Ranking

Najbardziej atrakcyjnym elementem każdego zestawienia są z pewnością rankingi ilustrujące udział w rynku poszczególnych dostawców i producentów.

W warunkach krajowych nie jest łatwo przygotować takie zestawienie, a przeszkodą jest brak danych statystycznych o obrotach. Nie wszyscy uczestnicy raportu podają również w ankietach dane na temat wielkości sprzedaży złączy. Dla części są to informacje poufne, firmy o szerokim asortymencie nie zawsze są w stanie wyodrębnić takie informacje z ogólnych zestawień dotyczących sprzedaży.

Istotna część złączy, jakie trafiają do Polski, może też pochodzić bezpośrednio od producentów, co powoduje, że informacje uzyskane z sieci dystrybucji i lokalnych przedstawicielstw mogą być słabo skorelowane z sumaryczną sprzedażą rzeczywistą i zestawienie przygotowane w taki sposób będzie mało wiarygodne. Dlatego redakcyjny ranking, jaki pokazany został na rysunkach 4 i 5, ma charakter wyłącznie poglądowy. Powstał on na podstawie redakcyjnych ankiet, w których pytaliśmy o najpopularniejsze firmy dystrybucyjne i producentów złączy w kraju.

Ma on bardziej charakter przeglądu, w jaki sposób postrzegane są poszczególne marki, a w mniejszym stopniu odzwierciedla wyniki finansowe. Jest to dodatkowo uzasadnione tym, że raport dotyczy złączy sygnałowych, a więc elementów przeznaczonych do pracy z sygnałami, w których nie trzeba podawać granicznych wartości prądów i napięć.

O ile produkty takie bez problemu można znaleźć w ofertach każdego producenta i dystrybutora, to jednak brak płynnej granicy pozwalającej na kategoryzację w konsekwencji ma przełożenie na nieostry podział rynku od strony udziałów i finansów. Zestawienie to podzielone zostało na dwie części – na rysunku 4 pokazujemy najpopularniejsze firmy dystrybucyjne, a na rysunku 5 producentów zagranicznych.

Większa część firm pokazanych na rysunku 5 ma w kraju swoje biura, oddziały lub inną formalną reprezentację, co z pewnością pozytywnie przekłada się na świadomość i postrzeganie ich marki przez klientów. Wśród dostawców krajowych na pierwszych miejscach znalazły się firmy takie jak TME, Microdis, Maritex, JM Elektronik, a więc czołówka polskich dystrybutorów komponentów elektronicznych, obecnych na rynku od wielu lat i tym samym będących przedsiębiorstwami o ugruntowanej pozycji w branży.

Po stronie producentów zagranicznych również nie ma żadnego zaskoczenia, gdyż wszystkie firmy zaliczają się do znanych, a te z górnych pozycji mogą być wręcz uważane za ikony branży. Wiele z firm wymienionych na rysunku 5 to producenci w największym stopniu związani z automatyką i przemysłem, co potwierdza po raz kolejny znaną regułę mówiącą, że sektor ten tworzy w warunkach krajowych najbardziej wartościową część sprzedaży.

Charakterystyczną cechą złączy jest bardzo duża liczba produktów dostępnych na rynku, wykonań mechanicznych, rozwiązań konstrukcyjnych styków i obudów, a także to, że tylko niewielka część z nich ma charakter ogólny, bez widocznego ukierunkowania na określone zastosowanie. Można powiedzieć, że jest wręcz odwrotnie i w miarę upływu lat rośnie liczba wersji specjalizowanych, silnie ukierunkowanych na określone zastosowania.

Dlatego sprzedaż złączy oraz dochody, jakie uzyskuje się z handlu, zależą w pewnej mierze od typu. Zwykle okazuje się, że najbardziej wartościowa od strony obrotów i zysku jest sprzedaż wersji do zastosowań profesjonalnych. Z reguły są one drogie, a więc i dochodowe. Zgodnie z rysunkiem 6, na którym pokazane zostało zestawienie, które typy złączy w Polsce przynoszą największe dochody i dla jakich grup towarowych konkurencja na rynku jest największa, reguła ta potwierdza się ponownie.

