Rozmowa z Damianem Pustelnikiem, prezesem firmy Ente w Gliwicach
| WywiadyStaramy się oferować szerokie i jednocześnie zbalansowane portfolio rozwiązań, gdyż nie chcemy być identyfikowani z jedną, niewielką grupą wyrobów rozmowa z Damianem Pustelnikiem, prezesem firmy Ente w Gliwicach. Spotykamy się w nowej siedzibie Ente w gliwickiej podstrefie Katowickiej Specjalnej Strefy Ekonomicznej, do której firma przeniosła się w 2005 roku. Ponieważ w zeszłym roku minęło pięć lat obecności firmy na rynku, prosiłbym o przybliżenie historii Ente i opowiedzenie o korzyściach, jakie przyniosła wam lokalizacja w specjalnej strefie ekonomicznej.
Obecnie Ente jest spółką dochodową, czemu sprzyjają zwolnienia podatkowe, jak też dynamicznie rozwijająca się produkcja. W 2005 roku odnotowaliśmy prawie pięciokrotny wzrost obrotów w stosunku do roku poprzedniego! Naszą strategią jest reinwestowanie zysku z niezapłaconego podatku w rozwój nowych grup produktowych. W przypadku inwestycji lewarujemy się z kolei z zewnętrznych środków finansowych, np. ze środków Komitetu Badań Naukowych. Korzystamy w tym przypadku również z przepisów nowej ustawy o wspieraniu działalności innowacyjnej. Zwróciliśmy się między innymi do BGK, który do końca stycznia 2006 roku udzieli nam ponad 3 mln złotych kredytu inwestycyjnego. Należność główna kredytu, który posłużył do inwestycji w nową linię technologiczną, może zostać dyskontowana w 65% – według naszych wyliczeń, jest to obecnie najtańszy pieniądz na rynku.
- Przeglądając stronę internetową firmy, można znaleźć szereg różnych produktów elektronicznych. Wyróżnić można przy tym trzy większe grupy produktowe, które są adresowane do klientów w trzech oddzielnych gałęziach gospodarki – telekomunikacji, transporcie i przemyśle. Która z dziedzin jest wam najbliższa?
Najbliższa naszym sercom jest telekomunikacja, czego powodem jest fakt, że większość osób pracujących w Ente miała w swoim życiorysie jakiś epizod związany z telekomunikacją. W tym sektorze oferujemy kilka grup produktów, z których jedną z większych jest rodzina urządzeń do szerokopasmowych sieci bezprzewodowych WiMAX. Składają się na nią systemy do stacji bazowych, jak też urządzenia abonenckie.
- Właśnie – WiMAX. Zdaje się, że jest to obecnie jedno z haseł-kluczy.
Dokładnie tak jest. Choć jednak wszyscy o tym mówią i temat pojawia się często w pismach branżowych, na świecie istnieje niewiele firm, które faktycznie coś robią w tym zakresie. Głównym tego powodem jest wysoki poziom zaawansowania technologicznego urządzeń do sieci WiMAX. Ente w zakresie tych systemów współpracuje m.in. z kanadyjską firmą Wavesat, produkujemy również oprogramowanie wbudowane dla jednego z producentów układów WiMAX. W przypadku oprogramowania do stacji bazowych współpracujemy z kilkoma centrami soft warowymi, głównie w Indiach i USA. Obecnie oferujemy już nasze rozwiązania WiMAX na rynek, produkujemy urządzenia i instalujemy je u klientów na okresy testowe. WiMAX jest wciąż technologią nową i potencjalni inwestorzy podchodzą do niej z pewną ostrożnością – zwykle chcą najpierw sprawdzić, czy spełnia ona ich oczekiwania i czy nie została przechwalona w prasie.
Do grupy produktów Ente dla telekomunikacji należą również produkowane urządzenia Limes. Służą one do pomiarów i charakteryzacji miedzianych linii telekomunikacyjnych w terenie, a ich odbiorcami są głównie operatorzy korzystający z przewodowych mediów komunikacyjnych. Na te produkty mamy również kilku większych odbiorców, w tym grupę France Telecom, z którą pod koniec stycznia 2006 roku podpisaliśmy w tym zakresie umowę. Produkujemy także modemy telekomunikacyjne, w które wyposażone są m. in. polskie jednostki administracji publicznej. Dostarczyliśmy w sumie kilka tysięcy urządzeń, które są obecnie wykorzystywane przy operacjach związanych z wydawaniem dowodów osobistych, praw jazdy i podobnych dokumentów.
- Systemy, o których rozmawiamy, są produktami zaawansowanymi technicznie i jednocześnie trafiają na coraz bardziej konkurencyjny rynek. Jak polska firma, która jest, biorąc pod uwagę liczbę zatrudnionych osób, stosunkowo niewielkim przedsiębiorstwem, radzi sobie z konkurencją dużych producentów z zagranicy? Czy receptą jest w tym przypadku specjalizacja i oferowanie produktów z dużym wkładem w postaci myśli inżynierskiej?
