Rozmowa z Wiesławem Ocytko, prezesem zarządu firmy Lumel w Zielonej Górze

W kolejnych latach w podobny sposób rozpoczęliśmy produkcję rejestratorów, które były przez nas rozwijane na bazie licencji firmy Siemens. Wymienione produkty stworzyły trzy kluczowe obszary działalności Lumelu i były przez lata naszym kołem zamachowym.

W kolejnym okresie rozwoju firmy działalność rozszerzyła się o wyroby przeznaczone dla rynku AGD lub motoryzacji, jednak patrząc na Lumel nieco bardziej ogólnie można powiedzieć, że zawsze staraliśmy się utrzymywać stabilny kierunek rozwoju zorientowany na energetykę i przemysł. Dlatego dzisiaj trzon naszej oferty stanowią systemy pomiarowe i urządzenia automatyki przemysłowej, a oferowane rozwiązania integrują w sobie w ramach każdej grupy produktów wiele zastosowań, które staramy się kompleksowo obsłużyć.

Oprócz wymienionej i wyraźnie widocznej linii rozwojowej na przestrzeniu tych lat działalności firma miała też kilka pomysłów, które z czasem zarzuciliśmy lub takie, które nie rozwinęły się w wystarczającym stopniu. Tak było z grupą produktów dla medycyny, czy też naszym zaangażowaniem w program rozwoju niebieskiej optoelektroniki. Inicjatywy te wymagały albo zbyt wielkich inwestycji jak na nasze możliwości, albo też częściej posiadania kompetencji z wielu innych obszarów leżących daleko poza naszą główną działalnością. Dlatego obecnie Lumel jest firmą o znacznie węższej specjalizacji, co moim zdaniem dobrze wpasowuje się w aktualne potrzeby rynku.

• Jakie wyroby są dzisiaj na topie? Na czym koncentrujecie wysiłek projektowy?

Aktualnie Lumel mocno inwestuje w rozwój projektów elektronicznych liczników energii elektrycznej. Jest to dla nas działalność bardzo perspektywiczna, gdyż zautomatyzowanie procesów odczytu, zapewnienie monitorowania zużycia energii i wyeliminowanie możliwości nadużyć cieszy się obecnie dużym zainteresowaniem nie tylko na naszym lokalnym rynku. Poza tym jest to obszar, który dobrze pasuje do naszej działalności oraz wiąże się z szerszą tematyką jakości energii elektrycznej, którą się także zajmujemy.

W każdym zakładzie przemysłowym istnieje konieczność monitorowania parametrów procesu, rejestracji parametrów i podobnych zagadnień. Firmy mają tutaj ogromne pole do popisu, gdyż stale rośnie integracja rozwiązań technicznych, coraz częściej istnieje potrzeba komunikacji przewodowej i bezprzewodowej między poszczególnymi elementami tak, aby tworzyły one jednorodną całość. Trzeba je nieustannie modernizować i dopasowywać. W takich zadaniach chcemy być aktywni na rynku. Inwestujemy również w rozwój wyświetlaczy wielkogabarytowych takich, które przeznaczone są do zastosowań przemysłowych.

Staramy się integrować procesy, które wymagają rejestracji i regulacji. Oferujemy szereg mierników przeznaczonych do takich zadań, zarówno prostych analogowych, mamy też sporo zaawansowanych konstrukcji cyfrowych.

• Czy wasza oferta obejmuje wyłączne własne konstrukcje? W ofercie widziałem wiele produktów takich jak na przykład mierniki cęgowe, które zawsze kojarzą mi się z Chinami.

Zasadnicza część wyrobów, które mamy w ofercie jest naszym opracowaniem. Dotyczy to również wymienionych mierników cęgowych do pomiaru prądu, którymi zajmowaliśmy się intensywnie kilka lat temu. Chciałbym podkreślić, że multimetry i inne mierniki uniwersalne zawsze towarzyszyły naszej działalności od czasów słynnego i do dziś używanego multimetru Lavo. Nieliczne wyjątki, które są produkowane w kooperacji, uzupełniają ofertę pod kątem kompletności. Są to na przykład falowniki.

