Urządzenia dla szkół i uczelni technicznych mają coraz bardziej znaczącą pozycję w biznesie

Rynek sprzętu i urządzeń kierowanych do sektora edukacyjnego jest szeroki od strony asortymentu, bez wyraźnie wytyczonych granic pozwalających stwierdzić, czy dany produkt ma taki charakter, czy też nie, gdyż w większości przypadków to klienci decydują o przeznaczeniu, a nie dostawca.

Równocześnie jest to obszar rozległy tematycznie, przez co wiele firm obsługujących szkoły i uczelnie faktycznie ze sobą nie konkuruje. Z tego powodu dystrybucja jest rozproszona i nie ma na tym rynku dużych przedsiębiorstw.

Bezsprzecznie nie jest to łatwy obszar od strony technicznej ani biznesowej, bo rynek w skali kraju nie jest duży, ale przed dostawcami stawia się wiele wymagań i wymusza działanie według procedur, przez co dostawcy z reguły nie specjalizują się w takiej tematyce. Ponadto z uwagi na specyficzne zastosowanie sprzęt edukacyjny musi cechować się wysoką jakością wykonania i trwałością.

Kontakt z niewprawnym użytkownikiem, pomyłki, niewiedza i ignorancja studentów i uczniów, a nawet wandalizm, tworzą trudne warunki eksploatacyjne. Z uwagi na to dużą wagę przykłada się do tego, aby dostawca był w stanie zapewnić sprawny i kompetentny serwis i szkolenie z obsługi. Najlepiej, gdy jest on prowadzony przez lokalnego dystrybutora lub dostawcę na miejscu w kraju.

Mimo tych zastrzeżeń, perspektywy na kolejne lata, jakie kryją się w sektorze edukacji, są dobre. Edukacja techniczna staje się obecnie coraz ważniejsza, bo takie są potrzeby rynku pracy. Potrzeba nam zarówno inżynierów, jak i specjalistów średniego szczebla, z którymi już dzisiaj są kłopoty. Rozwój i modernizacja pracowni w szkołach technicznych są naturalnymi czynnikami sprzyjającymi dostępności pracowników.

Najważniejsze cechy ofert brane pod uwagę przy kupnie urządzeń i zestawów edukacyjnych

 

W zestawieniu najważniejszych czynników branych przez klientów pod uwagę przy wyborze oferty na szczycie znalazła się cena, co oczywiście nie jest żadnym zaskoczeniem ani też okazją do komentarza. Taki od lat mamy rynek i bardzo rzadko cena nie wypada na górze w takich zestawieniach, zwłaszcza gdy analizowany obszar biznesu nie jest zasobny w kapitał lub dotyczy specjalistycznych produktów. Kolejne miejsca przyporządkowane parametrom technicznym oraz szybkości dostawy też wydają się naturalnie wysoko uplasowane. Zaskakująca natomiast jest słaba pozycja jakości wykonania, znaczenia marki producenta urządzeń oraz tego, czy urządzenia mają wymagane certyfikaty. Wykres wskazuje zatem, że w wielu przypadkach jakość zdecydowanie ustępuje w tym obszarze rynku miejsca cenie, co jest zjawiskiem niepokojącym. W całej branży techniki kładzie się dzisiaj nacisk na zapewnienie wysokiej jakości i taki wyłom jest co najmniej dziwny. Stosunkowo słabo oceniono także znaczenie kompetencji dostawcy, a także to, czy ma on kompleksową ofertę produktów. To także jest znak, że sprzedaż jest mocno zorientowana na cenę i praktycznie na nic więcej.

Szkoły doposażają swoje pracownie, rozwijają ofertę, np. o szkolenia zawodowe, nowe kierunki i studia podyplomowe dla specjalistów w ramach pogłębiania kwalifikacji zawodowych, które potwierdzane są odpowiednimi świadectwami i certyfikatami. Z kolei uczelnie wyższe korzystają ze środków unijnych i grantów na badania naukowe, w ramach których kupowany jest sprzęt pomiarowy i wyposażane są laboratoria. Uczelnie kształcą też studentów na studiach odpłatnych, dzięki czemu z jednej strony mają możliwość zarabiania, ale z drugiej strony proponowane kształcenie staje się produktem rynkowym o określonej jakości.