Złącza przemysłowe aż w 30% wskazań wymieniane są jako najbardziej wartościowy produkt od strony biznesowej, nieznacznie przewyższając elementy wykorzystywane do łączenia płytek drukowanych (kabel-płytka i płytka-płytka). Na drugim końcu znalazły się złącza laboratoryjne oraz audio-wideo razem z optycznymi.

Dla elementów laboratoryjnych słaba pozycja wynika prawdopodobnie z ograniczonej roli rynkowej, wysokiej trwałości oraz tego, że są to produkty, w sprzedaży których silną pozycję mają producenci dalekowschodni. Są one ponadto relatywnie dość drogie, a sprzedaż jest niewielka, co przy jednoczesnych wysokich wymaganiach jakościowych i wymaganym bezpieczeństwie posługiwania się powoduje, że nie mają one wielkiej siły przebicia.

Złącza optyczne to z kolei domena profesjonalnych systemów łączności, nowoczesnej telekomunikacji oraz produktów specjalistycznych wchodzących w skład infrastruktury telekomunikacyjnej, sieci przemysłowych i podobnych zastosowań o ograniczonym zasięgu. Urządzenia takie nie są raczej produkowane w Polsce, stąd sprzedaż nie może decydować o rynkowych relacjach. Poziom konkurencji dla poszczególnych grup produktów w większości przypadków jest pochodną dochodowości.

Różnica dotyczy tylko złączy do PCB, dla których odpowiadająca im część rynku uznana została przez biorące udział w raporcie firmy jako ta, gdzie konkurencja jest największa. Wynika to zapewne z powszechności zastosowań. Skoro konstrukcja układów elektronicznych bazuje na płytce drukowanej, to w znakomitej większości przypadków potrzebne są złącza realizujące interfejs ze światem zewnętrznym.

Wzrost upakowania elementów i postępująca miniaturyzacja zmusza konstruktorów do tworzenia złożonych konstrukcji opartych na kilku płytkach drukowanych, które następnie łączy się ze sobą. Szeroki obszar zastosowań, duże zapotrzebowanie mierzone w skali świata przyciąga w ten obszar rynku wielu producentów i zaostrza warunki działania.

Złącza do płytki drukowanej to także produkt, który nie wymaga wysokiej odporności środowiskowej, gdyż elementy te są montowane wewnątrz obudowy. Spełnienie tego warunku wydaje się być najtrudniejszym wyzwaniem dla technologów, tak samo złożonym jak miniaturyzacja. Uzupełnieniem danych z rysunku 6 na temat dochodów jest ocena, jakie elementy w warunkach krajowych sprzedają się najlepiej.

O ile poprzednio zestawienie miało charakter wartościowy, to rysunek 7 jest próbą oceny sprzedaży od strony ilościowej. Na czołowych pozycjach znalazły się złącza montowane na płytkach drukowanych, wersje przeznaczone dla przemysłu oraz podzespoły służące do transmisji danych, a więc wielostykowe komponenty do interfejsów cyfrowych, urządzeń peryferyjnych i łączenia podobnych urządzeń cyfrowych.

Rysunek 8 ilustruje strukturę wartościową sprzedaży w podziale na poszczególne branże. Na pierwszym miejscu naturalnie znalazł się przemysł, niemniej różnice pomiędzy poszczególnymi słupkami na wykresie nie są duże, nawet dla takich sektorów jak wojsko lub radiokomunikacja, które w porównaniu do przemysłu są oczywiście wielokrotnie mniej znaczące. Wniosek, jaki płynie z rysunku 8 jest chyba taki, że złącza kupują wszyscy i nie ma branży, która wyraźnie dominuje w strukturze sprzedaży, pojawiając się niezmiennie na szczytach zestawień u wszystkich dystrybutorów. Rynek jest zbyt szeroki pod względem asortymentu oraz liczby dostawców, aby w ogólnym zestawieniu widoczna była dominanta.

