Dystrybutorzy i sklepy internetowe dla elektroniki

Większa specjalizacja to mniej usług

Z uwagi na rosnącą konkurencję na całym rynku elektroniki trendem jest ogólny wzrost specjalizacji, widoczny najbardziej w przypadku mniejszych dystrybutorów. Postępująca specjalizacja wymusza też koncentrację na głównej działalności, czyli rdzeniu biznesu. Tym samym pomysły wzbogacenia działalności handlowej o produkcję (wiązek, montaż) lub projektowanie zostały odłożone na półkę.

Jaka była koniunktura na rynku w pierwszym
kwartale 2018 r.?

Pierwszy kwartał 2018 roku ma jeszcze lepszą ocenę niż wynik uśredniony dla całego 2017 roku, co jest bardzo dobrą zapowiedzią kolejnych miesięcy. Początek roku zwykle jest słabszy dla biznesu, bo święta, bo ferie, bo początek okresu obrachunkowego itd. Stąd dobry wynik na początku roku cieszy podwójnie. Na wykresie dominują zdecydowanie odpowiedzi, że był to okres dobry dla biznesu. Co trzecia firma postrzega go nawet jako bardzo dobry, przez co łączny wydźwięk pozytywny dotyczy aż 86% pytanych.

Firmy, które dawno temu zdecydowały się na taki ruch, raczej go nie rozwijają i ma on znaczenie niszowe w ich działalności. Inne firmy wydzieliły usługi do oddzielnych spółek lub rozdzieliły je formalnie. Wydaje się, że koncentracja sił dystrybutorów jest ukierunkowana dzisiaj na to, aby budować relacje z klientami na najwcześniejszym etapie projektowania oraz posiadaniu możliwie najbardziej kompleksowej oferty produktów w obszarze zajmowanym przez firmę na rynku.

Robert Rospędzihowski

Farnell element14

Dostępne publicznie dane opisujące europejski rynek komponentów elektronicznych są mało ciekawe, bo podawana jest sprzedaż tylko dla Europy Wschodniej bez rozbicia na poszczególne kraje (311 mln euro w 2017 r.). Jak ten region wygląda z Waszej perspektywy?

Z punktu widzenia firmy Farnell Polska to numer jeden w tym rejonie, zarówno jeśli chodzi o sprzedaż, jak i dynamikę przyrostu nowych klientów, liczbę naszych odbiorców, liczbę nowo powstających firm i liczbę zleceń zagranicznych trafiających do nas z Europy Zachodniej i Skandynawii.

W rejonie Europy Wschodniej Polska odpowiada za 20%, ale wzrost sprzedaży sięga aktualnie 40% w pierwszym kwartale w porównaniu do analogicznego okresu sprzed roku. O 20% w skali rocznej wzrosła nam też liczba aktywnych klientów. Drugim krajem pod względem wielkości sprzedaży w rejonie są Czechy, stanowiące w naszych obrotach 15%, kolejne dwa kraje to Węgry i Rumunia z udziałem po 12%.

Czy te znakomite wyniki nie są związane z tym, że na rynku są kłopoty z zaopatrzeniem?

Alokacja dostaw i związane z nią zakupy ratunkowe producentów, którym zabrakło podzespołów do produkcji mają w tym niewielki udział, ponieważ tacy klienci raczej kierują się do firm hurtowych, jak Avnet i podobnych. W naszym przypadku to są rzadkie sytuacje, które mogą oczywiście mieć jakiś niewielki wpływ, niemniej znacznie mniejszy niż można sobie wyobrazić, bo trudności z zaopatrzeniem dotyczą głównie półprzewodników, a one w naszej bardzo szerokiej ofercie produktowej nie mają aż tak dużego udziału. O wiele większą korzyść odnosimy z istnienia inkubatora Hackster.io, czy społeczności jak element14. które dostarczają nam pomysłów, projektów, tworzą zapotrzebowanie na narzędzia, płytki projektowe i komputery, takie jak Raspberry Pi.

Minęło już trochę czasu od czasu przejęcia Farnella przez Avnet. Co to oznacza dla Was?

Nadal jesteśmy na etapie, który można nazwać "miesiącem miodowym". Zapadły już jednak ważne decyzje, np. budowa nowego magazynu w Leeds w Wielkiej Brytanii. Drugi obiekt będzie dwukrotnie większy od tego, który posiadamy obecnie, a planowana wydajność logistyczna magazynu zapewni wysyłkę 100 tysięcy paczek dziennie.

