Rozmowa z dyrekcją firmy Neotech: Andrzejem Wnuczko, Katarzyną Kasjaniuk i Markiem Karabowiczem

• Lokalizacja firmy Neotech w tym samym miejscu, gdzie znajduje się Biazet, każe spytać o to, czy istnieją związki między obiema firmami?

W miejscu, gdzie w Białymstoku mieści się dzisiaj Neotech, dawniej mieścił się Biazet - duży zakład produkujący podzespoły do telewizorów, między innymi podzespoły indukcyjne. Z czasem z Biazetu wydzieliła się osobna spółka innowacyjno-wdrożeniowa Biatech, zajmująca się produkcją maszyn i urządzeń technologicznych do produkcji elementów indukcyjnych.

Biatech działał do roku 1999, a Biazet zmienił swój profil rynkowej aktywności. W 1998 roku powstała nowa spółka o nazwie Neotech. Nie ma ona związków kapitałowych z poprzednikami, ale widoczna jest ciągłość z wymienionymi przedsiębiorstwami po stronie produkcji, w zatrudnionych specjalistach i wśród naszej kadry oraz jej doświadczenia zawodowego. Można więc powiedzieć, że kontynuujemy i rozwijamy tamte pomysły na biznes.

• Czy produkowanie elementów indukcyjnych w Polsce ma sens?

Produkujemy wiele typów podzespołów indukcyjnych, w tym także te popularne i podstawowe, jak cewki i dławiki, ale faktem jest, że ta działalność raczej nie jest kierowana na rynek krajowy, tylko w większości na eksport. Wiadomo, że w dzisiejszych czasach to, że produkujemy takie elementy w kraju i potrafimy się z nich utrzymać, budzi czasem zdziwienie, niemniej podstawą tego sukcesu jest to, że sprzedajemy je za pośrednictwem naszego partnera, niemieckiej firmy Neosid, na cały świat.

Sprzedaż podzespołów indukcyjnych w ciągu ostatnich lat ciągle rośnie. Owszem, w poszczególnych okresach, na przykład 2009 roku, widoczne są wahania koniunktury, ale w aspekcie długoterminowym notujemy wyraźny trend wzrostowy. Faktem też jest to, że rynek krajowy nie pozwoliłby nam na utrzymanie rentowności, przynajmniej w tej formie organizacyjnej.

• Wiele z podzespołów indukcyjnych wydaje się banalnie prostych od strony konstrukcyjnej. Dlaczego zatem, tak jak w wielu innych przypadkach, rynek nie jest zdominowany przez producentów chińskich?

Powodem jest to, że znaczna część naszej produkcji kierowana jest w stronę przemysłu motoryzacyjnego. Są to głównie elementy przeciwzakłóceniowe, którym stawia się wysokie wymagania jakościowe. Są to też podzespoły produkowane w dużych ilościach, w sposób automatyczny, a stale zaostrzające się wymagania dotyczące niezawodności działania elektroniki, konieczności zachowania kompatybilności elektromagnetycznej powodują, że zapotrzebowanie rynku na elementy ochronne w tym zakresie nieustannie się zwiększa.

Przy tych założeniach daje się tak zoptymalizować produkcję, że jest ona konkurencyjna dla firm chińskich. W zakresie elementów, takich jak cewki powietrzne, dławiki, które wydają się bardzo proste od strony technicznej i podatne na konkurencję, także daje się znaleźć niszę rynkową, która pozwala na bycie dostawcą na rynku światowym.

W tym przypadku liczy się możliwość montażu automatycznego tych elementów. Zapewnienie możliwości precyzyjnego chwytania cewki powietrznej przez automat pick & place nie jest łatwe i stąd wiele firm nie ma tych elementów w ofercie. Kluczem do tego rynku jest dzisiaj montaż SMT i my postawiliśmy na wytwarzanie tego typu elementów w tej wersji.

Kolejną niszą, w której czujemy się mocni, są podzespoły indukcyjne o małych tolerancjach geometrycznych i parametrycznych. Dokładnie wykonane elementy dają się lepiej upakowywać na płytkach, a układy z nich zbudowane nie wymagają strojenia i są powtarzalne. Dotyczy to na przykład anten do układów bezkluczykowego dostępu, zdalnej identyfikacji i układów radiowych.

• W jaki sposób macie zorganizowaną sprzedaż?

Sprzedażą zajmujemy się na rynku polskim oraz w krajach ościennych, gdyż jesteśmy przedstawicielem firmy Neosid i sprzedajemy produkty własne i tej firmy. Na rynku światowym nasza produkcja oferowana jest pod marką firmy Neosid. To taka dwustronna współpraca. Niemniej naszym celem jest zwiększenie sprzedaży pod własną marką i budowanie jej potencjału.

Bo dla firmy Neosid jesteśmy jednym z dostawców, dużym i strategicznym, niemniej sprzedawane elementy nie są oferowane pod naszą marką. Powoli rozbudowujemy naszą obecność na rynku krajowym i pozyskujemy kolejnych odbiorców, co nie jest łatwe z uwagi na silną konkurencję oraz to, że duża część sprzedawanych podzespołów w kraju zalicza się do tych prostych.

Naszym atutem jest tutaj nasza bliskość do klientów i to, że współpracując z producentami elektroniki, jesteśmy w stanie przygotować dla nich specyficzne rozwiązania, takie, które zostaną dobrze dopasowane do warunków w obudowie, dadzą się upchnąć na ciasnej płytce, i znaleźć wyjście w wielu sytuacjach, gdzie standardowe elementy dostępne z katalogu nie są optymalne. Mamy dział technologiczny, który w takiej sytuacji może się wykazać kompetencjami.

