Dystrybutorzy podzespołów elektronicznych i sklepy internetowe

W powszechnej i zapewne uzasadnionej opinii Polska jest krajem, gdzie istnieje stosunkowo wysoki poziom myśli inżynierskiej i kompetencji technicznych oraz miejscem, gdzie koszty pracy nie są jeszcze tak wysokie jak w gospodarkach rozwiniętych. Potwierdza to cały czas funkcjonujący trend przenoszenia do nas produkcji.

W ślad za tą działalnością idzie zapotrzebowanie na podzespoły i zainteresowanie wejściem na nasz rynek kolejnych firm. Branża ta w warunkach polskich łączy około 100 firm o różnej wielkości, krajowych i zagranicznych, z których wiele może się pochwalić minimum kilkunastoletnią historią. Mimo globalnych uwarunkowań gospodarczych i obecności na rynku wielu firm zagranicznych o dużym potencjale, cały czas swoje miejsce mają firmy krajowe, dowodząc, że rynek dystrybucji daje wiele szans i możliwości.

Internet zmienił branżę

Mniej więcej dekadę temu w dystrybucji podzespołów elektronicznych na dobre zagościła sprzedaż przez Internet. Dla wielu firm tego typu okazała się ona znaczącym usprawnieniem biznesu, zapewniając sporą obniżkę kosztów obsługi i dając możliwość działania na obszarze znacznie szerszym pod względem geograficznym niż przy tradycyjnych sposobach handlu.

Firmy dystrybucyjne w znacznej części szybko zaangażowały się w budowę platform do sprzedaży online, zlikwidowały sprzedaż stacjonarną i w dalszej kolejności skupiły się na usprawnieniu logistyki oraz poszerzaniu oferty. Dzisiaj sprzedaż przez Internet stała się standardem, niemniej nie sposób przejść obojętnie bez komentarza wobec paru zjawisk, jakie te opisane zmiany wywołały.

Ponieważ oferty handlowe są dzisiaj powszechnie dostępne na stronach dystrybutorów, a wiele z nich prezentuje także aktualne stany magazynowe, klienci zyskali możliwość szybkiego i wygodnego porównywania wielu ofert. Skoro obecnie wiele firm ma szeroki asortyment produktów w sprzedaży, niekiedy sięgający setek tysięcy komponentów, jasne jest, że część wspólna tych ofert jest znacząca. Efekt jest taki, że to, gdzie trafizamówienie, w największej części zaczęło zależeć od ceny. Przypomina to trochę sytuacje z rynku konsumenckiego, gdzie działają porównywarki. Dla podzespołów jeszcze takiej nie ma, ale kto wie?

Trudna sytuacja w gospodarce spowodowała, że wielu producentów elektroniki zmuszonych zostało do cięcia kosztów działalności. Dla nich możliwość kupna podzespołów do produkcji z dnia na dzień, bez konieczności planowania i prognozowania, pozwoliła znacząco ograniczyć wielkość podręcznych magazynów w firmach lub nawet całkowicie się ich pozbyć.

Dla specjalistycznych firm działających w małej i średniej skali, jakich w kraju mamy dużo, produkcja łącznie z zaopatrzeniem zaczęła być inicjowana zamówieniem przychodzącym od klienta, bo okazało się, że całość procesu daje się zamknąć w kilka dni. Magazyn dystrybutora stał się tym samym magazynem producenta elektroniki, bo skoro dostawa następuje nawet w niecałą dobę, zamrażanie gotówki w towarze przestało dla wielu OEM-ów mieć sens.

Zachętą do cięcia kosztów poprzez porównywanie cen i wybór najkorzystniejszych ofert jest to, że internetowe platformy sprzedaży prezentują stany magazynowe dystrybutorów w czasie rzeczywistym, a dodatkowo zapewniają elastyczne kwotowanie, czyli cenę zmieniającą się wraz z wielkością zamówienia. W efekcie sprawny zaopatrzeniowiec może optymalizować koszty, wybierając oferty, które w danej chwili są dla niego najkorzystniejsze, bez konieczności dzwonienia a nawet wstawania od biurka.

Kolejny krok optymalizacji cenowej to wyjście poza granice kraju. Internet nie ogranicza nikogo do obszaru Polski i to kolejne zjawisko, które aktualnie zmienia rynek dystrybucji. Okazuje się, że kosztem paru dodatkowych dni w terminie dostawy, podzespoły można też kupować na Dalekim Wschodzie, bo różnice cenowe pomiędzy tamtejszymi firmami a ofertą rynku krajowego są zauważalne.

