Rozmowa z właścicielem firmy Lechpol Zbigniewem Leszkiem

• Lechpol określa się jako dystrybutor części i urządzeń elektronicznych koncentrujący się na zaopatrywaniu profesjonalnych sklepów. Jednak przyglądając się jego szerokiej ofercie, trudno zorientować się, jaki profil rynkowy ma firma, lub też dostrzec oznaki specjalizacji. Czy jesteście dostawcą uniwersalnym? Jak zmieniał się Wasz profil rynkowy na przestrzeni lat?

20 lat temu na samym początku działalności firmy sprzedawaliśmy głównie podzespoły elektroniczne: półprzewodniki, elementy pasywne, które były przeznaczone do produkcji urządzeń. Podobnie jak wiele innych podobnych do nas firm importowaliśmy wówczas układy scalone i tranzystory do dekoderów PAL-Secam, transkoderów, fonii i wzmacniaczy antenowych.

Po kilku latach, około 1995 roku, ta podstawowa baza produktów została poszerzona o grupę komponentów dla serwisów, w tym popularne transformatory wysokiego napięcia. W takim stanie Lechpol funkcjonował przez kilka lat. Niemniej zauważyliśmy, że z czasem rynek podzespołów serwisowych zaczął się kurczyć, a rynek podzespołów do produkcji stał się tak szeroki, że wymusił na dostawcach specjalizację w określonej tematyce.

W ślad za tymi trendami w naturalny sposób my też zaczęliśmy szukać naszego miejsca w biznesie. Naszą szansą okazała się sprzedaż podzespołów i urządzeń elektronicznych o charakterze specjalistycznym. Nie samych podzespołów, ale większości osprzętu oraz gotowych produktów elektronicznych. W ciągu ostatniej dekady Lechpol konsekwentnie rozbudowywał się w takim kierunku, dlatego można przyjąć, że jest to nasza wypracowana specjalizacja.

Nowe obszary aktywności spowodowały także, że w ciągu ostatnich 7 lat zaczęliśmy powoli odchodzić od sprzedaży komponentów serwisowych. Dzisiaj praktycznie już ich nie mamy. Z pewnością procesy te były też konsekwencją zachodzących zmian na rynku. W miarę upływu lat sklepy elektroniczne, z którymi współpracujemy, zaczęły ewoluować, odchodząc od ogólnego asortymentu w stronę określonych branż i tematów, specjalizując się coraz bardziej i zmieniając się ze sklepów z elektroniką w coś ukierunkowanego, na przykład na telewizję satelitarną, audio-wideo lub sprzęt car-audio.

Dla takich wąsko wyspecjalizowanych dostawców musieliśmy zapewnić zaopatrzenie, dlatego też mamy w sprzedaży wiele rozłącznych, ale nierzadko mało popularnych segmentów produktów. Razem sprawia to wrażenie ogólności, a może i przypadkowości, niemniej tak nie jest. Mamy sprzęt car-audio, popularną aparaturę pomiarową, kable dla wielu segmentów rynku, sprzęt i akcesoria połączeniowe, głośniki i sprzęt estradowy, akumulatory, baterie oraz sprzęt do ich ładowania, akcesoria komputerowe, nośniki danych, anteny i sprzęt do odbioru telewizji. W wielu z tych wymienionych obszarów mamy kompletne oferty, w innych grupach jesteśmy obecni tylko fragmentarycznie, ale stale rozbudowujemy potencjał.

• Na jakich grupach odbiorców koncentrujecie się w biznesie?

Lechpol jest hurtową firmą handlową koncentrującą się na zaopatrywaniu profesjonalnych sklepów elektronicznych. Dla nas to właśnie ci odbiorcy są najważniejszymi klientami, dlatego dwa lata temu doprowadziliśmy do porozumienia w ramach którego powstała grupa licząca ponad 200 sklepów, która postanowiła wspólnie promować się na rynku w ramach jednej nazwy „LPelektronik”. Placówki te działają niezależnie i na własny rachunek, korzystając ze wspólnej promocji i źródeł zaopatrzenia. Wiele z nich to specjalistyczne punkty sprzedaży, prowadzone przez ludzi o dużej wiedzy technicznej. Poza LPelektronik w sumie obsługujemy około 1500 sklepów i zakładów elektronicznych.

