Seen Distribution: Naszym przesłaniem jest to, aby sprzedawać wysokiej jakości produkty z bardzo dobrym serwisem

| Wywiady

Zapraszamy do lektury rozmowy z Erazmem Lipińskim, prezesem Seen Distribution.

Seen Distribution: Naszym przesłaniem jest to, aby sprzedawać wysokiej jakości produkty z bardzo dobrym serwisem
  • Seen Distribution to firma, która w wielu miejscach wyłamuje się ze schematu typowego dystrybutora o szerokiej ofercie produktowej i ogólnym profilu aktywności. Jak radzicie sobie na rynku, konkurując z wielkimi korporacjami?

Rynek dystrybucji łączy ogromną liczbę firm produkcyjnych i handlowych i ma ogromny potencjał rozwoju, dzięki czemu cały czas tworzy miejsca zarówno tych dużych przedsiębiorstw o zasięgu światowym, jak i małych lokalnych firm specjalistycznych. Duże firmy handlowe zwykle działają w skali globalnej, co bezsprzecznie daje im przewagę, ale mają też globalne problemy i podejście do biznesu. Klient z Polski, działający w małej skali, często ma dla takiej firmy niewielkie znaczenie, co na pewno widać w zestawieniach finansowych, wielkości i strukturze zakupów, jakich dokonuje i podobnych wskaźnikach. Stąd takie duże firmy bywają często słabo dopasowane organizacyjnie do obsługi krajowych firm o specyficznych potrzebach i wymaganiach.

Moim zdaniem drugim powodem jest to, że w naszej gospodarce wiele przedsiębiorstw szuka współpracy, kooperantów i partnerów wśród firm o podobnej wielkości. To takie charakterystyczne zjawisko, które dostrzegam od wielu lat, że małe firmy lepiej odnajdują się we współpracy z podobnymi do nich wielkością dostawcami, bo mają podobne problemy, żyją w podobnych realiach i lepiej się rozumieją. Mniejsze przedsiębiorstwa mają też znacznie większą elastyczność i zdolność do wykraczania poza narzucony schemat. Dotyczy to też nas, czyli 12-osobowej firmy, bo zdobywamy klientów tym, że potrafi- my szybko zareagować na pojawiające się potrzeby.

  • Jaki jest Wasz sposób na sukces?

Naszym przesłaniem jest to, aby sprzedawać wysokiej jakości produkty z bardzo dobrym serwisem. Jest to dla nas bardzo szerokie pojęcie, za którym kryją się konsultacje techniczne, obsługa zamówień, realizacja dostaw bieżących i planowanych oraz podobne aspekty. Uważamy, że nie można sprzedać produktu wysokiej jakości bez równie dobrego serwisu i liczy się tutaj komplet działań.

W dzisiejszych czasach praktycznie wszystko można kupić w Internecie, firmy handlowe obsługujące klientów w tradycyjny sposób muszą zapewniać klientom coś więcej niż tylko towar. Inaczej wypadłyby z rynku, stąd konieczna jest wartość dodana, a więc innymi słowy, korzyść ze współpracy. Ten czynnik jest istotą działań Seen Distribution i wielu podobnych do nas przedsiębiorstw. Nasze zaangażowanie, wsparcie i wysiłki są przez klientów doceniane, a dowodem jest to, że rozwijamy się i zdobywamy nowych klientów.

Taka formuła jest możliwa w przypadku, gdy firma dystrybucyjna ma charakter specjalistyczny, a więc w jej ofercie znajdują się produkty niszowe, profesjonalne, przeznaczone do mniej popularnych zastosowań lub też na specyficzne rynki. Tacy właśnie jesteśmy i w naszej ofercie specjalizacja jest widoczna.

  • Trochę nietypowe jest to, że zajmujecie się elementami mechanicznymi. Jak to się wpisuje w biznes?