Kolejne zjawisko to omijanie sieci dystrybucji i kupowanie bezpośrednio u producentów. Gdy zamówienie jest większe lub dotyczy popularnych i często używanych komponentów, np. pasywnych, istnieje możliwość kupienia ich bezpośrednio u producentów, z czego korzystają np. firmy kontraktowe. Nie są to szybkie zakupy, ale gdy skala działalności rośnie, okazuje się, że może to być korzystna opcja w stosunku do rynku dystrybucji.

Takie kontrakty bezpośrednie kiedyś były cechą charakteryzującą największe zamówienia i firmy działające w skali globalnej. Aktualnie próg akceptacji dla nich przesuwa się w dół, a wielu specjalistów zajmujących się dystrybucją bywa zdziwionych, że producentom tak lekko przychodzą decyzje o tym, aby ominąć dystrybutora i sprzedać towar bezpośrednio do klienta.

Działy zaopatrzenia próbują penetrować głównie dalekowschodnie źródła, gdyż zwykle oferują one lepsze od europejskich ceny. Oczywiście jest w tym większe ryzyko, ale firmy je podejmują, bo różnice w cenach bywają spore. Trudno jednoznacznie negatywnie oceniać te decyzje, gdyż oficjalne kanały sprzedaży nierzadko są pełne sprzeczności.

Duże kontrakty wyłączane są z lokalnego rynku dystrybucyjnego i obsługiwane bezpośrednio przez producentów komponentów lub wydzielone dywizje dystrybutorów. Ceny tych samych elementów zwykle są najniższe w Chinach i Japonii, a najwyższe w Europie na skutek polityki handlowej, przez co takie poszukiwanie zaopatrzenia można uznać za sprowokowane.

Mimo że jest to w sumie banalne, nie wszyscy uczestnicy łańcucha dostaw rozumieją podstawową zależność, że iloczyn ceny, wielkości zamówienia i dostępności (czasu dostawy) jest mniej więcej stały. Czyli za towar w ilościach detalicznych, dostępny od ręki trzeba płacić więcej i odwrotnie. Niemniej tam, gdzie ta zasada jest stosowana w sposób niepełny, pojawiają się tarcia, pozorny brak nielojalności klientów, którzy przestali być wierni jednemu sprawdzonemu dostawcy i podobne zjawiska. Ale trzeba też powiedzieć, że sytuacja nie jest taka, że mamy złych i nielojalnych klientów oraz doskonałą siatkę dystrybucji. Ci ostatni też mają problemy ze zrozumieniem, że towar, którego nie są w stanie dostarczyć natychmiast, ma niższą wartość.

Zachętą do opisanych działań jest pośrednio zaostrzająca się konkurencja pomiędzy firmami, a zwłaszcza oddziaływanie dużych dystrybutorów katalogowych na rynek. Dawniej termin "katalogowy" był pojęciem charakteryzującym oddzielną kategorię przedsiębiorstw tego typu. Dzisiaj wraz z odejściem katalogów papierowych w przeszłość, jest to już tylko nazwa zwyczajowa.

Takie firmy mają obecnie bardzo szerokie oferty od strony asortymentu, znacznie przekraczające 100 tysięcy pozycji, i sprzedają towar w kanałach B2C, a więc detalicznie od sztuki oraz B2B, zaopatrując producentów. Biorąc pod uwagę powyższe rozważania o zmianach, jakie zaszły na rynku widać, że rola takich dostawców na rynku i ich pozycja stale się zwiększa.

Po prostu uwarunkowania na rynku krajowym są takie, że małe i średnie zamówienia stanowią znaczną część obrotów, a jednocześnie silna konkurencja pomiędzy katalogowymi gigantami sprzyja współpracy, w której jest możliwość kupowania z dnia na dzień i tylko tyle, ile aktualnie jest potrzeba. Takie działanie pozwala pozbyć się kosztów magazynowania, w tym także wydatków osobowych i nie niesie to za sobą zwiększonego ryzyka biznesowego.

Jakość podzespołów

Nieodłączną częścią naszego opracowania jest badanie ankietowe, w którym zadajemy wiele pytań na temat zjawisk i problemów widocznych na rynku dystrybucji. Są tam też pytania o to, jak często specjaliści stykają się z podrabianymi podzespołami i jaki ich zdaniem mają one wpływ na rynek. Zaskakująco, odpowiedzi na to pytanie zawsze wskazywały, że w warunkach naszego kraju problem fałszywek w zasadzie nie istnieje lub też jest pomijalnie mały.

