Rozmowa z Adrianem Antoszem i Robertem Sacherem z firmy MPL Power Elektro

• Jeśli chodzi o rynek zasilania w Polsce, to można zaryzykować stwierdzenie, że firma MPL Power Elektro swoją pracą spowodowała, że zasilacze impulsowe trafiły pod strzechy. Przestały być czymś trudno dostępnym i kłopotliwym, stając się zwykłym komponentem wybieranym z katalogu i półki. Przez lata budowaliście rynek dla produktów Mean Well i okazało się, że nagle się to zmieniło. Jak te wydarzenia wyglądają z Waszej perspektywy?

MPL Power Elektro to firma, która w Polsce zmieniła rynek zasilania i sposób, w jaki klienci patrzą na ten komponent. W 2005 roku, gdy zaczynaliśmy naszą działalność biznesową, w sprzedaży nie było tanich i dobrych zasilaczy w szerokiej ofercie i każdy, kto potrzebował takiej jednostki, musiał iść na daleko idące kompromisy w zakresie cen, parametrów, terminów dostawy, jakości i wszystkich innych kryteriów handlowych. Związaliśmy się współpracą z tajwańskim producentem Mean Well, o którym wówczas w kraju nikt nie słyszał. Stworzyliśmy dla niego profesjonalną sieć dystrybucji, zbudowaliśmy jeden z największych magazynów takich zasilaczy w Europie, zapewniliśmy dokumentację, katalogi, serwis oraz schematy i wsparcie techniczne naszych inżynierów. W ten sposób nikt wcześniej nie działał na rynku zasilania i nasza ciężka praca szybko doprowadziła naszego partnera do poziomu najbardziej rozpoznawalnej marki w Polsce.

Dystrybucją zasilaczy Mean Well i budowaniem rynku dla tej marki zajmowaliśmy się przez całą ostatnią dekadę i wydawać by się mogło, że ten trend będzie można kontynuować przez kolejne lata. Niemniej w ostatnim okresie w firmie Mean Well zaczęły zapadać decyzje, które z założenia miały dotychczasowy kształt rynku zmienić i można powiedzieć, że w konsekwencji zapoczątkowały one cały proces zmian, aż po załamanie się rynku dystrybucji. Nasz punkt widzenia na temat tego, jakimi ścieżkami rozwoju powinniśmy podążać, zaczął się różnić od tego, co mówili przedstawiciele tego tajwańsko-chińskiego producenta. Trudna, a wręcz niemożliwa była do zaakceptowania sytuacja, kiedy dalekowschodni dostawca chce dyktować, komu, gdzie i na jakich zasadach można sprzedawać jego produkty.

• Ale to jest taki bardzo ogólny opis, który w sumie niewiele wyjaśnia....

Producenci mają wiele strategii i sposobów sprzedaży swoich produktów na rynku. Jednym z bardziej popularnych rozwiązań jest posiadanie w danym kraju lub rejonie jednego autoryzowanego dystrybutora, który jest odpowiedzialny za całość działań promocyjnych i handlowych marki. Taki model funkcjonował w przypadku firmy Mean Well przez ostatnią dekadę. MPL Power Elektro był taką jedyną firmą reprezentującą tego producenta w kraju. Nowa strategia zakłada, że zasilacze mają być niczym coca-cola, a więc dostępne wszędzie, przy czym zapomniano i pominięto w tej idei całą stworzoną przez MPL sieć dystrybucji. Innymi słowy, Mean Well uznał, że 10 lat sukcesów i naszej pracy jest dla niego zbyt dużym obciążeniem i postanowił zamienić nas na strukturę bazującą na trzech dystrybutorach i jeszcze kilku partnerach. Tym samym stworzył warunki do konkurowania samego z sobą.