Oprócz działu komponentów elektronicznych mamy też pion elementów mocujących. Komponentami mechanicznymi zajmujemy się już od 15 lat, ten segment biznesu rozwija się nam w dobrym tempie i stale poszerzamy asortyment, w tym także o rozwiązania nietypowe lub wytwarzane na zamówienie. W warunkach krajowych połączenie w ramach jednej firmy handlowej komponentów elektronicznych z mechaniką jest unikatowe, ale w skali europejskiej działa kilka firm o podobnym profilu.

  • Czy nie jest to produkt mało wartościowy, który wymaga zapewnienia wielkich wolumenów sprzedaży?
 
Erazm Lipiński - prezes Seen Distribution

To, że Seen zajął się mechaniką przed laty, to splot wielu czynników, także moich kontaktów, zainteresowań oraz właśnie tej wymienionej wcześniej łatwości podejmowania decyzji i akceptacji ryzyka w małej firmie. To, co duże firmy wypracowują w długim czasie na skutek drobiazgowych analiz i badań rynku, w naszym przypadku mogło być błyskawicznie załatwione.

Charakterystyczną cechą produktów mechanicznych jest ogromny asortyment. Obejmuje on elementy standardowe, a więc popularne i niedrogie wersje dostępne z katalogu. Druga część to elementy nietypowe, czyli produkowane na zlecenie, które są droższe. Dalej rynek można dzielić pod względem klas jakości, producentów itd. Nawet pobieżna orientacja nie jest łatwa.

Zapotrzebowanie na elementy mechaniczne wysokiej klasy stale rośnie, gdyż udział ich w całkowitym koszcie produktu jest mały i nie determinuje ceny końcowej, ale z punktu widzenia zaawansowania technicznego, późniejszych możliwości serwisowych, produktywności, mają one spore znaczenie. Innymi słowy, nie opłaca się oszczędzać, kupując tanie i kiepskie wyroby i w tym obszarze bardzo to zjawisko jest widoczne.

Klientem jest tutaj szeroko rozumiany przemysł, który dynamicznie się rozwija w ostatnim okresie. Firmy z tego obszaru przemysłu powiązane są z producentami zagranicznymi, np. z Europy Zachodniej lub Skandynawii, dla których pełnią funkcję kooperantów i poddostawców. Udział ten wymusza podejście wykluczające oszczędności kosztem jakości, bo jeśli firma buduje maszynę za setki tysięcy, to nie będzie oszczędzała groszy na nitonakrętkach.

Z tego powodu współpracujemy tylko z czołowymi producentami, takimi, którzy sprzedają najwyższej jakości produkty i celujemy z nimi w potrzeby firm profesjonalnych. Są to firmy z obszaru elektroniki, elektrotechniki oraz automatyki, ale faktem jest, że znaczna część naszych klientów kupujących elementy mechaniczne, to kooperanci realizujący wykonawstwo systemów mechaniki. Łańcuch dostaw i sieć powiązań firm tworzących zaawansowane maszyny jest skomplikowany i opiera się na wielu podwykonawcach realizujących fragmenty konstrukcji. Wiele z nich działa w Polsce.

  • Jak duży jest to segment działalności u Was?

Rozwój jest szybki i w tej chwili jest to już duża część działalności, przynosząca nam dwie trzecie naszych obrotów. Handel tu przypomina trochę relacje rynkowe znane z podzespołów elektronicznych - ceny jednostkowe nie są duże, marże też nie są imponujące, ale „milionowe” ilości pozwalają mieć zysk. Nie są to tylko śrubki, ale setki innych rozwiązań, wersji, typów, z których każdy ma też jakiś dodatkowy wariant, opcję.

Wersje specjalizowane, skomplikowane i wykonywane na zamówienie części potrafią być drogie i tworzą one drugi biegun rynku. Firmy elektroniczne i elektrotechniczne nie potrzebują oczywiście takich dużych ilości, ale ci, dla których mechanika jest centrum biznesu, już tak. Co więcej, to właśnie te firmy kupują od nas wersje na zamówienie.