Warto też zauważyć, że współpraca uczelni technicznych z przemysłem coraz częściej staje się rzeczywistością. Przez lata była ona tym samym, czym magiczna linia horyzontu, do której nieustannie się zbliżaliśmy, a ona cały czas pozostawała niedościgniona.

Ta wieloletnia niemoc zmienia się na skutek działania programów unijnych, z których coraz więcej ma konstrukcję zakładającą uczestnictwo w projekcie badawczo-rozwojowym firmy zajmującej się komercjalizacją i uczelni technicznej wspierającej przedsiębiorcę w badaniach. W ten sposób obu stronom zależy na tym, aby wspólnie pracować i sięgać po dofinansowanie.

WIELE FORMALNOŚCI, DŁUGI CZAS PROCEDUR

Duża część klientów z sektora edukacyjnego reprezentuje jednostki finansowane z pieniędzy publicznych. Oznacza to, że większość zakupów i praktycznie wszystkie inwestycje są realizowane w ramach przetargów. Co do zasady jest to rozwiązanie korzystne, gdyż zapewnia przejrzystość i kontrolę wydawania pieniędzy, a także wybór najkorzystniejszego oferenta.

Niemniej wadą przetargów podnoszoną od lat jest to, że cała procedura trwa długo, a dodatkowo nierzadko uczestnictwo w przetargu wymaga dużego wkładu pracy wymaganego do przygotowania oferty. Z reguły w przetargach preferowani są dostawcy zapewniający najniższą cenę, co razem potrafi stworzyć splot niekorzystnych czynników biznesowych.

Uczestnictwo w przetargach wymaga też od firm poświęcenia uwagi i zapewniania elastyczności, gdyż inwestycja opisywana przez przetargi może wykraczać poza asortyment danego dostawcy. Są też przypadki, gdy zamawiający ma problem ze zdefiniowaniem, czego potrzebuje, bo dokumentacje przetargowe i umowy na dostawy są często pisane według jakiegoś jednego zatwierdzonego ogólnego wzoru i są mało elastyczne.

 

Dostawcy sprzętu i urządzeń dla szkół i uczelni technicznych

Warto zauważyć, że duża część zakupów uczelni technicznych oraz instytutów wynika z grantów, czyli celowych dotacji na prowadzenie konkretnych projektów i prac badawczych. Z punktu widzenia biznesu one także są procedurami długotrwałymi, bo zespół naukowy musi opracować plan, złożyć wniosek (np. do NCBiR), poczekać na jego rozpatrzenie i udowodnić zasadność planowanych wydatków, a na koniec całość drobiazgowo rozliczyć. To wszystko zajmuje długie miesiące i tym samym dla wielu dostawców biznes w omawianym obszarze kojarzy się zawsze z długim czekaniem.

Sprzęt kupowany dla potrzeb grantów naukowych po ich zakończeniu pozostaje w gestii uczelni, a więc staje się częścią jej infrastruktury. To na pewno jest zjawisko korzystne, bo ze środków własnych nie dałoby się realizować nawet części takich zakupów. Niemniej w przypadku szkół średnich, nieprowadzących badań naukowych, tylko nauczanie, ta możliwość nie istnieje i placówki te mają sumarycznie mniej pieniędzy do wydania.

Na koniec warto przypomnieć, że sporo dużych firm prowadzi specjalne programy wsparcia dla uczelni technicznych i sprzedaje im swoje produkty po znacznie obniżonych cenach. Przykładem mogą być producenci aparatury pomiarowej lub oprogramowania (np. National Instruments, Keysight, Tektronix, Rohde & Schwarz, Altium), którzy zawsze wspierali świat nauki. Takie programy od lat są naturalną częścią tego biznesu, traktowaną przez producentów jako inwestycja w pozytywne postrzeganie i prestiż marki.

PLATFORMY I PŁYTKI

Kilka ostatnich lat przyniosło na rynku elektroniki wysyp narzędzi projektowych, zestawów ewaluacyjnych, płytek startowych i testowych. Zwykle są to płytki, które pozwalają na poznanie działania mikrokontrolerów, układów komunikacji, wyświetlaczy, czujników.

To także platformy komputerowe takie jak Raspberry Pi, Arduino i wiele, wiele innych podobnych produktów, których cechą wspólną jest to, że w praktyce służą do pogłębiania umiejętności, szkolenia i samodoskonalenia, a więc także do szeroko rozumianej edukacji.

Jakich urządzeń sektor edukacyjny oczekuje najbardziej?