Naszym zdaniem taka strategia sprzedaży nie sprawdza się w Polsce i nie jest dobra do promocji urządzeń przemysłowych. Produkty o charakterze profesjonalnym wymagają sprawnie działającej sieci dystrybutorów i współpracujących z nimi partnerów handlowych i integratorów, a dobre relacje handlowe są tutaj podstawą sukcesu. Dotyczy to szczególnie rynków takich jak Polska, gdzie cena w procesie selekcji produktu ma duże znaczenie. Stąd obecność wielu dystrybutorów funkcjonujących na tych samych prawach silnie zaostrza konkurencję wewnątrz marki i nie sprzyja promocji. To, co jest teraz, przypomina średniowieczny targ, w którym sprzedawcy przekrzykują się ofertami.

W większości przypadków zadaniem producenta jest też nadzór nad siecią dystrybucji i dbanie o to, aby strumień sprzedaży tworzony był za pomocą nakreślonych reguł. W przypadku firmy Mean Well zawsze był z tym problem, a poza konkurencją wewnętrzną trzeba było się zmagać z wpływem na rynek europejskiego przedstawicielstwa firmy, które także jest aktywnym graczem w handlu. Konieczność - co stało w sprzeczności z zapisami łączącej nas pisemnej umowy - konkurowania z firmą Mean Well Europe, a więc z lokalnym przedstawicielstwem producenta, o klienta w Polsce przelała czarę goryczy i przesądziła o rozstaniu, bo z reguły, przy dobrych relacjach takie oddziały wspierają pracę dystrybutorów, świadcząc pomoc techniczną, zajmując się promocją, serwisem oraz dbają o jakość relacji biznesowych w całym rejonie. W tym przypadku takich działań brakowało, natomiast była i jest prowadzona równoległa agresywna działalność handlowa ze strony lokalnego przedstawiciela, która nas skonfliktowała.

My dokładnie wiedzieliśmy, jak powinien wyglądać rynek polski, który przez 10 lat budowaliśmy. W związku z tym Mean Well postanowił zmienić warunki handlowe, których nie zaakceptowaliśmy. To doprowadziło do wstrzymania realizacji potwierdzonych zamówień i dostaw będących w trasie, aż wreszcie odmowę realizacji obowiązków wynikających z gwarancji przez Mean Well. Umowa handlowa łącząca obie strony została zerwana.

W tej sytuacji dobro naszych klientów było dla nas najważniejsze, zrobiliśmy wszystko, by nie odczuli problemów z dostawami, podpisaliśmy kilka umów handlowych, które zapewniają nam ciągłość operacyjną, niezależną od nikogo. Można powiedzieć, że MPL dzięki temu się rozwinął, a klienci zyskali lepszy wybór. Polski rynek stał się pionierem, przynosząc nowe produkty na rynek światowy. Wkrótce odbędą się premiery około 300 typów zasilaczy standardowych produkcji Delta Electronics, marki Global Leader Power, POS Power i MW Power. Nie znaczy to, że całkiem zapomnieliśmy o zasilaczach Mean Well. Cały czas je serwisujemy, zapewniamy ciągłość dostaw tej marki, niemniej już nie promujemy jej w żaden sposób.

• Co zyskaliście, zmieniając partnera na Deltę?

Nawiązując współpracę z firmą Delta Electronics, kierowaliśmy się tym, aby od strony handlowej relacje panujące w sieci dystrybucji były prawidłowe, tym samym nasi partnerzy czują się bezpieczni niezależnie od zawirowań na rynku. Jest to bardzo istotne, bo MPL Power Elektro sprzedaje ponad 300 tysięcy zasilaczy miesięcznie i musi być pewny warunków każdego kontraktu zarówno od strony rynku, jak i dostawcy. Jak wspomniałem, biznesu w tej skali nie da się prowadzić, przekrzykując się cenami.