Wzrost konkurencji z Dalekiego Wschodu spowodował, że nasze zainteresowanie, jeśli chodzi o produkcję, dotyczy głównie wyrobów specjalistycznych, produkowanych w małych seriach i często na zamówienie klienta. Produkty dopasowane do wymagań odbiorcy, w których poza samym produktem sprzedawana jest myśl techniczna, projekt i wsparcie techniczne, tworzą dzisiaj obszar rynku, w którym chcemy być szczególnie aktywni. Według mojej oceny taka działalność jest dzisiaj w warunkach krajowych w największym stopniu odporna na silną konkurencję dalekowschodnią.

Takie podejście do biznesu zmienia trochę nasz profil, gdyż nasi pracownicy coraz częściej pełnią funkcje doradcze i uczestniczą w procesie tworzenia systemu i rozwiązują problemy razem z klientami. Tracimy przez to charakter czysto produkcyjny, ale jest to dla nas zjawisko pozytywne, które naturalnym tempem zmienia obraz firmy.

• Czy zatem działalność Lumelu jest odporna na konkurencję z Dalekiego Wschodu?

Współczesne urządzenia przemysłowe są coraz bardziej skomplikowane i dzisiaj już coraz rzadziej zachodzi sytuacja, że wystarczy coś kupić i podłączyć. Oprócz wiedzy i lokalnego zaplecza liczy się możliwość dokonywania modyfikacji i dopasowania wyrobów do konkretnych zadań. Dlatego w wielu takich przypadkach konkurencja dalekowschodnia nie ma łatwego zadania tak jak dzieje się to w przypadku wyrobów powszechnego użytku.

My jesteśmy na miejscu i tym samym możemy szybko reagować na potrzeby klientów, mamy dzięki temu bardzo krótkie terminy realizacji dostaw, a nasza kadra konstrukcyjna jest w stanie szybko i kompetentnie dokonać rzeczy, które w innych przypadkach są nawet niemożliwe.

Co ciekawe nasze wyroby podstawowe i uniwersalne, jakimi są na przykład tablicowe mierniki cyfrowe, z powodzeniem opierają się konkurencji dalekowschodniej i konkurują na rynkach zagranicznych. Tak dzieje się w Afryce, Tunezji lub nawet Tajwanie. Okazuje się, że w takich krajach wyrób pochodzący z Polski jest znacznie bardziej ceniony od chińskiego, gdyż oprócz naturalnie wysokiej jakości wykonania i funkcjonalności, mamy referencje produktu europejskiego. Po wejściu Polski do Unii firmujemy nasze wyroby jako produkowane w Europie, co w wielu przypadkach jest ważnym wyróżnikiem i nobilitacją. Uważam, że ten czynnik jeszcze długo będzie decydował o przewadze firm europejskich pracujących na rzecz przemysłu nad dalekowschodnimi, gdyż akurat ten odbiorca tworzy zbyt poważną i odpowiedzialną gałąź gospodarki, aby pozostawiać wiele rzeczy przypadkowi.

• Gdzie koncentruje się siła Lumelu? Czy jesteście związani współpracą ze światem nauki?

Największą wartością naszej firmy jest dział badań i rozwoju, który tworzy nowe produkty i nieustannie rozwija naszą ofertę. Niemniej staramy się nie tylko bazować na własnych pomysłach i tworzymy także projekty we współpracy z szeregiem placówek naukowych i uczelni technicznych. Nie współpracujemy z jednym wybranym ośrodkiem, raczej z wieloma w zależności od tematyki. W wielu przypadkach pracujemy razem nad projektami nowych urządzeń.

• Na stronie internetowej napisane jest, że 50% produkcji wysyłacie za granicę. Jak wygląda struktura eksportu firmy?

Głównymi kierunkami eksportu Lumelu są państwa europejskie, a więc Niemcy, Francja i kraje skandynawskie. Sprzedajemy też do naszych południowych sąsiadów, a więc na Węgry, Słowację i do Czech, a nawet do krajów byłego Związku Radzieckiego. Szczególnie ten ostatni region okazał się dla nas dużym wyzwaniem i wymagał ogromnych przygotowań. Problemy szczególnie sprawiają tam certyfikaty na wyroby elektroniczne, które trzeba uzyskać zanim wejdzie się na rynek. Wyroby Lumelu są obecne również w wielu krajach poza Europą, takich jak Indie oraz w krajach afrykańskich.

• Najbardziej interesuje mnie, w jaki sposób udało się Wam zaistnieć na rynku niemieckim? Jest tam obecnych wiele renomowanych firm, które wydawałoby się mogą stanowić niezwykle silną zaporę dla zagranicznej konkurencji.

