Rozmowa z Andrzejem Adlerem, prezesem zarządu w firmie DGT w Straszynie

Wojsko bazuje na niszowych opracowaniach, produktach tworzonych specjalnie pod określone zastosowania lub współpracujące z istniejącymi systemami militarnymi. Zapotrzebowanie na takie produkty wynika z tego, że w miarę upływu lat zmienia się charakter wojska w zakresie strategii działania. Powoduje to w konsekwencji zmiany w jego strukturze, co z kolei wymusza przebudowę zaplecza technicznego.

• Na czym polega trudność w zaistnieniu firmy jako dostawca produktów dla wojska?

Wojsko kieruje się szeregiem określonych procedur, które trwają dość długo i wymagają od firm takich jak DGT konieczności poniesienia wielu obciążeń wynikających z niezbędnej certyfikacji całej działalności firmy. Prawo do bycia dostawcą uzyskuje się po szeregu długotrwałych weryfikacji, a uruchomienie produkcji wymaga od firmy przejścia dość długiej ścieżki testów rozpoczynających się od dostaw próbnych. Od zasad tych obecnie tworzy się coraz częściej wyjątki, za które można uznać produkty określane jako COTS, ale 15 lat temu, gdy zaczynaliśmy naszą działalność, konieczne było przejście tej całej drogi związanej zakwalifikowaniem się do grona firm, z którymi współpraca jest możliwa.

• Dlaczego wojsko współpracuje z szeregiem krajowych firm zamiast związać się z renomowanym dostawcą o szerokim profilu rynkowym działającym w skali światowej?

Z początkiem lat 90. wojsko polskie zmuszone było dość szybko modernizować posiadany sprzęt produkcji radzieckiej, co wiązało się z nową sytuacją polityczną w Europie. Jednocześnie z przyczyn finansowych nie było możliwe wymienienie go na nowe urządzenia produkcji zachodniej. Taka wymiana byłaby bardzo kosztowna gdyż w krótkim czasie trzeba by wymienić całość użytkowanych urządzeń. Dlatego najkorzystniejsze pod względem finansowym było oparcie się na firmach krajowych, którym zlecono stopniowe modernizacje, rozkładając proces zmian w czasie. Zjawisko to stało się źródłem wielu naszych pomysłów na ciekawe produkty.

Za korzystny czynnik należy też uznać to, że wojsko patrzyło przychylnie na działalność firm krajowych w tym zakresie, gdyż przedsiębiorstwa te dawały znacznie większą gwarancję bezpieczeństwa, jeśli chodzi o możliwość uniknięcia dywersji. W stosunku do firm krajowych łatwiej jest też kontrolować jakość za pomocą audytów, sprawdzać tzw. bezpieczeństwo osobowe pracowników i zarządu oraz realizować wzajemne kontakty i spotkania budujące klimat zaufania. Na szczęście po przejściu całego procesu weryfikacji wojsko firmę zewnętrzną traktuje jak swoją.

• Jakie projekty realizowała firma DGT dla wojska? Jakiego rodzaju korzyści odnieśliście z tej współpracy?

Z początkiem lat 90. ubiegłego wieku a więc w czasie, gdy krajowa elektronika przechodziła poważną zapaść, współpraca z wojskiem była przez nas postrzegana jako szansa na to, aby móc tworzyć ciekawe projekty. Widać to dokładnie w naszej pracy, gdyż wiele z realizowanych przez nas zadań można określić jako nietypowe. Wynikały one ze stopniowej modernizacji sprzętu wojskowego, co wymagało od DGT tworzenia rozwiązań zapewniających współpracę starych urządzeń i systemów z nowymi i takich, które umożliwiały współpracę różnych rozwiązań i standardów systemów łączności. Dla nas takie niewielkie projekty, jak chociażby interfejsy między światem cyfrowym a analogowym, dały możliwość rozwoju firmy i jednocześnie zapewniły nam niezbędne doświadczenie do realizacji większych zadań.

