Rozmowa z Maciejem Bornikowskim, dyrektorem firmy Bornico w Radomiu

• Usługi montażu kontraktowego w wielu firmach z czasem są rozszerzane o szereg dodatków związanych m.in. z projektowaniem elektroniki. W przypadku Bornico mam wrażenie, że biznes zaczął się od powołania biura, a montaż doszedł po jakimś czasie.

Takie wrażenie może wynikać w największym stopniu z historycznego tła w rozwoju naszego biznesu. Bornico to rodzinna firma mająca ponad 20 lat, którą założył i przez długi czas prowadził mój ojciec Ryszard Bornikowski, z czasem przekazując zarządzanie w moje ręce. Bornico od początku było przedsiębiorstwem bardzo mocno związanym z firmą Radwag - znanym radomskim producentem wag.

Dawniej zakład ten produkował wagi mechaniczne i na pewnym etapie rozwoju stanął przed koniecznością elektronizacji swoich produktów. Taki był wtedy trend na rynku wag. Partnerem pozwalającym rozwijać się firmie w tym kierunku stało się właśnie Bornico, które zostało strategicznym partnerem dla Radwagu odpowiedzialnym za całościowe tworzenie elektroniki do wag.

Był to wtedy nieliczny przykład, że oddzielny zakład produkcyjny i usługowa firma zewnętrzna w jednym zaczęła projektować i produkować elektronikę dla dużego producenta spoza branży elektronicznej. Przez wiele lat był to nasz jedyny klient, którego potrzebom podporządkowana była cała nasza działalność. Oczywiste jest, że taki ciasny model biznesowy dla obu firm mógłby stać się z czasem zbyt niebezpieczny, gdyż każdy problem, nawet losowy, mógłby zagrozić działalności.

Dlatego od mniej więcej dekady trwa zamierzone powolne uniezależnianie się obu firm od siebie. Radwag zbudował w tym czasie własne biuro konstrukcyjne i zatrudnia w nim inżynierów elektroników zajmujących się projektowaniem nowych wag, my natomiast pozyskaliśmy innych klientów i otworzyliśmy się na rynek, proponując w branży swoje usługi montażu, badań i projektowania urządzeń dla krajowych firm.

Nadal jednak część projektów związanych z wagami przygotowujemy dla Radwagu, nierzadko nawet pracujemy razem wspólnie z ich biurem i często w jednej wadze część modułów elektronicznych pochodzi od nas, a część jest przygotowana przez nich. Udział obrotów z Radwagiem osiągany przez Bornico sięga dzisiaj kilkudziesięciu procent. Wynika z tego, że nadal jest to dla nas najważniejszy klient, ale z każdym kolejnym rokiem ten procent maleje.

• Jak jesteście zorganizowani i w jaki sposób działacie obecnie na rynku?

Sytuacja, w której firma EMS współpracuje z jednym klientem strategicznym i poza nim ma jeszcze mniejszych partnerów, jest w naszej branży uznawana za sytuację typową, a więc taką, którą wiele firm uważa za najkorzystniejszą. Taki układ pozwala być z klientem w bardzo bliskich stosunkach i jednocześnie zachować silną pozycję przetargową na rynku w stosunku do dostawców zaopatrujących nas w podzespoły i materiały.

W ten sposób staramy się działać i poza obsługą Radwagu realizujemy typowe zlecenia montażu. Dla wielu firm kupujemy też elementy elektroniczne, a jeszcze inna część naszych klientów oczekuje od nas, abyśmy zajęli się całością zagadnienia, a więc zaprojektowaniem urządzenia, przebadaniem, kupnem elementów i potem produkcją.

Ten ostatni przykład pokazuje, że nasza działalność staje się zbliżona funkcjonalnie nie tylko do producenta EMS, zapewniającego komplet usług produkcyjnych, ale nawet wytwórcy OEM, który tworzy urządzenia i produkuje je, ale nie sygnuje ich własnym logo ani też nie zajmuje się ich sprzedażą na rynku. Uważam, że takie projekty OEM-owe, za które odpowiadamy od samego początku, są od strony biznesowej dla nas najlepsze i aktywnie poszukujemy takich zleceń na rynku.

Ważne jest, że mimo dużego udziału współpracy z Radwagiem, aż 80% realizowanych przez nasze biuro konstrukcyjne projektów nie jest związanych z tą firmą i tym samym nasz potencjał w tej najważniejszej części biznesu jest spory.

