KOMPONENTY ELEKTRONICZNE - tworzą największą wartość technologiczną produktów

Podzespoły to układ krwionośny elektroniki, bo właśnie z nich składa się ją w sprzęt, który trafia do użytkowników. Stanowią więc bazę konstrukcyjną dla produktów, a także główne źródło innowacji, obejmują bowiem najświeższe technologie i rozwiązania, bez których nie byłoby możliwe nieustanne opracowywanie nowych aplikacji i urządzeń. Wśród obszarów, na których inżynierowie i konstruktorzy wykazują szczególną aktywność, są m.in. zasilacze impulsowe, złącza silnoprądowe, oświetlenie LED, elementy indukcyjne i transformatory sieciowe oraz materiały i komponenty do zarządzania ciepłem. Elementem spajającym i centralnym są zaś dystrybutorzy, bez których elektroniczny biznes nie mógłby się kręcić.

KOMPONENTY ELEKTRONICZNE - tworzą największą wartość technologiczną produktów

Dystrybutorzy podzespołów elektronicznych - kluczowy komponent łańcucha dostaw

Podzespoły elektroniczne są głównym źródłem innowacji w technice i bazą konstrukcyjną dla nowych produktów, co sprawia, że w praktyce wokół nich kręci się cały biznes. Jest to obszar konkurencyjny, niełatwy, ale cały czas atrakcyjny dla biznesu.

Branża ta w warunkach polskich łączy kilkadziesiąt firm o różnej wielkości, krajowych i zagranicznych, z których wiele może się pochwalić minimum kilkunastoletnią historią. Mimo globalnych uwarunkowań gospodarczych i dużej konkurencji rynek dystrybucji daje wiele szans i możliwości.

Sprzedaż na europejskim rynku podzespołów elektronicznych pobiła niedawno rekord wszech czasów. Fakt ten byłby w pełni pozytywną wiadomością, gdyby nie to, że pojawiły się kolejki na wiele podzespołów dyskretnych i pasywnych (alokacje dostaw).

Zwiększony popyt zderzył się z niskimi stanami magazynowymi pozostałymi po kryzysowych czasach, a dodatkowo wielu producentów przyzwyczaiło się do tego, że nie muszą planować i kupować komponentów z dużym zapasem, bo sprawna logistyka dystrybutorów jest w stanie zapewnić im dostawę na drugi dzień. Producenci podzespołów potrzebują czasu, aby obsłużyć teraz zamówienia, terminy dostaw przekraczają pół roku i to na tytułowym rynku wcale nie jest jakieś ekstremum.

Alokacja to codzienność w dystrybucji, niemniej zawsze powoduje jakieś kłopoty. Dystrybutorzy nie są w stanie obsłużyć wszystkich potrzeb klientów, więc tracą finansowo. Również nabywcy, w obawie o płynność finansową, często opóźniają odbiór zakontraktowanych i gotowych do odbioru komponentów, gdyż ze względu na braki niektórych podzespołów nie są w stanie ukończyć produkcji i sprzedać gotowego produktu.

Alokacja wywołuje też problem z podróbkami, bo zdesperowani klienci, walcząc o niezbędne do utrzymania produkcji podzespoły, zmagają się z rosnącymi cenami na skutek braku podaży i szukają też elementów w przypadkowych źródłach dostaw, w tym u sprzedawców azjatyckich. Takie przypadkowe zakupy mogą skończyć się problemami jakościowymi i tym samym alokacja w tym kontekście jest zjawiskiem negatywnym.

CORAZ MNIEJ NIEZALEŻNOŚCI

Nietrudno zauważyć, że dzisiaj dystrybucja opiera się na bliskiej współpracy z producentami komponentów i czasy niezależności zaliczają się do przeszłości. Niezależny model biznesu powoli zanika i dzisiaj jest już cechą małych lokalnych dostawców. Jest to powolny proces, ale widać, że relacje coraz częściej definiowane są formalnie i co chwila ktoś zostaje przedstawicielem.

Autoryzacja producenta plus szeroka oferta to także jedna z metod poprawy rentowności biznesu dystrybucyjnego. Na elementach popularnych zarabiają w zasadzie tylko największe firmy, takie, które obsługują dużych odbiorców, gdyż wówczas spore zamówienia przy minimalnych marżach są w stanie zapewnić im odpowiednie przychody.

Co w dystrybucji jest najbardziej efektywne?
 
