Conec: Potencjał handlowy marki Amphenol wykracza poza ofertę złączy Conec, co pozwala na penetrację rynku daleko głębszą niż dotychczas

• Jaką pozycję rynkową i produktową zajmuje w Polsce firma Conec?

Conec jest obecny w Polsce od 2000 roku, a więc już 22 lata, a firma macierzysta istnieje od blisko 45 lat. To długi okres i podobnie jak w przypadku wielu innych firm technologicznych obecnych na rynku od wielu lat, oferta produktowa Conec istotnie się zmieniała.

Początki firmy wiążą się nierozerwalnie z produkcją złączy D-Sub, które znane są chyba najlepiej ze sprzętu komputerowego. Było to bardzo popularne rozwiązanie w technice połączeń. Conec postawił w tych elementach na zaawansowanie technologiczne, wysoką jakość i produkował je w kilku wersjach, np. z wbudowanym filtrem EMI/RFI, wodoszczelnych, różnostykowych czy tzw. solid body, co jak sama nazwa wskazuje, stawia na podwyższoną trwałość konstrukcji. Produkowane również były i są do dzisiaj złącza D-Sub Combo, gdzie rodzaje i typy styków można konfigurować w wielu znormalizowanych wariantach. 20 lat temu złącza Conec, które pozwalały w jednym elemencie podłączyć sygnały sterujące i zasilanie, wyróżniały markę na rynku, dzisiaj można je znaleźć u wielu producentów.

• Jak na przestrzeni lat zmieniało się portfolio produktowe?

Z czasem w ofercie pojawiły się inne złącza wielostykowe, złącza do połączeń światłowodowych, przez chwilę były też produkowane terminal bloki, aż w końcu w 2008 roku do produkcji weszły złącza okrągłe M8 i M12. Dla firmy był to zdecydowany zwrot biznesu w kierunku rozwiązań przemysłowych. Decyzja o rozpoczęciu ich produkcji okazała się strzałem w dziesiątkę i dzisiaj to one są wiodącą pozycją w ofercie firmy.

W oparciu o tę zamianę grupa złączy okrągłych nieustannie uzupełniana jest o nowe odmiany i warianty.

• Co w Waszym biznesie zmienia hasło „Amphenol”?

Od trzech lat Conec jest częścią grupy Amphenol. Firma Conec została kupiona przez amerykański koncern, a Conec Polska, jako spółka zależna, stała się automatycznie jego częścią. Potencjał inżynierski Conec stanowi teraz jeden z elementów znacznie większej struktury. Jest to istotna zmiana, która wpłynęła na sposób prowadzenia przez nas biznesu.

W dalszym ciągu dystrybuujemy złącza Conec, ale jednocześnie przejęliśmy opiekę nad strukturą sprzedaży produktów Amphenol w Polsce. Jesteśmy przypisani do dywizji biznesowej Amphenol Industrial zajmującej się komponentami przemysłowymi. W jej ramach działa 25 fabryk produkcyjnych. Poza dywizją przemysłową są jeszcze inne, np. te związane z przemysłem wojskowym, motoryzacyjnym, IT czy lotniczym. One tworzą oddzielne byty i nie znajdują się w kręgu naszych zainteresowań, ale cały czas jest to jedna organizacja. Zasadą obowiązującą w Amphenol jest nieingerowanie w istotę produkcji przedsiębiorstwa, którego koncern stał się właścicielem. Pozostawienie swobody operacyjnej oznacza więc, że firma macierzysta nie wymusza tego, czym poszczególne jej części będą się zajmować, co chcą rozwijać i na co stawiać w biznesie. To nietuzinkowe podejście jest jedną z podwalin sukcesu firmy Amphenol.

• Czy w złączach czasy dostaw są dużym problemem? Ile czeka się na realizację zamówienia?

Produkty, które oferujemy, składają się z metalu, tworzywa sztucznego oraz kabli i przewodów, i niedostatek tych komponentów na rynku obecnie odczuwamy. Zakłócenia w łańcuchu dostaw w przypadku złączy wynikają z ograniczonej dostępności surowców. Sytuacja w ostatnich miesiącach trochę się poprawia, ale jeszcze nie tak dawno trzeba było czekać 30 i więcej tygodni na realizację zamówień. Fabryki wróciły do normalnej działalności i pandemia nie wpływa już na produkcję w tak negatywny sposób, ale wydaje się, że wielu klientów stara się zapewnić sobie zapasy na kilka miesięcy, to zwiększa popyt, za którym nie nadąża podaż, a efektem są czasy oczekiwania rzędu 16–20 tygodni. Z pewnością jednak sytuacja ta unormuje się. Analogia do zatoru na autostradzie jest tu chyba odpowiednia. Jeden zwalniający samochód przekłada ten efekt na dziesiątki aut jadących za nim, powrót do sytuacji pierwotnej musi trochę potrwać.