Dużą pozytywną rolę odegrało w tym to, że kupiliśmy kiedyś licencje pochodzące od firm z rynku niemieckiego. Dało to nam szansę, oprócz wiedzy technicznej, na stworzenie bazy kontaktów z firmami niemieckimi. Początkowo dostarczaliśmy wyroby na bazie tych licencji, z czasem współpraca stawała się coraz szersza, a zdobyte referencje pomagały nam w kolejnych krokach ekspansji.

Dużym ułatwieniem w zdobywaniu przyczółków na rynku niemieckim okazała się decyzja firmy z dawnych lat, aby tworzone projekty urządzeń były zgodne z normami DIN, zamiast domyślnych dla wielu krajowych przedsiębiorstw w tamtych danych czasach norm GOST. Gdyby tak się stało nie mielibyśmy obecnie wielkich szans w Europie Zachodniej. Założeń projektowych nie daje się zmienić w prosty sposób, gdyż określają one wiele podstawowych parametrów takich jak gabaryty oraz wymagania elektrotechniczne. Zmiany rozplanowania i lub wielkości obudowy są w dzisiejszych czasach bardzo kosztowne i trudne, dlatego dobrze się stało, że my nie mieliśmy tego problemu. Praktyka pokazała, że firmy, które bazowały na standardach GOST, na przykład w Czechach i krajach byłego Związku Radzieckiego, znikają z rynku.

• Jakie produkty są liderem eksportu w firmie?

W zakresie wyrobów elektronicznych dużą popularnością cieszą się zarówno mierniki analogowe, cyfrowe oraz przetworniki. Te trzy grupy wyrobów udaje się nam z powodzeniem eksportować i każdy z nich ma spory udział w naszej sprzedaży zagranicznej. W większości przypadków z wieloma naszymi partnerami zaczynamy współpracę od najprostszych produktów, z czasem rozbudowując ją o te bardziej skomplikowane. Zdobywanie takich kolejnych stopni za każdym razem jest dla nas pewnego rodzaju nobilitacją, że jesteśmy dobrze postrzegani za granicą od strony jakości oraz wiarygodności i że firmy te chcą z nami być coraz bardziej związane. Gdyby przecież zdarzały się nam jakieś potknięcia na prostych wyrobach, nikt nie ryzykowałby większych i bardziej skomplikowanych zamówień.

• Czy korzystacie z outsourcingu w produkcji?

Dawniej, gdy rynek był o wiele bardziej hermetyczny, a kłopoty z zaopatrzeniem się w środki do produkcji były dla większości zakładów jedną z większych uciążliwości, wiele firm produkcyjnych starało się wykonywać możliwie wiele detali samodzielnie po to, aby ograniczyć te problemy. Dzisiaj jest już inna sytuacja.

Mimo, że nasz potencjał produkcyjny jest spory i wiele elementów dotyczących produkcji wytwarzamy samodzielnie, pewną część produkcji zlecamy na zewnątrz lub kupujemy gotowe komponenty. Nie wszystko pasuje do naszego parku maszynowego i dlatego wiele decyzji podejmowanych jest w zależności od aktualnych potrzeb. Generalnie zasoby produkcyjne skupiamy na projektach, które przynoszą nam największe przychody. To samo dotyczy wyrobów, które zawierają dużą dawkę myśli technicznej oraz pomysłów, którymi nie chcemy się dzielić z konkurencją.

Z drugiej strony oprócz produkcji własnej świadczymy jeszcze szereg usług związanych z montażem elektroniki. Naszą ofertę kierujemy prawie wyłącznie dla firm zagranicznych, na przykład z Danii lub Szwajcarii.

Przykładem działalności, która wiąże się z przeszłością firmy, ale słabo pasuje do obecnego wizerunku Lumelu jest produkcja elementów mechaniki precyzyjnej, a konkretnie odlewów aluminiowych wykonywanych metodą ciśnieniową. Jest to jeden osobny zakład wchodzący w skład całej firmy. Odlewy to na tyle różna działalność, że mamy wydzielone służby logistyczne, pracowników, a nawet siedziby, co pozwala nam zachować całkowitą niezależność obu tych procesów produkcji wymaganą przez systemy zapewnienia jakości zgodne z ISO. Mimo, że produkcja odlewniczo-mechaniczna jest pewną zaszłością historyczną, gdyż dawniej odlewy aluminiowe miały zastosowanie w produkowanych przez Lumel miernikach, to obecnie stanowi ona bardzo ważny obszar działalności naszej firmy. Z czasem nasze wewnętrzne zapotrzebowanie na odlewy zmalało, a dzisiaj w żadnym produkcie własnym już ich nie ma. Dlatego obecnie wyroby te są przez nas sprzedawane i produkowane na zlecenie wielu renomowanych firm zagranicznych, głównie z Niemiec.