W świetle tego, jak dużo wagi przykłada się do minimalizacji kosztów zaopatrzenia, było i jest to dziwne, bo naturalnie można oczekiwać, że wpływ fałszowanych komponentów powinien być wyższy. Uważna analiza danych płynących z ankiet w tym roku wskazuje, że jednak problem jest, tylko został sprytnie ukryty pod pojęciem jakości.

Okazuje się, że klienci poszukują i są zainteresowani podzespołami dobrej jakości, a termin ten pojawia się na tyle często w wypowiedziach i komentarzach, że nie może to być przypadek. Pojęcia takie jak fałszywka lub podróbka zapewne wydają się wielu inżynierom za mocne lub też nie są oni dostatecznie podejrzliwi, aby powiązać to, że układ im źle działa z tym, że po prostu trafili na podrobione elementy.

Tabela 1. Profile rynkowe krajowych dystrybutorów podzespołów elektronicznych

Stąd też mówią o słabej jakości, zapominając chyba, że oryginalne produkty opuszczające magazyny producentów zawsze są testowane i kontrolowane, a więc po prostu dobre. Słaba jakość, czyli podrobione podzespoły, są niestety współczesną plagą i skoro mają z nimi poważne problemy nawet DARPA i NASA, to nie może być tak, że u nas ten problem nie istnieje. Fałszowane elementy są w naszej branży trochę tematem tabu, bo konkurencja między dostawcami jest duża i gdyby wyszło na jaw, że ktoś nimi handluje, to z pewnością wywołałoby wśród klientów reakcję obronną i wycofanie się z transakcji. Ale problem bezsprzecznie jest.

Kiepskie podzespoły krążące w obiegu i okresowe wpadki sprzyjają dużym renomowanym firmom, takim, które są powiązane umowami z producentami i zapewniają dla komponentów tzw. traceability. Pod tym kolejnym modnym ostatnio pojęciem kryje się możliwość sprawdzenia i udokumentowania przebiegu całego łańcucha zaopatrzenia, czyli poznania drogi, jaką komponent przebył od linii produkcyjnej wytwórcy po moment, gdy został zamontowany przez klienta.

Pełna informacja na temat numerów seryjnych i partii, łącznie z datami zdarzeń magazynowych są właśnie taką informacją wykorzystywaną przez systemy śledzące i podawaną przez oprogramowanie w najlepszych platformach internetowych. Oczywiście posiadanie traceability to zadanie dla systemów komunikacji i oprogramowania, niemniej w przyszłości będzie to standard dla wszystkich i takie samo kryterium wartościowania dostawców, jakim kiedyś było ISO.

Coraz mniej niezależności

Z roku na rok zmniejsza się liczność tzw. dystrybutorów niezależnych, a więc niezwiązanych umową o współpracy z producentem. W zasadzie co chwila pojawiają się informacje o tym, że ktoś nawiązał taką współpracę, stając się autoryzowanym dystrybutorem, nierzadko nawet wyłącznym. Proces ten wynika po części z chęci zapewnienia szczelności łańcucha dostaw, po części jest to też rezultat tego, że rozwój rynku dystrybucji odbywa się w znacznej mierze poprzez powiększanie asortymentu i liczby pozycji znajdujących się w ofertach. Trwanie przy niezależności byłoby tu istotną przeszkodą.

Autoryzacja producenta plus szeroka oferta to także jedna z metod poprawy rentowności biznesu dystrybucyjnego. Na elementach popularnych, tzw. commodities, zarabiają w zasadzie tylko największe firmy, takie, które obsługują dużych odbiorców, gdyż wówczas spore zamówienia przy minimalnych marżach są w stanie zapewnić im odpowiednie przychody.

Mniejsi dystrybutorzy, aby osiągnąć ten sam efekt, muszą poszerzać bazę produktów lub specjalizować się po stronie takich wyrobów, które są unikalne pod kątem funkcjonalności, wymagają dużego wsadu inżynierskiego uzupełniającego handel lub są wykorzystywane przez na tyle małą grupę odbiorców, że dla największych firm stają się one mało atrakcyjne. Czyli w niszach.

Tabela 2. Profile krajowych sklepów internetowych z podzespołami elektronicznymi

Od wielu lat mówi się, że krajowy rynek dystrybucji jest inny niż w krajach zachodnich. W porównaniu do nich u nas jest on rozdrobniony i podzielony pomiędzy wielu niekiedy małych graczy. Jest to niepodobne do sytuacji w krajach zachodnich, gdzie są praktycznie tylko duże firmy. W naturalny sposób można by oczekiwać, że z czasem będziemy świadkami ruchów konsolidacyjnych, a najmniejsze firmy będą ustępować miejsca gigantom.