Kolejna ważna decyzja to przejście w 2021 roku na platformę SAP w zarządzaniu firmą. Wszystkie spółki Avnet będą posługiwały się tymi samymi narzędziami sprzedaży, zakupów i magazynowania. Zatem nasz biznes zmienia się, ale wyłącznie na lepsze.

Startupy, IoT, zestawy, czyli czym żyje branża

Dystrybutorzy podzespołów elektronicznych pełnią funkcję usługową w stosunku do branży elektroniki i tym samym starają się wspierać wszystkie ważne trendy rozwojowe. Dzisiaj są to aplikacje IoT, rozwiązania tworzone przez startupy, popularne komputery jednopłytkowe oraz ogólnie cały już dzisiaj duży i dynamicznie rosnący obszar narzędzi, zestawów projektowych, płytek startowych ewaluacyjnych i podobnych klocków, które pomagają zacząć pracę.

Popularnym kierunkiem rozwoju w ostatnich latach były standardowe komponenty automatyki, takie jak sterowniki, sprzęt sieciowy i komunikacyjny, napędy silników, komputery, regulatory, czujniki, wyłączniki i podobne. Produkty te stały się cennym uzupełnieniem ofert wielu dystrybutorów. Firmy elektroniczne często wprowadzały też na rynek tańsze marki wytwarzane przez firmy tajwańskie, poszerzając rynek.

Tabela 2. Sklepy internetowe z podzespołami elektronicznymi - przegląd

Widać również, że promocja nowych chipów coraz bardziej opiera się na tym, aby dać je konstruktorom umieszczone na płytce ewaluacyjnej, bo nowe obudowy o małych rastrach i w wersjach bezkońcówkowych nie ułatwiają prototypowania. Takich płytek, czasem nawet bardzo prostych, jest na rynku mnóstwo.

Grzegorz Skruch

CBTG Technologie

Czego klienci oczekują od dobrego dystrybutora elementów elektronicznych?

W obecnych czasach od dystrybutora komponentów elektronicznych oczekuje się czegoś więcej niż tylko dostępności elementów oraz atrakcyjnej ceny. Ważnym punktem jest możliwość kontaktu z konkretną osobą reprezentującą danego dystrybutora, jej kompetencje nie tylko w zakresie sprzedaży elementów elektronicznych, ale również w kwestiach technicznych.

Właśnie wsparcie techniczne i łatwość kontaktu decydują o wyborze dystrybutora, który nie powinien być jedynie dostawcą, ale partnerem biznesowym. Cechą profesjonalnego dystrybutora jest również dobra znajomość rynku i pracownicy odpowiedzialni za wsparcie kupującego w zakresie poszukiwania i weryfikacji elementów słabo dostępnych lub wycofanych z produkcji. Łączy się z tym również posiadanie działu kontroli jakości, w którego skład wchodzą doświadczeni pracownicy potrafiący wyeliminować wszelkie niezgodności i problemy.

Podrabiane i złe jakościowo elementy - jak wielkim problemem są one dla branży dystrybucyjnej?

Wraz ze wzrostem popytu na elementy elektroniczne, na rynku pojawia się coraz więcej zagrożeń związanych z elementami o złej jakości. Sprzyjają temu rosnące ceny niektórych podzespołów, jak również wydłużające się terminy dostaw. Często zdarza się, że osoby odpowiedzialne za zaopatrzenie stają przed trudnym wyborem pomiędzy zakupem elementów z niepotrwierdzonego źródła lub znacznym przekroczeniem budżetu oraz terminu realizacji zlecenia.

Podobne sytuacje zdarzają się coraz częściej, gdyż obecnie notujemy znaczny wzrost produkcji urządzeń elektronicznych, za czym niestety nie idzie wzrost podaży. Na pogłębianie się tego problemu wpływ ma również duża liczba fuzji pomiędzy producentami oraz niepewność cen podstawowych elementów, jak na przykład kondensatory ceramiczne czy diody Zenera. Dobrą wiadomością jest jednak wzrost świadomości klientów. W obecnych czasach o zakupie nie decyduje jedynie cena elementu, ale również zaufanie do dystrybutora oraz jego renoma na rynku elementów elektronicznych.