• Czy te niedogodności związane z brakami towaru nie łagodzą dystrybutorom wzrosty cen i to, że klienci nie skupiają się na tym, aby otrzymać dodatkowy rabat?

Jest to taki efekt uboczny, który pozornie może cieszyć, bo w ostatnim roku cennik zmieniał się dwukrotnie. Oczywiście nikt nie lubi płacić więcej, ale ponieważ cały rynek wykazuje taki trend, klienci akceptują ten fakt. Jeśli patrzymy wyłącznie przez pryzmat działalności gospodarczej, jest to zjawisko pozytywne, bo założony budżet można wykonać łatwiej, gdy ceny w danym okresie rosną. Ale w szerszej perspektywie, a więc z punktu widzenia budowania długoterminowych relacji z klientami i zaspokajania ich potrzeb, lepiej, aby wielkość sprzedaży firmy wynikała z wolumenu, towar był dostępny i nie było niepewności związanej z dostępnością produktów.

• Skoro są powszechne braki, to czy macie coś w magazynie?

Oczywiście, gdyż mając ponad dwie dekady doświadczenia w obsłudze rynku, doskonale wiemy, że pewne grupy złączy można zamawiać z wyprzedzeniem, tzw. high runners są bazą produktową, która zawsze znajdzie odbiorcę. Dlatego dokonujemy zakupów do naszego magazynu we Wrocławiu, kierując się własnym rozeznaniem i intuicją. Daje się dzięki temu zachować w pewnym zakresie ciągłość sprzedaży.

Takie podejście sprawdza się w typowych sytuacjach i pozwala na obsługę na bieżąco mniejszych zamówień. Nie rozwiązuje ono wszystkich problemów, bo zakłócenia w łańcuchu dostaw są duże i nawet gdybym umiał idealnie przewidzieć zapotrzebowanie rynku, to i tak szybko natknąłbym się na barierę możliwości dostaw generowaną przez dział produkcji.

• W jaki sposób macie zorganizowaną sprzedaż?

Trzy lata temu, a więc przed przejęciem firmy Conec przez Amphenol, dwie osoby pracujące w terenie i stacjonarnie wystarczały do obsługi zamówień. Obsługiwaliśmy firmy małej i średniej wielkości.

Po przejęciu sytuacja się zmieniła. Amphenol to koncern zorientowany na duże kontrakty i sprzedaż wolumenową. Strategia sprzedaży jest tu inna – przedstawicielstwo krajowe powinno obsługiwać największych klientów, a ci mniejsi powinni trafiać do dystrybutorów.

• Jak radzicie sobie z konkurencją?

 

Maciej Boczar - Branch Manager Conec Polska

Conec na rynku jest firmą z cenami na średnim poziomie, więc z tymi najbardziej renomowanymi markami często wygrywaliśmy tym parametrem, bo jednocześnie zapewnialiśmy niezaprzeczalnie wysoką jakość. Jako firma niemiecka, a więc unijna, posiadamy wszystkie wymagane prawnie certyfikaty, akceptacje i dopuszczenia branżowe, czego nie oferuje wiele mniej znanych firm azjatyckich. Poważni klienci, producenci maszyn i urządzeń, które muszą być certyfikowane, nie mogą pozwolić sobie na kupowanie złączy przypadkowych marek.

W zakresie firm o podobnym do naszego profilu rynkowym, konkurencja oczywiście jest, ale postrzegam ją jako pozytywny motywator do pracy. Tutaj podział rynku w największym stopniu tworzą klienci, a więc ich preferencje, przyzwyczajenia, poziomy cenowe i podobne kryteria. W tym obszarze o kontraktach decydują też zapisy w dokumentacji produkcyjnej, gdzie wskazani są dopuszczalni dostawcy. Gdy danej firmy tam nie ma, nie ma sensu angażować się w działania sprzedażowe, lepiej skupić się na tym, aby pracować z działem badań i rozwoju na etapie tworzenia produktu, aby nasze złącze znalazło się na kolejnej liście BOM.