Rozwijająca się powoli współpraca z wojskiem pozwoliła nam także na stopniowe budowanie pozycji firmy, która pokazując referencje uzyskane z działalności w wojsku, sięgała po następne zlecenia i w naturalnym tempie rozwijała się w stronę innych branż, na przykład telekomunikacji.

• Z punktu widzenia niewielkiej firmy elektronicznej oparcie biznesu na produkcji sprzętu dla potrzeb telefonii przewodowej to chyba było ryzykowne działanie?

Na rynku produktów przeznaczonych dla telekomunikacji obecnych jest wiele firm-koncernów o międzynarodowej skali działania, których pozycja jest dodatkowo ugruntowana wieloletnią tradycją. Firmy te nie pozwalają mniejszym konkurentom na jakąkolwiek możliwość naruszenia ich interesów. Szczęśliwie dla nas firmy pracujące na zlecenie wojska, są pozytywnie postrzegane przez rynek jako przedsiębiorstwa innowacyjne takie, których produkty komercyjne są rozpoznawane jako lepsze.

DGT jako pierwsza firma zaproponowała na rynku krajowym centrale telefoniczne w pełni cyfrowe, które wykorzystywały mikroprocesorowe sterowanie do celów komutacji i sygnalizacji. Nasze centrale zawsze obsługiwały wszystkie nowinki techniczne jak sygnalizacja S7 czy ISDN mimo, że z punktu widzenia biznesowego, prawdopodobnie lepiej byłoby gdybyśmy skupili się na wielu istniejących niszach rynkowych na produkty o niskim zaawansowaniu technicznym. Zamiast tego DGT parło do przodu rozwijając technologię ambicjonalnie starając się dorównać najlepszym firmom telekomunikacyjnym na świecie.

Jako niezależna firma DGT miała pełną swobodę w kreowaniu technologii i mogła sięgać po najlepsze wzorce techniczne. Prawdopodobnie dlatego właśnie udało nam się, jako jednej z bardzo niewielu firm spoza grupy rynkowych gigantów, zainstalować w sieci TP swój sprzęt, w pełni zaprojektowany i wyprodukowany przez siebie. Zjawisko to można uznać za unikalne również w skali świata, a wiele osób uważa współpracę małej firmy z operatorami w zakresie telefonii publicznej wręcz za niemożliwą.

• Jaką pozycję osiągnęła firma DGT na rynku telefonii przewodowej w Polsce?

Nasze największe centrale mają pojemność sięgającą 50 tysięcy numerów i aktualnie kilkanaście miast w Polsce jest całkowicie obsługiwanych w zakresie infrastruktury przez nasz sprzęt. Centrale DGT pracują w sieci TP, ale również na kolei, w energetyce i wielu podobnych branżach. Zresztą nasze zlecenia dotyczące budowy sieci TP dotyczyły zwykle trudnych rejonów wiejskich, przez co DGT szybko zyskała opinię partnera do zadań specjalnych.

Z czasem udało nam się opanować blisko 8% rynku central dla telefonii przewodowej w Polsce, co w porównaniu do około 30-procentowych udziałów firm takich jak na przykład Alcatel jest znakomitym wynikiem. 300 tysięcy zainstalowanych przez DGT portów doskonale pokazuje potencjał firmy i tkwiące w niej możliwości. Mimo znakomitego początku współpracy, została ona silnie ograniczona po sprzedaży TPSA dla France Telecom.

• Jaki jest dzisiejszy profil i obszar działania DGT?

Odpowiedź na to pytanie nie jest prosta. Zmiany własnościowe na rynku telekomunikacji przewodowej ograniczyły nam możliwość rozwoju firmy w stronę dostawcy infrastruktury dla systemów telefonii. Była to duża zmiana i to, że się utrzymaliśmy na rynku wynika z tego, że DGT realizowała projekty w wielu branżach. Niewiele osób wie, że to my całkowicie zmodernizowaliśmy infrastrukturę łączności w około 40 polskich kopalniach. Rozwijamy systemy łączności i systemy dyspozytorskie na Ukrainie i wielu innych krajach, do których eksportujemy nasze produkty. Sprzęt DGT pracuje nawet w elektrowniach atomowych i rafineriach ropy naftowej. Jak zwykle, tam też wygrywamy umiejętnością dopasowania oferowanych produktów ściśle do specyficznych wymagań tworzonych aplikacji lub rynku.

