Rozmowa z Robertem Sacherem i Adrianem Antoszem (po lewej), właścicielami MPL Power Elektro

• Co zadecydowało, że postawiliście Panowie w biznesie na współpracę z firmą Mean Well, a nie na promowanie dowolnej innej marki spośród wielu obecnych na rynku produktów zasilających?

Robert Sacher: Wybór dostawcy nie jest rzeczą prostą, zwłaszcza gdy planuje się długoletnią współpracę. W takim przypadku warto oprzeć się na firmie zapewniającej dobre perspektywy rozwoju i stabilną długofalową współpracę po to, aby wysiłek włożony w budowanie marki i rynku nie poszedł na marne. W roku 2005, kiedy powstała firma MPL Power Elektro, marka Mean Well nie była specjalnie znana w Polsce.

Jednak dla kogoś, kto wówczas miał już 10-letnie doświadczenie zawodowe w systemach zasilających, było jasne, że Mean Wella można postrzegać jako lidera wyznaczającego trendy światowe. Mało kto wie, że pierwsze zasilacze na szynę DIN wyszły właśnie z fabryki Mean Wella, bo firma ta zawsze skupiała się na produktach do zastosowań przemysłowych. Wyróżniało ją to spośród wielu innych firm dalekowschodnich, które raczej specjalizują się w produktach masowych do sprzętu konsumenckiego.

Zasilacze przemysłowe, produkowane przez firmy chińskie to prawie zawsze nieudolne kopie światowych marek, w tym również Mean Wella, i tym samym nie są one perspektywicznym produktem. Dla mnie było to jasne, bo zasilaczami interesowałem się już w czasie studiów na Politechnice Śląskiej, potem zajmowałem się projektowaniem. Poznałem wówczas trochę strukturę ówczesnego rynku zasilaczy. Kiedy w 2005 wraz z Adrianem Antoszem, dzisiejszym współwłaścicielem i prezesem MPL PE, postanowiliśmy wcielić w życie własną wizję rozwoju zasilaczy, skorzystałem z tej wiedzy i doświadczenia.

• Gdzie można upatrywać źródeł Waszego sukcesu? Czy był to Mean Well, który przyspieszył rozwój biznesu?

Adrian Antosz: W 2005 roku siłę MPL-a stanowiły w zasadzie tylko kompetencje i entuzjazm dwóch ludzi. Kadra była bardzo skromna, ale za to miała doświadczenie i wyczucie rynku i kierunków jego rozwoju. W tym nie ustępowaliśmy firmom, które były obecne od wielu lat na rynku zasilaczy. Produkty Mean Wella i oferta handlowa tego producenta były dobrze skonstruowane i znakomicie wpisały się w nasz plan. Natomiast w 2005 roku elementy te były prawie nieznane na polskim rynku.

Naszym zadaniem było trafić z właściwymi produktami w określone rynki i to nam się udało. Ale trzeba też przyznać, że w tamtym okresie sytuacja makroekonomiczna była bardziej sprzyjająca rozwojowi niż obecnie. Jednak w naszej opinii nie ma to nic wspólnego z postrzeganiem tej linii produktów jako akceleratora biznesu, bo rozwój opieramy na solidnych podstawach, mając na uwadze horyzont czasowy, jaki jest do tego potrzebny.

Spotykamy na rynku firmy, które próbują skorzystać z efektów naszej pracy, niemniej są to działania na krótką metę i długofalowo praktycznie bez większego znaczenia. To dlatego, że sukces jest wynikiem szeregu działań i wielu elementów, które muszą zajść w odpowiedniej proporcji i w odpowiednim czasie. Jedno dzisiaj jest pewne - pozostaje nam jeszcze wiele do zrobienia. MPL jest młodą firmą, ale za to bardzo dynamicznie się rozwijającą. Myślę, że mamy jeszcze czas na ocenę naszych dokonań.

• Kim są właściciele MPL Power Elektro? Dlaczego zdecydowaliście się postawić na tematykę zasilania?

RS: Dwóch ludzi, którzy postanowili sprawdzić swoją wizję biznesu zasilaczy to Adrian Antosz i ja. Wybór padł na zasilanie, ponieważ wydawało nam się, że na tym znamy się najlepiej. Wiedzieliśmy, że rynek zasilaczy, nawet tak specyficzny jak polski, musi poddać się w dużym stopniu trendom globalnym. Wtedy niewiele osób z branży podzielało ten pogląd, dzisiaj można powiedzieć, że nasze przewidywania się sprawdziły.

Poza tym tematyka zasilania jest bardzo szeroka, oprócz całej gamy zasilaczy zawiera również konwertery DC/DC, przetwornice DC/AC, UPS-y, baterie akumulatorów. Trudno również pominąć źródła odnawialne. Pojawiające się nowe trendy i nowe rozwiązania oraz fakt, że mamy w nich swój mały wkład, powodują, że spełnia się nasza inżynierska cząstka osobowości, a sam temat nigdy nie traci na atrakcyjności.