Dla MPL partner taki jak Delta to z pewnością duży awans. Jest to producent numer 1 na świecie pod względem obrotów, jeśli chodzi o systemy zasilające, działający w wielokrotnie większej skali niż Mean Well. Co więcej, Delta zapewnia nam dostęp do najnowszych technologii, bowiem w tej firmie kładzie się na to ogromny nacisk. Nowe technologie oznaczają produkt sprawniejszy, mniejszy, spełniający wymagania norm oraz co istotne dla klientów - tańszy. Samych inżynierów R&D w Delta Electronics pracuje ponad 180 osób. Tak samo jak wypromowaliśmy Mean Well, tak teraz wprowadzimy Deltę na cały rynek europejski. Mamy 10 lat doświadczeń, znamy relacje rynkowe w Europie i znamy się na tym.

• W obecnych czasach większość znanych i renomowanych marek świata elektroniki ma już swoich reprezentantów, dlatego z pewnym zaskoczeniem przyjąłem to, że MPL "odkrył" Deltę...

Najprawdopodobniej wynika to z tego, że Delta Electronics przez wiele lat produkowała zasilacze na zlecenie jako OEM i nigdy nie promowała specjalnie własnej marki zasilaczy. Niemniej wydarzenia u nich związane z przewartościowaniem strategii biznesowej, czyli chęcią zaistnienia na rynku jako dostawca zasilaczy standardowych oferowanych pod własną marką, zbiegły się w czasie z tym, co działo się u nas.

Im większa firma, tym niestety takie procesy zachodzą wolniej, bo Delta jest na rynku zasilania gigantem, ponad 10-krotnie większym od MeanWell, ale szczęśliwie dla nas tę zmianę, która zawsze wprowadza jakąś niepewność do biznesu, udało się zgrać w czasie. Umowę odczytujemy jako awans i szansę na jeszcze większy sukces dla MPL. Pozbyliśmy się też uciążliwych dla nas wymienionych wcześniej wad, bo jesteśmy jedynym dystrybutorem w kraju tych produktów. Możemy dzisiaj stwierdzić, że praca przez ostatnią dekadę zaowocowała bardzo dobrymi rezultatami.

• Patrząc na dostawców zasilaczy i ich oferty, odnoszę wrażenie, że wszyscy mają podobne oferty z kompletem jednostek poszukiwanych przez rynek. Gdzie kryją się różnice?

To prawda, że oferta zasilaczy często jest bardzo szeroka, stąd koncentrujemy się na potrzebach naszych klientów i polskiego rynku, aby w pełni pokazać ofertę producenta. Nie ma sensu proponować klientom 5000 jednostek, skoro sprzedaje się tylko 60. Inne potrzeby mają też klienci z Niemiec, a inne firmy krajowe, dlatego dystrybutor musi umieć wybrać pod ich kątem najlepsze produkty, takie które potem stanowią rdzeń jego biznesu. Zasilacze Delty górują nad innymi zaawansowaniem technologii, co często wynika z tego, że firma ta pracuje na rzecz najbardziej wymagających marek branży IT, jak chociażby Apple. Często są też tańsze. Klienci już je dostrzegli, a nasze obroty rok do roku wzrosły o 15%, co jest potwierdzeniem tego, że współpraca ma przed sobą przyszłość.

Polski rynek wymaga, aby dystrybutor stworzył odpowiednie zaplecze sprzedaży, stąd jeśli chodzi o zasilacze, mamy prawdopodobnie największy magazyn tych komponentów w Europie Środkowej. Są to dwa obiekty o powierzchni 2000 m² w większości wypełnione tymi produktami. Poza zasilaczami Delty mamy też produkty własnych marek, jak Global Leader Power, POS Power, MW Lighting i MW Power, które częściowo importujemy, a częściowo produkujemy w zakładzie w Gliwicach. Ten oddział produkcyjny w ostatnich latach nam się rozrósł i został wydzielony do oddzielnej spółki o nazwie MPL Tronik zatrudniającej 40 osób. Jego osią aktywności jest produkcja specjalizowanych jednostek do potrzeb systemów alarmowych oraz zabezpieczeń ppoż.

