Rozmowa z Przemysławem Derwojedem z firmy Egmont Instruments

• Dostawcy aparatury pomiarowej rozwijają zwykle swój biznes, stawiając na maksymalnie szeroką ofertę handlową oraz powiązanie umowami dystrybucyjnymi ze znanymi producentami przyrządów. Wśród takich dostawców aparatury Egmont zalicza się raczej do wyjątków, sprzedaje wybrane linie produktów, specjalizowane i mniej popularne urządzenia. Skąd ten wybór?

Sprzedaż aparatury pomiarowej jest dla mnie w większym stopniu sposobem na życie i pasją niż biznesem. Stąd celem jest raczej posiadanie ciekawej i starannie wybranej oferty przyrządów niż szybki rozwój i duża skala działania. Ważniejsza dla mnie jest współpraca z interesującymi partnerami, twórcami unikalnych rozwiązań, niż takimi, którzy dadzą szybko i dobrze zarobić.

Do obecnego profilu firmy niszowej i specjalistycznej dochodziłem na przestrzeni wielu lat, bo nie jest to wcale łatwe przy tak małym i hermetycznym rynku. Stąd w ofercie Egmonta nie ma popularnych mierników o uniwersalnym charakterze, takich, które trafiają na rynek masowy, bo firma jest mała i nie dałaby rady z obsługą sprzedaży.

Nie ma też tradycyjnych przyrządów, które określam mianem "desktopowych", a więc takich, które stoją na stole w laboratorium, mają wyświetlacz i pokrętła regulacyjne i pozwalają mierzyć natychmiast po włączeniu. Tą niszą i specjalizacją firmy są urządzenia pomiarowe, w których najważniejszą część stanowi komputer i oprogramowanie, a więc takie, które zwykle określa się mianem systemów pomiarowych.

Takie urządzenia wbrew pozorom są bardzo różnorodne i liczne, mimo że głównie są związane od strony pomiarów z szeroko rozumianą akwizycją danych. Na rynku jest wiele produktów o takim przeznaczeniu, w szczególności w postaci kart do komputerów PC.

Niemniej większość z nich to tanie i popularne wersje o uniwersalnym przeznaczeniu. To, co oferuje Egmont to aparatura z górnej półki, o bardzo wyśrubowanych parametrach, która na pewno nie zalicza się do taniej.

• Kto w kraju w największym stopniu potrzebuje tak zaawansowanych produktów?

Wydajne systemy pomiarowe to w największym stopniu domena naszego rynku edukacyjnego oraz badań prowadzonych przez świat nauki. Do tego dochodzą zastosowania w przemyśle, zwykle tym prowadzonym przez duże koncerny w wielkiej skali, najczęściej procesowym. Kupują je też małe firmy specjalistyczne, zajmujące się produkcją systemów elektroniki dla energetyki i automatyki.

W naturalny sposób sprzęt taki trafia też do wojska lub firm pracujących dla armii, niemniej trudno cokolwiek więcej powiedzieć o tej ostatniej grupie, bo ich zakupy owiane są mgłą tajemnicy i zwykle nie wiadomo do czego trafią. Pośrednio pojawiają się też firmy związane z nowoczesną energetyką, w tym te związane z systemami zasilania energią odnawialną.

To dlatego, że w ofercie Egmonta znajduje się sprzęt pomiarowy do badań elektrochemicznych, na przykład potencjostaty stosowane do badań ogniw paliwowych i superkondensatorów.

• Czym różnią się karty pomiarowe do tak zaawansowanych zastosowań od tych tanich i popularnych wytwarzanych przez firmy dalekowschodnie?

Doskonałym przykładem mogą być tutaj karty pomiarowe produkowane przez niemiecką firmę Addi-Data. Są one dostępne w wersjach dla różnych standardów szyn komunikacyjnych i pewnie wyglądają tak samo jak inne, ale są produkowane w wykonaniach przemysłowych. Oznacza to bardzo dużą odporność ich obwodów na zaburzenia, błędy użytkownika i silne przeciążenia.

W praktyce produkty te są nie do zniszczenia, co przy pracy w warunkach przemysłowych, badaniach naukowych i pracach badawczych, charakteryzujących się nieprzewidywalnymi warunkami i sytuacjami, jest bardzo ważne. Od strony elektrycznej mają one separację galwaniczną obwodów wejściowych i międzykanałową, logikę zwykle na poziomach 24 V, a nie TTL, wyjścia wysokoprądowe pozwalające bezpośrednio sterować urządzeniami wykonawczymi i wiele podobnych funkcji.