Co się liczy w handlu złączami?

Na rysunku 9 przedstawiamy zestawienie obrazujące znaczenie poszczególnych czynników oferty handlowej w sprzedaży omawianych produktów. Powstało ono na bazie głosowania w ankietach. Pierwsze dwa miejsca, na których znalazły sie cena i jakość, są naturalne dla rynku elektroniki i nikt chyba nie spodziewał się, że będzie inaczej.

Większe znaczenie parametrów technicznych niż czasu dostawy wynika z tego, że złącza są komponentem wykorzystywanym przede wszystkim w produkcji i w nowych produktach, czyli w działalności zajmującej trochę czasu i planowanej z dużym wyprzedzeniem.

Wysoką pozycję w głosowaniu zajęła też marka producenta, co nie miało miejsca w przypadku innych podzespołów elektronicznych. Jest to konsekwencja tego, że producenci złączy dużą wagę przywiązują do promocji własnej marki, a dla wielu klientów jest ona dzisiaj równoważnikiem wysokich walorów technicznych i jakości. Skoro czołowi producenci doszli do takiego momentu, że ich wyroby stanowią punkt odniesienia dla rynku, to wysokie znaczenie marki jest naturalną konsekwencją.

Najbardziej to widać w pecetach, gdzie w przypadku zasilania mówi się o "wtyczkach typu Molex", a nie o konkretnym oznaczeniu z katalogu lub innym opisie. Na samym dole wykresu znalazła się "dostępność usług", której znaczenie dla procesu sprzedaży oceniło pozytywnie jedynie 3% ankietowanych. Tak słaby wynik z pewnością jest zaskoczeniem, gdyż w szerszym opisie zawartym w ankiecie wyjaśnialiśmy, że pod pojęciem usług kryją się głównie wiązki kablowe, a więc usługa popularna na rynku, uznawana nawet za krajową specjalność.

Trudno ocenić, skąd bierze się taki słaby wynik, skoro kilku dystrybutorów podzespołów elektronicznych, m.in. Microdis i Soyter, jest zaangażowanych w taką działalność i dobrze ocenia ten biznes. Być może powodem jest słaba świadomość na temat atrakcyjności tego biznesu, obecność wielkich firm wyspecjalizowanych w produkcji wiązek, często powiązanych z największymi producentami złączy oraz to, że przez większość dostawców usługi te postrzegane są jako zbyt odległe od ich głównej działalności dystrybucyjnej.

Możliwe jest także, że wykonywanie wiązek jest dla dystrybutorów dzisiaj tym samym, co 4–5 lat temu montaż kontraktowy. On również był wtedy nowością przez wiele firm traktowaną jako coś niezrozumiałego i słabo wpisującego się w realia rynku. A jednak z czasem znalazła się grupa firm, która odnalazła się w tej działalności.

Czy tak samo będzie za kilka lat ze złączami? Być może przekonamy się w kolejnych edycjach raportów o złączach w "Elektroniku".

Jaka jest wielkość rynku złączy w Polsce?

Na powyższe pytanie nie jest łatwo odpowiedzieć, podobnie zresztą jak w przypadku większości innych podzespołów elektronicznych. Jeszcze trudniej jest podać wartość fragmentu rynku, jakim są złącza sygnałowe, gdyż granica między tymi produktami jest płynna i mało kto jest w stanie wydzielić z zapisów księgowych pożądany fragment.

Dla części krajowych firm informacje na temat obrotów są tabu, co powoduje, że niepewność interpolowanych danych jest wysoka. Oprócz sprzedaży za pośrednictwem sieci dystrybutorów duża część złączy trafia do odbiorców bezpośrednio od producentów. Dotyczy to zaopatrzenia firm zagranicznych, które korzystają z logistyki firm macierzystych, producentów kontraktowych, producentów wiązek.

