Celjar Elektronik: Upatrujemy swojej przewagi na rynku w kompetencjach i jakości

• Celjar istnieje na rynku od 26 lat i to na tyle długo, że warto chyba wspomnieć, jak wyglądały początki działalności?

Elektroniką zajmowałem się już od wczesnej młodości i wybierałem placówki naukowe o takim profilu. W końcu lat 80. ubiegłego wieku założyłem firmę, w ramach której zajmowałem się serwisem RTV-SAT i podobnymi usługami. Wówczas był to dobry sposób na to, aby zacząć pracować na własny rachunek, ale popyt na takie usługi z czasem zaczął zanikać, bo importowany sprzęt elektroniczny był coraz lepszy i tańszy. Urządzenia te nie psuły się tak często i tym samym nie było takiego zapotrzebowania na naprawy. Skutkiem takich zmian na rynku, w drugiej połowie lat 90. obok serwisu, w firmie pojawił się niewielki dział produkcyjny. Wytwarzane były głównie akcesoria i sprzęt pomocniczy do instalacji telewizji satelitarnej. Na początku proste konstrukcje, potem doszły bardziej zaawansowane opracowania ze sterowaniem cyfrowym.

Produkty te zawierały wyłącznie elementy przewlekane i były one produkowane ręcznie. W kolejnych latach na płytkach pojawiły się też podzespoły SMD, niemniej dalej były one montowane ręcznie dyspenserem manualnym i narzędziami, takimi jak pęsety lub ssawki podciśnieniowe. O naszej działalności dowiedział się znany krajowy producent kas fiskalnych, który produkował wówczas je w technologii THT, ale doszedł do momentu, gdy jeden mały moduł ochrony pamięci trzeba było zmontować powierzchniowo i to z dwu stron. Udało nam się otrzymać zlecenie na jego montaż – były to serie rzędu 500–700 sztuk miesięcznie. Te pierwsze płytki montowaliśmy ręcznie, ale niedługo później zlecenie zostało zwiększone do kilku tysięcy modułów na miesiąc, co oznaczało, że trzeba było zainwestować w rozwój potencjału produkcyjnego. Był to początek usług produkcyjnych na zlecenie.

W takich okolicznościach w 2001 roku pojawił się w firmie pierwszy automat montażowy, bardzo dobry sprzęt z rynku wtórnego, który służył nam wiele lat i pozwolił rozwinąć usługi produkcji na zlecenie. Ten sprzęt stał się katalizatorem wielu zmian łącznie z tym, że wybudowaliśmy osobny budynek z przeznaczeniem na dział produkcyjny.

• Istotną częścią Waszej aktywności jest oświetlenie LED? Skąd to zainteresowanie?

Wykonując wspomniane wcześniej usługi EMS, zaczęliśmy być znani w branży i nawiązaliśmy wiele nowych kontaktów zawodowych. W ich efekcie zgłosiła się do nas jedna z gliwickich spółek z pytaniem o możliwość produkcji u nas modułu oświetleniowego z LED-ami do reklam dużej sieci sklepów z elektroniką konsumencką. Współpraca rozpoczęła się od produkcji tego projektu, ale z czasem stała się zalążkiem jeszcze szerszych kontaktów, w ramach których zaczęliśmy wykonywać różnego rodzaju moduły z diodami LED. Dla oświetlenia LED ważną datą było wejście w życie dyrektywy RoHS w 2006 roku, gdyż wyższe temperatury lutowania oddziaływały negatywnie na diody LED. Pojawiały się w związku z tym problemy z jakością, a firmy, które potrafiły rozwiązywać takie problemy były na rynku poszukiwane. Nam się to udało i zaczęliśmy być znani na rynku oświetleniowym w Polsce.

• Jak wyglądało przejście od modułów do gotowych lamp?

Potem doszliśmy do takiego etapu, że mieliśmy już na tyle dużą wiedzę i doświadczenie, że pomagaliśmy firmom oświetleniowym w tworzeniu projektów, sugerowaliśmy zmiany, które wnosiły lepsze parametry lub funkcjonalność. Zawsze zainteresowani byliśmy tym, aby tworzyć coś dobrego, przemyślanego i dobrze dopasowanego do wymagań klienta. To podejście procentowało i dla małej firmy jaką był Celjar stanowiło sens biznesowego istnienia.

Po kilku latach importowane oświetlenie z rynku chińskiego znacznie poprawiło się we wszystkich aspektach: jakościowych, wzorniczych i funkcjonalnych, stąd w perspektywie krajowy rynek w obszarze konsumenckim przestał być dla krajowych przedsiębiorców atrakcyjny z uwagi na konkurencję cenową. Dla nas oznaczał konieczność zwrotu biznesu w stronę rozwiązań specjalistycznych do zastosowań profesjonalnych. Rynek LED się kurczy i staje się trudnym.