W porównaniu do urządzeń innych producentów produkty te wyróżnia także dokładna certyfikacja i drobiazgowe przebadanie każdego egzemplarza na zgodność z normami. Bo dzisiaj w dokumentacji można napisać wszystko, podawać niczym niepotwierdzone parametry, dotyczące na przykład wytrzymałości izolacji na przebicie, ale mało który producent jest w stanie udokumentować, że badał ten parametr zgodnie z wymaganiami technicznymi narzucanymi przez normy i udostępnia ich wyniki.

W porównaniu z typowymi popularnymi kartami akwizycji danych, te wyróżniają się wyraźnie i poza aparaturą National Instruments w zasadzie nie mają na rynku dużej konkurencji. Szczęśliwie dla użytkowników firma Addi-Data nie ma jednak ciągot w stronę monopolizacji rynku, którą widzę w działaniach takich, jak na przykład to, żeby wszystko działało z najszybszą dostępną szyną danych lub pasowało jedynie do własnej obudowy lub chassis systemowego, przez co całość jest od razu droga.

Do dzisiaj można kupić karty ze złączem ISA i wciąż są klienci, którzy tego używają, potrzebują i są zainteresowani takimi produktami. Bo wiele maszyn i systemów przemysłowych cały czas pracuje z wykorzystaniem kart i sprzętu komputerowego wykonanego w tych starszych rozwiązaniach komunikacyjnych. Odnoszę wrażenie, że profesjonalizm techniczny kart polega też na szerszym dostępnym spektrum kart w takich wykonaniach i że są one bardziej uniwersalne.

• Czym jeszcze zajmuje się Egmont, poza ofertą kart akwizycji danych?

Poza kartami coraz większe znaczenie w biznesie mają moduły pomiarowe i sterujące z komunikacją przez Ethernet, również zaawansowane: z własnymi procesorami, systemem operacyjnym i wbudowanym switchem. Uzupełniają one karty, bo pozwalają tworzyć systemy pomiarowe kompletne od strony komunikacyjnej, z logiką rozproszoną i rozbudowaną architekturą oraz możliwością przetwarzania danych przed komputerem, a nawet tworzenia własnych aplikacji.

Takie produkty też licznie występują na rynku, ale tutaj sprzęt ten jest bardziej zaawansowany i ma dużą odporność środowiskową i elektryczną oraz szeroki zakres temperatur pracy. Ponownie są to urządzenia wąsko wyspecjalizowane, solidne i co jest jeszcze jednym wyróżnikiem - bardzo długo dostępne na rynku.

W ramach swojej głębokiej specjalizacji Egmont reprezentuje w Polsce także firmę GaGe oraz ZTEC. Pierwsza z nich produkuje szybkie digitizery, czyli sprzęt do rejestracji szybkich nieokresowych i niepowtarzalnych sygnałów w długim czasie, jaki pracuje zwykle w radarach, sonarach, detektorach wyładowań i podobnych systemach testujących.

Druga z wymienionych firm zajmuje się z kolei kartami i modułami oscyloskopowymi o wysokiej dokładności z 16-bitowymi przetwornikami lub o dużej szybkości, na przykład o próbkowaniu do 4 GHz i próbkowaniu ekwiwalentnym do 250 GHz, przeznaczonymi do pomiarów parametrów sygnałów okresowych. ZTEC produkuje też generatory AWG oraz urządzenia do testów RF i komunikacji bezprzewodowej.

• Klasyczne przyrządy desktopowe też można podłączyć do komputera i sterować z poziomu oprogramowania. Czy to nie wpływa na wybory klienta?

Nic się nie zmienia, bo w tym przypadku liczy się to, że klasyczny oscyloskop to architektura zamknięta. Nie można dodać do niego dodatkowych kanałów, pamięci masowej i zrealizować podobnej rozbudowy. Nie da się z aparaturą desktopową tworzyć systemów synchronizowanych, pracujących równolegle lub szeregowo po to, aby wydłużyć czas obserwacji.

