Rozmowa z Adamem Wilanowskim (po prawej) i Piotrem Walendowskim - współwłaścicielami firmy Lediko z Wrocławia

• Lediko reklamuje się jako firma projektowo- produkcyjna specjalizująca się w oświetleniu diodowym, a dokładniej w produktach i instalacjach oświetleniowych tego typu. Jest to na tyle ogólna definicja, że może warto na początku wyjaśnić, co się za tym kryje?

Rdzeniem naszego biznesu są moduły z diodami LED, które projektujemy i produkujemy na zlecenie. Produkty te tworzymy na zamówienie firm, które wykorzystują je dalej w swoich wyrobach, najczęściej wytwarzając oprawy oświetleniowe lub też realizując własne pomysły na nowe wyroby, w których półprzewodnikowe światło jest im potrzebne i nierzadko stanowi główne źródło innowacyjności. Wiele takich przedsiębiorstw, których przykładem mogą być producenci mebli, wytwórcy sprzętu medycznego lub opraw oświetleniowych, słyszało już o możliwościach, jakie dają diody LED dużej mocy.

Co więcej, spora część z nich próbowała wykorzystać diody samodzielnie, ale brak doświadczenia w elektronice nierzadko zakończył te próby licznymi niepowodzeniami. Do takich klientów staramy się dotrzeć, proponując im wykonanie modułów oświetleniowych dopasowanych do ich potrzeb i wymagań oświetlenia typu solid-state. Indywidualne podejście dotyczy wszystkich wymagań, a więc wymiarów, zasilania, warunków cieplnych, wydajności, odporności środowiskowej i wielu innych podobnych kryteriów technicznych.

Następnie na bazie zatwierdzonego projektu przygotowujemy prototypy, a dalej uruchamiamy produkcję seryjną. Nasz typowy moduł LED bazuje na płytce z laminatu tradycyjnego lub z metalowym wkładem typu MCPCB, na której umieszczone są diody, układ elektroniczny zapewniający ich zasilanie i realizujący regulację jasności oraz inne funkcje. Taki moduł współpracuje z dopasowanym układem optycznym i systemem chłodzenia. Od strony mechanicznej całość tego komponentu jest tak zaprojektowana, aby doskonale pasowała do obudowy klienta.

• Gdzie kryją się problemy z przygotowaniem takiego modułu? Bo wydaje się, że dioda LED i zasilanie dla niej nie są wielkim wyzwaniem dla inżyniera.

Faktycznie, gdy patrzy się z pozycji złożoności wielu urządzeń elektronicznych, dioda LED oraz jej zasilanie nie wydają się wielkim problemem inżynierskim. Kłopoty zaczynają się, gdy przyjrzymy się rzeczywistym warunkom pracy aplikacji oświetlenia półprzewodnikowego. W motoryzacji konieczne jest zapewnienie działania w szerokim zakresie temperatur, to samo dotyczy wysokiej niezawodności i jakości. W oświetleniu architektonicznym istotne są z kolei wymagania środowiskowe oraz stałość parametrów świetlnych w czasie.

W medycynie trzeba z kolei spełnić szereg norm branżowych. Na koniec, na całą złożoną listę wymagań technicznych trzeba nałożyć ograniczenia cenowe, które zwykle nie pozwalają wybierać produktów ze szczytów technicznych rankingów i zmuszają do wielu kompromisów. Tym samym zaprojektowanie optymalnego modułu wymaga wiedzy i doświadczenia oraz dobrej orientacji w technologii, po to, aby uzyskać najlepszy efekt najmniejszym wysiłkiem i kosztem.

Z uwagi na różnice cen pomiędzy oświetleniem tradycyjnym a diodowym, szczegóły biznesowe też nierzadko przeważają nad zagadnieniami technicznymi. Tak wielowymiarowe i skomplikowane zagadnienia leżą u podstaw przyczyn kłopotów z oświetleniem diodowym i pokazują, że doświadczenie oraz wiedza projektanta są tutaj dużym atutem.

• Dlaczego, otwierając firmę, postawiliście na taką tematykę?

W dużej mierze było to związane z własnymi wcześniejszymi zainteresowaniami oraz faktem, że pięć lat temu rynek na takie produkty dopiero zaczynał się tworzyć. Była to więc szansa, aby pojawić się z produktami dostatecznie wcześnie i zyskać nad innymi konkurencyjnymi firmami przewagę doświadczenia. Początkowo planowaliśmy wytwarzanie oświetlenia bazującego na diodach RGB, które płynnie zmieniało barwę, bo wtedy na rynku był to przebój.

