Rozmowa z Bogusławem Cieślakiem i Michałem Cieślakiem z firmy Bogart

• Dużym zaskoczeniem było dla mnie odkrycie, że Bogart istnieje na rynku już 10 lat. Jak wyglądały początki Waszej działalności?

Bogusław Cieślak: Na początku Bogart był niewielką firmą produkcyjną, która pojawiła się na rynku jako kolejny z etapów mojej działalności zawodowej. Jestem inżynierem elektronikiem i mam wiele lat doświadczenia w pracy na stanowisku konstruktora chociażby w Elpo – późniejszym Meratroniku, a także na Politechnice Warszawskiej, gdzie w Instytucie Pojazdów zajmowałem się między innymi konstruowaniem sterowania polskiej automatycznej skrzyni biegów do ciężarówek.

Początkiem działalności gospodarczej, jeszcze w 1981 roku, była firma projektowa, która powstała jako naturalne rozwinięcie działalności naukowej. Pierwsze lata działalności koncentrowały się głównie na współpracy ze środowiskiem nauki, a następnie z przemysłem. Wykonywaliśmy w tym okresie wiele unikalnych konstrukcji, takich jak pierwszy polski taksometr elektroniczny, czy pierwszy polski tachograf dla firmy Mera Poltik, wtedy także ruszyła pierwsza większa produkcja modułów elektronicznych i podzespołów, bazujących jak na tamte czasy na zaawansowanej elektronice i mechanice precyzyjnej.

Potem przyszła decyzja o komercjalizacji kolejnych projektów i rozwinięciu działu produkcji, a następnie w roku 2000 powstanie niezależnej firmy produkcyjnej – Bogart w Dobrym Mieście, na terenie Specjalnej Strefy Ekonomicznej. Większa aktywność na rynku i szybki rozwój biznesu zaczął się w momencie wejścia Polski do Unii Europejskiej. Był to punkt zwrotny w naszej działalności, gdyż trzeba było wtedy dostosować się do znacznie wyższych wymagań wspólnego rynku. W krótkim czasie pojawiły się w Polsce firmy zagraniczne oferujące znacznie lepszą jakość oraz produkty oparte na nowych technologiach. Dla firmy Bogart w tamtym kształcie oznaczało to koniec istnienia lub zmianę.

Trzeba było się do tego dostosować albo mieć świadomość, że w krótkim czasie wypadniemy na margines, przytłoczeni konkurencją z zagranicy. Jeśli chodzi o zaawansowanie technologii, park maszynowy oraz podejście do jakości, to jedynie mogę powiedzieć, że w porównaniu do stanu obecnego, sprzęt, który mieliśmy w zakładzie wtedy, to różnica niemal cywilizacyjna. Zdecydowaliśmy się na tę pierwszą opcję, a więc na inwestycje. Ich filarem były fundusze uzyskane z programu „Innowacyjna Gospodarka”, które pozwoliły nam kompletnie zmodernizować park maszynowy po stronie urządzeń do montażu podzespołów elektronicznych i obrabiarek cyfrowych do obróbki mechanicznej, a także na wybudowanie nowej hali. W pierwszym etapie uzyskaliśmy 8 mln złotych wsparcia, z czasem staraliśmy się o kolejne fundusze, które także były przeznaczane w całości na rozwój potencjału technologicznego. Wykorzystaliśmy też potencjał Dobrego Miasta, gdzie zlokalizowana jest specjalna strefa ekonomiczna, dająca ulgi w podatkach.

• Czy Bogart to firma zajmująca się tylko montażem kontraktowym?

Michał Cieślak: Od takich usług zaczęliśmy, jednak od początku naszym celem było oferowanie klientom pełnych możliwości wytwórczych, przez co dzisiaj należy już nas postrzegać jako dostawcę kompletu usług produkcyjnych typu EMS. Poza montażem oferujemy projektowanie elektroniki, a także usługi mechaniczne. Współpracujemy z szeregiem innowacyjnych firm krajowych i zagranicznych, które traktują nas na równi z najlepszymi firmami EMS, również tymi z Dalekiego Wschodu.

