Rozmowa z Piotrem Mielewczykiem, prezesem zarządu firmy Elhurt

• Elhurt jest dużą firmą dystrybucyjną, która sprzedaż podzespołów uzupełnia produkcją na zlecenie. Jak wyglądały początki rozwoju tej części biznesu?

Elhurt jest dzisiaj firmą opierającą się na dwóch filarach biznesowych. Jednym z nich jest dystrybucja podzespołów, drugim produkcja urządzeń na zlecenie. Obie działalności nieustannie rozwijamy. Produkcją zajmujemy się od dziesięciu lat. Początkowo nie mieliśmy własnego parku maszynowego i bazowaliśmy na współpracy z firmami kontraktowymi zlokalizowanymi w okolicach Trójmiasta. Nasz wkład w produkcję sprowadzał się do jej organizacji oraz zapewnienia dostaw wszystkich podzespołów.

Pierwsze doświadczenia były bardzo zachęcające. Dzięki naszej wieloletniej obecności na rynku dystrybucji komponentów elektronicznych szybko zaczęliśmy zdobywać pierwszych klientów z Polski. Natomiast zainteresowanie firm zagranicznych współpracą z nami było zdecydowanym bodźcem do inwestycji we własny park maszynowy.

• Czego dotyczyły inwestycje?

Obok siedziby firmy wybudowaliśmy drugi budynek o powierzchni ponad 2000m², który jest przygotowany pod produkcję na 4 liniach. Na razie pracuje jeden ciąg technologiczny oparty o dwa automaty, ale już niedługo kupimy kolejny. Chcemy zapewniać usługi na najwyższym poziomie, w związku z tym w całości bazujemy na sprzęcie nowym, renomowanych firm japońskich np. Juki oraz niemieckich, takich jak Ersa i Ekra. Obecnie 50% naszych zleceń produkcyjnych pochodzi spoza Polski, co uważam za dość duży współczynnik i mam nadzieję, że z czasem udział ten będzie jeszcze wyższy.

• Elhurt jako dystrybutor i jednocześnie firma kontraktowa może mieć trudne relacje z częścią klientów. Dostarczacie podzespoły do firm kontraktowych oraz jednocześnie sprzedajecie na rynku usługi analogiczne do firm OEM. Czy to jest problemem?

Działając na rynku europejskim, głównie niemieckim i skandynawskim, mamy bardzo małe szanse na spotkanie polskiej firmy, dla której moglibyśmy stać się konkurentem. Podobnie jak z osiedlowymi sklepami spożywczymi w dużym mieście, które jeśli znajdują się daleko od siebie, mają innych klientów i w rzeczywistości ze sobą nie konkurują. Specyfiką branży kontraktowych usług produkcyjnych jest to, że klienci przywiązują się do swoich usługodawców, a ich zmiana jest trudna, długotrwała i ryzykowna.

Zazwyczaj jedynym powodem zmiany kooperanta jest zdecydowane niezadowolenie ze zleceniobiorcy. Z tego względu jest mało prawdopodobne, aby nasza działalność spowodowała przejęcie klienta innej polskiej firmie. Poza tym większość z naszych polskich klientów to nasi wieloletni partnerzy, którym najpierw kompletowaliśmy dostawy komponentów, a teraz dostarczamy cały moduł lub urządzenie.

• Czy nastawienie się na klientów zagranicznych jest Waszym celem nadrzędnym?

Chcemy być aktywni w kraju i za granicą. Jednakże klienci zagraniczni w większym stopniu wykorzystują nasze możliwości produkcyjne. Innymi słowy, mają oni większe wymagania w zakresie kompleksowej usługi i jakości, zlecając bardziej skomplikowane projekty. Krajowe firmy również korzystają z naszych usług produkcyjnych, ale jednocześnie mają większy wybór firm kontraktowych, bo ich projekty są zazwyczaj mniej skomplikowane od tych zagranicznych.