Intensywnie je w tamtych latach promowaliśmy, ale szybko się okazało, że w warunkach krajowych jest ono za drogie i mało użyteczne. Pierwszą większą aplikacją oświetleniową, która w warunkach krajowych była projektowana na diodach, było oświetlenie przeszkodowe, a więc lampy, które są montowane na wysokich masztach i kominach. Innym produktem, który z powodzeniem sprzedawaliśmy, były moduły diodowe, jakie nasi klienci stosowali do iluminacji budynków np. hotelu Marriott.

• W jakim zakresie pracujecie nad modułami?

Nasza praca za każdym razem zaczyna się od projektu. Mimo że klient może kupić od nas tylko opracowanie techniczne i zająć się produkcją samodzielnie, w praktyce nie poprzestajemy na sprzedaży projektu i w większości przypadków zajmujemy się także produkcją seryjną oraz serwisem. Z pewnością producent działający w dużej skali i taki, który ma wiedzę na temat produkcji elektroniki, może chcieć produkować moduły we własnym zakresie albo nawet zlecić je w Chinach.

Niemniej ogromna część z naszych odbiorców to firmy, które praktycznie nie mają związku z elektroniką i tym samym wolą kupić je gotowe. Technologia oświetlenia diodowego rozwija się bardzo dynamicznie. To, co dzisiaj wydaje się optymalne, za rok zwykle jest już przestarzałe. Dlatego przedsiębiorstwa, dla których półprzewodnikowe źródła światła, nie są rdzeniem biznesu, mają kłopot z dotrzymaniem tempa w zakresie kompetencji w tym obszarze, co w naturalny sposób wspiera naszą pozycję na rynku. W odróżnieniu od nich stale czuwamy nad tym, aby realizowana produkcja była najwyższej jakości, modyfikując na bieżąco wyroby i dopasowując je do aktualnych realiów.

Szybki postęp techniczny jest więc najważniejszym czynnikiem przesądzającym o tym, że klienci wolą kupować od nas gotowe moduły, zamiast produkować je sami. Drobne modyfikacje konstrukcyjne, związane chociażby z rosnącą wydajnością świetlną diod, lepszymi parametrami technicznymi i cieplnymi, wykonujemy prawie w każdej partii. Większe zmiany jakościowe to perspektywa roku, maksymalnie dwóch lat. W porównaniu do innych branży jest to z pewnością bardzo często.

• Półprzewodnikowe źródła światła to z pewnością wielki rynek, o który walczą największe firmy. Przez analogię do innych podobnych branży, na przykład zasilaczy impulsowych, można przypuszczać, że z czasem moduły świetlne staną się produktami standardowymi, katalogowymi i dostępnymi u wielu producentów dalekowschodnich. Czy produkowanie modułów ma sens w dłuższej perspektywie?

Z pewnością w miarę rozwoju branży marże uzyskiwane z takiej działalności będą maleć. Jednak upatrujemy naszej szansy w tym, że producenci, z którymi współpracujemy, w większości wypadków tworzą produkty niszowe, specjalistyczne i raczej odległe od masowych zastosowań. Takie obszary rynku tworzą serie produkcyjne liczące od kilkudziesięciu do kilkuset modułów i które raczej nie zmienią się w duże i atrakcyjne dla tamtejszych firm.

Do montażu małych serii korzystamy ze specjalistycznego sprzętu będącego na wyposażeniu laboratorium elektronicznego Wrocławskiego Parku Technologicznego, w którym mamy siedzibę. Mimo to, do realizacji większych zleceń korzystamy z firm zewnętrznych specjalizujących się w montażu elektronicznym, kompletując podzespoły nierzadko bezpośrednio od zagranicznych producentów. Jest to bardzo elastyczne rozwiązanie pozwalające szybko reagować na potrzeby rynku w każdej skali zamówień.

Oczywiście z punktu widzenia biznesu najlepiej będzie dla nas stworzyć zamiennik tradycyjnego popularnego źródła światła, bo producent gotowych produktów może oczekiwać większych marży. Właśnie w kierunku gotowych rozwiązań dla klientów końcowych chcemy się rozwijać, gdyż mamy świadomość, że oparcie działalności tylko na projektowaniu modułów nie wykorzystuje w pełni potencjału firmy. Przykładem może być opracowana przez nas inteligentna lampa uliczna LED o nazwie Cleveo. To już nie tylko moduł, czyli półprodukt, ale wyrób gotowy do użycia.