• Jakie cele chcecie osiągnąć, angażując się w tworzenie sieci sklepów z elektroniką?

Udało nam się przekonać wielu z naszych partnerów handlowych do wspólnej inicjatywy, jaką było utworzenie grupy sklepów LPelektronik, gdyż naszym zdaniem wiąże się z tym sporo korzyści. Porozumienie grupuje w marketingową całość wiele małych punktów handlowych rozproszonych po całym kraju, zapewniając im jednolite oznakowanie, katalogi i źródło zaopatrzenia z naszego magazynu.

Ta inicjatywa przeszła próbę czasu i liczę, że z czasem coraz więcej firm będzie do niej dołączać. Wydaje się, że przekonująca stała się tutaj otwartość, bazująca na dobrowolności. Z naszej strony wyzwaniem jest zapewnienie naszym partnerom dużej liczby dobrych produktów po to, aby mieli oni bogaty asortyment i mogli się szybko rozwijać. Kładziemy też nacisk na promocję naszych marek, pokazując, że są one lepszym wyborem w porównaniu do innych produktów dostępnych na rynku.

• Budujecie sieć tradycyjnej sprzedaży. A co ze sprzedażą przez Internet?

Naszym zdaniem wiele osób, początkowo zachwyconych możliwością kupowania przez Internet, dzisiaj bardziej racjonalnie podchodzi do tego zagadnienia. Komunikacja z handlowcem oferującym specjalistyczne i złożone wyroby nie da się zastąpić przez sieć, zwłaszcza gdy obsługa i zastosowanie urządzeń nie jest naturalnie proste, a serwis kosztowny i czasochłonny. Dlatego tam, gdzie zakup dotyczy specjalistycznych urządzeń, sprzedaż przez Internet nie jest taka silna.

• Czy Lechpol to firma zajmująca się importem z Dalekiego Wschodu?

Oprócz importu elektroniki z Dalekiego Wschodu postawiliśmy na budowę rynku za pomocą własnych marek, których przykładem mogą być: Peiying, Dibeisi, Kemot lub Cabletech. Proces tworzenia własnych produktów Lechpolu trwa już blisko 10 lat, niemniej duże przyspieszenie nastąpiło po roku 2005, kiedy przenieśliśmy firmę ze starego niewielkiego budynku do nowej siedziby z dużym magazynem wysokiego składowania o powierzchni 8000m². Momentem przełomowym dla tempa rozwoju była też chwila, kiedy syn Mariusz wrócił ze studiów biznesowych z zagranicy i zaczął mi pomagać w pracy. W uzyskaniu wysokiego tempa rozwoju pomogło też odejście od skomplikowanej i coraz mniej dochodowej dystrybucji produktów serwisowych.

• Czy marki własne to po prostu produkty dalekowschodnich producentów sygnowane Waszym logo?

Na przestrzeni lat sprzedawaliśmy wiele produktów, które były markami producentów dalekowschodnich. Doskonałym przykładem może być tutaj sprzęt pomiarowy firmy Uni-T, której jesteśmy przedstawicielem aż od 13 lat. Niemniej nie zawsze pozycja dostawcy dalekowschodniego jest tak silna, a rozwój pewny na przyszłość, że można robić długofalowe plany współpracy. Na rynku powstają nowe, bardziej innowacyjne firmy, inne kończą działalność.

Dystrybucja na prawach wyłączności nigdy nie jest też dobrem danym na zawsze i w siatce sprzedawców mogą i następują zmiany. W miejsce jednego przedstawiciela z dnia na dzień może się pojawić kilku innych. Tworzenie własnych marek jest lekiem na wiele problemów wiążących się z tymi zjawiskami. Dla firmy poważnie podchodzącej do biznesu jest to także szansa na wzięcie całej odpowiedzialności za sprzedawane produkty, serwis, bez konieczności odpowiadania za błędy partnerów.

Fabryki dalekowschodnie produkują dla nas wyroby, które są unikalne i tworzone pod nasze wymagania i zamówienie. Nie są to ich opracowania, które są jedynie sygnowane logo należącym do Lechpolu. Niemniej nie projektujemy od zera i z poziomu podzespołów, raczej korzystamy z kompetencji producentów. Zamawianie dla nas to powtarzalny i wieloetapowy proces, w którym definiujemy założenia techniczne i funkcje użytkowe, na bazie których fabryka przygotowuje dla nas prototyp.