Na takie procesy wskazywałaby waga zaopatrzenia kompleksowego, problemy z fałszywymi podzespołami (jakością), a nawet koszty działalności, które są dla małych firm większe niż dla dużych. Dodatkowo w gospodarce nie działo się przez ostatnie lata najlepiej, a rynki za wschodnią granicą w zasadzie się zamknęły.

Niemniej nawet taka seria wydarzeń nie spowodowała, aby ten proces konsolidacji nabrał tempa. Jeśli są jakieś zmiany na liście firm, to raczej na plus niż na minus. Być może dopiero jest to przed nami, bo inercja działań i zachowań klientów jest w branży duża. Poza tym jest to zapewne konsekwencja tego, że tak samo jak rozproszony jest rynek dystrybucji, tak też jest z wieloma odbiorcami i to po prostu do siebie pasuje.

W naszych ankietach pytaliśmy specjalistów o opinie na temat zmian, jakie zachodzą i procesów, które dostrzegają. Sygnały, że działalność małych firm staje się coraz trudniejsza, pojawiały się tam wielokrotnie, co również może być jakimś znakiem, że niedługo zmiany nabiorą tempa.

Montaż usługowy nie jest już oczekiwanym dodatkiem

Rys. 1. Zestawienie opinii, co w ofertach handlowych dystrybutorów podzespołów elektronicznych liczy się najbardziej

Badanie ankietowe, jakie zostało przeprowadzone wśród krajowych dystrybutorów podzespołów elektronicznych, wyraźnie pokazuje, że usługi produkcyjne (montaż, wiązki), będące dodatkiem do dystrybucji komponentów, przestały być już czymś oczekiwanym przez klientów. Nie widać też, aby również oferta rynku poszerzała się tutaj o kolejne firmy proponujące takie wartości dodane. Raczej widać stabilizację, bo grono zaangażowanych w to firm jest w zasadzie niezmienne (JM elektronik, Andpol, Masters).

Za taką sytuację odpowiada prawdopodobnie to, że w ostatnich latach oferta rynku w zakresie usługowego montażu w kraju stała się znacznie większa i dostępna także dla małych serii i prototypów, a więc w obszarze, w którym kiedyś były problemy. Ponieważ klienci nie mają już specjalnych kłopotów z tym, aby szybko zmontować nawet parę płytek, takie usługi łączone przestały się rozwijać.

Ponadto dla kilku firm dystrybucyjnych, które zajęły się montażem, biznes ten tak bardzo się rozwinął, że przestał być rodzajem dodatku, a stał się drugim filarem biznesowym. Przykładem może być tutaj Elhurt. Bezsprzecznie firm kontraktowych mamy w kraju wiele i często też zapewniają one kompleksowe usługi, a więc płytki i komponenty, przez co rozwój rynku dystrybucyjnego w tym kierunku wyhamował.

Nie wydaje się, aby w przyszłości usługi towarzyszące dystrybucji odeszły w niebyt, gdyż na rynku zawsze będzie zapotrzebowanie na kompetencje techniczne i niedrogie oferty kompleksowe. Raczej staną się one niszą i raczej nie będą rozwijać się w kierunku wiązek kablowych i montażu, bo tu już miejsca są zajęte.

Podsumowaniem powyższych rozważań może być wykres pokazany na rysunku 1, gdzie zilustrowane zostały najważniejsze czynniki ofert handlowych dla dystrybutorów podzespołów elektronicznych. Zgodnie z rozważaniami, cena jest na samym szczycie i na to kryterium wskazali (z paroma wyjątkami) praktycznie wszyscy.

Druga pozycja dla terminu dostawy też nie jest z pewnością zaskakująca, natomiast trzecie miejsce dla jakości podzespołów to już jest jakaś zmiana, bo w 2012 roku, kiedy przygotowywaliśmy analogiczne zestawienie w "Elektroniku", ten parametr był prawie na samym dole wykresu. Wyraźny spadek dotyczy z kolei znaczenia usług dodanych do handlu. Poprzednio były one znacznie wyżej na wykresie, co dowodzi, że czas rozwoju rynku w tym kierunku mamy raczej już za sobą.

Wsparcie techniczne - coraz więcej wymagań

Rys. 2. Ranking oczekiwań klientów w stosunku do dostawców podzespołów

Kompleksowa usługa handlowa, a więc zdolność dostawcy do dostawy wszystkich pozycji wyszczególnionych na zamówieniu bez względu na to, czy dany produkt ma się w ofercie, czy też nie zawsze była w Polsce czymś pożądanym i oczekiwanym. Niemniej warto zauważyć, że z czasem oczekiwania klientów w zakresie udzielanej im pomocy są coraz większe.