Dzisiaj w dalszym ciągu produkujemy lampy LED-owe, ale nie chcemy tego segmentu w przyszłości rozwijać szeroko, gdyż konkurencja na rynku jest ogromna. Raczej stawiamy na specjalistyczne nisze takie, gdzie wymagana jest bardzo wysoka jakość, duża odporność środowiskowa i żywotność. Najbardziej przyszłościowe są zastosowania oświetlenia LED w przemyśle i w takiej niszy upatrujemy dalszych możliwości. Z naszego punktu widzenia w zakresie funkcjonalności głównie liczy się niezawodność pozwalająca na montaż lamp w miejscach, gdzie serwis jest wyjątkowo uciążliwy i kosztowny, a cena nie jest tak istotna.

Nasze lampy pracują na halach fabrycznych, ulicach, są instalowane w miejscach trudnodostępnych i innych, gdzie liczy się przede wszystkim jakość i bezawaryjność. Są to dopracowane produkty, bezpieczne, przebadane w laboratoriach i opracowane z naukowcami z uczelni technicznych. Dzięki temu ich zalety są udokumentowane i potwierdzone przez specjalistów. W innych obszarach aplikacyjnych nasze produkty nie przebiły by się na rynku cenowo i jest to moim zdaniem jedyny sposób na biznes w obecnych czasach.

• A jak rozwija się część EMS biznesu związana z EMS? Czy pracujecie dla firm zagranicznych?

Wykonujemy usługi montażu dla wielu klientów i realizujemy dużo projektów. Mimo iż Celjar jest małą rodzinną firmą proponuje usługi w szerokim zakresie. Z uwagi na kompetencje i możliwości część zleceń dotyczy montażu LED, ale podobnie jak w oświetleniu nasza produkcja kontraktowa dotyczy małych i średnich serii oraz wyrobów specjalistycznych, np. sterowników. Większe serie wymagają posiadania odpowiedniego parku maszynowego, a poza tym jest spora konkurencja krajowa i zagraniczna starająca się o takie projekty. W czasie pandemii wiele inwestycji zostało zawieszonych lub odłożonych na później, stąd zainteresowanie rynku też jest mniejsze.

Pracujemy dla firm zagranicznych, ale nie jest to imponujący udział. Wydaje mi się, że wartościowo tworzą one około 10% naszej sprzedaży. Udział ten jest mniej więcej stały na przestrzeni ostatnich lat i odpowiadają za niego firmy współpracujące z nami na stałe.

• Jak problemy z dostępnością podzespołów wpływają na Waszą działalność?

Realizujemy tylko kilka takich projektów, do których dostarczamy też podzespoły, częściej pracujemy na materiałach powierzonych. Niemniej niedostępność jest problemem i nawet jeśli nas nie dotyczy on bezpośrednio, to i tak ma wpływ na naszą pracę. Mamy aktualnie kilka dużych zleceń czekających w kolejce na to, aż klient skompletuje niezbędne części. W praktyce my jako producent EMS i nasi klienci staramy się razem walczyć o to, aby mieć materiały do pracy i kilka razy udało nam się w ostatnim okresie załatwić części w sytuacji pozornie beznadziejnej w oparciu o nasze źródła zaopatrzenia.

Nasza pomoc obejmuje także usługi przeprojektowania obwodów drukowanych pod to, co udało się zdobyć. Jest to możliwe, ponieważ projektujemy i produkujemy własne produkty – mamy oprogramowanie EDA i potrafimy dokonać zmian w oprogramowaniu dla mikrokontrolerów. Czasem projektujemy płytkę pod elementy, które udało się kupić. Być może gdybyśmy nie mieli takich możliwości w zakresie projektowym problemy z dostępnością bardziej by oddziaływały na nasz biznes. A dzięki temu cały czas mamy pracę.

Oczywiście z uwagi na takie uwarunkowania wszyscy mają więcej pracy oraz jednocześnie jeszcze bardziej wzrosła presja czasowa – wszystko dzisiaj jest na już! Klient obecnie pyta o to, kiedy dostanie gotową płytkę zanim elementy do jej montażu do nas dotrą. Czas zawsze był istotny i nikt z nas nie jest zaskoczony, że wszystko ma być na już, ale ta presja przybrała mocno na sile.

Mamy cztery automaty montażowe, co daje nam dużą elastyczność w realizacji zleceń i w takich mało stabilnych warunkach jest to spora pomoc.