Taką próbkę badamy, poprawiamy i odsyłamy z listą zmian. Po pewnym czasie dostajemy kolejne przybliżenie do momentu, aż projekt całkowicie spełni nasze potrzeby. Dopiero wówczas zamawiamy dużą partię produkcyjną. W efekcie własne marki to produkty przygotowane od początku do końca na nasze potrzeby. Jest to metoda obrony przed bylejakością, sposób na lepsze dopasowanie produktów do naszych realiów, klimatu czy oczekiwanej funkcjonalności. Z czasem w ramach własnych marek mamy coraz bardziej kompletne oferty.

• Jakie korzyści biznesowe przynoszą marki własne?

Jest to nasz sprawdzony sposób na rozwój oraz metoda na kojarzenie nas z produktami dobrej jakości. Własna marka produktów to też sposób na uwolnienie się od problemów logistycznych z serwisem, obsługą klienta, lokalizacją językową dopasowaną do lokalnego rynku i podobnymi ważnymi czynnikami, które w takim przypadku należą tylko do naszych kompetencji. Marki własne dają też możliwość wyjścia poza granice naszego kraju, gdyż dystrybucja ogranicza się w większości przypadków do obszaru jednego państwa. U sąsiadów, na przykład w Czechach i Słowacji, działają dystrybutorzy tego samego producenta co w Polsce, którzy nierzadko dzisiaj konkurują ze sobą i z nami, bo granice nie są barierą do sprzedaży. Promocja marki własnej jest zatem znacznie efektywniejsza od wspierania marki dystrybutora.

• Jaką skalę działania osiągnęliście po stronie produktów własnych?

Mamy siedem marek własnych, pod którymi obecnie kryje się około 2000 produktów. W ich powstawaniu współpracujemy z wieloma fabrykami. W zakresie samochodowych radioodbiorników są to cztery zakłady, dla głośników dwa, dla wzmacniaczy audio również mamy dwóch wytwórców. W sumie jest to kilkunastu producentów, w większości z Tajwanu i Hong Kongu.

• Dlaczego staracie się uwolnić od tradycyjnej roli dystrybutora?

Lechpol jest firmą rodzinną, szybko reagującą na potrzeby rynku i podejmującą decyzje biznesowe. Działalność na rynku dystrybucyjnym nie zawsze wpasowuje się w tę swobodę biznesową i brak zależności od innych firm. Ktoś, kto nam zlecił dystrybucję, nierzadko oczekuje więcej niż my jesteśmy w stanie wypracować, nawet czyniąc wielkie wysiłki. Zmieniają się aspiracje menedżerów, pomysły na to, jak rozwijać rynek i oczekiwania co do wielkości sprzedaży. Uwalniając się od tego bagażu niepewności, zyskujemy głównie stabilność, ważną nie tylko dla naszego biznesu, ale także naszych klientów, którzy wiedzą, że nie zostaną bez pomocy, wsparcia i pewności, że inwestują w produkt, który dzisiaj jest w sprzedaży, a jutro może już go nie być. Wycofywanie się z rynku produktów serwisowych trwało 5 lat, co pokazuje, że nasza przewidywalność jest dla nas priorytetem.

• Jaka jest Wasza pozycja na rynku krajowym? Czy działacie na rynkach zagranicznych?

Jeśli chodzi o sprzedaż komponentów i sprzętu elektronicznego, to sądzę, że jesteśmy liderem na naszym rynku. Od wielu lat wykraczamy też z działalnością poza Polskę. Zaczęło się od zwykłej sprzedaży na rynkach krajów ościennych i potem nadszedł czas na coś więcej, czyli na własne oddziały. Decyzja o tym, czy wyjść z biznesem poza zwykłą sprzedaż za granicę, zależy od potencjału danego kraju i często od tego, czy po stronie drugiego kraju możemy liczyć na pomoc zaufanego partnera.