Poza tym polski klient zwykle oczekuje tylko usługi montażu po jak najniższej cenie. Klient zagraniczny jest przede wszystkim zainteresowany kompleksową usługą, która oprócz montażu obejmuje kupno podzespołów, programowanie, testowanie, wykonanie obudowy i montaż w niej urządzenia, pakowanie wraz z zamówieniem opakowań oraz wysyłkę do klientów końcowych. Ponadto dla tych firm jesteśmy partnerem pomagającym w stworzeniu testerów, przeprojektowywaniu obwodów drukowanych. Zatem jest to szerszy zakres usług niż oferuje większość typowych firm kontraktowych.

• Co kryje się pod hasłem kompleksowej usługi produkcyjnej?

Jesteśmy w stanie dostarczyć więcej niż płytki drukowane, odpowiednie elementy i zapewnić ich montaż. To jest standard. Nasza kompleksowość jest stale poszerzana - w zeszłym roku wprowadziliśmy usługę projektowania obwodów drukowanych. Z tej oferty korzystają przede wszystkim klienci, którzy są zainteresowani modernizacją posiadanych urządzeń. W ten sposób można zmienić używane rozwiązania bazujące na podzespołach przewlekanych na bardziej nowoczesne układy montowane powierzchniowo.

Przeprojektowujemy też płytki pod kątem nowych elementów, które zwykle są mniejsze i tańsze od tych używanych wcześniej. Często takie zabiegi pozwalają na umieszczenie wszystkich podzespołów na jednej stronie płytki i tym samym dają sporą oszczędność kosztów produkcji. Nasi projektanci współpracują z działem produkcyjnym, dzięki czemu moduły, które projektujemy, są dostosowane do możliwości technologicznych zakładu.

Skraca to znacznie czas wdrożenia produktu i pozwala na uniknięcie wielu błędów typowych dla okresu wdrożenia. Usługi modernizacji zyskały uznanie klientów i zaczęto kierować do nas propozycje realizacji projektów nowych wyrobów. Nie tylko płytek drukowanych, ale całego układu elektronicznego. Takie potrzeby mają firmy, których dział konstrukcyjny nie jest duży i nierzadko ma kłopoty z udźwignięciem nowych projektów.

Są również przedsiębiorstwa, które zawsze zlecały projektowanie na zewnątrz i dla nich jesteśmy po prostu jeszcze jedną firmą, z którą współpracują. Myślę, że nasze możliwości realizacji oscylują wokół projektów urządzeń elektronicznych o średnim stopniu skomplikowania, a więc takich, gdzie czas projektowania wynosi 3-4 miesiące.

• Czy produkcja kontraktowa to dochodowy biznes?

Rozpoczęcie usług produkcyjnych Elhurtu zbiegło się z początkiem światowego kryzysu. W chwili, gdy ta działalność powinna się zacząć rozkręcać, zawirowania w gospodarce światowej dotarły do Polski. W tym okresie zakończyliśmy też budowę nowej hali, kupiliśmy maszyny i osiągnięcie zyskowności produkcji, z uwagi na warunki makroekonomiczne, znacznie wydłużyło się w czasie. W zasadzie nastąpiło to dopiero w tym roku.

Oczywiście trudno jest osiągnąć rentowność, gdy nowy obiekt był przygotowany do czterokrotnie większej skali działania, niż mamy teraz. Jednak od tego roku produkcja pracuje przez cały czas na trzy zmiany, co odczytuję jako znak silnego odbicia i zapowiedź poprawiającej się koniunktury. Obserwacje poczynione przez ostatnie dwa lata, w których Elhurt walczył o uzyskanie rentowności, przekonują mnie, że wielu producentów elektroniki, którzy mają własny park maszynowy, musi dokładać do tej części biznesu.