Rozwijamy stopniowo produkcję takich wyrobów, gdyż rynek oświetlenia LED rozwija się tak dynamicznie, że jeśli nie wykorzystamy nadchodzących możliwości z tym związanych, to ta szansa może się nie powtórzyć. Niemniej takie inwestycje wymagają sporych nakładów, dlatego poważnie rozważamy możliwość przekształcenia się w spółkę akcyjną i wejścia na giełdę poprzez rynek New Connect. Jeśli osiągniemy ten cel, z pewnością przyczyni się to do dalszego dynamicznego rozwoju Lediko.

• Wszyscy mówią dzisiaj o produktach LED i zajmują się tą tematyką. Czy tak szeroki front aktywności ma w warunkach krajowych sens?

Faktycznie za oświetlenie LED bierze się dzisiaj coraz więcej firm, często o profilu dalekim od elektroniki. W wielu przypadkach taki biznes sprowadza się do importu tanich produktów z Chin, realizowany przy okazji innych zakupów. Tworzy to wielki chaos na rynku wywołany przez wielu dostawców podobnych wyrobów, oferowanych bez żadnej standaryzacji, z wieloma wpadkami w zakresie jakości. Niewielka trwałość tanich źródeł światła zderza się tutaj boleśnie z tym, co użytkownicy oczekują od półprzewodnikowych źródeł światła i sprawia, że w efekcie szereg przedsiębiorstw, które mogłyby już teraz zainwestować w oświetlenie LED, nie robi tego, czekając, aż technologia stanie się bardziej dojrzała.

Wielcy producenci diod i komponentów związanych z oświetleniem, jak Osram czy Philips, też inwestują w rozwój gotowych produktów oświetleniowych, co oznacza, że na rynku może być jeszcze wiele zawirowań. O koszcie projektu w największym stopniu decydują diody, potem oprawa, źródło zasilania, optyka i podłoże. Pokazuje to, że rynek oświetlania LED ma dzisiaj dość skomplikowane relacje i nie wierzę, aby potentaci zajmujący się od lat produkcją źródeł światła nie walczyli w przyszłości o udziały.

Po pierwszym pędzie, w którym każdy brał się do technologii diodowych, szybko okaże się, że liczą się kanały sprzedaży, kontakty z marketami, a więc górę wezmą atuty, których wiele ma dużo koncernów zagranicznych. Wymienione kłopoty widać po tym, że wielu klientów trafia do nas z polecenia lub po tym, że firmy wskazują, że umiemy się w tym chaosie z powodzeniem znaleźć. Pozytywna opinia zdecydowanie nam pomaga w rozwoju.

• Jesteście wymieniani jako "Cree LED Solution Provider". Co to Wam daje?

Dostawca rozwiązań LED firmy Cree to tytuł o znaczeniu głównie prestiżowym, który promuje nas za pośrednictwem znanego producenta - renomowanego amerykańskiego producenta diod. Wiele naszych produktów bazuje na ich elementach, ale uczestnictwo w tym programie nie wiąże się z żadnymi ograniczeniami ani przymusem korzystania z rozwiązań Cree. Zatem korzyści są głównie marketingowe, choć mogą mieć także wpływ na podejmowane przez naszych klientów decyzje zakupowe.

• Gdzie jest największa trudność w tworzeniu oświetlenia diodowego? Ile czasu zajmuje ta praca?

Każde z zagadnień, takich jak zasilanie, optyka, odprowadzenie ciepła z diod, osobno raczej nie sprawia większych kłopotów. Problemy zaczynają się, kiedy trzeba połączyć w jednym produkcie szereg wymagań, nierzadko sprzecznych od strony technicznej. Wówczas zagadnienie przestaje być proste. Niemniej oświetlenie LED w największym stopniu jest produktem elektronicznym.

Wiedza na temat optyki jest przydatna, ale w stosunku do elektroniki jej znaczenie jest znacznie mniejsze. Każda nowa branża i pierwszy projekt zajmuje więcej czasu, gdyż często wiąże się to z poznaniem jej specyfiki i wymagań stawianych wyrobom. Kolejne projekty bazują w części na tej wiedzy i pojawiają się szybciej. Ich realizacja zajmuje nam od kilku tygodni do kilku miesięcy.

