Rozmowa z Wojciechem Bielakiem z firmy Kompania Elektroniczna

• Jest Pan osobą kojarzona w branży przede wszystkim z firmą Wojart. Co się z nią stało?

Firma Wojart zakończyła działalność produkcyjną kilkanaście miesięcy temu, a powodem zniknięcia tego podmiotu z rynku był splot wielu trudnych dla mnie okoliczności. Zaliczam do nich kryzys, który odbił się niekorzystnie na działalności wielu firm w branży, w tym także Wojartu.

Drugą ważną przyczyną była śmierć mojego byłego wspólnika, która skomplikowała jeszcze bardziej sytuację. W efekcie na bazie moich doświadczeń w tym biznesie i kilkudziesięciu ludzi, z którymi przez lata pracowałem, udostępniliśmy pola nowej firmie o podobnym profilu, o nazwie Kompania Elektroniczna.

• Jaki jest Wasz pomysł na biznes?

Kompania Elektroniczna bazuje na znanym w branży modelu działalności EMS i oferuje klientom usługi montażu kontraktowego i produkcję obwodów drukowanych. Swojej szansy upatrujemy w tym, że wielu producentów elektroniki w Polsce jest dzisiaj zainteresowanych uzyskaniem kompleksowej usługi produkcyjnej, bez konieczności martwienia się o szczegóły, o dogranie terminów i dobre rozplanowanie wszystkich zadań w czasie.

Jeden odpowiedzialny za produkcję podmiot jest dzisiaj tym, czego klienci oczekują od dostawców usług EMS i my wpasowujemy się w ten trend. Połączenie płytek i montażu jest najbardziej naturalne i z tego co wiem, Wojart był pierwszą firmą w Polsce, która na to wpadła i odczytuję to jako mój osobisty sukces.

Dlatego w rozmowach z klientami nie mówimy osobno o płytkach i układaniu elementów, tylko o produkcji gotowego komponentu, który będzie przetestowany i gotowy do zamontowania. Podejmujemy się też zadań związanych z projektowaniem. Różnorodność branż i typów układów, z jakich wyroby trafiają do nas, jest bardzo duża i nie wyobrażam sobie, abyśmy byli w stanie podołać z tworzeniem aplikacji samodzielnie.

Stąd na tym etapie współpracujemy z zewnętrznym biurem inżynierskim. Staramy się być aktywni na rynku w segmencie zamówień średnich i większych. Nie zajmujemy się produkcją małoseryjną i jednostkową oraz raczej nie wykonujemy prototypów. Z moich obserwacji wynika, że zlecenia produkcyjne o takich wolumenach zaczynają wracać do kraju z Dalekiego Wschodu.

Szereg firm elektronicznych, które zlecały tam swoją produkcję, coraz częściej szuka podobnych możliwości tu na miejscu. Oczekiwania ich są takie, aby mieć możliwość realizacji szybkiej i elastycznej produkcji, przy zachowaniu wysokiej jakości. Cena, jako ciągle istotny wskaźnik decyzji biznesowych, stała się atrakcyjna na rynku krajowym, szczególnie w powiązaniu ze wzrostem kursu dolara i kosztów spedycji.

Oczywiście chcemy sprzedawać usługę, jako całość dostarczając montaż, płytki oraz także podzespoły. Dysponujemy własnym magazynem elementów, współpracujemy z kilkoma dystrybutorami krajowymi i zagranicznymi, część potrzebnych elementów kupujemy też bezpośrednio od producentów.

• Czy współpracujecie tylko z firmami elektronicznymi? Ostatnio wiele się mówi na temat możliwości, jakie kryją się w branżach "nieelektronicznych", na przykład u producentów mebli.

Producenci niezwiązani z elektroniką, którzy są zainteresowani współpracą z partnerem uwalniającym ich od kłopotów z elektronizacją swoich produktów, stanowią dzisiaj niszę na rynku i coraz częściej są postrzegani jako atrakcyjna grupa klientów. To dlatego, że przez wiele lat producenci kontraktowi koncentrowali się na obsłudze OEM-owego rynku elektroniki.