Zatrudniamy 5 konstruktorów, którzy nie zajmują się niczym innych poza tworzeniem nowych urządzeń. Spora kadra pozwala nam nawet na specjalizację w zakresie pisania oprogramowania, projektowania płytek i podobnych. Nie musimy bazować na inżynierach, którzy znają się na wszystkim.

• Jakie korzyści przynosi posiadanie laboratorium badawczego?

Mamy też własne laboratorium pozwalające na badania pod kątem kompatybilności elektromagnetycznej. Nie jest ono wprawdzie wyposażone w kompletny sprzęt pomiarowy ani też nie mamy komory bezechowej, ale dysponujemy podstawowym sprzętem pozwalającym w dużym stopniu ocenić, czy projektowane urządzenie będzie sprawiało problemy podczas normalnych badań, czy też nie.

Laboratorium bardzo się przydaje w naszej pracy i dlatego z czasem jego potencjał pomiarowy będzie rozbudowywany. Nie stać nas na to, aby kupić od razu komplet sprzętu pomiarowego, ale stopniowo inwestujemy w nasze możliwości w tym zakresie. Nie chodzi tylko o to, że możemy wiele badań wykonywać na miejscu i nie tracimy czasu na zlecanie takich usług na zewnątrz.

Tak samo ważne jest, że wyniki badań, wskazujące na miejsca, gdzie pojawiają się największe problemy, są dla konstruktorów cenną wskazówką dającą doświadczenie i wiedzę.

• Jaka jest rola kompleksowej usługi na rynku EMS?

Kompleksowa usługa jest bardzo pożądana przez wszystkich producentów EMS z przyczyn inżynierskich oraz biznesowych. My oczywiście także dążymy do tego, aby zapewnić naszym klientom jak najlepsze wsparcie z tej strony, gdyż warto zauważyć, że daje ona nie tylko korzyści wynikające z silnego powiązania biznesowego między partnerami, ale także obowiązki.

Kompleksowość sprowadza się dzisiaj także do prowadzenia serwisu produkowanych dla klienta urządzeń, dlatego wysoki poziom techniczny produkcji i staranne przebadanie wyrobów są dla nas bardzo istotne po to, aby nie mieć potem problemów z naprawami.

• A co z zagranicą? Bo wiele firm twierdzi, że jest zainteresowana pracą na zlecenie dla firm zagranicznych, ale okazuje się, że rzadko kiedy praktyka wychodzi poza chęć. Jak to wygląda w Bornico?

Podobnie jak inne firmy my także mamy klientów z zagranicy, którzy zlecają nam projektowanie i montaż, ale potwierdzam, że ich znaczenie w naszym biznesie jest niewielkie. Przyznam też, że nie szukamy tych zleceń aktywnie. Po pierwszym, zapewne przypadkowym, kontakcie i zalążku współpracy kolejne pojawiły się jako efekt tego pierwszego kontraktu.

Zgadzam się też z tym, że łatwiej i wygodniej jest nam sięgać po zlecenia płynące z kraju niż zza granicy. Jesteśmy trochę za małą firmą, aby za granicą poruszać się z całkowitą pewnością siebie, bo na obcych rynkach nie da się przez cały czas bazować na tej formule organizacyjnej, w jakiej działamy w Polsce. Umiarkowane zainteresowanie obsługą zleceń zagranicznych wynika też stąd, że na rozpoczęcie produkcji i tym samym na pierwsze dochody trzeba dość długo czekać.

Projekty zagraniczne są zwykle bardziej skomplikowane i złożone, dlatego firma EMS musi mieć potencjał finansowy umożliwiający jej zainwestowanie wielu sił i środków w duży projekt i jednocześnie długie czekanie na efekty z tych działań. Kryzys i ogólna niepewność na rynku także powodują, że firmy podobne do nas wolą skoncentrować się na rynku krajowym, przez cały czas chłonnym i perspektywicznym, i być może na mniejszych zleceniach, zostawiając sobie ekspansję zagraniczną na spokojniejsze czasy.

• Czy projektowanie elektroniki na zlecenie to działalność dochodowa?