Kompleksowe zaopatrzenie dotyczy warstwy handlowej i ma przełożenie po prostu na chęć zwiększenia wartości zamówienia i silniejszego związania z klientem. Natomiast więcej zmian jakościowych widać w zakresie pomocy technicznej, której dystrybutorzy muszą świadczyć coraz więcej. Widać to zwłaszcza w produktach złożonych, takich jak moduły komunikacyjne, modemy, gdzie konieczne jest nie tylko zaprojektowanie warstwy sprzętowej, ale także nierzadko oprogramowania dla aplikacji.

Ubocznym kosztem rosnącej specjalizacji dystrybutorów, tego, że sprzedają oni unikalne i złożone produkty, jest to, że trzeba dla nich świadczyć znacznie szerszą pomoc techniczną, daleko wykraczającą poza doradztwo handlowe i selekcję produktu, dostawę próbek i ewentualnie narzędzi projektowych.

Oczywiście tworzenie schematu i pisanie oprogramowania za klienta, nawet jeśli jest to prosty i krótki kod wydaje się być pracochłonne i ryzykowne, niemniej w praktyce może to być jedyny sposób na sprzedaż. Formalnie takie zlecenie powinno obsłużyć biuro projektowe lub integrator, ale wiadomo, że w większości przypadków na takie eleganckie podejście nie ma budżetu.

Stąd też wielu klientów wymusza usługi projektowe na dystrybutorach i to dzisiaj jest ta "górna półka" tego, co kryje się pod pojęciem wsparcia technicznego. Źródło tej potrzeby kryje się w tym, że katalogi podzespołów są pełne elementów, oferty producentów są podobne do siebie i coraz rzadziej konstruktor jednoznacznie jest pewien, co mu jest potrzebne.

Do tego dochodzi to, że nie zawsze wybór optymalny od strony technicznej, a więc wybrany po przewertowaniu katalogów, jest najlepszy do danej aplikacji, gdyż pewne produkty są popularne, szeroko dostępne i magazynowane, na inne trzeba czekać. To samo dotyczy cen, bowiem te popularne elementy, a zwłaszcza produkowane przez wielu producentów, są tańsze. Dlatego wsparcie techniczne nie polega na przekazaniu informacji technicznej, bo do tego służy właśnie Internet, ale pokazaniu konstruktorom, które produkty są warte zainteresowania w danych aplikacjach.

Codziennym kłopotem współczesnego inżyniera-projektanta jest też brak czasu. Liczba problemów technicznych i wymagań, które trzeba uwzględnić podczas tworzenia produktów, stale się zwiększa, co powoduje, że coraz mniej jest on zainteresowany samodzielnym przekopywaniem się przez setki stron z dokumentacją.

W warunkach krajowych wiele innowacyjnych firm elektronicznych to przedsiębiorstwa niewielkie. Tworzą je zapracowani ludzie, którzy w naturalny sposób oczekują, że dostawca nie tylko im sprzeda, ale także doradzi, co w ich przypadku byłoby najlepsze. A skoro taką pomoc konstruktorzy dostają od wielu dostawców, to z czasem sięgają po więcej, czyli projekt.

Powyższe rozważania potwierdzają się w wynikach przeprowadzonej ankiety. Na rysunku 2 pokazano zestawienie różnego typu czynników, które w największym stopniu wspierają sprzedaż komponentów elektronicznych. Jak widać, wsparcie techniczne jest tam na najwyższej pozycji, przebijając wszystkie pozostałe kryteria związane z ofertą handlową, takie, jak szybka dostawa lub szeroka i kompleksowa oferta podzespołów.

Platformy B2B

Znamienną cechą współczesnej dystrybucji jest coraz większa automatyzacja działań handlowych, logistycznych i informacyjnych. Realizacja takiego celu następuje poprzez tzw. internetowe platformy B2B i B2C, które pozwalają na taką daleko posuniętą samoobsługę. Ceną takich narzędzi jest to, że są one powiązane w czasie rzeczywistym z tym, co firma ma w magazynie, a informacja handlowa jest wsparta materiałami technicznymi (karty katalogowe), zdjęciami, certyfikatami (RoHS, WEEE, CE).