• Sieć dystrybucji firmy Mean Well w Polsce wydaje się skomplikowana, bo zasilacze te sprzedaje wiele firm. Jak należy postrzegać tę strukturę?

AA: Nie jest to tak bardzo skomplikowane, jak się wydaje. Jesteśmy jedynym autoryzowanym dystrybutorem w Polsce, co chcę w tym momencie wyraźnie podkreślić. Stworzyliśmy w Polsce sieć dystrybucji produktów Mean Well i szereg największych firm, które sprzedają właśnie te zasilacze w Polsce, to nasi dystrybutorzy. Stworzyliśmy dla nich jeden z największych magazynów zasilaczy w Europie, zapewniliśmy dokumentację, katalogi oraz schematy i wsparcie techniczne naszych inżynierów, którzy jako jedyni w Polsce szkoleni są przez naszego partnera.

Wyróżnia to nas na rynku, bo konkurencji tego wyraźnie brakuje. Pięć lat pracy nad promocją doprowadziło naszego partnera do poziomu najbardziej rozpoznawalnej marki w Polsce. To niewątpliwie cieszy, ale konsekwencji wymaga radzenie sobie z problemem firm wprowadzających na rynek produkty poza naszą siecią sprzedaży.

• Rozpoczęcie przez dystrybutora i firmę handlową produkcji to na rynku rzadkość, bo znacznie częściej zachodzi proces odwrotny. Tymczasem Wy produkujecie zasilacze, dlaczego się tym zajęliście?

RS: MPL Power Elektro to nietypowa firma dystrybucyjna, która współpracuje z producentem, tworząc koncepcje i specyfikacje dla szeregu nowych produkowanych dzisiaj masowo zasilaczy. Tak więc oprócz tego, że jesteśmy partnerem handlowym, wspieramy też firmę Mean Well w poszerzaniu portfolio produktów. Z drugiej strony rynek Polski ma także spory potencjał na produkty niestandardowe. Chcemy być aktywni także w tym obszarze i dlatego - oprócz sprzedaży wyrobów gotowych - produkujemy też zasilacze.

Wykorzystujemy tutaj gotowe moduły, dokonując ich adaptacji i dopasowania do wymagań zasilanego urządzenia lub systemu. Mamy na koncie opracowanych kilka sterowników do zasilaczy, układy obsługi baterii akumulatorów, układy sygnalizacji oraz rozdziału obciążeń itp. Nie jest to jakaś duża skala działania, pozwala jednak istnieć na innym rynku, a dzięki temu jeszcze bardziej wzmacniamy swoją profesjonalną pozycję w zasilaczach. Część naszych produktów pracuje poza granicami kraju i z pewnością jest to sygnał, że warto dalej rozwijać produkcję.

• Oprócz dystrybutorów w Polsce aktywnych jest szereg producentów zasilaczy, którzy nierzadko tworzą zbieżne do Waszych produkty. Jakie są Wasze relacje z konkurencją, sytuacja na rynku i czy specjalistyczne źródła zasilania są atrakcyjnym kawałkiem rynku?

RS: Produkcja krajowa zasilaczy ukierunkowana jest głównie na produkty specjalizowane i przeznaczone dla poszczególnych branż, takich jak górnictwo, rynek urządzeń przeciwpożarowych lub telekomunikacją. To dlatego, że na rynku jest sporo gotowych produktów i w większości przypadków nie ma sensu tworzyć podobnych. Ale gdy sięgniemy głębiej i zaczniemy analizować parametry techniczne oraz zgodność z wymogami, okaże się, że często potrzebne jest jednak coś innego, więcej lub mniej odbiegającego od standardów.

W warunkach krajowych jest to atrakcyjny kawałek rynku, w skali globalnej już mniej. MPL należy do tych firm, które obecne są w kraju i za granicą, stąd w naszym kręgu zainteresowania pozostają także produkty specjalizowane. Nie koliduje to z działalnością firm produkcyjnych, z którymi mamy dobre relacje biznesowe, niektóre z nich wykorzystują oferowane przez nas produkty do swoich finalnych wyrobów. Na rynku zasilaczy daleko jest do sielanki.

Standardowe produkty to obszar ostrej walki konkurencyjnej i to nie tylko pomiędzy poszczególnymi markami, ale czasami pomiędzy tym samym produktem pochodzącym z różnych źródeł. Spory udział w tej grze mają też niestabilne kursy walut. Natomiast rynek obsługiwany przez producentów krajowych zasilaczy jest ograniczony i raczej ta tendencja się nie zmieni. Względny spokój panuje w rynkowych niszach, które są dość dobrze zagospodarowane przez krajowych producentów.