• Drugą częścią Waszej działalności są maszyny do produkcji. Jakie to urządzenia?

Poza podzespołami indukcyjnymi projektujemy i produkujemy maszyny i sprzęt do produkcji elementów indukcyjnych. Zajmujemy się tym od lat, przez cały czas istnienia Neotechu na rynku, ale wyraźnie widać, że w ostatnich latach biznes ten zaczął się szybko rozwijać. Przez wiele lat dział konstrukcyjny projektował i budował automaty produkcyjne w znacznej części na nasze potrzeby po to, abyśmy mogli produkować podzespoły.

Park maszynowy Neotechu w ponad 90% jest stworzony przez nas. Staramy się być aktywni w niszach, bo jeśli chodzi o ceny, to jesteśmy nieco tańsi od konkurencji, ale nie są to różnice wielkie. Wytwarzamy urządzenia związane z nawijaniem, automaty montażowe, a nawet urządzenia do zastosowań poza elektroniką. Specjalizacją są nawijarki, automaty do cynowania końcówek, pakowania, testowania i pomiarów.

Skoro przemysł motoryzacyjny chce mieć każdy element zmierzony i przetestowany, to nasz sprzęt musi to umożliwiać i umieć gromadzić wyniki każdego pomiaru. Mamy też sprzęt do klejenia, zalewania uzwojeń mikrodozami, sprzęt montażowy i inne. W katalogu mamy około 60 pozycji i różnych typów wyrobów, także niezwiązanych z elektroniką. Całościowo składa się to na około setki naszych opracowań.

• Czy są to urządzenia tworzone na zamówienie?

Podstawowy sprzęt mamy w ofercie katalogowej, ale wiele modeli tworzymy, projektujemy na indywidualne potrzeby. Bo często nasi klienci szukają metod poprawy technologii, jakości produkcji. Nierzadko nowy automat musi uzupełnić istniejącą linię i wpasować się w istniejące uwarunkowania, co wymaga jakiejś adaptacji. W realiach tego rynku mało kto kupuje całość linii technologicznej, raczej buduje stopniowo swój potencjał, powoli kompletując park maszynowy.

Dla nas jest to zjawisko korzystne, bo nie dysponujemy tak wielkim zespołem, aby w krótkim czasie móc wykonać całą linię technologiczną i stąd rozciągnięcie w czasie inwestycji jest dla nas korzystne. Czas życia poszczególnych typów elementów indukcyjnych na rynku nie jest duży, wydaje się, że poszczególne typy funkcjonują 3-5 lat, a potem są zastępowane przez inne rozwiązania.

Trudno jest producentom inwestować w specjalizowane urządzenia, gdyż nie są one w stanie się zamortyzować. Dlatego poza sprzedażą nowych urządzeń modernizujemy wiele naszych starszych konstrukcji po to, aby mogły pełnić one nowe zadania i przez cały czas służyć klientom w produkcji. Często zmiany wiążą się z ich automatyzacją, zmianą sterowania, napisaniem nowego oprogramowania i podobnymi zmianami.

Trzeba podkreślić, że te usługi modernizacji nie ograniczają się do naszego sprzętu, a więc tego, który dawniej sprzedaliśmy i dzisiaj w ramach szeroko rozumianego wsparcia i opieki posprzedażnej serwisujemy i utrzymujemy w działaniu.

W ten sposób postępujemy także ze sprzętem innych producentów bez wstępnych ograniczeń. Wiele firm kupuje maszyny z drugiej ręki sprowadzane z zagranicy, bez gwarancji i serwisu. Najczęściej sprzęt ten zużywa się funkcjonalnie, a nie mechanicznie i wymaga modernizacji; 5 lat w automatyce to cała epoka.

• Jaką skalę działalności w zakresie elementów indukcyjnych ma Neotech?

W ubiegłym roku sprzedaliśmy ok. 20 mln sztuk elementów indukcyjnych. Zatrudniamy prawie 100 osób, jesteśmy firmą średniej wielkości. W ubiegłym roku produkcja maszyn stanowiła około 20% naszego biznesu, ale w bieżącym roku powinno to być już 30%. Doszliśmy też do tego, że trzy czwarte wolumenu produkcyjnego maszyn sprzedajemy na zewnątrz firmy. Na razie pokazujemy nasze możliwości na rynku krajowym, ale rozważamy także pokazanie się za granicą.

• A co z częścią handlową firmy?

Sprzedaż elementów indukcyjnych i ferrytów to naturalna konsekwencja tego, że współpracujemy z firmą Neosid i kupujemy je w dużych ilościach na własne potrzeby. Nie produkujemy jednak wszystkich typów i stąd jako uzupełnienie produkcji własnej możemy proponować wyroby gotowe innych producentów. Przykładem są transformatory impulsowe, które nie są dla nas na tyle atrakcyjnym elementem, abyśmy mieli inwestować w nie jakieś znaczne środki po stronie produkcji.

• W jaki sposób chcecie się rozwijać?

Podstawowym naszym celem na najbliższy okres jest zwiększenie sprzedaży wyrobów pod marką własną. Chcemy, aby proporcje w sprzedaży zmieniały się na korzyść naszej marki po to, aby ograniczyć ryzyko w naszym biznesie i dać się lepiej poznać na rynku jako kompetentny producent podzespołów dla elektroniki.

Liczymy, że taka zmiana zaowocuje zwiększeniem skali naszej produkcji, bo mamy pozytywne przykłady potwierdzające to w części związanej z maszynami. Cały czas planujemy także inwestycje w nowe opracowania sprzętu do produkcji elementów indukcyjnych.

Rozmawiał Robert Magdziak