• Jakie znaczenie dla sprzedaży ma praca z klientem, wsparcie, dokumentacja i próbki?

To wszystko ma duże znaczenie i w swojej pracy spotkałem się nawet z opiniami, że klienci doceniają jakość katalogów Conec czy wysoką jakość rysunków technicznych. Oznacza to, że na stabilnym i uporządkowanym rynku liczą się nawet drobne szczegóły. Praca z klientem jest podstawą w długofalowym budowaniu biznesu, a nie jest to łatwe. Cierpliwość jest często kluczem do sukcesu.

Próbki są znakomitym wsparciem sprzedaży dla inżynierów, bo możliwość zobaczenia produktu na żywo jest dla nich ważna. Pracownicy działów zakupów liczą na nasze wsparcie w zakresie logistyki, wycen czy dokumentacji. Nie wolno też zapominać, że sprzedaż nie jest końcem obsługi klienta. Należy też sumiennie podejść do ewentualnych reklamacji, choć te, z dumą przyznam, zdarzają się bardzo rzadko.

• Pomijając przemysł, który jest w Waszym przypadku najważniejszym odbiorcą, kto jeszcze jest znaczącym klientem?

Po przemyśle w rankingu jest duża przerwa, a potem pojawiają się odbiorcy z sektora medycyny, wojska, lotnictwa i in. Nie zawsze mamy kluczowe dla zastosowania wojskowego czy medycznego złącza, ale współczesne konstrukcje urządzeń są złożone, zawierają wiele elementów i często okazuje się, że gdzieś w jakimś module lub komponencie nasze produkty znajdują zastosowanie.

Teraz, gdy mamy dostęp do szerokiej oferty produktów Amphenol, ta sytuacja stopniowo ulega zmianie, bo jesteśmy w stanie proponować klientom kompleksowe rozwiązania.

• Jak klienci odnajdują się w gąszczu typów wykonań i wersji?

Oferta Conec obejmuje około 30 tys. pozycji, z tym że pojedyncze złącze może występować w wielu wariantach. Mimo to klienci zazwyczaj wiedzą, czego chcą i nie trzeba ich wyborów korygować. Teraz jednak, gdy grupa asortymentowa powiększyła się wielokrotnie, całość jest bardziej złożona. Są to nowości w naszej ofercie, z którymi musimy się przebić do świadomości odbiorców. Naszą rolą jest również wspierać klienta w jego poszukiwaniach właściwych rozwiązań.

Amphenol jest zorganizowany w taki sposób, że jedna z jego europejskich fabryk stanowi lokalny hub, gdzie zlokalizowany jest magazyn. Nasz znajduje się w Czechach, a aktualne stany można sprawdzić na stronie internetowej firmy. Dalej mamy magazyny u dystrybutorów, którzy mają na stanie wiele typów złączy Amphenol i to dystrybutorzy właśnie pełnią ważną funkcję w łańcuchu dostaw. Dzięki podpisanym kontraktom otrzymują specjalne ceny, a w zamian za to mają obowiązek utrzymywania określonych stanów magazynowych. Dzięki temu znacząco wzrasta dostępność naszych produktów.

• Jak zamierzacie operacyjnie obsługiwać rynek w kolejnych latach?

Powoli zmieniamy nasze procesy biznesowe w takim kierunku, aby myśleć w szerszej perspektywie, a więc jako przedstawiciel firmy Amphenol, dla którego marka Conec jest jedną z wielu. Chcemy w większym stopniu być opiekunem rynku krajowego, a nie biurem handlowym i stąd mniejszych klientów przekażemy do obsługi dystrybutorom, a skupimy się na tych większych. W planach mamy też reorganizację wewnątrz firmy związaną z logistyką, ale te działania wciąż są w fazie projektowej.

Powiększamy nasz zespół, co wynika ze zwiększonej ilości zadań, do tego dochodzą nowe obowiązki związane z raportowaniem, tworzeniem rozbudowanych planów budżetowych itp.

Oceniam, że jesteśmy w połowie procesu zmian i cieszymy się z tego, co się dzieje, gdyż potencjał handlowy marki Amphenol jest ogromny. Klienci mają dzisiaj mało czasu, są zainteresowani kompleksową efektywną obsługą. W tym kontekście na pewno zyskujemy.

Rozmawiał Robert Magdziak