• Jak dzisiaj wygląda struktura i potencjał całej firmy MPL?

Nasz biznes tworzy grupa spółek skupionych w ramach MPL Group, z których każda zajmuje się oddzielną tematyką. Pierwszą jest MPL Power Elektro zajmująca się sprzedażą zasilaczy, dalsza to MPL Energy - projektuje i wykonuje również elektrownie fotowoltaiczne oraz zajmuje się dystrybucją akumulatorów do UPS-ów. Trzecia spółka to MPL Tronik będąca producentem około 200 różnych typów zasilaczy pod naszymi markami oraz jednostki specjalizowane.

Warto dodać, że około 30% naszej sprzedaży tworzą zasilacze dostosowane do potrzeb klienta i nie jest to wcale specyfika rynku polskiego, bo podobne tendencje widać w wielu sąsiednich krajach, łącznie z Niemcami. Jest jeszcze MPL Technics, najmłodsza i najmniejsza spółka, która zajmuje się dystrybucją filtrów sieciowych, wentylatorów i podobnych rozwiązań dla przemysłu. Jeśli chodzi o strukturę obrotów, to MPL Power Elektro jest największą częścią w tej strukturze przynoszącą nam do 70% obrotów.

• Dlaczego mając duże możliwości dystrybucji zasilaczy pochodzących od producentów tajwańskich, zdecydowaliście się powołać do życia kilka marek własnych?

W obszarze produktów profesjonalnych polski rynek jest podzielony na kilka segmentów branżowych takich jak automatyka lub oświetlenie. Niemniej w ramach każdego z takich segmentów daje się także wyróżnić kilka równoległych obszarów aplikacyjnych, różniących się stopniem zaawansowania, potrzeb i tym samym wymaganej funkcjonalności i jakości zasilaczy. Czym innym jest automatyka domowa lub budynkowa, a czym innym przemysłowa. W oświetleniu aplikacje domowe także diametralnie różnią się od tych, gdzie oświetla się ulice lub hale produkcyjne. W każdym z takich obszarów są inne wymagania techniczne, jakościowe i cenowe, stąd rozumiejąc te zależności, staramy się dopasowywać zasilacze pod kątem ich aplikacji. Dlatego też stworzyliśmy kilka grup tych jednostek o różnych właściwościach i funkcjonalności, aby móc zaoferować klientom najlepiej pasujące rozwiązania. Tego nie da się zrobić w oparciu o wyroby jednego producenta, bo nikt do sterowania zasłonami w domu nie kupi zasilacza przemysłowego przeznaczonego do pracy na okrągło w trudnych warunkach środowiskowych.

Sztuką jest zatem nie tylko posiadanie takiego pełnego spektrum urządzeń, ale także podzielenie ich na czytelne grupy o podobnej charakterystyce po to, aby klienci się nie gubili. Biorąc pod uwagę te uwarunkowania, powołanie marek determinujących poszczególne klasy jest już naturalną konsekwencją. Takich zasilaczy pod marką własną sprzedajemy już około 20 tysięcy sztuk miesięcznie i planujemy stworzenie z nich produktów europejskich. To dlatego, że ekspansja zagraniczna w przypadku dystrybucji jest często niemożliwa, bo jest ograniczana przez umowy.

Te najtańsze i najpopularniejsze jednostki są dla nas produkowane w Chinach, te bardziej złożone są projektowane przez nas i nierzadko też wytwarzane w naszym zakładzie MPL Tronik w Gliwicach. Wszystko zależy od konkretnego przypadku i nie ma jednej uniwersalnej reguły. Handel z krajami dalekowschodnimi polega na kupowaniu dużych ilości produktów po dobrych cenach. A niestety wiele obszarów aplikacyjnych nie jest w stanie wchłonąć dużych wolumenów produktów, przykładem może być profesjonalne oświetlenie LED.