 

Z zestawu kryteriów „tanio, szybko, dobrze” sektor edukacyjny wybiera najpierw rozwiązania akceptowalne cenowo, a potem te z nich, które charakteryzują się najlepszą jakością. Cała reszta schodzi na drugi plan, a w przypadku terminu dostawy można powiedzieć, że wcale nie ma on znaczenia. To zapewne jest efekt tego, że większość zakupów w sektorze edukacji jest realizowana poprzez przetargi, a więc procedury z reguły trwające długo i wymagające planowania zakupów ze sporym wyprzedzeniem. Podobnie bardzo małe znaczenie marki producenta to także echo nacisku na niską cenę, bo jak doskonale wiadomo markowe rozwiązania są z reguły droższe.

Oferta takich zestawów bardzo szybko się powiększa, a ich możliwości są po prostu imponujące. Płytki te stają się bazą infrastrukturalną warsztatów i ukierunkowanych na konkretne aplikacje szkoleń, np. komunikację bezprzewodową. Tym samym są one produktem edukacyjnym i w sumie nowością na omawianym rynku.

Na razie wartościowo nie wydaje się, by miały znaczący udział w omawianym sektorze rynku, ale trzeba odnotować ich rosnącą pozycję. Zresztą świat dystrybucji dostrzegł potencjał drzemiący w zestawach i płytkach, bo firmy handlowe rozwijają ofertę, nawiązując współpracę z producentami i tworzą w oparciu na nich grupy asortymentowe.

APARATURA POMIAROWA

Aparatura pomiarowa to oczywiście najważniejsza grupa produktowa z omawianego obszaru, zarówno pod względem wartości jak i ważności. Ta do prac badawczo-rozwojowych oraz wykorzystywana jako wyposażenie laboratoriów ma nierzadko zaawansowane możliwości i jest kosztowna. Drugi biegun tworzą proste mierniki ukierunkowane na wykorzystanie w pracowniach szkół średnich.

Te muszą być tanie i możliwie najbardziej odporne na brutalne traktowanie. Sprzęt pomiarowy średniej klasy trafia do pracowni, w których ćwiczenia wykonują studenci. Osobną kategorią są specjalizowane zestawy pomiarowe i kombajny łączące w jedną całość podstawowy zestaw pomiarowo-zasilający.

Są to stoły z wydzielonym miejscem dla aparatury, wykonaną instalacją zasilającą, zapewniające możliwość uziemienia lub ekranowania itp. Kompletne systemy stanowisk występują też w wersjach ukierunkowanych np. dla elektrotechniki, do pracowni w szkołach średnich i podobnych. Takie stanowiska muszą spełniać wszystkie wymagania techniczne oraz być otwarte na późniejszą ich modernizację i rozbudowę.

Dla wielu dostawców aparatury pomiarowej świat nauki i edukacja to bardzo ważna grupa klientów i często także jeden z największych odbiorców.

SPRZĘT SPECJALIZOWANY

Poza wymienionymi urządzeniami o charakterze uniwersalnym na rynku dostępny jest sprzęt specjalnie zaprojektowany pod kątem nauczania. Takie cechy można przypisać zestawom ćwiczeniowym, trenażerom, makietom i modelom oraz wszelkiego rodzaju symulatorom. Są one projektowane pod ściśle określoną klasę zadań i stanową funkcjonalny, ale wąsko specjalizowany sprzęt.

Takie zestawy pokrywają istotne ogólne zagadnienia z obszaru elektroniki oraz zagadnienia takie jak EMC, silniki, mikrokontrolery, układy sterowania. Są dopasowane funkcjonalnie do zawodowych podstaw programowych, dzięki czemu ich stopień wykorzystania i przydatność jest największa.

Które grupy urządzeń są najbardziej poszukiwane na rynku

 

Sektor edukacji najbardziej potrzebuje aparatury pomiarowej oraz specjalizowanych zestawów niezbędnych do prowadzenia ćwiczeń w szkołach zawodowych i na uczelniach. Niemniej warto zauważyć, że pomijając pierwszą pozycję, w pozostałych kategoriach wykresu też nierzadko kryją się przyrządy pomiarowe, z tym, że być może bardziej specjalizowane lub tworzące spójny system w porównaniu do pojedynczych mierników. Aparatura pomiarowa jest bezsprzecznie podstawą każdego pomysłu w obszarze edukacji, badań, prac rozwojowych, dlatego też jej wysokie znaczenie w takim zestawieniu nie może być dla nikogo zaskoczeniem.