Sieć dystrybucji też nie jest szczelna, gdyż część wolumenu tworzą firmy brokerskie. Dlatego w szacunkach konieczne było ograniczenie się do całego rynku złączy i obrotów sprzedaży sieci dystrybucyjnej. Szacunki oparły się o podane w ankietach dane, informacje uzyskanie w krajowych przedstawicielstwach i interpolacje w przypadkach, gdy brakowało informacji (ok. 20% ankiet). Tak wyliczona wartość rynku złączy w Polsce wyniosła 60 mln euro. Kwota ta wzrasta do około 90–100 mln euro, gdy uwzględnimy wartość złączy wędrujących bezpośrednio od producentów do dużych zakładów, poza siecią dystrybucji.

Ankiety i tabele

W niniejszym raporcie zajmujemy się złączami sygnałowymi, a więc takimi, dla których przewodzony prąd i napięcie pracy nie są najważniejszymi parametrami. Podział ten jest umowny, niemniej biorąc pod uwagę, jak szeroka jest oferta rynku i jak wielka liczba dostępnych produktów, konieczny z uwagi na ograniczone możliwości publikacji tabel. Pod kątem różnorodności omawiany rynek daje się porównać chyba tylko do półprzewodników. Szeroka oferta wymusza na wielu dostawcach specjalizację, co widoczne jest poprzez obecność pustych pól w tabelach ze zbiorczym zestawieniem ofert.

Przegląd rynku pokazany został w tabelach 1–3, które są podzielone na wiele grup obejmujących kolejno złącza do płytek drukowanych (kabel-płytka i płytka-płytka), w tym elementów zapewniających połączenia za pomocą wielożyłowych kabli taśmowych z systemem automatycznego montażu kabla (IDC).

Oba wymienione typy mają wiele wariantów różniących się długością wyprowadzeń, liczbą rzędów i końcówek, rastrem, konstrukcją mechaniczną, odpornością środowiskową i trwałością. Trzeci rząd tabel zawiera dane na temat złączy krawędziowych i backplane do podłączania kart rozszerzeń, specjalizowanych podzespołów do kart pamięci Flash, a następny wiersz jest przeglądem złączy optycznych. Są one najczęściej wykorzystywane w telekomunikacji, przemyśle i wojsku.

Znaczenie rynkowe złączy optycznych na razie nie jest duże, ale stale rośnie. Złącza do transmisji danych to zwykle elementy wielostykowe do popularnych interfejsów komputerowych, jak RS 232, USB, IEEE 1394, Ethernet i podobnych. Kolejne wiersze tabel grupują popularne na rynku złącza do sprzętu audio-wideo, w tym oczywiście standardowe Jack, Scart i podobne, a następnie złącza w.cz., w tym takie do tworzenia instalacji antenowych, kablowych i satelitarnych oraz złącza współosiowe do zastosowań profesjonalnych w radiokomunikacji, aparaturze pomiarowej oraz telekomunikacji i technice mikrofalowej.

Przedostatni wiersz grupuje ofertę w zakresie złączy laboratoryjnych, czyli chwytaków, zacisków, sond i igieł testowych, natomiast ostatni dotyczy złączy specjalnych: przemysłowych, wojskowych, o zwiększonej trwałości i oferty kompletnego systemu połączeń.

W raporcie wzięło udział ponad 30 firm, co w historii naszych opracowań też jest jakimś rekordem i pośrednio świadczy o rozwoju rynku. Poprzednie edycje raportów, w których zajmowaliśmy się omawianą tematyką były publikowane w "Elektroniku" 5/2002 i 2/2006. Warto zajrzeć do starszych opracowań, które są dostępne na naszym portalu www.elektronikab2b.pl.

Robert Magdziak