Strategia firmy, poza wspomnianą sferą inwestycyjną, oparta jest na rozwoju produktów, które są w istocie niszowe. Produkowane w Ente urządzenia i systemy nie są towarami, które można znaleźć w supermarketach, bowiem nie jesteśmy w stanie konkurować z masową produkcją elektroniki, która jest obecnie zlokalizowana m.in. w Chinach. Myślę, że mówię tutaj głosem nie tylko Ente, ale też innych, podobnych przedsiębiorstw w Polsce.
Drugim elementem, który powoduje, że możemy odnosić sukcesy, jest krótki czas dostarczania produktów na rynek i dobra ich jakość. W przypadku tworzenia nowych i zaawansowanych wyrobów ich stworzenie wymaga dużego wkładu intelektualnego, w czym się również wyróżniamy.
- Pozycjonujecie się w niszach rynkowych, jednocześnie będąc firmą zajmującą się kompleksową produkcją elektroniczną, jak też informatyką. Jak więc sklasyfikować Ente? W jakim obszarze działacie?
Ente jest firmą elektroniczną, która sprzedaje większość, bo ponad 90% produktów, na rynku polskim. W bieżącym roku zamierzamy zająć się rozwojem eksportu na rynki europejskie. W przypadku informatyki, która pojawia się również w profilu firmy, skupiamy się w większości przypadków na tworzeniu oprogramowania wbudowanego. W ostatnim okresie odnotowaliśmy bowiem bardzo duży wzrost zapotrzebowania na projekty w zakresie oprogramowania embedded. Niestety w tym zakresie na rynku istnieje obecnie spory deficyt inżynierów i bardzo trudno o dobrych specjalistów z tego zakresu oprogramowania. Wynika to w części z tego, że żadna z naszych uczelni nie przygotowuje specjalnie ludzi w tym kierunku. Przykładowo, z napisaniem sterownika urządzenia, który byłby wkompilowany w jądro systemu Linux, są zwykle bardzo duże problemy. Ponieważ tworzenie systemów embedded jest w Ente chlebem powszednim, najlepszym profilem naszego potencjalnego pracownika jest elektronik z zamiłowaniem informatycznym, ale nie odwrotnie.
- Wróćmy do rozmowy o produktach oferowanych przez Ente, konkretnie do grupy rozwiązań dla transportu. Czy żółte kasowniki zamontowane w autobusach są waszej produkcji?
Tak, kasowniki wraz z komputerami pokładowymi i tzw. kartami miejskimi stanowią system elektronicznego biletu, należącego do oferowanej przez Ente grupy produktów związanej z transportem i logistyką. W ramach grupy produktów związanych z transportem i logistyką oferujemy też urządzenia GPS, które wchodzą w skład systemu zarządzania flotą pojazdów. Ente jest również producentem urządzeń dla kolejnictwa. Wytwarzamy systemy sterowania głównego dla elektrowozów, takich jak np. ET22. Produkty te spełniają wszystkie nowe przepisy Unii Europejskiej w zakresie bezpieczeństwa, trafiając w większości do modernizowanych elektrowozów. Produkujemy również systemy optymalizujące zużycie paliwa w lokomotywach spalinowych, urządzenia pełniące funkcje sterownika Woodwortha i inne systemy dla kolejnictwa. Ciekawostką, którą można znaleźć w ofercie Ente, są systemy RFID do kontroli składów pociągów. Składają się one z transponderów, które umieszczane są na wagonach, i z urządzeń transmisyjnych. Do systemów należy także produkowane przez nas oprogramowanie do przetwarzania danych.
- Wymienił pan szereg urządzeń, które są zdecydowanie różne i inne od dedykowanych dla telekomunikacji. Skąd pomysły na te wszystkie produkty?
W Ente staramy się tak dobierać pracowników, aby tworzyli oni w pełni interdyscyplinarną grupę, która kreatywnie patrzy na otaczający świat. Nie jesteśmy przy tym firmą, która zaoferuje klientowi wszystko. Stawiamy na tworzenie produktów bardzo unikalnych, a przy tym zaawansowanych technologicznie i wymagających dużych nakładów inżynierskich. Zatrudniamy w większości młodych absolwentów z bliskich uczelni technicznych – głównie Politechniki Śląskiej, AGH i Politechniki Wrocławskiej. W dziale rozwoju wyrobów pracują 34 osoby, a więc większość naszych pracowników. Każdym z produktów, jeżeli chodzi o architekturę, zajmują się zwykle 1–2 osoby, mamy też grupy pracowników odpowiedzialnych za np. tworzenie oprogramowania, projekt obudowy i cechy funkcjonalne urządzenia itd. Chociaż koszty rozwijania nowych produktów są duże, mamy strategię ciągłego inwestowania w nowe grupy wyrobów i zamierzamy się jej nadal trzymać.
- Czy dywersyfikacja oferty firmy polegająca na oferowaniu rozwiązań do kilku sektorów przemysłu jest również rodzajem zabezpieczenia przed dekoniunkturą w branży? Który z sektorów działalności Ente jest największy?