Skuteczność działań w dystrybucji komponentów od lat w największym stopniu determinują kontakty osobiste, chociaż jak widać znaczenie kontaktu przez telefon i Internet jest niewiele mniejsze. Prawdopodobnie ważne jest to, aby znać klientów osobiście, bo potem można komunikować się z nimi zdalnie. Znaczenie możliwości samoobsługi za pomocą narzędzi logistycznych sklepu internetowego wskazane przez 45% pytanych też wypadło dość mocno, co pokazuje, że wielu kupujących wie, czego potrzebuje i nie wymagają oni żadnego wsparcia ze strony pracowników sprzedaży. Słabe znaczenie oddziałów regionalnych lub poddystrybutorów to efekt tego, że ich zadaniem jest często poprawa komunikacji z klientami w zakresie kontaktu osobistego, a to już na wykresie jest ujęte w innej kategorii. Z kolei znaczenie sklepu firmowego jest ograniczane przez handel internetowy i sprawną logistykę firm kurierskich i w praktyce takie placówki mają sens, gdy są zlokalizowane w dużych miastach w miejscach, gdzie jest dobra komunikacja.

Mniejsi dystrybutorzy, aby osiągnąć ten sam efekt, muszą poszerzać bazę produktów lub specjalizować się po stronie takich wyrobów, które są unikalne pod kątem funkcjonalności, wymagają dużego wparcia inżynierskiego lub są wykorzystywane przez na tyle małą grupę odbiorców, że dla największych firm stają się one mało atrakcyjne. Takie cechy nie są przypisane do dystrybucji niezależnej i niestety odchodzi ona powoli w przeszłość. Na tyle powoli, że niezależność zmieniła się w model mieszany.

STARTUPY, IOT, ZESTAWY, CZYLI CZYM ŻYJE BRANŻA

Dystrybutorzy podzespołów elektronicznych pełnią funkcję usługową w stosunku do branży elektroniki i tym samym starają się wspierać wszystkie ważne trendy rozwojowe. Dzisiaj są to aplikacje IoT, rozwiązania tworzone przez startupy, popularne komputery jednopłytkowe oraz ogólnie cały już dzisiaj duży i dynamicznie rosnący obszar narzędzi, zestawów projektowych, płytek startowych ewaluacyjnych i podobnych klocków, które pomagają zacząć pracę.

Co najbardziej sprzyja sprzedaży podzespołów?
 
Zdaniem pytanych specjalistów największą pomocą w sprzedaży komponentów są dobre wsparcie techniczne i obsługa klienta, szybka dostawa oraz kompleksowa oferta, a więc innymi słowy szeroki asortyment produktów. Jak widać z wykresu te kryteria wyraźnie wybijają się ponad całą resztę i są mniej więcej jednakowo ważne. Kompleksowa oferta wygrała też w tym zestawieniu z wąską specjalizacją dostawcy – innymi słowy, lepiej jest, gdy dystrybutor ma w sprzedaży jak najwięcej produktów, ale jednocześnie niech taki dostawca zapewni kompetentne wsparcie techniczne. Nietrudno dostrzec, że jest w tym sprzeczność i nie da się mieć wszystkiego w sprzedaży i znać wszystkich produktów na wylot. Niemniej można potraktować to oczekiwanie jako stan, do którego należy nieustannie dążyć.

Popularnym kierunkiem rozwoju w ostatnich latach były standardowe komponenty automatyki, takie jak sterowniki, sprzęt sieciowy i komunikacyjny, napędy silników, komputery, regulatory, czujniki, wyłączniki i podobne. Produkty te stały się cennym uzupełnieniem ofert wielu dystrybutorów. Firmy elektroniczne często wprowadzały też na rynek tańsze marki wytwarzane przez firmy tajwańskie, poszerzając rynek.

Widać również, że promocja nowych chipów coraz bardziej opiera się na tym, aby dać je konstruktorom w postaci płytki ewaluacyjnej, a nie próbek, bo nowe obudowy o małych rastrach i w wersjach bezkońcówkowych nie ułatwiają prototypowania. Takich płytek, czasem nawet bardzo prostych, jest na rynku bardzo dużo.

Dominika Kusiak

Conrad Electronic

  • Jakie oczekiwania mają dzisiaj klienci kupujący elementy elektroniczne?