Warunki makroekonomiczne panujące w krajowej gospodarce w ciągu ostatnich trzech lat trudno ocenić jako korzystne, co niestety degraduje trochę relacje na rynku usług EMS. Warto zauważyć, że kalkulacja kosztów projektu inżynierskiego często przewiduje, że zapłata w dużej części realizowana jest po zakończeniu pracy. W ten sposób firmy EMS ponoszą ryzyko związane z tym, że na przestrzeni 2-3 lat założenia wstępne projektu mogą się zmienić, firma może też z niego zrezygnować lub nawet wycofać się z działalności.

Projektowanie i produkcja urządzeń elektronicznych cierpi też sporo z powodu postrzegania urządzeń elektronicznych jako czegoś zawsze taniego i mało wartościowego. Telefon za złotówkę lub telewizor, który tanieje w oczach, nie budują takich pozytywnych skojarzeń i nie wiążą wartości danego wyrobu ze stopniem jego skomplikowania technicznego.

Takie zależności charakterystyczne dla rynku elektroniki konsumenckiej przenoszą się także w części na świat profesjonalny. Takie są realia i wiele osób ją w konsekwencji lekceważy. Dlatego zażądanie za projekt skomplikowanego wyrobu 100 tysięcy euro wywołuje zaskoczenie i trudno przekonać partnera, że ta praca jest faktycznie tyle warta.

Z reguły zleceniodawcy oczekują niskich kwot i możliwości przerzucenia ryzyka na producenta EMS. Na naszym rynku dominuje podejście takie, że przedstawia nam się świetne perspektywy i składa propozycje wspólnych działań, w ramach których my zainwestujemy nasze siły inżynierskie w projekt, a nasz partner w przyszłości pracę tę wynagrodzi z zysków ze sprzedaży.

Praktyka pokazuje, że staramy się wypracować jakiś kompromis w tej materii. Przyglądamy się takim planom sprzedaży i samej firmie proponującej nam takie warunki, starając się ocenić jej szanse na rynku. Wchodzimy z nimi w bliskie relacje, bo inaczej się nie da funkcjonować w Polsce. Z reguły im większa firma chce z nami współpracować, tym presja związana z przerzuceniem ryzyka się zwiększa. Stąd też może wynika niewielka chęć producentów EMS do pracy na rzecz firm zagranicznych.

• A co z firmami elektronicznymi, które zdaniem wielu specjalistów wydzielają możliwie dużo działań związanych z produkcją po to, aby ograniczyć koszty?

Możliwość obniżenia kosztów działalności zawsze była czynnikiem, który napędzał klientów do firm kontraktowych i obecność dodatkowych usług rozszerzających ofertę poza sam montaż ten proces tylko może wspierać. Niemniej wydzielenie produkcji poza firmę oraz nawiązanie współpracy z firmą kontraktową wymaga zgody w firmie i zdecydowanego działania na rzecz tego procesu.

Wielokrotnie widać, że kupno maszyn do produkcji kompletnie się nie opłaca i nie przynosi dodatniego zwrotu z inwestycji, ale firmy podejmują decyzje o kupnie, bo chcą mieć 100-procentową kontrolę nad produkcją i własnością intelektualną. Względy ekonomiczne nie zawsze są najważniejsze. Pomijając wiele szczególnych przypadków i wyjątków, trend outsourcowania produkcji poza własny zakład na naszym rynku jest widoczny.

Sumarycznie przeważa on nad takimi działaniami, gdzie trzyma się produkcję we własnym zakresie bez względu na realia. To zapewne dlatego, że w miarę upływu lat zmienia się mentalność właścicieli krajowych firm. Skoro coraz mniej jesteśmy przywiązani do tego, aby posiadać wiele rzeczy i dopuszczamy możliwość dzierżawienia, wynajmowania lub leasingowania, to przenosi się to też na ten biznes.

W Polsce jest także coraz więcej wykształconych ludzi, którzy umieją policzyć koszty i mają wiedzę na temat biznesu. Tempo wydzielania produkcji do firm zewnętrznych nie jest jednak szybkie, ale uważam, że za 10 lat liczba firm, które zrezygnowały z produkcji, będzie znacznie większa. Pomogą też zmiany w technologii, bo sprzęt produkcyjny jest coraz droższy i bardziej wyrafinowany.

• Do kompleksowej usługi obejmującej montaż, projektowanie, dostawy podzespołów, dąży wiele firm: producenci płytek drukowanych, dystrybutorzy podzespołów, firmy kontraktowe. Kiedy zajmiecie się dystrybucją podzespołów?