Staramy się oferować szerokie i jednocześnie zbalansowane portfolio rozwiązań, gdyż nie chcemy być identyfikowani z jedną, niewielką grupą wyrobów. Ente jest za małą firmą, aby mieć komfort czerpania zysków tylko z jednego sektora rynku i nie stać nas na poniesienie takiego ryzyka. Wiadomo, że trzy punkty pozwalają na określenie płaszczyzny, dlatego staramy się również mieć przynajmniej trzy nogi biznesowe, pozycjonując się jako producent obecny w wielu sektorach gospodarki. Tą trzecią nogą, o której nie wspominałem wcześniej, jest szeroko rozumiany sektor przemysłowo-paliwowo-energetyczny. Dla firm z tego sektora sprzedajemy m. in. sterowniki PLC, liczniki przepływu gazu i inne urządzenia pomiarowe. W naszej ofercie znaleźć można również produkty dla elektroenergetyki. Duża grupa naszych inżynierów pracuje również nad rozwiązaniami powiązanymi ze środowiskiem LabVIEW, w tym wytwarzaniem oprogramowania wbudowanego do celów kontrolno-pomiarowych.
Jeżeli chodzi o wielkość sektorów działalności Ente, największą grupę pod względem wielkości sprzedaży stanowią urządzenia dla sektora logistyki i transportu. Biorąc jednak pod uwagę wartość sprzedaży, największy obrót przypada na sektor urządzeń telekomunikacyjnych.
- Domyślam się, że produkty, takie jak kasowniki czy też urządzenia dla telekomunikacji, są sprzedawane w dużych ilościach. Czy oznacza to, że macie kilku większych klientów, którzy są dla Ente strategiczni?
Ente nie dostarcza zwykle rozwiązań bezpośrednio do użytkowników końcowych, gdyż nasza strategia kontaktów z klientami polega na stosowaniu modelu sprzedaży pośredniej. Działalnością tą zajmują się integratorzy IT i systemów automatyki, z którymi dzielimy się marżą. W zamian oni przejmują na siebie zobowiązanie integracji i wdrożenia systemu, serwisu gwarancyjnego, wizyt u klienta, itp. Cedowanie tych obowiązków na integratorów pozwala nam na skupienie się na rozwoju produktów i ich wytwarzaniu, a nie na serwisowaniu u klienta czy też innej obsłudze posprzedażnej.
- Wspomniał pan o nowej linii do montażu elektroniki, którą tworzycie w Ente na potrzeby oferowania usług montażu kontraktowego. Obecnie istnieje w Polsce szereg firm, które specjalizują się w takiej produkcji. Jak zamierzacie z nimi konkurować? Czy w tym przypadku oprócz montażu zamierzacie również zaoferować coś dodatkowego, np. usługi projektowe?
Montaż na zlecenie ma być czwartym sektorem naszej produkcji. Jak dotychczas posiadaliśmy tylko niewielką linię produkcyjną pozwalającą na montaż około 5 tys. elementów na godzinę i, ze względu na duże zapotrzebowanie na montaż układów, musieliśmy pracować w trybie zmianowym. Obecnie budujemy nową i dużą halę produkcyjną, która pozwoli nam na realizowanie większych zleceń. Powodem zakupu nowej linii produkcyjnej, oprócz samej wydajności, jest coraz większy udział w montażu elementów typu BGA. Nowe maszyny posłużą zarówno do produkcji kontraktowej, jak też do celów naszej własnej produkcji.
Giganci polskiego rynku produkcji kontraktowej nie robią zwykle bardzo krótkich serii płytek w krótkim czasie. To, co dla nich nie będzie opłacalne, wykonamy w Ente. Nasza infrastruktura dopasowana jest do krótkich i średnich serii, co pozwala nam na zmiany w produkcji, które trwają godziny, a nie dni. Duże firmy produkujące na zlecenie są nastawione zwykle na produkcję w dużych seriach. Nie zamierzamy z nimi konkurować i chcemy ponownie działać w niszy rynkowej.
Zamierzamy również skupić się na oferowaniu kompletnych usług projektowo-produkcyjnych, od projektu płytki drukowanej, jego optymalizacji, poprzez montaż i sprawdzenie układu, po projekt obudowy. Chcemy również rozwijać pakietyzację wymienionych usług. Jeżeli klient przyjdzie do nas z pomysłem, możemy wykonać dla niego część albo całość procesu rozwoju produktu, wyprodukować urządzenia w kilkuset egzemplarzach, jak też dostarczyć np. listę materiałów. Jeżeli nasz klient będzie dalej chciał produkować urządzenie w milionach sztuk, może z otrzymaną dokumentacją udać się do dużej firmy, która działa na rynku produkcji na zlecenie.
- Czy specjalizacja i kompleksowość usług oferowanych przez niewielką firmę może być kluczem do sukcesu w polskiej elektronice?
Działamy od pięciu lat w zakresie szeroko pojętej elektroniki i oprogramowania embedded. Jest to nasz pomysł na biznes i to, czy jest on dobry, czy też nie, może pokazać tylko czas. Staramy się inwestować w dziedziny elektroniki, które mogą przynieść pieniądze, wybierając przy tym nisze pozwalające najlepiej realizować nasze pomysły – jak na razie nam to wychodzi.