Ponieważ zapotrzebowanie na rozwiązania specjalizowane na rynku krajowym nie rośnie znacząco, również w tych wąskich niszach zaczyna pojawiać się konkurencja, głównie rodzima. Producenci krajowi niechętnie sięgają po gotowe moduły dalekowschodnie, rzadko używając zasilaczy open-frame jako bazy do budowy własnych zasilaczy branżowych. Preferują swoje konstrukcje i są aktywni w rodzimych niszach rynkowych. Najbliższe lata pokażą, czy to dobry wybór.

• Na ile atrakcyjnym produktem są zasilacze specjalizowane dla określonych branż, np. dla producentów automatów do gier, zasilania gwarantowanego, solarne. Czy z uwagi na certyfikaty i inne potrzebne uznania jest to obszar, na którym nie ma Chińczyków?

AA: Zasilacze specjalizowane są i długo jeszcze będą atrakcyjne dla europejskich firm. Uzyskanie stosownych certyfikatów czy potwierdzeń jest procesem długotrwałym oraz kosztownym. W tym przypadku trzeba mieć bardzo precyzyjną wiedzę na temat potencjału rynku, dla którego taki specjalizowany produkt jest tworzony. Na dzień dzisiejszy jest to poza zasięgiem i zainteresowaniem producentów z Dalekiego Wschodu.

• A systemy zasilania dla diod LED? Wszyscy dzisiaj próbują się tym zajmować. Na ile jest to atrakcyjny rynek dla dostawców zasilaczy?

RS: To stosunkowo nowe zjawisko, które ma duży wpływ na to, co dzieje się na rynku zasilaczy. W tej chwili na tym rynku jest już dość ciasno i główna gra toczy się pomiędzy dużymi dostawcami. Drobny import już w tej chwili nie jest opłacalny. Importerzy bardziej skupiają się na źródłach światła, pozostawiając zasilanie dostawcom, którzy się w tej tematyce specjalizują.

Być może przyczyną tego jest ogromna liczba typów wymaganych do tego zastosowań jednostek: napięciowe, prądowe, wodoszczelne, wielowyjściowe, z regulowanym prądem wyjściowym, z regulowanym napięciem wyjściowym itp. Zasilanie oświetlenia LED to już wyspecjalizowana branża wymagająca specjalistycznej wiedzy. Nasi specjaliści są szkoleni w tym kierunku.

• Co się liczy na rynku zasilaczy? Czy tylko cena?

AA: Kryterium cenowe przez cały czas jest najważniejsze, bo taka jest rzeczywistość na rynku krajowym. Na szczęście powoli zauważalne jest zjawisko, gdzie na pierwszym miejscu stawia się jakość produktu. Myślę, że z biegiem lat kryterium jakościowe będzie przybierało na znaczeniu. Jest to zrozumiałe, ponieważ zwiększać się będzie świadomość klientów i ich ogólna kondycja ekonomiczna. Trzeba pamiętać, że rynek zasilaczy dzisiaj jest rynkiem globalnym. To kształtuje ceny i przez to biznes ten staje się coraz trudniejszy. W pewnej części ma na to wpływ efekt globalizacji.

Dzisiaj, chcąc być poważnym graczem na rynku, oprócz ceny należy zapewnić również dostępność, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny. Niezbędne jest również inżynierskie wsparcie techniczne, gdzie wymagana jest nie tylko znajomość zagadnień z zakresu zasilania, ale również znajomość innych produktów, które finalnie łączą się gdzieś w systemie z samym zasilaczem.

• Niedawno weszła norma dotycząca poboru mocy bez obciążenia i sprawności, jakie są wymagane od zasilaczy. Co zmieniło się na rynku z tego powodu?

RS: Wymagania dyrektywy ErP nakładają na producentów konieczność wprowadzenia zmian w konstrukcji zasilaczy tak, aby charakteryzowały się dużą sprawnością i niskim poborem mocy bez obciążenia. Regulacje te dotyczą głównie zasilaczy typu desktop oraz wtyczkowych, a więc zewnętrznych w stosunku do urządzenia. Z rynku eliminuje to małe 50-hercowe zasilacze transformatorowe oraz część zasilaczy impulsowych, które nie spełniają tych wymogów.

Wymaganie ErP jest składnikiem deklaracji CE, oznacza to, że zasilacze, które nie spełniają tego wymogu, nie mogą być oznaczane znakiem CE ze wszystkimi konsekwencjami. Należy zwrócić uwagę, że w przyszłym roku wchodzi w życie drugi etap tych wymagań, bardziej rygorystyczny, stąd obecne wymagania mają w zasadzie charakter przejściowy. Myślę, że te wymagania z czasem obejmą również inne grupy zasilaczy, w tym dedykowane dla przemysłu i te montowane w obudowach, stanowiące część urządzeń.