Oczekiwania klientów wobec dystrybutora komponentów elektronicznych wiążą się z zapewnieniem wiedzy eksperckiej i partnerstwa biznesowego bazującego na zaufaniu. Bardzo ważna jest także wygoda i dowolność w sposobie dokonywania zamówień (narzędzia online, e-procurement, kontakt telefoniczny, e-mail lub tradycyjny sklep).

Klienci biznesowi oczekują przede wszystkim szybkiego i łatwego procesu zamawiania, dogodnych warunków płatności i szybkiej dostawy ułatwiającej realizację projektów. Bardzo ważnym elementem współpracy między klientem a dystrybutorem, stanowiącym kluczowy czynnik jest zapewnienie ciągłości produkcji poprzez stałą dostępność produktów w magazynie i informację na temat stanów magazynowych w czasie rzeczywistym.

Niezmiennie, specjalistyczne sposoby pakowania są także czynnikiem wpływającym na wybór dystrybutora - klienci dbają o zabezpieczenie podzespołów elektronicznych oraz wysoką jakość elementów elektronicznych.

  • Jaką rolę w biznesie odgrywają internetowe platformy sprzedaży?

Z najnowszych badań Milward Brown wynika, że 89% poszukiwań produktów B2B odbywa się z użyciem Internetu, dlatego coraz ważniejsza staje się wygoda korzystania z narzędzi online. Dystrybutor zapewniający w kanale online klientowi elastyczność w sposobie dokonywania zamówień ma szansę na dłuższą relację.

Sklep online to także miejsce, gdzie klient ma ustalone, indywidualne warunki handlowe dostępne po zalogowaniu, łatwy dostęp do historii zamówień i faktur, może ponowić zamówienie, tworzyć listy zakupowe, wysłać projekt do wyceny (RFQ) lub skorzystać z e-procurementu (w przypadku dużych przedsiębiorstw). Dlatego sklep internetowy jest obecnie absolutną podstawą działań nowoczesnego dystrybutora podzespołów.

Przyszłością dystrybucji online jest wykorzystanie personalizacji strony po zalogowaniu z wykorzystaniem sztucznej inteligencji i technologii uczenia maszynowego, by jak najdokładniej dopasować ofertę do potrzeb klienta, który będzie mógł dokonać preselekcji preferowanych marek i kategorii produktów oraz obszarów zainteresowań, aby zwiększyć komfort i skrócić czas realizacji podczas kolejnych zamówień.

WARTOŚĆ DODANA DO SPRZEDAŻY

Obecnie obszarem największych zmagań na rynku dystrybucji jest wsparcie techniczne. Jego znaczenie wynika z tego, że na rynku funkcjonuje bardzo dużo produktów i wiele z nich jest do siebie podobnych lub równoważnych, przez co wybór rozwiązania staje się niełatwy i wymaga dużo wysiłku polegającego na konieczności przekopania się przez karty katalogowe i noty aplikacyjne.

Najważniejsze dla klientów cechy oferty handlowej brane pod uwagę
 
Główne kryteria selekcji ofert nie są zaskakujące, bo trzy górne pozycje zajęły cena, termin i logistyka dostawy oraz jakość podzespołów, czyli innymi słowy uniwersalna trójka selekcji produktu w całej dzisiejszej technice. Nie jest też zaskakujące, że cena znajduje się na samej górze, bo w kosztach produkcji urządzenia elementy zajmują duży procent kosztów i wiele firm szuka tutaj oszczędności. Za ważne uznano też kompetencje techniczne dystrybutora oraz korzyści, które się odnosi z długotrwałej współpracy. Dół zestawienia okupują certyfikaty i gwarancje, co nie znaczy, że nie są one ważne, ale zapewne dlatego, że ci którzy zapewniają wysoką jakość komponentów nie mają problemów z jej udokumentowaniem.

Codziennym kłopotem współczesnego inżyniera-projektanta jest też brak czasu. Liczba problemów technicznych i wymagań, które trzeba uwzględnić podczas tworzenia produktów, stale się zwiększa, co powoduje, że coraz mniej jest on zainteresowany samodzielnym przekopywaniem się przez setki stron z dokumentacją.

 
Dystrybutorzy podzespołów elektronicznych - przegląd firm

W warunkach krajowych wiele innowacyjnych firm elektronicznych to przedsiębiorstwa niewielkie. Tworzą je zapracowani ludzie, którzy w naturalny sposób oczekują, że dostawca nie tylko im sprzeda, ale także doradzi, co w ich przypadku byłoby najlepsze. A skoro taką pomoc konstruktorzy dostają od wielu dostawców, to z czasem sięgają po więcej, czyli projekt.