• Jakie tematy lub rozwiązania techniczne w największym stopniu przyciągają waszą uwagę?

Wiele naszych produktów nieustannie wymaga modernizacji, która jest procesem ciągłym. Aktualnie skupiamy się także na integracji wyrobów tak, aby stanowiły one spójną całość zdolną do komunikowania się między sobą. Największym wyzwaniem dla Lumelu jest natomiast rozwój nowych wyrobów związanych z monitorowaniem i pomiarem i rejestracją parametrów sieci energetycznej, które moim zdaniem rozszerzają zakres stosowania urządzeń automatyki przemysłowej na energetykę.

• Czy elektroniczne liczniki energii elektrycznej to produkt, który ma szanse odnieść sukces na wolnym rynku? Przecież on jest zarówno standardowy jak i masowo produkowany, co trochę kłóci się z niszowym i specjalistycznym profilem.

Produkcja mierników energii elektrycznej jest dla nas dużym wyzwaniem, gdyż te wyroby kupowane są głównie na przetargach organizowanych przez zakłady energetyczne. Aby je wygrywać trzeba wykazać się doświadczeniem i referencjami, co wymaga długofalowych przygotowań. Braliśmy już udział w pierwszych takich zakupach i widzę, że dostawcy tacy jak Lumel mają wiele możliwości rozwijania tej działalności. Mimo wielu wymogów technicznych i handlowych, jakie dyktują organizatorzy zakupów, kompetentni dostawcy, a zwłaszcza lokalni producenci, mają duże szanse na wygraną.

Rynek na takie wyroby jest bardzo duży, a pod względem technicznym liczniki nie stanowią jakiejś wielkiej niewiadomej i mogą bazować na posiadanych już przez naszą firmę technologiach, co obniża koszty wdrożenia. Zakłady energetyczne i inne firmy, które potrzebują liczników energii nie mogą oprzeć się na jednym dostawcy, gdyż istniejące prawo nakazuje dywersyfikację źródeł dostaw liczników. Pozwala to walczyć o zamówienia wielu firmom, bez niebezpieczeństwa, że z czasem na rynku zabraknie dla nich miejsca. Takie działanie jest dobre zarówno dla obu stron, gdyż uniemożliwia windowanie cen oraz daje szansę zakładom energetycznym na uniknięcie ryzyka związanego z nietrafioną konstrukcją.

• Jakie macie plany na najbliższe lata?

Przymierzamy się do wyprowadzenia zakładu produkcyjnego zajmującego się odlewami z centrum Zielonej Góry na peryferia. Ta zmiana wiąże się z koniecznością pozyskania środków inwestycyjnych na unowocześnienie produkcji, ale również przynieść szereg oszczędności. Lumel inwestuje w odlewnictwo, gdyż działalność ta przynosi firmie około 60% dochodów. Jest to zatem poważna działalność, na dodatek szybko się rozwijająca.

W przyszłości chcemy zaoferować klientom usługi projektowe. Nasz dział rozwoju ma na tyle duże doświadczenie i wiedzę, że jesteśmy w stanie zaprojektować dowolny wyrób elektroniczny zgodnie z wymaganiami klienta. Nasze największe kompetencje dotyczą projektowania systemów automatyki, kompletacji w oparciu o nasze produkty i inne dostępne na rynku oraz uruchomienie systemu. Jest to funkcja integratorska, której znaczenie chcemy w przyszłości poszerzać.

• Kto jest obecnie właścicielem firmy?

Lumel jest obecnie spółką akcyjną, której właścicielem jest skarb państwa. W firmie od około 8 lat trwa proces prywatyzacji, który polega na tym, że firma została przekształcona w spółkę akcyjną, w której Skarb Państwa posiada 100% akcji. Mam nadzieję, że w najbliższym czasie uda się dokończyć proces prywatyzacji, na przykład wprowadzając Lumel na giełdę. Niemniej trzeba pamiętać, że decyzja, kiedy prywatyzować i w jaki sposób należy do właściciela, czyli Skarbu Państwa.

Rozmawiał Robert Magdziak