Do tego dochodzi zarządzanie wysyłką, konto klienta z wpłatami, fakturami, historią, narzędzia do importu BOM, wycen, systemy rabatowania, promocje i ceny specjalne skrojone pod określonych klientów lub wręcz konkretnego odbiorcę, komunikacja z klientem itd. Nawet z tego zarysu widać, że możliwości platform sprzedaży cały czas się zwiększają w stosunku do tego, co było kiedyś i wykraczają znacznie poza to, co dzisiaj daje typowy sklep internetowy przypięty do witryny.

Oczywiście granice między platformą a sklepem są płynne i nieostre, ale bezsprzecznie widać, że większe firmy inwestują w rozwój funkcjonalności platform internetowych, a przykład idzie od dużych zagranicznych firm katalogowych, jak Farnell, a wraz z kolejnymi odsłonami (patrz np. informacja na stronie 46 nt. nowej platformy Elhurtu), ustalony zostaje kierunek zmian dla reszty.

Ważną cechą i wyróżnikiem zaawansowanych platform jest wyszukiwanie parametryczne i opisowe, za pomocą którego można wyszukać pasujący do aplikacji komponent, bez znajomości jego symbolu, czyli za pomocą jego funkcjonalności. Jest to istotne dla projektantów w czasie tworzenia aplikacji, ponieważ ułatwia dobranie komponentu, który będzie spełniał wymagania co do parametrów i jednocześnie będzie dostępny w sprzedaży.

Wyszukiwanie parametryczne dla popularnych elementów ogólnego przeznaczenia (standardowych) pozwala także na wybranie takiego, który będzie najkorzystniejszy w zakresie ceny do możliwości. Wyszukiwanie parametryczne staje się też koniecznością przy dużych ofertach handlowych, bo niewiele osób jest je w stanie objąć.

Taką funkcjonalność udostępniają już swoim klientom dzisiaj więksi dystrybutorzy, np. Elhurt, TME, Farnell, Digi-Key, niemniej dobra wyszukiwarka parametryczna to temat rzeka. W praktyce zawsze kryteriów pozwalających szukać jest za mało i zwykle nie są to te, na których nam zależy. Niestety opisanie posiadanych podzespołów parametrami nie jest prostym zadaniem i na dodatek nigdy niekończącym się, bo cały czas pojawia się coś nowego. Ale takie są wymagania rynku.

Dostawcy podzespołów - kategorie

Tabela 3. Dane kontaktowe do firm dystrybucyjnych

Rynek dystrybucji komponentów w Polsce łączy w ramach branży około 100 firm, z czego zdecydowana większość z nich ma już ponad 10 lat. W tej liczbie daje się wyróżnić kilka grup o podobnym profilu rynkowym.

Na pewno jedną z wyraźnie zarysowanych grup są dostawcy określani terminem katalogowi, mimo że to już tylko nazwa zwyczajowa, która została z dawnych czasów. Dawniej firmy te można było poznać po grubych papierowych katalogach, dzisiaj w większości przypadków katalog jest już w Internecie, ale pozostałe atrybuty, takie jak szeroka oferta liczona w setkach tysięcy pozycji, obsługa klientów detalicznych i małych firm, cały czas są aktualne.

Dostawcy katalogowi to ponadto firmy nieprowadzące sklepów stacjonarnych, do których głównym kanałem kontaktowym jest Internet i telefon. Największe takie firmy to globalne przedsiębiorstwa zagraniczne, jak Farnell element14, RS Components, Elfa Distrelec, Conrad Electronic, a także Digi-Key oraz Mouser. W kraju konkurują one między sobą, a z rodzimych firm także z TME.

Jak widać, grono to jest całkiem spore. Znaczenie biznesu katalogowego w ostatnich latach znacznie wzrosło, bo na rynek polski weszli wszyscy liczący się gracze, a poza tym kryzys przemodelował w wielu firmach podejście do zakupów, w stronę ograniczania magazynu własnego. Producenci elektroniki w niepewnych czasach, zwłaszcza w naszych realiach rynkowych, w których dominują specjalistyczne aplikacje, wolą kupować na bieżąco komponenty zamiast utrzymywać towar w magazynie.

Przy takim podejściu dostawcy mający w magazynie dużo towaru i zdolni do dostarczenia go nazajutrz muszą zyskiwać. Poza tym na sprzedaż poprzez takie firmy zdecydowało się wielu producentów aparatury pomiarowej lub też specjalistycznych aplikacji, bo za jednym zamachem dostali dostęp do wielu rynków i klientów, do których inaczej trudno byłoby się dostać.