Stąd wynika potrzeba produkcji zasilaczy w naszym przypadku lub chociażby dopasowania funkcji jednostek seryjnych do konkretnego przypadku. Nierzadko korzystamy więc z rozwiązań pośrednich, w ramach których produkty gotowe są modyfikowane i dopasowywane. Taki sposób jest też wygodniejszy do obsługi popularnych w kraju zadań projektowych. Wiele z nich realizowanych jest relatywnie długo, nawet ponad pół roku, a wstępne założenia i specyfikacje determinujące parametry systemu zasilającego potrafią się zmienić kilkakrotnie w czasie prowadzonych prac. Dlatego własne biuro projektowe i zakład produkcyjny są w stanie zapewnić pożądaną przez klientów elastyczność i szybkość działania.

• Jak wygląda Wasza siatka sprzedaży?

Szczęśliwie dla naszego biznesu w czasie wspomnianych na początku zmian udało się nam zachować posiadaną od lat siatkę sprzedaży i pozyskać nowych partnerów. Jest to bezsprzecznie efekt tego, że struktura ta opiera się na zdrowych rynkowych zasadach i czytelnym łańcuchu powiązań. Zachowanie siatki sprzedaży było dla nas bardzo ważne, bo zawirowania na górze dystrybucji niestety nie wpływają jedynie na nas, ale przenoszą się na wszystkie mniejsze podmioty z łańcucha dostaw, na przykład integratorów systemów automatyki, i są dla nich nierzadko dużym problemem. Z tych przyczyn nie mamy też sklepu internetowego, gdyż tworzy on wyłom w łańcuchu dostaw i każdy wie, że nierzadko jest z nim więcej problemów niż korzyści.

Aktualnie rozbudowujemy naszą strukturę sprzedaży za granicą. Strategia działań jest podobna tutaj do tej z rynku polskiego, w ramach której nawiązujemy współpracę z firmami powiązanymi tematycznie z rynkiem. Zasilacze przeznaczone do celów oświetleniowych sprzedają dystrybutorzy zajmujące się oświetleniem itd. Na naszym celowniku są wszystkie kraje sąsiednie, jak Litwa, Łotwa, Czechy i Niemcy, ale także Austria, Grecja, Hiszpania.

• W jakim kierunku będzie się rozwijać firma MPL?

Cały czas uważamy, że jeszcze dużo jest do zrobienia w zakresie systemów zasilania, w dostawach których się specjalizujemy już od 10 lat. Nieustannie szukamy nowych kanałów sprzedaży na rynkach, gdzie już jesteśmy i powoli, stopniowo pojawiamy się w innych krajach, poszerzając nasz obszar działania. Jeśli chodzi o kierunek ekspansji zagranicznej to na celowniku są obecnie kraje skandynawskie.

Inwestujemy też w biznes poprzez akwizycje - w zeszłym roku zainwestowaliśmy w firmę NRG, która produkuje pakiety akumulatorowe, co rozszerza naszą ofertę o kolejne rynki. Było to małe przedsiębiorstwo, ale z naszym udziałem jako spółka NRG szybko zaczęło rosnąć. W ten sposób też oferta produktowa dla naszych partnerów się poszerza, na czym korzystamy wszyscy.

Nadziei na wzrost biznesu upatrujemy także w poszerzeniu współpracy z firmą Delta, która jest aktywna nie tylko w tradycyjnych jednostkach zasilających, ale także systemach bazujących na energii odnawialnej, zasilaniu gwarantowanym i innych pokrewnych obszarach jak wspomniane filtry i wentylatory.

Rozwój firmy poprzez rozszerzanie się na pokrewne do głównego biznesu obszary jest dzisiaj bardzo ważny, bo w miarę zacieśniającej się konkurencji daje szansę na większą, kompleksową sprzedaż.

Rozmawiał Robert Magdziak