Skandynawia.

Klienci i ich oczekiwania biznesowe

Rys. 10. Najbardziej oczekiwane przez producentów OEM usługi wchodzące w skład kompleksowego montażu urządzeń elektronicznych

Oczekiwania klientów korzystających z usług firm EMS i CEM wydają się jasno sprecyzowane, niemniej w redakcyjnych ankietach próbowaliśmy ocenić ich potrzeby, patrząc pod różnym kątem na rynek i wartościując znaczenie poszczególnych kryteriów. Rysunek 8 ilustruje omawiane zagadnienie od strony biznesowej, a więc konstrukcji oferty handlowej i potencjału firmy. Na pierwszej pozycji, jeśli chodzi o hierarchię oczekiwań, ulokowała się cena, co w świetle powyższych rozważań było do przewidzenia. Odrobinę słabiej oceniono, ale cały czas jako bardzo ważne, termin wykonania i jakość usługi. To również nie jest zaskoczenie.

Warto jednak zauważyć wysokie notowania kompleksowej usługi oraz elastyczności działania, czyli innymi słowy chęci i zdolności organizacyjnej do dopasowania się do nietypowych wymagań i specyficznej sytuacji. Klienci oczekują, że producent kontraktowy będzie pomagał, a nie stawiał warunki i wymagania i wyraźnie oczekują, aby rynek EMS/CEM był "klienta".

Dość dobrze oceniono ponadto znaczenie długotrwałej współpracy z dostawcą usług, co jest znamienne w porównaniu do rynku dystrybucyjnego, gdzie historia kontaktów nie ma aż tak wielkiego znaczenia. Klienci przywiązują się do współpracy z firmami kontraktowymi i zmieniają dostawcę usług, gdy muszą, a więc gdy szwankuje jakość i obsługa. To dobrze z punktu widzenia tych, którzy na rynku są od dawna, a źle dla nowych firm, które szukają zleceń, bowiem szanse na podebranie klienta konkurencji nie są wielkie.

Rysunek 9 to podobne zestawienie, w którym ankietowani odpowiadali na pytanie o swoje najważniejsze oczekiwania w stosunku do konkretnego usługodawcy. Tym razem na czołowych miejscach wypadły jakość i czas realizacji, a cena dopiero na trzeciej pozycji. Podsumowanie tych zestawień można opisać krótko, że firmy szukają usługodawcy na rynku, kierując się głównie ceną. Gdy znajdą ofertę odpowiadającą im finansowo, stawiają dalsze warunki co do terminu i patrzą na jakość usług.

Usługi i nowości

Rys. 11. Nowości w produkcji elektroniki i ich znaczenie

Na rysunku 10 pokazano zestawienie usług oferowanych przez firmy EMS/CEM i ich znaczenie dla klientów. Oczywiście na pierwszej pozycji znalazł się montaż SMT/THT, bo od tego zaczyna się wszystko inne. Kolejne pozycje tworzą rdzeń usługi kompleksowej (podzespoły, płytki), co nie wydaje się zaskakujące.

Warto zwrócić uwagę na duże znaczenie usług projektowania elektroniki i wsparcia technicznego dla klientów oraz nisko ocenioną wartość laboratorium EMC. Ta ostatnia pozycja łączy się z pracami badawczo-rozwojowymi i trochę dziwne jest, że znalazła się na szarym końcu. Być może jest to skutek tego, że postrzegamy usługi projektowe jako całość lub jak to bywa, często nie dostrzegamy, jakie znaczenie ma się obecnie kompatybilność EM.

Rysunek 11 to z kolei próba oceny znaczenia nowości, czyli co spośród zyskujących popularność usług w zakresie produkcji elektroniki ma największe znaczenie dla rynku. Zdaniem ankietowanych specjalistów najważniejsze są operacje zabezpieczające przed wpływem środowiska i rozbudowane opcje testowania (AOI, X-Ray). Czyli obojętnie, pod jakim kątem patrzy się na rynek i tak zawsze na czoło wysuwają się zagadnienia związane z jakością.

Dostawcy usług kontraktowych

Rys. 12. Chmurka wiodących krajowych dostawców usług produkcji elektroniki na zlecenie

Branżę kontraktową w Polsce tworzy około stu przedsiębiorstw o różnej wielkości i skali działania. Patrząc na nasze analizy rynku EMS/CEM, jakie publikujemy w "Elektroniku" już od ponad 10 lat (kolejne edycje wypadają co trzy lata), widzimy, że w ostatnim okresie liczba firm kontraktowych znowu zauważalnie się zwiększyła.

W tym opracowaniu wypełnione ankiety nadesłało 65 firm, co w skali kilkunastu lat jest rekordem. W 2010 roku było 54 firm, w 2008 - 31, a w 2004 - 33 firmy. Widać, że branża cały czas się rozwija, w dobrym tempie i krajobraz rynkowy jest o wiele bardziej zmienny i dynamiczny, niż na przykład w branży aparatury pomiarowej.

Kolejną zmianą profilową jest szybka ewolucja rynku w stronę usług EMS. Zgodnie z danymi podanymi w tabelach 1 i 2 do charakteru EMS przyznaje się około 50 firm, a więc zdecydowana większość. Oczywiście wiadomo, że granice są płynne i nie ma sztywnych kryteriów takiej oceny, gdzie jeszcze mamy usługi CEM i skąd zaczynają się EMS, a także co się kryje za tymi deklaracjami, ale dla zgrubnej oceny zjawiska nie ma to znaczenia.