Druga grupa firm dystrybucyjnych to dostawcy komponentów obsługujący dużych i średnich producentów elektroniki i specjalizujący się w zamówieniach hurtowych. To także duże firmy, obecne na całym świecie. Ich odbiorcami w Polsce są firmy kontraktowe, producenci elektroniki profesjonalnej i przemysłowej.

Firmy takie wyróżniają się na rynku tym, że bardzo blisko współpracują ze swoimi klientami, udzielając im wsparcia technicznego, dostarczają próbki, narzędzia projektowe, zapewniają usługi logistyczne i dostawy według ustalonego harmonogramu. Przykłady to korporacja Avnet, czyli Silica, Memec, Abacus i EBV, Arrow Electronics, Future Electronics, Rutronik i TTI. Wymienione grono konkuruje mocno między sobą i w praktyce największe różnice sprowadzają się do linecardu.

Kolejna grupa to mniejsze firmy dystrybucyjne działające w skali krajowej lub europejskiej i często specjalizujące się w określonych grupach produktów, np. komunikacja bezprzewodowa, wyświetlacze, złącza. Takie przedsiębiorstwa zwykle powiązane są umową o współpracy z markowym i znanym producentem, zapewniają wysokiej jakości wsparcie techniczne i utrzymują bliskie relacje z klientami.

W porównaniu do wcześniej wymienionej grupy różnią się mniejszą skalą działania i liczbą reprezentowanych producentów, ale za to mają specjalistyczny profil. Konkurują z zagranicznymi wysoką operatywnością, dobrą znajomością rynku i elastycznością biznesową. Przykłady to JM elektronik, Gamma, Micros, Masters, Elhurt, a po stronie tych bardziej wyspecjalizowanych na aplikacje to Acte, Elproma, Eltron, Dacpol, Glyn, Semicon, Contrans TI, Soyter, Ropla, Microdis oraz bardzo wyspecjalizowane jak Micro-Activ Components, Marthel lub Unisystem.

Jeszcze inną grupę przedsiębiorstw dystrybucyjnych w kraju tworzą niewielkie firmy o charakterze w dużej mierze niezależnym, często składające się z placówki stacjonarnej obsługującej lokalny rynek oraz sklepu internetowego. Przykłady to BNS, Piekarz, Soltronik. Jest też kilka wyjątków, które trudno dopasować do przedstawionych reguł, jak pojedyncze firmy z Kanady, USA lub Wielkiej Brytanii, które próbują sprzedawać podzespoły w Polsce bezpośrednio z macierzystych oddziałów (np. Rebound).

Dystrybucja podzespołów od strony wyników

Rys. 3. Zestawienie spadków i wzrostów obrotów dla krajowych firm dystrybucyjnych za lata 2012-2014

Z uwagi na ogromną uniwersalność podzespoły elektroniczne trafiają do wszystkich branż techniki i są podstawą wszystkich innowacji w technice, ich wzrost sprzedaży zawsze jest nieco wyższy niż średnia dla rynku. Poza tym wiele z komponentów jest bazą do innowacyjnych produktów, które zawsze są w cenie.

Gdy na rynku jest dobrze, sprzedaż komponentów zwykle idzie znakomicie, gdy w gospodarce jest dekoniunktura, w omawianej branży wzrosty zwykle maleją do zera lub wchodzą nieco pod kreskę. Wysoka konkurencja na rynku, presja na ceny i codzienna walka o zamówienia powodują, że większe firmy mogą mieć wyniki zależne od pojedynczych kontraktów.

Takie zależności widać na rysunku 3, gdzie zilustrowane zostały wzrosty i spadki obrotów dla firm dystrybucyjnych w latach 2012-2014. Patrząc na górę wykresu, można odnieść wrażenie, że sytuacja się poprawia, bo pola odpowiedzialne za największe wzrosty stają się coraz większe. Dół wykresu sugeruje natomiast coś odwrotnego. Wniosek może być taki, że nie ma jednej uniwersalnej reguły opisującej koniunkturę na rynku dystrybucji i wyniki poszczególnych firm mogą się sporo różnić.

Rys. 4. Struktura obrotów firm handlowych zajmujących się podzespołami elektronicznymi

Obroty firm dystrybucyjnych zależą oczywiście od wielkości firmy, ale zgodnie z rysunkiem 4 najwięcej dostawców ma je w przedziale od 1 do 5 mln zł rocznie. Obroty powyżej 100 mln to już domena największych firm, takich które zaopatrują duże firmy kontraktowe i największych producentów elektroniki w Polsce.