  • Czym sprzedaż elementów mechanicznych różni się od tego, co znamy z komponentów elektronicznych?

Specyfika rynku elementów mechanicznych jest nieco inna i bardzo często są to produkty kupowane w ostatnim momencie, potrzebne do realizowanych na bieżąco projektów i zleceń, a więc bez planowania z wyprzedzeniem. Naturalnym oczekiwaniem jest natychmiastowa dostępność „z półki”, stąd przy szerokim asortymencie dostawca musi wspierać się dużym magazynem, aby sprostać takim potrzebom.

Z tego powodu mamy w Polsce duży magazyn lokalny, dzięki czemu dużą część jesteśmy w stanie zaoferować bez czekania. W naszym przypadku zasoby magazynowe sięgają 3-4 miesięcy naszych obrotów, a więc jest to bardzo duży bufor. Niemniej w obecnych czasach to po prostu konieczność.

Dzięki obszernemu magazynowi obsługujemy małe i duże zamówienia bez ograniczania się do działalności hurtowej, co przy takich elementach byłoby zapewne naturalne. Zlecenia na 100 tysięcy oraz 100 sztuk są dla nas tak samo ważne, bo wiadomo, że zanim zrobi się serię, najpierw trzeba przygotować kilka sztuk i do nich też trzeba kupić materiały.

  • Czy sprzedajecie elementy mechaniczne w sklepie internetowym?

Dobór produktu z obszaru mechaniki wymaga od dostawcy kompetencji technicznych, stąd mamy w firmie zespół osób, które się na tym znają i pomagają klientom rozwiązać problem oraz dobrać optymalny produkt.

Liczba wersji, wariantów, typów, dodatków i opcji jest w tym przypadku zbyt duża, aby dało się stworzyć sklep internetowy z samoobsługą i funkcjonalny dla osoby, która czegoś poszukuje. Byłoby to także zadanie bardzo czasochłonne, a w natłoku informacji można się zatracić. Jeden komponent oraz kombinację jego właściwości często tworzy nakrętka podkładka, śruba, uszczelka, kołnierz, powłoka, gwint, materiał. Razem tworzy to tysiące indeksów. Lepiej i szybciej poprosić o konsultacje osoby z doświadczeniem.

  • Czy dalej oferujecie podzespoły elektroniczne?

Cały czas dostarczamy i mamy podobny asortyment produktów w sprzedaży. To, że udział elementów elektronicznych w naszych obrotach liczony procentowo maleje, wynika z szybkiego rozwoju mechaniki. W elektronice sprzedaż jest na podobnym poziomie, raz jest lepsza i mamy wzrosty, innym razem są spadki. Takie wahania cykliczne są naturalne w elektronice i lata złe i dobre zawsze były i będą. Nie wiadomo w zasadzie, które okresy są gorsze: jak są zamówienia, ale nie mamy co sprzedawać, bo elementów brakuje, czy jak mamy towar, a nie ma klientów. Cykliczność w elektronice, gdzie zawsze czegoś brakuje lub jest za dużo, uczy elastyczności biznesowej.

Jesteśmy mocni w radiatorach i profilach aluminiowych do systemów chłodzących firmy Gama Aluminium. Mamy doskonałe elementy złączne firmy Keystone oraz potencjometry Piher. Wspólnym mianownikiem jest to, że są to głównie elementy pasywne.

  • Z jakich powodów nie zajmujecie się półprzewodnikami?

Nie oferujemy podzespołów półprzewodnikowych, ale Seen zajmuje się materiałami półprzewodnikowymi, a dokładniej podłożami z materiałów półprzewodnikowych używanych jako materiały do konstrukcji chipów. Jest to segment, który rozwijaliśmy w firmie od kilkunastu lat, ale w 2014 roku powołana do życia została odrębna spółka, Seen Semiconductors, do której biznes ten został wydzielony. Seen Distribution jest jej udziałowcem.