Tak stało się w Rumunii, gdzie przy współpracy z takim partnerem mamy obecnie własną nieruchomość, halę magazynową i firmę Lechpol Romania. Od roku budujemy swój oddział w Holandii, gdyż uznaliśmy tę lokalizację za najlepszą po to, aby sprzedawać na rynku niemieckim. We wszystkich państwach Europy Środkowej mamy swoich przedstawicieli, w pozostałych lokalizacjach jest wielu naszych nieoficjalnych partnerów, którzy współpracują z nami bez formalnych powiązań.

• Jaką skalę działania osiągnęliście?

Lechpol w liczbach nie jest firmą dużą. Dobre relacje z kontrahentami pozwoliły ograniczyć firmę tylko do centrali, gdzie pracuje 60 osób. Zlikwidowaliśmy handlowców pracujących w terenie i zastąpiliśmy ich współpracującymi z nami kontrahentami i partnerami. Wspomagamy ich pracę, na przykład udostępniając naszą flotę samochodów służbowych, ale formalnie nie są oni naszymi pracownikami. Jeśli ktoś z naszych partnerów nie ogranicza się tylko do punktu sprzedaży, ale reprezentuje coś więcej, na przykład ma pod sobą kilka placówek lub tworzy jakiś zalążek większej struktury powiązanych odbiorców, to my staramy się to wspomagać.

Lechpol to też 30 osób pracujących w Rumunii i kilka w Holandii. Za dynamiczny rozwój firmy oraz wzrost sprzedaży w ostatnich latach otrzymaliśmy wiele prestiżowych nagród przyznanych przez niezależnych ekspertów z całej Polski, m.in. Gazelę Biznesu, Diament „Forbesa”, Geparda Biznesu i dwukrotnie Orła Biznesu z tytułem „Mazowieckiej Firmy Roku” w 2008 i 2009 roku.

• Jakie atuty firmy odpowiedzialne są za Wasz sukces?

Podstawą naszego sukcesu jest profesjonalny i dobrze zorganizowany zespół pracowników, etyka w biznesie i odpowiedzialność. Ponieważ najwięcej szkody firmy są w stanie wyrządzić sobie same, istotna jest dla nas jakość i niezawodność sprzedawanych produktów, tak aby nie nadużyć zaufania rynku. Znaczenie jakości towarów w naszym przypadku widać było najbardziej po roku 2004, kiedy zdecydowaliśmy się na szybkie poszerzenie oferty o własne marki i produkty o wysokich walorach użytkowych. Nasza flagowa marka Peiying otrzymała m.in. Laur Konsumenta i została uznana Odkryciem Roku 2008. Kiedyś, gdy w większym stopniu bazowaliśmy na imporcie i dystrybucji, od czasu do czasu zdarzały się wpadki.

• Firmy handlowe coraz częściej uzupełniają działalność o usługi. Czy w przypadku Lechpolu handel też ma jakiś dodatek?

Nie ulega wątpliwości, że podstawą naszej działalności jest handel. Jednak od kilku lat rozwijamy wsparcie dla tego rdzenia biznesu w innym obszarze. Naszym nowym pomysłem było zbudowanie i otwarcie centrum logistyczno-magazynowego, w którym sprzedajemy powierzchnię magazynową dla innych firm. Nowy obiekt zajmuje 4-hektarową działkę i ma powierzchnię 17 tys. m². Swoje siedziby mają w nim trzy duże firmy zatrudniające łącznie około 500 osób. Taki duży obiekt jest też dla nas zabezpieczeniem możliwości rozwoju.

Wprawdzie aktualny magazyn, jaki mamy w głównej lokalizacji Lechpolu o powierzchni 8 tys. m², jest obecnie wystarczający, to jednak w przyszłości może się przydać. Nawet jeśli takie potrzeby nie będą płynąć z Polski, to firma szybko rozwija się w Rumunii i Holandii. Jeden duży centralny skład na potrzeby tych lokalizacji z pewnością jest naturalnym wyborem i rozwiązaniem stosowanym w wielu podobnych firmach. Potencjał wzrostu w wymienionych krajach jest bardzo duży. Wzrost sprzedaży za ostatnie 12 miesięcy w oddziale rumuńskim wyniósł aż 50%, co przy wyjątkowo słabym 2009 roku dla całej gospodarki europejskiej wydaje się fantastycznym wynikiem.

Rozmawiał Robert Magdziak