Dzisiaj okazuje się, że branże meblarska, medyczna, oświetleniowa, AGD, reklama, mimo że nie są bezpośrednio kojarzone z elektroniką, to jednak mają coraz większe potrzeby i rozwijają rynek usług EMS. Firmy takie traktują elektroniczny wsad jako czarną skrzynkę, którą nazywają "płytką" i chcą ją kupować na takich samych warunkach, jak firmy elektroniczne podzespoły, czyli bez wnikania, co jest w środku.

• Część firm EMS stawia na obsługę zleceń zagranicznych. Jak to wygląda w Waszym przypadku?

Kompania Elektroniczna to młoda firma, ale z dużym doświadczeniem rynkowym, które podpowiada, że rynek zleceń zagranicznych dla krajowych firm EMS ostatnio znacznie się zmniejszył. Większość podobnych do nas firm produkowała na zlecenia płynące z krajów graniczących z Polską.

Rynki niemiecki i skandynawskie dostarczają nam dzisiaj znacznie mniej pracy, stąd wysiłek nasz kierowany jest na odzyskanie zleceń, które wywędrowały na Daleki Wschód, ale dzisiaj mogą być w sposób konkurencyjny realizowane w kraju.

Nasi przedsiębiorcy już to dostrzegają i myślę, że nasza aktywność będzie koncentrować się właśnie na ich uświadamianiu i pozyskiwaniu takich kontraktów. W ostatnim okresie pozyskaliśmy dwóch dobrych partnerów, którzy wycofali zlecenia z tamtego rejonu i wrócili do współpracy w Polsce.

• Na co dzisiaj należy położyć nacisk w ofertach handlowych w zakresie usług EMS?

Oferty w zakresie usług EMS koncentrują się na tym, co jest najbardziej istotne dla klientów. Niewątpliwie liczy się jakość, ale wiadomo, że zapewnienie jej na odpowiednio wysokim poziomie rzutuje na pozostałe kryteria związane z ofertą. To jest oczywiste dla dostawców kontraktowych, ale niestety sprawia kłopoty w negocjacjach.

Wiadomo, że cena usługi u dostawcy, który oferuje możliwie dużą liczbę etapów wytwarzania w ramach jednej firmy, będzie lepsza od tych, którzy skupiają się tylko na montażu. Stąd rynek dzisiaj rozwija się w stronę poszerzenia kompleksowości usług tak, aby mieć podzespoły, płytki i montaż.

• Kilka lat temu na rynku polskim wielką nowością były płytki drukowane z Chin, które reklamowano jako tańsze i lepsze od wyrobów krajowych. Jakie jest dzisiaj ich znaczenie z punktu widzenia krajowego wytwórcy PCB?

Wydaje mi się, że zapotrzebowanie producentów krajowych na skomplikowane obwody wielowarstwowe o bardzo dużej gęstości upakowania, zagrzebanych przelotkach i innych nowinkach technologicznych nie jest duże.

To prawda, że krajowi producenci nie mają w większości możliwości pozwalających im konkurować na polu technologicznym z producentami z Chin, ale moim zdaniem nie mają, bo nie jest to produkt sprzedawany masowo w kraju i nie ma takich potrzeb ze strony klientów.

Dla płytek jednostronnych i dwustronnych, których produkcja w Polsce stanowi większość, po krótkim czasie okazało się, że często różnica w cenie nierzadko nie rekompensuje ryzyka związanego z brakiem pewności dostawcy, czasu i kosztu transportu, odprawy celnej i podobnych czynników. Poza tym udział płytki w kosztach produktu to 10-20%, zatem różnice w kosztach tego elementu nie dają wielkich oszczędności finalnych.

Poza tym ceny na Dalekim Wschodzie powoli rosną, kursy walut w Polsce także, przez co opłacalność takich działań stale maleje. Jestem głęboko przekonany, że już niedługo firmy produkcyjne w Polsce zmienią zdanie na temat płytek z Chin i wrócą w większości do producentów krajowych.

Dzisiaj przy obwodach jednostronnych, które wbrew pozorom są potrzebne i często używane jako nośnik do mało skomplikowanej elektroniki lub do takiej, której nie warto miniaturyzować, nasza cena jest zbliżona do dalekowschodnich i wynosi około 1 dolara za decymetr kwadratowy.

Z uwagi na transport, czas i odprawy celne sprowadzanie ich się więc nie opłaca. Płytki dwustronne z metalizacją tam kosztują 60-70% cen naszych. Po doliczeniu transportu różnica maleje do jedynie 10-20%. Niestety płytki są ciężkie, co przy transporcie lotniczym podraża koszty.

• Czy będziecie poszerzać ofertę usług poza płytki drukowane i montaż?

Nasze plany na przyszły rok sprowadzają się do uruchomienia nowej linii technologicznej do produkcji płytek z rdzeniem aluminiowym, a więc takich, które są używane do produkcji oświetlenia na diodach LED. Drugie zadanie wiąże się z rozszerzeniem oferty o obsługę komponentów elektronicznych, po to, aby zaoferować klientom jeszcze szerszy zakres usług.

Chcemy zapewnić sobie stany magazynowe dla obsługiwanych kontraktów na co najmniej kilka miesięcy, aby planując dokładnie zakupy i realizując je w aspekcie długoterminowym, kupić elementy taniej i ograniczyć koszty transportu. W dalszym kroku być może będziemy chcieli rozwinąć sprzedaż podzespołów, niemniej zawsze priorytet dotyczył będzie tego, aby dostarczać je dla klientów zlecających nam kompleksową produkcję.

Taki krok jest prostą konsekwencją struktury kosztów produkcji urządzeń elektronicznych. Udział płytki w nich to 10-20%, udział montażu wynosi mniej więcej tyle samo, co oznacza, że około 70% ceny wyprodukowania przypada na podzespoły. Zamiast walczyć o drobne obniżki na płytkach czy obniżać ceny montażu o ułamki grosza, lepiej zacząć optymalizować ceny podzespołów, bo tam możliwości wpływania na cenę całości są bez porównania większe.

Dlatego w kolejnych latach firmy rozwijające kompleksową usługę będą inwestować w potencjał w tym zakresie. Z pewnością w miarę jak będziemy kupować coraz więcej, na rynku dystrybucji będziemy też mieli większe rabaty.

Będziemy też coraz więcej sprowadzać elementów bezpośrednio od producentów, robiąc tzw. importy celowe pod projekt. Dla klientów to też jest opłacalne, bo często u dystrybutora konieczne jest kupienie całego opakowania jednostkowego i z niewykorzystaną ilością nie wiadomo co zrobić.

• Co osiągnęliście w ciągu pierwszego roku działalności?

Nie zaczęliśmy od samego zera, bo wiadomo, że kontakty z klientami i znajomość rynku wypracowana w czasie wcześniejszej mojej aktywności zawodowej są z pewnością pomocne. Ale nie sądzę jednocześnie, aby znaczenie tego czynnika było też decydujące. Mamy obecnie około 100 aktywnych klientów, czyli takich, którzy w ciągu ostatniego roku zlecili nam jakąś pracę.

Uważam, że biorąc pod uwagę to, co dzieje się na rynku, jest to niezły wynik. Spore zasługi ma tutaj nasze biuro handlowe, które skupia się tylko i wyłącznie na penetracji rynku i zdobywaniu zleceń. Zatrudniamy ponad 30 osób, pracujemy aktualnie na półtorej zmiany, a rocznie produkujemy około 10 tys. m² płytek.

Montujemy na nich około 50 mln elementów SMD i dodatkowo elementy przewlekane na kilku stanowiskach. Oczywiście klienci starają się przechodzić na montaż powierzchniowy, ale średnio nadal do 20% elementów jest w wersji THT.

Rozmawiał Robert Magdziak