Rynek krajowy szybko ewoluuje w stronę usług EMS i dostawcy, którzy skupiają się na montażu, cenie za położenie elementu, zaczynają tracić rynek. Wymagania klientów rosną i już niedługo będą standardem, czymś oczywistym, co trzeba będzie uznać lub szukać swojego miejsca gdzie indziej.

Mimo wielu naszych wysiłków, podobnie jak we wcześniejszych edycjach, nie ma dużych międzynarodowych firm kontraktowych takich, jak Lacroix Electronics, Jabil lub Kimball. Spośród nich mamy tylko dane od firmy Flextronics. Wymienione przedsiębiorstwa, mimo że pod względem skali produkcji dominują nad resztą rynku, działają w dużej izolacji od niego, realizując produkcję w ramach światowej struktury korporacyjnej i nie są zainteresowane ujawnianiem danych o sobie lub też lokalne zarządy nie mają na to zgody centrali. Spośród firm krajowych "tradycyjnie" brakuje też Fideltronika z Suchej Beskidzkiej.

Tabela 3. Dane kontaktowe do firm wymienionych w tabelach 1-2

W tym opracowaniu informacje na temat wielkości, profilu oraz stopnia zaangażowania poszczególnych przedsiębiorstw w montaż zostały podane w tabeli zbiorczej. Poprosiliśmy firmy o sprecyzowanie swojego profilu i pozycji na rynku po to, aby można było na podstawie zawartych w tabelach danych, dokonać przynajmniej wstępnych selekcji potencjalnych partnerów.

Staraliśmy się tak dobrać pytania, aby uwypuklić różnice pomiędzy poszczególnymi firmami, bo nie da się ukryć, że wiele prezentacji ofert brzmi podobnie do siebie, nawet jeśli dotyczy firm o skrajnie różnym potencjale i wielkości. Jak to zwykle bywa, wiele ważnych rzeczy kryje się w szczegółach. Firmy unikają trudnych pytań padających w ankietach, zwłaszcza tych, które uwidaczniają ich słabsze strony, chcąc, żeby klienci widzieli ich tylko z dobrej strony.

Warto więc odnotować, że w przypadku rynku usług EMS zjawisko to jest znacznie słabiej widoczne niż na przykład na rynku dystrybucji, gdzie małe, nierzadko jednoosobowe przedsiębiorstwa tytułują się liderami rynku lub wiodącymi dostawcami w branży, z magazynem takim jak ma TME. W omawianej branży niewiele da się ukryć w takich zgrabnych określeniach, gdyż po wstępnej selekcji ofert kolejnym krokiem weryfikacyjnym jest wizyta w zakładzie. Firmy wiodące na rynku chętnie korzystają z możliwości prezentacji przed potencjalnymi klientami swojego zakładu, bo wiedzą, że otwartość działa na ich korzyść.

Na rysunku 12 pokazujemy wykres chmurkowy zawierający czołowe firmy CEM/EMS w Polsce. Zestawienie to powstało na bazie przeprowadzonego badania ankietowego, w którym pytaliśmy specjalistów o to, kto ich zdaniem w zakresie omawianej tematyki ma najsilniejszą pozycję na rynku. Im częściej dana nazwa pojawiała się w ankietach, tym większą czcionką jest jej nazwa pisana na wykresie. Zestawienie takie nie ma związku z obrotami, parkiem maszynowym, liczbą zleceń ani klientów, ale dobrze oddaje to, jak marka firmy jest znana i postrzegana w branży.

Nadwyżki mocy przerobowych i producenci elektroniki

Na koniec warto zauważyć, że w naszych zestawieniach pojawia się okresowo więcej lub mniej firm produkcyjnych, które sprzedają nadwyżki mocy własnego działu produkcyjnego. Nietrudno dostrzec, że im gorsza sytuacja w gospodarce, tym większą aktywność firmy te przejawiają w promocji tego obszaru swojego biznesu i odwrotnie. Wydaje się to zrozumiałe, bo gdy mają dużo produkcji własnej, to nadwyżki mocy przerobowych się kurczą na tyle, że nie warto ich reklamować. Niemniej w ten sposób firmy te potwierdzają krążące opinie, że współpraca z nimi jest niepewna, bowiem klienci z zewnątrz mają status gorszy od własnych zleceń.

Tabele z przeglądem ofert

Tabela 4. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Przegląd ofert umieszczony został w tabelach 1-2. Podane zostały tam informacje na temat potencjału firmy oraz skali jej działania, możliwości w zakresie montażu, informacje na temat posiadanego parku maszynowego, szacunkowej wydajności miesięcznej posiadanych automatów lub stanowisk montażu ręcznego oraz ich możliwości układania elementów.

Kolejne rubryki zawierają informacje na temat oferowanych usług dodatkowych, kontroli jakości produkcji, badań wyrobów oraz tych wszystkich czynników, wokół których firmy kontraktowe starają się rozwijać. Analizy krajowego rynku usług montażu kontraktowego pojawiają się w "Elektroniku" już od 13 lat (pierwsze było w lipcu 2001 roku). Warto zajrzeć do nich, aby zobaczyć skalę przemian, jakie zaszły w ciągu dekady na rynku.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym
przeprowadzonym przez redakcję wśród krajowych dostawców usług kontraktowego montażu elektroniki na zlecenie.