Z samodzielnym wyborem rośnie też ryzyko nietrafienia w rozwiązanie optymalne. Ponieważ często o powodzeniu decydują drobne szczegóły, niestety prawdopodobieństwo ich przeoczenia jest spore. Dlatego potrzeba konsultacji koncepcji i założeń z inżynierem wsparcia technicznego jest cenna i potrzebna.

Dla wielu komponentów wybór projektanta nie jest definiowany wyłącznie przez hardware, bo konieczne jest oprogramowanie, a często wybrać trzeba nie tyle komponent co całe środowisko, łącznie z oprogramowaniem narzędziowym, zestawami ewaluacyjnymi, a nawet wziąć pod uwagę dostępność próbek.

W ten sposób wsparcie techniczne jako wartość dodana do handlu urasta do ważnego czynnika różnicującego poszczególne firmy i pozwalającego mniejszym firmom o specjalistycznym profilu funkcjonować przy silnej konkurencji. Bardzo szerokie portfolio produktów, charakterystyczne dla rynkowych gigantów, tworzy też naturalne ujemne sprzężenie zwrotne, gdyż oni też nie są w stanie poznać w szczegółach tego, co oferują.

Do tego dochodzi to, że nie zawsze wybór optymalny od strony technicznej, a więc wybrany po przewertowaniu katalogów, jest najlepszy do danej aplikacji, gdyż pewne produkty są popularne, szeroko dostępne i magazynowane, na inne trzeba czekać.

To samo dotyczy cen, bowiem te popularne elementy, a zwłaszcza produkowane przez wielu producentów, są tańsze. Dlatego wsparcie techniczne nie polega tylko na przekazaniu informacji technicznej, bo do tego służy właśnie Internet, ale pokazaniu konstruktorom, które produkty są warte zainteresowania w danych aplikacjach.

Trzeba też zauważyć, że oczekiwania klientów w stosunku do dystrybutorów stale się zwiększają. Dobór najlepszego produktu to jedno, ale w praktyce trzeba dawać z siebie jeszcze więcej: próbki, narzędzia i płytki startowe to z pewnością kolejne i oczywiste rzeczy składające się na wsparcie, ale pomoc sięga też oprogramowania, dobrych praktyk projektowych, a nawet pomocy w projektowaniu.

Najważniejsze czynniki o charakterze negatywnym dla rynku dystrybucji
 
Listę najważniejszych czynników o charakterze negatywnym dla rynku otwierają długie czasy dostaw, które są aktualnie najbardziej palącym problemem i mało pocieszające jest to, że są one charakterystyczne dla szybko rozwijającego się rynku i okresu dobrej koniunktury. Konieczność oczekiwania na dostawę wymusza groźbę zatrzymania produkcji, bo przez ostatnie kilka lat firmy przyzwyczaiły się do tego, że mogą kupować komponenty bez planowania, najlepiej z dnia na dzień i często nie zabezpieczały sobie dostaw. Po drugie wywołują one wzrost cen, poszukiwanie innych niż spenetrowane źródeł, w tym tych z Azji lub od konkurentów z kraju. Kłopoty z zaopatrzeniem otwierają też puszkę Pandory z podróbkami, wymuszają próby kupowania bezpośrednio od producentów i tym samym omijanie łańcucha zaopatrzenia przez dystrybucję. Za najmniej istotne uznano wpływ na rynek fali przejęć, która od trzech lat przechodzi przez branżę półprzewodnikową.

Po części wynika to ze wspomnianych wcześniej problemów z czasem i chęcią ograniczenia ryzyka, ale także z niewiedzą. Elektronika wdziera się na coraz to nowe obszary rynku techniki i przed koniecznością elektronizacji stają także producenci, dla których projektowanie i elektronika nie jest rdzeniem biznesu. Takie osoby zwykle potrzebują więcej pomocy.

Paweł Leśniewski

Eltronika

  • Podrabiane i złe jakościowo elementy - jak wielkim problemem są one dla branży dystrybucyjnej?

To ogromny problem, którego skutki widać w branży codziennie. Kupujący przyciągani są niskimi cenami oraz wyglądem takich elementów zbliżonym do oryginału, ale o gorszych parametrach i zdecydowanie niższej jakości. Taki komponent, powiedzmy przełącznik, nie podejmuje normalnej pracy w niskiej temperaturze, mimo że karta katalogowa upewniła nas wcześniej, iż zakres temperaturowy jest wystarczający.