Teraz zdecydowaliśmy się wyjść szerzej na rynek – współpracujemy już z kilkoma firmami, dla których realizujemy produkcję i projektujemy nowe urządzenia, jednak początkowo nie szukaliśmy aktywnie nowych zleceń, uznaliśmy, że najpierw musimy osiągnąć założony stopień kompetencji i dopracować technologię. Dla firmy, która mieści się na Mazurach, na obszarze, gdzie nie ma długoletnich tradycji w produkcji elektroniki, przebicie się na wymagającym rynku z pewnością nie jest łatwe, jednak będąc w połowie drogi między Warszawą a Gdańskiem, możemy liczyć na wsparcie specjalistów z tych dwóch ośrodków. Zaufanie w naszym przypadku przyszło z czasem i trzeba było się napracować, aby je zdobyć. Dziś firmy nawiązujące z nami współpracę odwiedzają nasz zakład produkcyjny, nie tylko po to, aby potwierdzić, czy to, co mówimy, pokrywa się z rzeczywistością, ale także aby znaleźć inspirację do wprowadzania innowacji w swoich nowych produktach.

• Jakie są Wasze atuty w zakresie usług EMS?

Michał Cieślak: Znamy się na kasach fiskalnych, taksometrach, które projektujemy i produkujemy od lat. Chcielibyśmy w przyszłości nawiązać współpracę z dużą firmą o charakterze przemysłowym, taką, która chciałaby wykorzystać w swoich produktach zaawansowaną elektronikę. Moglibyśmy stworzyć dla niej zaplecze produkcyjno-projektowe rozwijające jej wyroby. Dzisiaj nie ma problemu, aby wyprodukować jakieś urządzenie, nawet gdy zakres usług ma dotyczyć wszystkich etapów od projektu po wykonanie detali mechanicznych na obrabiarkach CNC i montaż finalny w obudowie.

O wiele większym problemem jest sprzedaż. Dlatego upatrujemy swojej szansy we współpracy z dużym producentem, który powierzy nam rozwój zaawansowanego produktu, przemysłowego lub branży motoryzacyjnej, bo w tym obszarze nasze kompetencje są wysokie, biorąc na siebie całość aktywności handlowej i marketingowej, powierzy nam kompetencje techniczne. Najprościej jest zająć się tylko montażem modułów. My wolimy jednak także całą resztą związaną z wytwarzaniem, ale bez budowania własnych wyrobów i tworzenia marki. Wolimy spełniać oczekiwania klienta, także w tym, aby rozwijać dla niego ten produkt tworząc kolejne wersje, wprowadzając i proponując nowe funkcjonalności. Przykład, że jest to możliwe płynie od francuskiej firmy Actia, dla której w taki sposób zajmujemy się prędkościomierzami do ciężarówek.

• Skąd Bogart wziął pieniądze na taki drogi park maszynowy?

Bogusław Cieślak: 70% kosztów inwestycji pokryliśmy z funduszy unijnych związanych z programem „Innowacyjna Gospodarka”. Korzystamy z nich w miarę możliwości, póki są dostępne i z pewnością nie dalibyśmy rady dojść do tego, co mamy bez nich. Firma istnieje już 10 lat i przez ten czas zarobiła też na tyle, że mogliśmy sfinansować wymagany wkład własny. Uważam, że dobrze zagospodarowane środki pochodzące z tej pomocy stały się solidnym akceleratorem naszego wzrostu.

• Na rynku jest wiele firm EMS. Na czym się zarabia najlepiej, bo ofert jest dużo?

Michał Cieślak: Tylko kompleksowe usługi są szansą na relatywnie duże zarobki. Na samym montażu ceny są wyżyłowane do granic możliwości i stawiają ten biznes na progu opłacalności. Dodatkowo mamy aktywne firmy z Chin, które też podnoszą poprzeczkę w konkurencji. Żyjąc z groszy za ułożenie elementu, nie da się też zarobić na kupno nowych maszyn, co przekreśla szanse na rozwój. Aby dobrze zarabiać, trzeba połączyć w całość kompetencje kadry inżynieryjnej, montaż, mechanikę, badania i podobne usługi, jak chociażby ekspertyzy rentgenowskie, które robimy, ale przede wszystkim stając się w jak największej części producentem EMS.

• Ale dobre maszyny i kompleksowe oferty ma wiele firm....

Michał Cieślak: To prawda, że wiele firm inwestuje obecnie w sprzęt technologiczny, ale bardzo rzadko jeden usługodawca ma cały nowoczesny i dobrze dopasowany komplet w jednym zakładzie. Nasze linie nie są bardzo wydajne, bo ten parametr nie był celem przy ich kompletowaniu, ale za to są w stanie obsłużyć bardzo skomplikowaną produkcję oraz możemy na każdym etapie zweryfikować jej jakość, dzięki procesom kontroli X-Ray czy AOI. U nas dopracowany jest każdy szczegół i to są cechy, których inni nie mają. Cały czas inwestujemy, uzupełniając jeszcze poszczególne miejsca w procesie produkcji, na przykład aktualnie kupujemy aparaturę pomiarową do badania odporności urządzeń na zaburzenia elektromagnetyczne. Jest to kolejna część rozbudowy, dotycząca laboratorium.