 

Na zdjęciu od lewej rodzina: Marcin, Celina i Jarosław, Joanna oraz Adam Skiba

• Czy pandemia i problemy w Chinach oraz te zamieszanie z podzespołami nie spowodowały, że więcej zleceń realizowanych jest w kraju?

Gdy pandemia była w zenicie pojawiało się dodatkowe zapotrzebowanie na usługi montażowe ze strony firm zagranicznych i nieznanych nam wcześniej firm krajowych. Kontaktowały się z nami też firmy, dla których dawniej wykonywaliśmy usługi i nierzadko pracowaliśmy z nimi przez kilka lat, ale po etapie rozwoju biznesu zbudowały one swoje linie montażowe i przestały korzystać z kooperacji. I teraz część z nich wraca do usługodawców zewnętrznych, bo ma dużo pracy i nie jest w stanie sprostać terminom. Ten nawał pracy wynika po części z tego, że zapotrzebowanie na rynku rośnie, z dodatkowego wysiłku wymaganego do opanowania logistyki i zakupów w czasach braków, jak też z tego, że ci co montowali w Chinach na skutek tamtejszych problemów z lockdownami i transportem przerzucili niektóre zlecenia do kraju.

Z reguły więksi producenci działali w modelu mieszanym i część zleceń montowali w kraju lub we własnym zakresie, a część na Dalekim Wschodzie. Pandemia i wojna zmieniła ten model w pewnym zakresie i stworzyła większe preferencje dla rynku krajowego. Niemniej stan taki widoczny był przez pewien czas i teraz takich powrotów już nie widać.

W ostatnim okresie pytań ofertowych jest mniej, a część inwestycji została wstrzymana. Jest to moim zdaniem efekt wojny na Ukrainie i niepewności, jaka wraz z nią pojawiła się na rynku. Widać było to po ciszy jaka pojawiła się w komunikacji biznesowej z początkiem marca. Nikt nie wie co będzie i część zadań jest przesuwanych w oczekiwaniu na spokojniejsze jutro.

• Czy przeróbki związane z niedostępnością nie tworzą preferencji dla firm lokalnych?

Przeróbki dotyczą najczęściej zleceń, które są w produkcji na stałe, czyli wytwarzamy okresowo ich serię po to, aby zapewnić ciągłą sprzedaż. Dla nowych klientów oraz projektów to zjawisko jest niewidoczne, bo zapewne projekty są tworzone pod elementy, które udało się kupić lub też przeróbki i modyfikacje wykonywane są zanim dokumentacja trafi do producenta EMS.

• Skoro produkujecie lampy ledowe, to poza płytką z diodami i elektroniką muszą tam znaleźć się jeszcze optyka oraz konstrukcja mechaniczna. Jak rozwiązujecie te zadania?

Produkujemy i projektujemy układy sterowania diodami z funkcjami inteligentnymi sterowania oświetleniem, Dali, PWM itp. Zastosowane elementy optyczne oraz układy zasilania pochodzą od uznanych na świecie producentów. Natomiast elementy mechaniczne wykonujemy w utworzonym dziale obróbki CNC.

• Jak widzicie przyszłość firmy?

Będziemy rozwijać dalej ofertę usług EMS. Celjar Jesteśmy firmą rodzinną w której pracujemy wszyscy, czyli ja i żona, córka i dwaj synowie oraz dodatkowo zatrudniamy jeszcze 6 pracowników. Chciałbym w przyszłości przekazać firmę dzieciom i liczę, że będzie to oznaczało dalsze inwestycje w infrastrukturę produkcyjną.

Nasze usługi będziemy wspierać kompetencjami inżynierskimi, pomocą projektową i w zakresie oprogramowania, gdyż takie kompetencje zdobyliśmy pracując przez wiele lat w branży elektronicznej.

Chcemy dalej upatrywać swojej przewagi w kompetencjach i jakości, bo w ten sposób zawsze się przebijaliśmy na rynku do tej pory i liczymy, że w kolejnych latach się to nie zmieni. Jako elektronicy nigdy nie realizowaliśmy projektów bezrefleksyjnie, traktując dokumentację jako wyrocznię i zawsze patrzyliśmy na te zadania tak, jak na własne opracowania. To podejście bardzo często pozwalało nam na przekazywanie sugestii, pomysłów na usprawnienia czy też wskazywanie pomyłek. Klienci doceniają takie zaangażowanie i wsparcie. Elektronika staje się dzisiaj coraz bardziej skomplikowana i taka partnerska pomoc ma coraz większe znaczenie.

Rozmawiał Robert Magdziak