Zawodzi jego mechanika, a przecież karta katalogowa określa właściwą żywotność mechaniczną mierzoną w cyklach i sprawdziliśmy to wcześniej. To sytuacje, które rozpoczynają problemy, reklamacje, wymiany itp. Pozorna oszczędność w chwili zakupu może przerodzić się w rosnące koszty projektu po zastosowaniu komponentów podrabianych.

  • Jaka jest rola jakości i czy klienci chcą płacić za jakość?

Wiele zależy od oczekiwań klienta i zadań nałożonych na elementy elektroniczne przez konstruktora. Warto mieć świadomość, że jeśli zaoszczędzimy na jakości na wstępie, raczej na pewno użyte podzespoły nie dadzą nam o sobie zapomnieć. Wtedy także możemy się liczyć z innymi kosztami dotyczącymi zwrotów, wyjazdów serwisowych, zatrudniania dodatkowych pracowników, aby tylko zażegnać problem. W efekcie do obsługi projektu poświęcimy wiele więcej środków, niż zakładaliśmy pierwotnie.

Klienci dziś płacą za jakość tam, gdzie ona jest zdecydowanie na pierwszym miejscu, w branży medycznej, w sprzęcie militarnym itp. W takich obszarach w zasadzie wcale nie używa się zamienników czy komponentów niepewnych. Świadomiej postępują także odbiorcy z innych branż, którzy natknęli się w swoich pracach na jakościowe wady.

BYĆ JAK NAJBLIŻEJ I NAJWCZEŚNIEJ

Ważnym aspektem w dystrybucji komponentów jest bycie blisko klienta od samego początku prac nad nowym urządzeniem. Wynika to w największej mierze z tego, że na rynku jest wiele komponentów, które można uznać za równoważne od strony technicznej. Innymi słowy, konkurent z innej firmy może zaproponować klientowi rozwiązanie analogiczne, równie dobre i lepiej przedstawić swoje rozwiązanie przed nim.

Fala przejęć i akwizycji, jaka przez ostatnie trzy lata przetoczyła się przez branże półprzewodnikową, doprowadziła do sytuacji, że wielu producentów chipów dysponuje w miarę kompleksowymi rozwiązaniami układowymi, które obejmują na przykład mikrokontroler, przetwornik, pamięć, wzmacniacze, zasilanie, komunikację, a w dalszym kroku narzędzia i oprogramowanie itd.

Najważniejsze zjawiska pozytywne dla rynku
 
Za najbardziej istotny czynnik sprzyjający wzrostowi rynku dystrybucji podzespołów uznano szybki rozwój elektroniki i dużą liczbę pojawiających się innowacji. Kryterium to zdecydowanie wybija się na wykresie i sporo wyprzedza drugi w kolejności czynnik jakim jest dobra sytuacja w gospodarce krajowej. Potencjał nowych firm w tym startupów oceniono jako mało znaczący, podobnie jak i wsparcie sprzedaży ze strony licznych zestawów konstruktorskich i płytek, które ułatwiają prace wdrożeniowe. Zestawienie można podsumować w taki sposób, że rynek dystrybucji rozwija się razem z krajową branżą elektroniki i gospodarką, a kierunek rozwoju wyznaczają większe przedsiębiorstwa, które często obecnie rozwijają działalność na rynkach zagranicznych.

Tym samym wybór konstruktora nie dotyczy jednego elementu, ale całego środowiska. Dlatego przedstawienie takiej kompleksowej propozycji staje się kluczowe, bo można objąć nią większą część BOM projektu.

SZKOLENIA, CZYLI WSPARCIE

W ostatnich trzech latach widać rosnące zainteresowanie szkoleniami w branży dystrybucji. Mamy więcej takich wydarzeń i są one nierzadko organizowane w formie wyjazdowej, a więc nie tylko w siedzibie dystrybutora. Powodów jest kilka, ale wspólnym mianownikiem działań obu stron jest efektywność komunikacji.

Dla konstruktorów spotkanie, na które nie trzeba daleko jechać, to oszczędność czasu, dla dostawców możliwość spotkania się z wieloma osobami naraz. Poza tym działania takie wspierają producenci, fundując dla uczestników narzędzia (płytki) oraz przysyłając specjalistów.

Prezentacje przykładowych firm powiązanych z tematyką tej analizy znajdują się na stronie:

   

Najlepsi w branży