Zmiany te wynikają z tego, że montaż elementów na płytce w takiej kompleksowej usłudze zrobił się najtańszy i duża liczba firm zajmujących się taką działalnością w Polsce doprowadziła do znacznego spadku cen. Kryzys skomplikował też ten biznes i dzisiaj wszyscy kierują się w taką stronę, aby ten montaż był dodatkiem do rdzenia biznesu.

W naszym przypadku najbardziej wartościowe projekty to takie, w których mamy szansę pokazać swoje kompetencje i doświadczenie wynikające z wielu lat pracy na rzecz Radwagu. Ta współpraca ustawiła nasze spojrzenie na rynek i spowodowała, że w aplikacjach i systemach pomiarowych o dużym stopniu zaawansowania jesteśmy w stanie pokazać się z najlepszej strony.

Wydaje mi się, że w przypadku innych firm może być podobnie. Dystrybutor podzespołów o szerokiej ofercie ma szansę być najlepszym wyborem dla firmy, która nie ma skomplikowanego produktu, ale liczy na niski koszt produkcji.

• Jak silna jest konkurencja na krajowym rynku EMS? Czy firmy chińskie wpływają na relacje w tym biznesie?

Elektroniki w naszym życiu i otoczeniu jest coraz więcej i zdaniem wielu specjalistów z czasem może być jej jeszcze wielokrotnie więcej. Znaczy to, że rynek EMS w kolejnych latach będzie rósł i to w szybkim tempie. Taki wzrost ogranicza znaczenie konkurencji pomiędzy poszczególnymi firmami usługowymi, bo klientów ogólnie przybywa i starcza ich dla wszystkich.

Z tego powodu wiele firm EMS w Polsce niewiele o sobie wie, bo nie ma wspólnych klientów i nie sięga po te same zlecenia. W Polsce nie ma też bezpośredniego przełożenia na to, aby rynek chiński determinował relacje w branży EMS, ale sporo zależy od tego, czym zajmują się klienci takich firm.

W przypadku Bornico nie produkujemy finalnych wyrobów, a nasze usługi kierowane są do mniejszych i średnich firm, specjalistycznych dostawców i producentów, przez co różnorodna produkcja i niewielka w porównaniu z elektroniką konsumencka skala działania uwalnia od tej konkurencji. W naszej branży współpraca z klientami przyjmuje często na tyle trwałe i długie relacje, że producenci EMS nie wahają się wymienić nazw swoich partnerów na stronach internetowych.

W innej branży byłoby to nie do pomyślenia, gdyż w ten sposób ułatwiałoby się konkurencji przejmowanie dotychczasowych klientów. Tutaj zmiany partnera, który zostawia nas i odchodzi do konkurenta, są zjawiskiem bardzo rzadkim. Z tego powodu także skala konkurencji jest bardzo ograniczona. Moim zdaniem firmy w największym stopniu konkurują ze sobą jakością usług.

O ile wszyscy zapewniają, że mają ją na wysokim poziomie, w praktyce bywa z tym różnie. Zmiany dostawców, przechodzenie z jednej firmy do drugiej w największym stopniu prowokuje właśnie zaawansowanie technologii. Decyduje sprzęt i wyposażenie, na którym się działa, organizacja produkcji i kompetencje obsługi.

Wysoka jakość to inaczej dbałość o szczegóły i z tego, że trafiają do nas firmy, które czasem nie są zadowolone z jakości produkcji u innych, wnioskuję, że na rynku są tacy, którzy mają z tym problem. Bo firmy elektroniczne nie lubią zmian i nie zmieniają dostawców dla samego zmieniania.

• Jakie macie plany na kolejne lata?

W biznesie EMS trudno wymyślić coś więcej poza ewolucyjnym rozszerzaniem zakresu usług i myślę, że Bornico będzie podążało na rynku drogą kolejnych niewielkich zmian. Być może zintensyfikujemy obecność na rynkach zagranicznych, ale nie wiem, kiedy to nastąpi, bo takie działania wymagają stabilności w gospodarce. Dzisiaj trudno cokolwiek planować i mieć wizję dalekosiężną w perspektywie pięciu lat, gdyż to, jakie będą możliwości realizacji działań, determinuje sytuacja w światowej gospodarce.

Rozmawiał Robert Magdziak