To dlatego, że sprzęt, organizacja pracy oraz liczba niezbędnych pracowników są podobne i kosztują mniej więcej tyle samo. Dla nas wyjście ponad kreskę opłacalności wymagało uzbierania portfela zamówień wymagającego pracy na trzy zmiany, bo przy pracy dwuzmianowej to się niestety nie udało. Niewielu producentów ma w Polsce taką skalę działania. Poza tym każdy biznes charakteryzuje się okresowymi wahaniami koniunktury.

Są gorsze i lepsze okresy, a uśredniając je, okazuje się, że nie ma możliwości utrzymania pełnego obciążenia linii, tak aby pracowała na 3 zmiany. Wydaje mi się, że z uwagi na te czynniki produkcja w wielu firmach jest niedochodowa i sądzę, że z czasem coraz więcej firm OEM będzie decydować się na kooperację. Podobnie jest za granicą, ale tam koszty pracy są wyższe i stąd trend do outsourcingu jest tam silniejszy. W Polsce koszty pracy też rosną, zatem należy spodziewać się, że i polscy producenci coraz częściej będą myśleć o outsourcingu usług montażu.

• Wielu producentów twierdzi, że nie zleca produkcji do kooperantów, mimo że jest to opłacalne, bo dodatkowe problemy z terminowością i jakością niwelują zysk.

Uważam, że produkcja powinna być w całości zlecana na zewnątrz lub przynajmniej nadwyżka tej produkcji. Oczywiście każda firma OEM jest inna i zdarza się, że przy dużej skali działania i stabilności obrotów w ostatecznym rachunku współpraca z kooperantem może nie być słuszna. Odstępstwa dotyczą głównie firm posiadających ustabilizowany, rozłożony na wiele krajów eksport, gdyż szeroki zakres sprzedaży zapewnia równomierność obciążenia linii produkcyjnych.

Natomiast dla wytwórców lokalnych, a więc tych firm, które ograniczają się do Polski, nie ma takiego komfortu biznesu i wcześniej lub później pojawiają się przestoje. Dobrym przykładem dla tych zjawisk może być polska branża fiskalna, skupiająca producentów kas. Przychody ze sprzedaży własnych kas trzech dużych graczy, jak Novitus, Elzab i Posnet, łącznie sięgają około 200 mln złotych. Jednak żadna z tych firm nie produkuje modułów elektronicznych do tych urządzeń we własnym zakresie.

Wymienione firmy z pewnością mogłyby kupić własne linie technologiczne, jednak nie są tym zainteresowane. Oczywiście kooperacja jest pewnym wyzwaniem i łatwiej kontrolować proces produkcji u siebie w fabryce niż podczas współpracy z partnerem zewnętrznym. Rynek produkcji na zlecenie szybko się rozwija i firmy usługowe przykładają dużą wagę do jakości usług. Produkcję na zlecenie można także porównać z rynkiem spedycyjnym. Jeszcze 5-6 lat temu wiele firm handlowych utrzymywało własny tabor transportowy i rozwoziło produkty do odbiorców. Dziś większość spółek korzysta z wyspecjalizowanych firm spedycyjnych.

• Skoro na rynku usług kontraktowych nie ma konkurencji z uwagi na dużą wielkość rynku, to jakie najważniejsze problemy muszą rozwiązywać usługodawcy?

Najważniejszym problemem dla nas jest długi czas pozyskiwania klienta z zagranicy, co zajmuje zazwyczaj rok do dwóch lat. Po pierwszej korespondencji i wstępnych ofertach taki klient decyduje się na partię próbną. Często zleceniodawca chce nas odwiedzić, aby zobaczyć, jak jesteśmy zorganizowani oraz dokładnie audytować proces wytworzenia swojego wyrobu, tak aby nie odbiegał on od wytwarzania produktu klienta w innych fabrykach na świecie.