Jak na warunki krajowe, pokazane na wykresie liczby są relatywnie duże i dowodzą, że branża dystrybucyjna to duży biznes. Niestety w naszych ankietach pytanie o obroty (a dokładniej o przedział obrotów osiąganych przez firmę) to trudny temat i niestety zauważalna część odpowiadających unikała odpowiedzi. Skutek jest taki, że dane z rysunku 4 są raczej zaniżone, bo niestety brak odpowiedzi to domena dużych firm.

Faktem jest, że nie wszyscy też przysłali do reakcji wypełnione ankiety. Mimo naszych wysiłków i 15 lat pracy związanej z ankietowaniem, nadal tematyka obrotów lub liczby realizowanych zamówień jest tabu. Dla wielu przedsiębiorców (tych małych) nawet to, ile zatrudniają osób i ile zamówień realizują rocznie, jest informacją poufną - widać to w tabelach z przeglądem ofert, które mają puste miejsca.

Rozwój - kto, gdzie, kiedy i jak?

Rys. 5. Podsumowanie, jakie plany rozwojowe na kolejne miesiące mają krajowi dystrybutorzy komponentów

Naturalny rozwój rynku dystrybucyjnego postępuje poprzez zwiększanie liczby reprezentowanych producentów i liczby pozycji produktowych w ofercie. Firmy dążą do tego, aby w danej dziedzinie, w której się specjalizują, mieć możliwie kompleksowe portfolio produktów pozwalające dobierać im rozwiązania najbardziej optymalne dla danej aplikacji lub potrzeb klienta.

Kompleksowe portfolio to także szansa na to, że klient kupi jak najwięcej w jednym miejscu, a więc np. mikrokontroler, wyświetlacze, przetwornik, czujnik, układ komunikacyjny, złącze, obudowę itd. Dzięki temu rosną szanse na to, aby sprzedać także droższe elementy. Firmy też starają się zdywersyfikować działalność, łącząc komponenty elektroniczne z tymi z obszaru automatyki, a dokładniej standardowe komponenty automatyki, takie jak sterowniki, sprzęt sieciowy i komunikacyjny, napędy silników, komputery, regulatory, czujniki, wyłączniki i podobne.

Dotyczy to też energetyki. Ważne są nowe otwarcia, których przykładem dawniej były LED-y i M2M, smart metering, platformy komputerowe takie jak Raspberry Pi i zestawy projektowe (ewaluacyjne). Relatywnie powoli idzie też rozwój na rynkach zagranicznych. Takie działania podejmuje niewiele firm, tempo inwestycji również nie zaskakuje dynamiką.

Rys. 6. Najbardziej znane marki dystrybucyjne na rynku krajowym (dla podzespołów). Im większa czcionka, tym dana nazwa firmy była częściej wymieniana w ankiecie - zatem zestawienie jest wyłącznie zbiorem opinii zebranych na rynku i nie ma przełożenia na potencjał biznesowy

Powodem są ograniczenia wynikające z umów z producentami, które limitują autoryzację do naszego kraju, to, że rynek krajowy jest stosunkowo duży i cały czas daje szansę rozwoju oraz że obsługa rynków zagranicznych wcale nie jest łatwa, a korzyści nie są gwarantowane. Za naszą wschodnią granicą sytuacja cały czas jest niestabilna, co też nie przyspiesza decyzji.

Rysunek 5 ilustruje omawiany proces dokładniej. Pokazane tam zostały najczęściej pojawiające się w ankietach opinie na temat planów na kolejne lata. Za najważniejsze kryterium uznano zwiększanie asortymentu, liczby reprezentowanych producentów.

Poza omówionymi czynnikami zauważyć trzeba chęć rozbudowy serwisu internetowego oraz plany ekspansji zagranicznej. Co do koncepcji trudno uznać je za złą lub chybioną i należy życzyć, aby była wprowadzana w życie.

Przegląd profili dystrybutorów w tabelach

Tabela 4. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Z uwagi na dużą wielkość opisywanej branży zestawienie w tabelach jest tym razem dość rozległe i obejmuje kilka dużych tabel zawierających ponad 60 profili firm dystrybucyjnych. Przybliżają one potencjał poszczególnych przedsiębiorstw, taki jak wielkość zatrudnienia, magazyn, usługi dodatkowe, zakres geograficzny działania itd. W kolejnej tabeli podajemy dane kontaktowe do wymienionych firm.

Oddzielne zestawienie tabelaryczne gromadzi sklepy internetowe sprzedające przez Internet komponenty (typu B2C) i platformy internetowe B2B przeznaczone do obsługi firm produkcyjnych i odbiorców działających w większej skali.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym wśród dystrybutorów komponentów elektronicznych w Polsce.