• A co z elementami? Według opinii specjalistów nawet 80% kosztu wyrobu kryje się w podzespołach?

Bogusław Cieślak: Tak zapewne jest w aplikacjach popularnych, a więc takich, gdzie liczy się cena. W produktach profesjonalnych już nie musi być to prawdą. Niemniej widać, że wiele firm dystrybucyjnych rozwija ofertę montażu kontraktowego, budując kompleksowość od tej strony. My nie mamy tradycji handlowych i nasze relacje w ustalaniu cen są inne, bo nie bazują na wyrobach popularnych. Dystrybutorzy koncentrują się zwykle na prostych projektach, gdyż ich kompetencje kryją się głównie w handlu. Trudno mi ocenić, w jaki sposób będzie się toczył rozwój tych firm.

• Z czym jest największy problem przy zlecaniu produkcji na zewnątrz firmy?

Michał Cieślak: Aktualnie największym problemem całej branży jest utrudniony dostęp do elementów i długie czasy zamówień. Firmy boją się też przejęcia produkcji, wycieku własności intelektualnej, brakuje im zaufania oraz pewności, że nie narobią sobie w ten sposób dodatkowych kłopotów. Wszystkie te obawy odchodzą w niebyt po paru wizytach, po podpisaniu umowy o poufności, po jakimś czasie udanej współpracy, ale niewątpliwie, aby pojawiło się zaufanie, wymagane są cierpliwość i czas. W zasadzie zauważyłem, że kluczowa dla współpracy jest wizyta w naszym zakładzie. Bez niej nikt nam nie uwierzył, że to, o czym mówimy, to po prostu nasza rzeczywistość, supertechnologie dostępne w Polsce. Firmy chcą wiedzieć, z kim mają do czynienia i dlatego my chętnie je zapraszamy do siebie.

• Do jakiego etapu kompetencji doszliście?

Bogusław Cieślak: Przede wszystkim zatrudniamy konstruktorów, którzy są specjalistami z zakresu tworzenia oprogramowania, układów elektronicznych i konstrukcji mechanicznej. Potrafimy dzięki temu stworzyć urządzenie od idei, aż po wyrób finalny gotowy do sprzedaży. Chcielibyśmy specjalizować się w mechatronice, a więc w łączeniu w jedną całość zaawansowanej elektroniki i mechaniki. W naturalny sposób kieruje to nas w stronę przemysłu samochodowego, który chętnie lokuje w naszym rejonie Europy swoje inwestycje i jest naturalnym klientem dla takiej firmy jak nasza.

Nasz zespół w sumie liczy około 50 osób. Taki wybór specjalizacji wynika głównie z mojego wcześniejszego doświadczenia zawodowego. Nie jest łatwo produkować niezawodnie działającą elektronikę dla motoryzacji i dlatego wcześniejsze dokonania i zrealizowane projekty, takie jak prędkościomierze, tachografy, taksometry i kasy fiskalne dla taksówkarzy, a więc urządzenia pomiarowe i legalizowane, które mają szereg zaawansowanych systemów antysabotażowych oraz czujniki ruchu z certyfikowanymi procesorami bezpieczeństwa, których jakość nie może budzić zastrzeżeń, mają duży wpływ na nasze postrzeganie. Nie jesteśmy dzięki temu jakąś tam jeszcze jedną firmą, jakich wiele na rynku. Zlecenia do nas już płyną i co warte podkreślenia, przychodzą do nas producenci, którzy rezygnują z usług znanych firm EMS, także zagranicznych.

Taki proces zawsze wiąże się z drobiazgowym sprawdzaniem nas i długim okresem weryfikacji naszej jakości. Nigdy nie jest to decyzja arbitralna, co przy naszym podejściu do biznesu jest powodem do zadowolenia, bo potwierdza słuszność wybranej drogi. Jak na razie dostajemy najtrudniejsze zadania, często takie, które inni odrzucili lub mieli z nimi problemy. Nierzadko są to płytki 16-warstwowe, zawierające tysiące elementów. Mamy park maszynowy z wszystkimi nowościami: inspekcją rentgenowską, lutowaniem kondensacyjnym, laboratorium z komorami klimatycznymi i całym klimatyzowanym budynkiem. Umiemy z tych atutów korzystać i nierzadko pracujemy dla firm, które zamawiają montaż kilku płytek drukowanych na rok, ale są one bazą dla drogich maszyn lub odpowiedzialnych systemów.