Następnie trzeba przetestować prototypy i uzyskać wymagane przez klienta certyfikaty np.: UL, CE itp. Najczęściej klient testuje nas na nowym produkcie, bardzo rzadko zdarzają się sytuacje, że dany projekt był realizowany wcześniej przez innego zleceniobiorcę. Testy dodatkowo wydłużają cały proces, bo musimy czekać, aż wdrożenie zostanie zakończone, aby otrzymać partię wyrobów do produkcji.

• W porównaniu z produkcją, projektowaniem elektroniki, część dystrybucyjna Elhurtu wydaje się dzisiaj mniej ciekawa. Czy nadal jest to ważna część biznesu?

Z pewnością nacisk na rozwój usług produkcyjnych na zlecenie w ostatnich kilku latach był z naszej strony duży. Niemniej o dystrybucji nie zapomnieliśmy, bo są to nasze korzenie i coś, co pozwoliło firmie przez 20 lat dojść do czołowej pozycji na rynku. Niezmiennie od lat jest to silny filar naszego biznesu, który przynosi nam połowę przychodów. Warto dodać, iż cały czas zwiększamy ofertę z zakresu automatyki dzięki takim dostawcom jak: Omron, Phoenix Contact, Honeywell, Evoc, Aaeon oraz firmie TDK-EPC, dzięki której rozwijamy ofertę związaną z energoelektroniką.

• Na ile cenną kartą przetargową w zdobywaniu klienta jest to, że jesteście dystrybutorem podzespołów?

Mimo że oferta firm kontraktowych wydaje się bardzo podobna, co również tyczy się rynku dystrybucji, jest wiele szczegółów technologicznych przesądzających o tym, która spośród wielu firm usługowych dostanie kontrakt. Na pierwszy rzut oka wszyscy są w stanie zmontować płytkę. Po wnikliwej analizie okazuje się, że na przykład brakuje dostatecznej liczby podajników, fiderów lub odpowiedniego typu nozli dla danego projektu.

Jest to przede wszystkim widoczne wśród zleceń zagranicznych, które zwykle są bardzo skomplikowane i pojedyncza płytka zawiera nawet 1000 elementów, co może wymagać użycia kilku automatów w linii. Nie zawsze firmy mają również możliwość położenia każdego typu elementu, np. starsze automaty mają problemy z układami BGA lub innymi nowymi technologiami. Kolejnym problemem może być dostawa podzespołów potrzebnych do produkcji.

Jest to bardzo ważny czynnik, bo klient jest zawsze zainteresowany możliwością ich kupienia w komplecie. Oczywiście, gdy zaopatrzeniem zajmuje się firma kontraktowa, jest to sytuacja wygodna i ograniczająca ryzyko firmy OEM. Nie zawsze firmy kontraktowe mają środki na kupno elementów dla klienta, bo często są to duże kwoty. Niektóre przedsiębiorstwa chcą montować pakiety, a nie z góry wykładać pieniądze, dlatego chętnie przerzucają ten obowiązek na klienta.

Po części blokuje im to jednak dostęp do większych zleceń, gdyż w warunkach krajowych tylko kilka firm ma na tyle duży potencjał, aby finansowo obsłużyć duże zlecenia. Według naszych obliczeń aż 75% wartości zmontowanej płytki drukowanej przypada na podzespoły, co pokazuje, że oszczędności na podzespołach w produkcji elektroniki mają duże znaczenie. W sytuacji, gdy cena jest znaczącym kryterium wyboru kooperanta, spółka taka jak Elhurt, właśnie dzięki współpracy ze światowymi dostawcami komponentów elektroniki, jest w stanie zapewnić lepszą ofertę w porównaniu do tradycyjnej firmy kontraktowej.

• Dlaczego uzupełnianie przez dystrybutorów oferty o produkcję kontraktową, biura inżynierskie jest naszą polską specyfiką i dotyczy przedsiębiorstw o średniej wielkości?