• W jakim obszarze rynku warto być aktywnym?

Produkując moduły, a więc komponenty uniwersalne, stykamy się z przedstawicielami wielu różnych branży i w zasadzie można pokusić się o stwierdzenie, że pracujemy dla wszystkich producentów oświetlenia oraz firm wykorzystujących w swoich produktach światło. Specjalizacja jest potrzebna w przypadku wyrobów gotowych i w tym obszarze nie da się już mieć tak ogólnego profilu. W warunkach krajowych obowiązuje znana zasada, że im trudniejsze i bardziej złożone zagadnienia, tym są one lepsze dla biznesu.

Zajmowanie się wyłącznie listwami diodowymi lub zamiennikami konsumenckich żarówek halogenowych nie ma większego sensu, bo produkty te płyną do nas statkami z Chin. Marże w produktach masowych są minimalne, bo tam byle firma produkuje miesięcznie 20 tysięcy zamienników świetlówek. W kraju można tworzyć świetlówki diodowe komunikujące się ze sobą, wyposażone w czujniki obecności lub inne podobne funkcje, ale nie standardowe.

• Czym jest Lediko Pro i jakie ma znaczenie dla Waszej działalności?

Lediko Pro to znak, że nie chcemy się zamykać w produkcji modułów oświetleniowych. Jest to także jasny sygnał, że firma chce być także producentem gotowych produktów. Ważne dla nas jest ponadto, aby tempo rozwoju Lediko było zbieżne z tempem rozwoju rynku oświetlenia LED, a możemy tego dokonać, wchodząc właśnie w rynek produktów gotowych. Czujemy, że po pięciu latach doświadczeń i prób z technologią jesteśmy już na tyle znani od strony naszych kompetencji i postrzegani pozytywnie przez rynek, że nasz potencjał umożliwi tę ekspansję.

Zaczęliśmy od inteligentnej lampy LED Cleveo. Często jest tak, że produkt zbyt innowacyjny ma większe bariery wejścia na rynek niż produkt znany. Podobnie jest w naszym przypadku. Klienci często porównują naszą lampę LED w odniesieniu do ceny klasycznych rozwiązań, pomijając całkowite koszty użytkowania produktu, tzw. TCO. W Polsce wciąż jeszcze najważniejszym kryterium przesądzającym o zakupie jest najczęściej cena, podczas gdy w krajach zachodnich jej miejsce zajmuje TCO.

W efekcie trudno jest przebić się w Polsce za pomocą dobrych parametrów technicznych. W sposób naturalny nasuwa się chęć sprzedaży zagranicznej dla tego wyrobu. Stąd też nasza decyzja, aby wziąć czynny udział w programie GreenEvo Akcelerator Zielonych Technologii - prowadzonym przez Ministerstwo Środowiska, skierowanym na promocję zagraniczną najlepszych polskich technologii o znaczeniu prośrodowiskowym. Udział w programie traktujemy jako szansę na umocnienie działalności Lediko na rynkach zagranicznych, poprzez szereg działań marketingowych oraz poparcie polskiego ministerstwa i placówek administracyjnych poza granicami naszego kraju.

• Czy technologię oświetlenia diodowego można uznać za dojrzałą? Bo w świetle powyższych rozważań można odnieść wrażenie, że cały ten wstępny etap związany z wejściem nowej technologii na rynek mamy już za sobą.

Do tej pory oświetlenie diodowe towarzyszyło głównie nowym inwestycjom, ale już niedługo dojdzie do tego, że będziemy wymieniać tradycyjne elementy oświetleniowe na diodowe. To będzie drugi etap rewolucji, w którym ścierać się będą największe firmy na rynku, niemniej jednak także Lediko zamierza wziąć w tym udział. Sprzyja nam także to, że firmy, które do niedawna zajmowały się oświetleniem, nie potrzebowały w swojej pracy elektroniki lub też kupowały ją w formie standardowych, gotowych komponentów.

Teraz sytuacja się zmienia i wielu przedsiębiorców stoi w przededniu konieczności elektronizacji swoich produktów. To właśnie takie firmy są naszymi najlepszymi klientami. Pomagamy im poprzez wprowadzanie nowych produktów taniej, z wyższą jakością i w szybszym czasie niż byłyby w stanie zrobić to samodzielnie.

Rozmawiał Robert Magdziak