• Jak należy postrzegać firmę Bogart na rynku?

Bogusław Cieślak: Wydaje mi się, że nigdy nie będziemy zakładem wielkoseryjnym, ale tym, który koncentruje się na złożonych projektach do zastosowań profesjonalnych, nasze motto brzmi: „Tworzymy niezawodne urządzenia”. Rynek masowy jest szalenie niebezpieczny, gdyż konkuruje się tam z wieloma światowymi gigantami. Broniąc się przed konkurencją, łączymy też w jednej firmie obszar elektroniki profesjonalnej z mechaniką precyzyjną, po to, aby jeszcze bardziej oddalić to zagrożenie. W odróżnieniu od wielu innych firm nasze maszyny pozwalają na szybkie przezbrajanie i przechodzenie w produkcji z jednego produktu na drugi. Inaczej nie bylibyśmy w stanie wydajnie i dochodowo realizować w krótkim czasie małych, średnich, ale i dużych, kilkunastotysięcznych serii. Wiele z projektów, jakie dostajemy do produkcji i prototypowania, jest niedopracowanych od strony technologicznej. Firmy liczą, że pomożemy im w doprowadzeniu ich do stanu, w którym ich wytwarzanie będzie bezproblemowe. To dlatego, że technologię zawsze dopasowuje się do możliwości zakładu wykonawczego, zwłaszcza gdy są to produkty bardzo zaawansowane.

• Jakie są relacje między Wami a firmami z Dalekiego Wschodu?

Michał Cieślak: Na Dalekim Wschodzie jest wiele firm, które imponują jakością, technologią oraz niskimi cenami usług. Znamy je i obserwujemy z uwagą. Różnica pomiędzy nimi a nami kryje się w skali działania – oni zajmują się bardzo dużymi seriami i to co wykonuje Bogart ich zwykle nie interesuje. Nie mamy szans z nimi konkurować, dlatego musimy być aktywni w innym obszarze. Atutem jest nasze położenie. Dla firm z Ukrainy i Białorusi jesteśmy łącznikiem z Europą Zachodnią i oknem na świat. Dla rozwiniętych krajów z Zachodu jesteśmy tańsi i łatwiej dostępni od producentów dalekowschodnich, jednocześnie wyposażeniem przewyższamy wielu z nich. Dodatkowo wsparcie technologiczne, jakiego udzielamy naszym klientom, jest tu kluczowym argumentem.

• Co chcecie osiągnąć w najbliższym okresie?

Bogusław Cieślak: Nie planujemy budowy własnej marki ani też nie chcemy tworzyć własnych produktów, chcemy za to być partnerem produkcyjnym. Optymalną sytuacją jest współpraca z kilkoma partnerami. Dlatego szukamy producentów znaczącej wielkości, dla których chcemy pracować. Przede wszystkim kogoś, kto już ma markę, ale potrzebuje wsparcia technologicznego, modernizacji swoich dotychczasowych wyrobów. Dzisiaj potrzebne są bliższe związki z producentami wyrobów gotowych niż tylko bazowanie na przekazanej dokumentacji. Wiele z produktów elektronicznych jest tak bardzo skomplikowanych, że jeśli się nie zna ich od podstaw, trudno zapewnić tę pożądaną wysoką jakość.

Dlatego celem jest, aby firma produkcyjna, taka jak na przykład Bogart, wiedziała o produkcie tyle samo, ile konstruktorzy u zleceniodawcy. Pozwala to wspólnie rozwijać wyrób i sugerować producentowi nowe funkcje i rozwiązania jak chociażby dobór materiałów, narzędzi i procesów produkcyjnych. Oczywiście takie podejście niesie pewne ryzyko polegające na tym, że inwestujemy czas i wiedzę w pracę dla firmy zewnętrznej, która z czasem może przekazać opiekę nad produktem i produkcję innej firmie. Niemniej wierzymy, że jeśli będziemy w stanie zapewnić naszym klientom usługi oczekiwane przez nich i na wysokim poziomie, takie ryzyko staje się minimalne. Próbujemy je też ograniczać tym, że często nasze usługi projektowania oferujemy klientom bezpłatnie, w zamian za to chcemy mieć pewność, że to w Dobrym Mieście ulokuje on swoją produkcję.

Rozmawiał Robert Magdziak