Wtedy też dyrektywa obejmie większość naszych produktów. Rynek krajowy w obszarze zasilaczy, których dotyczy wymaganie ErP, kształtowany jest głównie przez wyroby importowane. Myślę, że główni gracze rynku światowego dostosowali swoje produkty do nowych wymagań, zanim przepisy weszły w życie, stąd nie zmieniło to zasadniczo krajobrazu rynku.

• W jakiej części zasilacze wybiera się z katalogu, a kiedy sięga się po poradę na temat systemów zasilania, architektury, topologii itp?

AA: Aby sprostać wymaganiom rynku, zatrudniamy na stanowiskach specjalistów techniczno-handlowych wyłącznie inżynierów z wykształceniem w kierunku elektrycznym lub elektronicznym. Dodatkowo zapewniamy naszej kadrze szkolenia prowadzone przez specjalistów z działu badań i rozwoju firmy Mean Well. Myślę, że jest to ważne, ponieważ większa część zasilaczy, zwłaszcza w projektach systemów, dobierana jest przy współpracy z naszymi inżynierami. Udział projektów, nad którymi pracujemy wiele miesięcy, przekracza 50%, a więc bardzo dużo.

• Duży lokalny magazyn wydaje mi się kluczem do rynku. Czy zgadza się Pan, że najważniejszy jest atut dystrybutora? Ile trzeba mieć zasilaczy w magazynie, aby coś znaczyć na rynku?

RS: W obecnych realiach rynkowych duży poziom stanów magazynowych jest niezbędny, jeśli chce się być liczącym graczem na rynku. Zgadzam się też, że jest to jeden z ważniejszych atutów w konkurowaniu. Ponieważ rynek krajowy jest silnie rozdrobniony pod względem używanych typów, oceniam, że dobrze zaopatrzony magazyn powinien mieć dzisiaj na stanie minimum 50000 sztuk urządzeń na półkach. To może zaspokoić większość potrzeb rynku, ale oczywiście nie wszystkie. Taki poziom utrzymujemy obecnie.

Trudno powiedzieć, czy to jest dużo w skali przekraczającej granice Polski. Wszystko zależy od rynku, ale nie są to ilości, jakich oczekiwaliby producenci z Dalekiego Wschodu. Tutaj raczej gra toczy się pomiędzy dostawcami europejskimi, gdzie z jednej strony mamy do czynienia ze zharmonizowanymi normami ułatwiającymi wchodzenie na rynki innych krajów, a z drugiej - w wielu przypadkach wymagane są dodatkowe aprobaty charakterystyczne dla danego kraju.

• Co na rynku zasilaczy chce osiągnąć MPL Power Elektro?

RS: Specjalnością rynkową firmy MPL jest biznes związany z szeroko pojętym zasilaniem. Naszym celem jest utrzymanie i umocnienie pozycji lidera na rynku polskim w obszarach szeroko pojętego rynku zasilaczy. To jest nasz główny nurt. Drugim obszarem naszych zainteresowań są rynki zagraniczne, gdzie już dziś jesteśmy postrzegani jako poważny partner w biznesie zasilania. Chcemy należeć do czołówki europejskiej w tym obszarze działania, natomiast na rynku krajowym pracujemy ciężko, by utrzymać pozycję lidera.

• Jaki jest Wasz przepis na sukces?

RS: To tylko z pozoru proste pytanie. Osobiście wydaje mi się, że jesteśmy dopiero w pewnym punkcie drogi biznesowej, jaką dopiero trzeba przejść, aby osiągnąć to, co nazywa się sukcesem. Niemniej faktem jest, że udaje nam się osiągać poszczególne etapy rozwoju w miarę szybko i sprawnie. Wynika to z kilku elementów: mamy dość dobrą znajomość rynku krajowego w obszarach dystrybucji, projektów, integratorów oraz produkcji.

Z drugiej strony mamy bieżące informacje z rynku światowego zasilaczy - obserwujemy trendy na rynkach zagranicznych, mamy informacje na temat produktów, jakie wejdą na rynek za kilka, kilkanaście miesięcy. Rozważamy te informacje i staramy się przewidzieć, w którym kierunku rozwinie się rynek. W ten sposób jesteśmy o krok dalej niż nasza konkurencja i myślę, że będziemy ten dystans utrzymywać w przyszłości. Bardzo istotne jest również zaangażowanie ludzi, z którymi współpracujemy na co dzień w różnych obszarach naszej aktywności. Bez odpowiednich ludzi trudno mówić o sukcesie.

Rozmawiał Robert Magdziak