Rozwinięciem takich zestawów, które są mobilne, a więc wyjmowane przed zajęciami i po nich chowane do magazynu są kompletne rozwiązania stanowisk badawczych dla: automatyki, telekomunikacji, radiokomunikacji, mikrokontrolerów i układów programowalnych. To także stanowiska do: symulacji układów cyfrowych i logicznych i stanów nieustalonych oraz dydaktyczne systemy mikroprocesorowe. Takich produktów na rynku też jest sporo, niemniej oferta nie jest uporządkowana, często takie zestawy i sprzęt pojawiają się w firmach zajmujących się niekoniecznie tytułową tematyką.

WYPOSAŻENIE PRACOWNI I LABORATORIÓW

Poza urządzeniami i aparaturą niezbędną częścią są meble, a więc biurka, krzesła oraz regały tworzące podstawę wyposażenia pracowni. Z uwagi na trwałość, ergonomię miejsca pracy, wymagania bezpieczeństwa, ochronę ESD itp. czynniki biurko coraz częściej nie jest zwyczajnym meblem adaptowanym do tej roli, ale specjalizowanym pod kątem laboratoryjnym zaawansowanym sprzętem.

Druga grupa produktów pomocniczych to narzędzia ręczne, narzędzia inspekcyjne, oświetlenie stanowiskowe, materiały ochronne związane z ESD (maty, opaski, podkładki oraz ochrony osobistej dla personelu), stacje lutownicze i podobne. Mimo że są to rzeczy uzupełniające, w praktyce jest ich na tyle dużo, że nie da się postawić żadnego sensownego kryterium selekcji pokazującego, że daną rzecz można traktować jako przynależną do edukacji.

Najważniejsze zjawiska pozytywne dla rynku edukacyjnego

 

Na liście czynników w największym stopniu wspierających rozwój rynku zdecydowanie na pierwszej pozycji wybija się dostępność dofinansowania ze środków unijnych, a więc z programów operacyjnych mających na celu poprawę innowacyjności gospodarki oraz z funduszy finansowania grantów naukowych. Do takich celów kupuje się najczęściej sprzęt o wysokich walorach technicznych, zaawansowany od strony technicznej i tym samym bardziej wartościowy w porównaniu do całej reszty kierowanej np. do pracowni zawodowych w szkołach średnich. Z punktu widzenia rozwoju rynku fundusze są więc kluczowym czynnikiem zapewniającym rozwój rynku, bo nierzadko pozwalają realizować badania i projekty o potencjalnie sporym ryzyku niepowodzenia. Na drugim i trzecim miejscu na wykresie uplasowały się czynniki takie jak szeroka oferta i dobra sytuacja w gospodarce, których pozytywne oddziaływanie też zostało uznane za zauważalne przez co trzeciego pytanego.

PRZEGLĄD DOSTAWCÓW

Jak wspomniano wcześniej, rynek sprzętu dla edukacji jest rozproszony i łączy wiele przedsiębiorstw nierzadko bardzo odległych od siebie, jeśli chodzi o obszar aktywności biznesowej. Można je pogrupować, patrząc przez pryzmat oferowanych dla potrzeb edukacji produktów. Najbardziej reprezentatywną grupę tworzą dostawcy aparatury pomiarowej: laboratoryjnej i popularnej oraz rozwiązań specjalizowanych pod kątem zastosowań w edukacji.

Drugą wyraźnie zarysowaną grupę tworzą firmy dostarczające sprzęt i urządzenia do produkcji elektroniki. Dla edukacji mają one stanowiska badawcze, stoły, krzesła, produkty ochrony antystatycznej, a także narzędzia. Trzecia grupa to firmy, dla których sektor edukacyjny jest istotnym odbiorcą i takie, które mają w ofercie specjalizowane pod tym kątem urządzenia, np. zestawy edukacyjne, trenażery, pomoce naukowe.

Kolejna grupa to dostawcy zestawów uruchomieniowych, płytek ewaluacyjnych i platform oraz systemów mikrokontrolerowych. Najczęściej takie produkty sprzedają katalogowi dystrybutorzy podzespołów.

Prezentacje przykładowych firm powiązanych z tematyką tej analizy znajdują się na stronie: