Rozmowa z Andrzejem Szajną, dyrektorem firmy Andpol Elektronik we Wrocławiu

W 1995 roku wielu popularnych na świecie producentów półprzewodników miało już w kraju swoich przedstawicieli i dlatego zajęcie się przez nas elementami pasywnymi okazało się najskuteczniejszym sposobem na rozpoczęcie własnej działalności. Z biegiem czasu początkowa oferta rozszerzyła się, ale nadal elementy pasywne są trzonem naszej działalności.

• W wielu polskich firmach dystrybucyjnych o rozpoczęciu działalności gospodarczej decyduje pojedyncze wydarzenie, splot okoliczności lub też jeden solidny klient, który pozwala się nowej firmie rozwinąć. Czy w Waszym przypadku też tak było?

W połowie lat 90. firmy dystrybucyjne, które istniały wtedy na rynku niechętnie obsługiwały małych lub bardzo małych klientów. Z naturalnych powodów wolały one realizować duże zamówienia, których realizacja przynosiła największe profity. Wielu naszych klientów w tamtym okresie sygnalizowało istnienie zapór kwotowych lub ilościowych, które w istotny sposób przeszkadzały im w pracy. Dlatego nasz pomysł na biznes był bardzo prosty: zaopatrywaliśmy się w podzespoły w dużych firmach i sprzedawaliśmy bez ograniczeń mniejszym przedsiębiorstwom.

Mimo prostoty nasi odbiorcy byli z naszej pracy ogromnie zadowoleni, a liczba kontrahentów szybko rosła. Pierwsze małe transakcje z czasem uzupełniły większe. Robiliśmy wszystko, aby przy ograniczonych możliwościach finansowych i personalnych, nasi klienci byli jak najlepiej obsługiwani pod względem merytorycznym i logistycznym. Dlatego z upływem lat, gdy nasi klienci rozwinęli swoją działalność i ich pozycja na rynku stawała się coraz silniejsza, nie rezygnowali ze współpracy z nami.

Po kilku latach pracy doszliśmy też do momentu, gdy ta pierwotna koncepcja działalności, bazująca na pośrednictwie między dużymi i małymi firmami, przestała już wystarczać i zaczęliśmy szukać własnych źródeł zaopatrzenia. Wprawdzie bezpośrednie dostawy od producentów nie zmieniły widocznie naszej oferty, ale pozwoliły nam zaoferować na wybrane grupy produktów lepsze warunki sprzedaży i dały szansę pozostać atrakcyjnym dostawcą również przy większych zamówieniach.

• Jakie doświadczenia zebraliście sprzedając podzespoły pasywne?

Elementy pasywne nauczyły nas ciężkiej i wydajnej pracy. Marża przy ich sprzedaży jest niska, a dodatkowo w znakomitej większości są to podzespoły tanie i trzeba ich wiele sprzedać, aby osiągnąć zadowalające dochody. Wiele firm traktuje rezystory i kondensatory z mniejszym zaangażowaniem niż półprzewodniki i jest to dla nich towar mniej istotny. Dlatego nasza pozycja w momencie, gdy rozpoczęliśmy równoległą sprzedaż półprzewodników była całkiem niezła i mamy dzisiaj bardzo dobre wyniki w sprzedaży. Przykładem takich podzespołów są chociażby sterowniki wyświetlaczy LED firmy Macroblock. Jesteśmy tutaj w stanie konkurować z największymi firmami dystrybucyjnymi i nie boimy się działać w większej skali.

Ze zmianami dobrze wpasowaliśmy się w rynek. Wiele z małych firm, które rozpoczynało z nami swoją rynkową przygodę z czasem zaczęło się szybko rozwijać. Szczególnie w ostatnich latach proces ten jest dobrze widoczny. Większa skala działania zmusiła te przedsiębiorstwa do aktywnego szukania źródeł zaopatrzenia, a dla nas okazała się wyzwaniem do tego, aby pozostać w każdej takiej sytuacji lepszym wyborem. Nie było to łatwe zadanie, gdyż brakowało nam doświadczenia i większość zjawisk, jakimi kieruje się rynek dystrybucji komponentów elektronicznych, musieliśmy nauczyć się rozpoznawać. W odróżnieniu od nas wiele innych firm, a zwłaszcza duże koncerny zagraniczne, doświadczenie to dostało razem z marką swoich partnerów.

• Kto jest autorem zmian w firmie Andpol na przestrzeni lat?

Główną siłą napędową firmy są oczywiście nasi klienci. Jest to stwierdzenie banalne, ale w naszym przypadku i wielu innych podobnych firm, doskonale sprawdza się i wpisuje w nasz profil działania. Po paru latach współpracy nie można przecież powiedzieć partnerom, że są dla nas za duzi i muszą odejść do konkurencji. Były to samobójczy strzał w biznesie, dlatego trzeba się rozwijać, dotrzymywać tempa i starać się oferować to, co klient oczekuje.

Patrząc z drugiej strony, nasze dotychczasowe doświadczenia pokazują, że producenci elektroniki przywiązują się do swoich dostawców i podobnie jak my, nie chcą się rozstawać z sprawdzonymi partnerami z byle powodu. Takie zachowania są charakterystyczne dla całego naszego rynku dystrybucyjnego.

Większość firm dystrybucyjnych specjalizuje się w określonych grupach towarowych, mimo że nie zawsze jest to widoczne na pierwszy rzut oka. Podzespołów elektronicznych jest na tyle dużo, że pojedyncza firma, bez względu na wielkość, nie jest w stanie zaproponować wszystkiego po równie korzystnych cenach. Dlatego firma Andpol skupia się na elementach pasywnych. Nie jest to być może najlepszy wybór i najłatwiejszy sposób zarabiania pieniędzy, ale we wszystkich naszych działaniach staramy się sami dojść do tego, co jest dla nas najlepsze i wypracować własną drogę rozwoju. Oczywiście trzeba obserwować, co proponują inne firmy, w jaki sposób się rozwijają, wszyscy dystrybutorzy to robią, jednak my staramy się nie powielać zachowań innych. Na początku działalności firmę prowadziłem sam i było to dla mnie wtedy zarówno hobby jak i przyjemna praca. Mimo, że dzisiaj firma jest nieporównywalnie większa, to zaangażowanie emocjonalne nie wygasło i nadal odgrywa istotną rolę w rozwoju. Najlepszym przykładem takiego działania są podpisane umowy dystrybucyjne w zakresie elementów aktywnych – większość z nich dotyczy mniej popularnych, ale za to perspektywicznych komponentów.

• Spora część polskich dystrybutorów podzespołów elektronicznych w ostatnim czasie uzupełniła swoją ofertę o usługi montażu kontraktowego, płytki drukowane lub wiązki kablowe. Tak ofertę ma również firma Andpol. Czy zdaniem Pana takie usługi są opłacalne dla klientów?

Mimo, że zjawisko to zaburza dotychczasowe relacje na rynku, faktycznie wiele firm dystrybucyjnych w Polsce uzupełnia swoją działalność o takie usługi. Uważam, że jest to zjawisko korzystne – gdyby tak nie było, wielu dystrybutorów zapomniałoby o rozwoju.

O tym, że oferujemy oprócz komponentów płytki drukowane oraz montaż, przez długi czas nie informowaliśmy. Na początku zaproponowaliśmy nasze usługi tylko kilku najlepszym klientom, gdyż baliśmy się, że szersza informacja może postawić nas w niezręcznej sytuacji. Nie mieliśmy pewności, czy jest to krok w dobrym kierunku, brakowało nam też wtedy potrzebnego doświadczenia, logistyki i oprogramowania. Wątpliwości te były uzasadnione, gdyż dystrybutorzy komponentów w innych krajach nie oferują usług związanych z montażem i nie było wiadomo, jak po pierwszej fali entuzjazmu, rynek przyjmie te nowe możliwości.

Z czasem działalność wykraczająca poza dystrybucję komponentów, która była dla nas początkowo incydentalna, stała się poważną częścią firmy. Przełom nastąpił w momencie, gdy jeden z klientów w krótkim czasie poważnie rozwinął swoją działalność, a kolejne jego projekty stawały się coraz bardziej skomplikowane. Wtedy, bazując na jego niezadowoleniu, co do jakości krajowych płytek wielowarstwowych, zaoferowaliśmy mu w ramach testu produkty importowane. Szybko okazało się, że płytki drukowane są dla nas jako dystrybutora takim samym towarem jak na przykład wyświetlacze, które również produkuje się na zamówienie. Montaż podzespołów również był kolejnym krokiem w tym kierunku. Tu także, po kilku pozytywnych doświadczeniach z naszymi klientami, zdecydowaliśmy się zainwestować i kupiliśmy kompletną linię technologiczną do montażu SMT. Pozytywna reakcja rynku na zaoferowane usługi przekonała nas do w końcu ujawnienia tej działalności.

• Czy montaż realizowany poprzez dystrybutorów zagraża pozycji tradycyjnych firm kontraktowych? Gdzie kryje się źródło jego popularności?

Uważam, że usługi montażu oferowane przez dystrybutorów nie są zagrożeniem dla producentów kontraktowych, gdyż wynika to ze specyfiki polskich firm. W wielu przypadkach krajowi producenci zatrudniają zbyt małą liczbę osób w stosunku do potrzeb lub realizowanych zadań, co wynika z wysokich kosztów zatrudnienia. Najczęściej brakuje w firmach działów zaopatrzenia, które łączy się z inną pracą. Niewiele osób w ma czas, aby dzwonić do wszystkich dystrybutorów w kraju i mozolnie kompletować potrzebną listę komponentów. Nie wszyscy dostawcy są rzetelni, jeśli chodzi o terminowość dostaw, co tworzy wiele niepotrzebnych napięć. Dlatego producenci elektroniki chętnie cedują wszystkie te problemy na dystrybutorów i stąd wynika popularność kompletacji w naszym kraju. Płytki drukowane i montaż dodatkowo rozszerzają wygodę klientów.

Popularność usług montażu ma również korzystny wymiar finansowy. Wiele firm produkuje specjalistyczne urządzenia, które wytwarzane są w niewielkich seriach. Mała skala produkcji nie pozwala kupić linii montażowej i zatrudnić operatora. Pojedyncze sztuki sprawiają też wiele kłopotów, gdy firma chce zlecić montaż do dużej firmy kontraktowej. No i na koniec, małe zamówienia napotykają również w realizacji na bariery czasowe i nie są szybko realizowane, często są one dla dużej firmy montującej nieopłacalne.

My z naszą ofertą, podobnie jak na początku naszej działalności z elementami pasywnymi, wpasowujemy się w taką lukę i przejmujemy te niewielkie zlecenia. Ktoś musi przecież na rynku montować takie serie i wbrew pozorom, przy rosnącej specjalizacji elektroniki i częstych zmianach produkcji, zapotrzebowanie na elastyczny i szybki montaż jest dość duże.

Obsługa tych zadań siłami dystrybutorów jest wyjątkowo korzystna, gdyż tylko te firmy są w stanie zaproponować korzystną cenowo ofertę na całość obejmującą komponenty płytki i montaż. Nasze doświadczenie pokazuje, że w wielu wypadkach decyzja o zleceniu nam całości zadania przynosi obniżkę kosztów. Nawet, kiedy cena pozostaje taka sama, wiele firm decyduje się na współpracę z uwagi na wygodę.

• Płytki importowane pochodzenia dalekowschodniego też są na naszym rynku względną nowością. Wydawałoby się, że w sytuacji, gdy na polskim rynku działa wielu producentów PCB, przebicie się z produktami importowanymi będzie trudne. Czy to prawda?

To prawda, że wykonanie płytek drukowanych na Dalekim Wschodzie trwa dłużej, co ma znaczenie zwłaszcza w przypadku wykonywania prototypów i krótkich szybkich serii urządzeń. Ale z drugiej strony powoli nadchodzi na rynku czas, gdy i na naszym rynku coraz większą rolę odgrywa planowanie produkcji. Wielu producentów potrafi już przewidzieć swoje potrzeby na kilka przyszłych miesięcy, co pozwala im szukać dostawców konkurencyjnych pod względem jakości i ceny.

Początkowo myślałem, że to tylko ja widzę zalety płytek importowanych, ale wielu klientów, przeszło do nas nie z uwagi na cenę, ale na lepsze wykonanie. Skok jakościowy jest widoczny zwłaszcza w obwodach wielowarstwowych, które są nie tylko lepsze, ale i tańsze.

Atrakcyjność obwodów z importu zaczyna się od dwóch warstw z metalizacją i rośnie w miarę ich skomplikowania, czyli z liczbą dodatkowych warstw i powłok i frezowania.

Można powiedzieć, że każdy z naszych klientów, który zaryzykował i spróbował zamówić płytki importowane, był na tyle zadowolony, że nie wrócił już do starych źródeł zaopatrzenia. Ale nie należy tego uważać za regułę, bowiem w Chinach jest wielu producentów i tylko część z nich dysponuje zaawansowaną technologią. Dobieranie partnerów z Dalekiego Wschodu to szalenie trudne zadanie, gdyż bardzo rzadko to, co jest napisane w ofercie pokrywa się z rzeczywistością.

• Czy planujecie otwarcie sprzedaży detalicznej albo biura konstrukcyjnego tworzącego projekty układów elektronicznych? Co z penetracją rynków zagranicznych?

Równolegle prowadzona sprzedaż detaliczna nie jest dobrze postrzegana przez klientów z przemysłu, którzy twierdzą, że w ten sposób ich dostawca będzie miał dla nich mniej czasu i jego uwaga będzie niepotrzebnie absorbowana przez drobne zlecenia sprzedaży.

Mimo tego wiele firm dystrybucyjnych w jakiś sposób musi pogodzić obsługę drobnych zleceń z większymi, gdyż często te małe firmy kupujące pojedyncze sztuki z czasem rozwijają się. Nie możemy takich klientów odrzucać, gdyż sami na początku walczyliśmy z takimi progami. Ale z drugiej strony nie promujemy sprzedaży detalicznej po to, aby nie była ona dla nas obciążeniem.

Uważam, że trzeba być obecnym na innych rynkach europejskich i firma Andpol czyni starania w tym kierunku. Nasza strona internetowa jest dostępna w języku czeskim, co jest dowodem, że staramy się w tamtym rejonie zaistnieć. Wystawiamy się również na targach Amper. Obsługę wielu rynków można dzisiaj realizować z poziomu firmy macierzystej. Brak granic i odprawy celnej powoduje, że wysyłka towaru do Warszawy czy Pragi w zasadzie nie różni się.

• W jaki sposób opisane zmiany wpłynęły na bieżącą działalność firmy, co będzie następnym krokiem w ofercie po montażu?

Sukces usługi montażu spowodował konieczność podzielenia działalności firmy na oddzielne działy zajmujące się handlem, obwodami drukowanymi i produkcją na zlecenie. Oprócz naszych klientów, którzy zaopatrują się u nas kompleksowo i których traktujemy priorytetowo, przyjmujemy również zlecenia montażu od firm zewnętrznych. Wprawdzie nie jest to dla nas działalność optymalna i taka, której podejmujemy się najchętniej, ale w praktyce część z takich obcych zleceń z czasem rozszerza się również o sprzedaż.

Coraz częściej rozmawiamy z klientami nie o cenach komponentów, płytek i montażu, ale o gotowych wyrobach. Taką formą współpracy są zainteresowani zwłaszcza wytwórcy specjalistycznych urządzeń sprzedawanych w małych seriach. Dla nich jest wygodne przekazać nam dokumentację, a potem odbierać gotowe partie z naszego magazynu. W tym przypadku to my dbamy o to, aby w magazynie leżały gotowe i przetestowane wyroby, a klient mógł w dowolnym momencie je odbierać w potrzebnej ilości.

Staramy się, aby nasz klient czuł, iż zależy nam na czymś więcej niż tylko na sprzedaży. Jako wartość dodaną do elementów i usług proponujemy pewność działania, dostaw, czasu realizacji i jakości produktów. Trafiamy w ten sposób w oczekiwania naszych klientów, którzy chcą się szybko rozwijać, inwestują w produkcję i potrzebują solidnych partnerów, na których wsparcie zawsze będą mogli liczyć.

Rozmawiał Robert Magdziak