Polskie firmy średniej wielkości są zazwyczaj bardziej elastyczne i starają się przystosowywać do oczekiwań klientów, szukając swojego miejsca na rynku. Jednak każda firma, która zajmuje się produkcją i dystrybucją, patrząc długofalowo na biznes, będzie musiała wybrać po pewnym czasie, w którą stronę powinna się rozwijać. Dotyczy to również nas. Zgadzam się z opinią wielu specjalistów, którzy uważają, że nie da się prowadzić tych dwóch biznesów równolegle przez długi czas.

Kilka lat temu podczas słabej koniunktury kilku dużych producentów elektroniki OEM próbowało sprzedawać nadwyżki mocy produkcyjnych w formie usług na zlecenie. Niemniej szybko się z tego wycofali, bo rynek nie zaakceptował tego, że oferowane usługi są dodatkiem, do którego firmy te nie przykładały wystarczającej wagi lub nie miały odpowiednich kompetencji.

Dla producentów częste zmiany profilu produkcji, charakterystyczne dla zleceń zewnętrznych, też były sporym problemem, bo w ramach kooperacji produkowano małe serie od wymagających klientów, którzy nie chcieli na dodatek płacić marż, do których te firmy były przyzwyczajone przy własnych wyrobach. Myślę, że podobnie będzie z firmami dystrybucyjnymi, które dziś podejmują próby produkcji na zlecenie.

• W jaki sposób Elhurt będzie się rozwijał w przyszłości?

Doświadczenie, jakie zdobyła firma rozpoczynając i rozwijając produkcję kontraktową, z pewnością jest cenne. Poza tym najgorszy okres mamy już za sobą, dlatego liczę, że jeszcze w tym roku rozbudujemy park maszynowy o kolejne urządzenia. Przekroczyliśmy też masę krytyczną konieczną do rozwoju tego biznesu i jestem przekonany, że w najbliższych latach osiągniemy zakładany od początku potencjał 4 linii technologicznych.

Dzisiejszy Elhurt to taki dystrybutor i broker w jednym, który może dostarczyć praktycznie każdy komponent, który jest potrzebny klientowi. Z czasem chciałbym, aby oferta asortymentowo była mniejsza i została ograniczona do grupy produktów firm, z którymi mamy podpisane umowy dystrybucyjne. Przykładem mogą być tutaj Microchip, Yageo, TDK-EPC, Omron, ale będziemy poszukiwali kolejnych dostawców z "pierwszej ligi" w zakresie półprzewodników i podzespołów biernych oraz optoelektroniki.

Dodatkowo będziemy rozwijać wybrane obszary specjalistyczne - automatykę, energoelektronikę, gdyż w obszarach tych kryje się spory potencjał. Już teraz sprzedajemy między innymi komputery i złącza przemysłowe, czujniki i przetworniki, produkty do kompensacji mocy biernej.

• Skąd wynika potrzeba takich zmian?

Od kilku lat na rynku można obserwować rozwój firm katalogowych, które przejmują część biznesu tradycyjnych firm dystrybucyjnych i zaczęły podpisywać umowy dystrybucyjne z producentami elementów. Z drugiej strony rynek dystrybucji atakują firmy kontraktowe, które po osiągnięciu dużej skali działania, zaczynają kupować bezpośrednio u producentów, omijając dystrybutorów i ograniczając im sprzedaż. Poza tym, klasyczni dystrybutorzy katalogowi mogą rozwijać biznes za granicą, bo jest to przywilej tego typu działalności.

Szczęśliwie dla nas rynek elektroniki cały czas szybko rośnie, przez co nawet przy tych negatywnych trendach duże firmy dystrybucyjne pozostaną w branży silnymi dostawcami. Faktem jest, że struktura rynku ewaluuje i trzeba umieć te zmiany wykorzystać. Specjalizacja jest z pewnością jednym ze sposobów utrzymania swojej pozycji rynkowej.

Rozmawiał Robert Magdziak