Dzisiaj nie ma możliwości realizacji prostych dostaw jednorodnego sprzętu. W wielu branżach zakończyły się modernizacje i rynek po prostu się nasycił. Tak stało się na przykład w kopalniach i wielu elektrowniach - nasz sprzęt pracuje w wielu dużych elektrowniach, jak Bełchatów, Dolna Odra, Połaniec, Kozienice i kilku innych.

Zaangażowaliśmy się w budowę systemu zapewniającego stacjonarną łączność telefoniczną za pośrednictwem sieci telefonii komórkowej NMT, za pomocą którego TP telefonizuje obszary wiejskie. System ten ma pojemność 200 tysięcy portów.

Zdobyte doświadczenie dało nam szansę zajęcia się wieloma modernizacjami sieci telefonicznej, gdzie przechodzimy na łączność z wykorzystaniem protokołu VoIP. Pracujemy także nad systemem telefonii stacjonarnej wykorzystującej sieć GSM za pośrednictwem której TP może realizować swoją misję. Budowany system zapewnia abonentom wszystkie usługi łącznie z Internetem.

Zmienia się też nasza dotychczasowa rola producenta urządzeń i firma powoli ewoluuje w stronę integracji systemów, rozszerzając nasze dotychczasowe zadania producenta o nowe cele. Dzięki temu jesteśmy w stanie zaoferować więcej niż tylko własne produkty, umiejętnie łącząc je z rozwiązaniami innych producentów. Przykładem mogą być bezobsługowe kontenerowe węzły łączności wyposażone w łącza satelitarne, zapewniające komunikację w dowolnych warunkach terenowych, jakie produkujemy dla wojska. Sprzęt ten pracuje w niezwykle ciężkich warunkach na przykład w Iraku.

• W jakich obszarach rynku i branżach chcecie być aktywni w przyszłości? Jaką firmą jest dzisiejsze DGT?

Rynku na nasze produkty i usługi aktywnie szukamy jak zwykle koncentrując się na niszach i specjalnych produktach dopasowanych do nietypowych wymagań i odbiorców. Dzięki takiej strategii DGT może współistnieć obok wielkich firm telekomunikacyjnych, które są dla nas niezwykle silną konkurencją. Wykorzystujemy to, że nasi rynkowi przeciwnicy rozwijają się w obszarach, w których rynek jest stosunkowo mało skomplikowany, na przykład tam gdzie opiera się na standardowych produktach lub usługach. My zagospodarowujemy więc drugi biegun nie tylko z powodów technicznych, ale i finansowych.

Staramy się konkurować elastycznością podejścia do realizowanych zadań i potrzeb klienta oraz wiedzą i fachowością naszej pracy. Jest to przewaga mało czytelna dla analityka rynku, jednak w praktyce, jest źródłem naszego sukcesu. Aktualnie firma zatrudnia około 220 osób, po wliczeniu osób zatrudnionych w spółce-córce zajmującej się produkcją liczba ta rośnie do 300. Jak na warunki krajowe DGT można uznać za całkiem spore przedsiębiorstwo.

• Jakie macie plany na przyszłość?

W przyszłości DGT będzie rozwijać produkty i technologie związane z konwergencją usług. Dzisiaj praktycznie nikt nie ma wątpliwości, że docelowo pojedyncze łącze teleinformatyczne będzie obsługiwać wszystkie media techniczne i usługi takie jak telefon, telewizja czy Internet. Jeszcze niedawno wydawało się to utopią i ograniczeniem różnorodności dostępu, dzisiaj szybkie łącze oparte na protokole IP na rynku jest w tej chwili rozwiązaniem wdrażanym na coraz większą skalę.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Robert Magdziak