Firma ta zajmuje się dostawami podłoży półprzewodnikowych wykonywanych na zlecenie, a więc o indywidualnych parametrach i właściwościach. Produkcję takich materiałów zleca do jednostek znajdujących się w Polsce, a sprzedaje je na całym świecie. Kupują je firmy półprzewodnikowe i przedstawiciele świata nauki do prototypowania, badań naukowych, rozwoju produktów i innych specjalistycznych zastosowań. Przypomina to trochę produkcję na zlecenie, z tym że dotyczy unikatowych projektów. Nie jest to natomiast działalność dystrybucyjna, bo dotyczy wyłącznie produktów, które są tworzone na zlecenie i ten proces wytwarzania, akceptacji, badań, weryfikacji założeń potrafi trwać nawet kilka lat. Był to jeden z powodów, dla których ta część biznesu została wydzielona z Seen Distribution.

  • Na Waszej stronie internetowej przeczytałem, że oferujecie impedery. Co kryje się za tym hasłem?

Impedery to specjalistyczne rdzenie ferrytowe przeznaczone do pracy w przemysłowych zgrzewarkach rur stalowych. To, że się zajmujemy takim tematem, wynika z tego, że od wielu lat sprzedajemy rdzenie ferrytowe i elementy indukcyjne firmy Kaschke Components. Firma ta produkuje rdzenie o nazwie impedery. Są to specjalistyczne rozwiązania wytwarzane jedynie przez kilka firm na świecie, które służą do koncentracji wiązki magnetycznej wykorzystywanej do tworzenia szwu na rurze. Rdzeń taki wymaga odpowiedniej obudowy i instalacji; co ciekawe, jest elementem, który się zużywa z czasem i wymaga wymiany. Wynika to z pracy w wysokiej temperaturze, która po dłuższym czasie powoduje jego wykruszanie i degradację. Zapewne dlatego firmy zajmujące się produkcją rur zaczęły kierować do nas pytania o takie elementy.

Impedery są budowane częściowo oparte na podzespołach katalogowych, z których komponuje się większą, dopasowaną do aplikacji i maszyny część roboczą. Dlatego początkowo sprzedawaliśmy takie rdzenie do impederów, ale z czasem zaczęliśmy je produkować na zlecenie, w tym także obudowy i końcówki. Z uwagi na dużą moc są to elementy chłodzone cieczą, a więc dość skomplikowane.

  • Czy długie czasy dostaw, z jakimi zmaga się branża komponentów elektronicznych, dotyczą też takich specjalistycznych części, które macie w ofercie?

Niestety tak, bo sieć powiązań biznesowych w łańcuchach dostaw jest bardzo skomplikowana i w praktyce każda firma gdzieś natknie się na problemy. Przez wiele ostatnich lat w dystrybucji dominowało podejście zakładające minimalizację zapasów i kupowanie wyłącznie ilości potrzebnych w ostatnim momencie. Potem doszły przerwy w działalności wywołane pandemią, a wszyscy przestali zamawiać towar w obawie o przyszłość. W kolejnych miesiącach wiele przedsiębiorstw zaczęło kupować nie tylko na bieżące potrzeby, ale także na zapas.

W elementach złącznych też są problemy z dostawami, przy czym to, jakie są czasy dostaw, zależy od danego produktu. Niektóre mamy w magazynie i one są dostępne praktycznie od ręki, na inne trzeba czekać tygodniami. Podobnie jest z cenami. Niektóre elementy bardzo podrożały, czasem nawet irracjonalnie dużo, inne prawie wcale. Nie ma reguły i nie da się powiedzieć, jaki jest średni wzrost cen lub typowy czas dostawy.

Rozmawiał Robert Magdziak

Zobacz również