Druga różnica kryje się w maksymalnych szybkościach transmisji. Zwykły oscyloskop nie daje szans efektywnej komunikacji przy kilkukanałowej akwizycji w zaawansowanych szybkich systemach pomiarowych. Tu wykorzystuje się szynę PCI Express i karty, które potrafią zapisywać wyniki bezpośrednio w pamięci masowej, czyli w macierzach wielodyskowych.

Współczesne karty akwizycji danych mają dzisiaj też możliwość obróbki sygnałów mierzonych w locie, a więc pomiędzy pomiarem i zapisaniem, jak FFT, uśrednianie, wykrywanie szczytu, filtracja cyfrowa i podobne.

• Jak sprzedaż tak zaawansowanej aparatury determinuje specyfika rynku polskiego?

Polska jest rynkiem specyficznym, małych pieniędzy i dużych oczekiwań, które nierzadko nie idą w parze z wiedzą techniczną i doświadczeniem. Widzę to po tym, jak często takie braki i niedociągnięcia wychodzą w rozmowach. Stąd budowa portfolio firm związanych z systemami pomiarowymi, akwizycją danych musiała trwać długo, bo przez wiele lat w Polsce nie było dużego rynku na takie produkty.

O dystrybucję produktów firmy GaGe starałem się przez kilka lat i dopiero parę lat temu pojawiła się szansa, co jest nieporównywalnie wolniejsze niż w wielu innych przypadkach. Niestety cały ten biznes, także na świecie, opiera się często na małych przedsiębiorstwach, które mają zwykle w ofercie po kilka - kilkanaście wyrobów o unikalnych właściwościach.

Stąd skala tego biznesu nie pozwala mieć rozbudowanej struktury sprzedaży, przedstawicielstw w każdym kraju czy każdym większym mieście, a także lokalnego serwisu. Z jednej strony nie ma na to pieniędzy, z drugiej żaden producent nie udostępni w tej branży dokumentacji serwisowej i raczej zajmuje się tym samodzielnie. Inna rzecz, że przez całą moją aktywność zawodową miałem tylko kilka takich przypadków, że musiałem coś wysłać do naprawy!

• W systemach pomiarowych bardzo istotną rolę odgrywa oprogramowanie. Czy obecność konkurencji ze strony National Instruments oraz LabView nie degraduje sprzedaży i nie wpływa na perspektywy długoterminowe w tym obszarze?

W dużej liczbie zastosowań i typowych aplikacji oczywiście tak jest. Ale im system musi być tańszy, mieć bardziej wyśrubowane parametry i elastyczną budowę, tym łatwiej jest konkurować. Oczywiście cały sprzęt wytwarzany przez Addi-Data, GaGe lub ZTEC można stosować razem z LabView, co ułatwia decyzje klientów i sprzyja elastyczności.

Ale nieraz klienci skarżą się, że częste zmiany w tym oprogramowaniu zmuszają ich do ciągłych zmian w ich programach na skutek utraty kompatybilności między nowymi wersjami LabView w stosunku do starych. Tymczasem wiele systemów pomiarowych działa przez wiele lat i ostatnią rzeczą, jaką klienci chcą, to zmieniać cokolwiek w tym, co dobrze działa.

• Czy karty akwizycji danych dla przemysłu, karty oscyloskopowe, pomiary elektrochemiczne, plus jeszcze prosty sprzęt dla edukacji, czyli przystawki oscyloskopowe firm Cleverscope i TiePie engineering, tworzą komplet oferty Egmonta? Co zmieni się w przyszłości?

W przyszłości nie planuję żadnych większych zmian. W tym biznesie rozwój jest powolną ewolucją i stąd Egmont dalej będzie oferował specyficzny sprzęt pomiarowy. Największe nadzieje na zmiany wiążę z pomiarami elektrochemicznymi, bo te początkowe doświadczenia związane ze sprzedażą potencjostatów są zaskakująco dobre.

• Jak się sprzedaje taką zaawansowaną aparaturę?

Zwykle osoby, które potrzebują takiej aparatury, w końcu i tak trafią do odpowiedzialnego za dany region dostawcy, bo siatka sprzedaży w przypadku takiej aparatury jest klarowna i hermetyczna. Jest to zaleta handlu niszowym towarem o wysokiej jakości. Klienci, których wymagania pomiarowe wymuszają stosowanie sprzętu z górnej półki na którymś z etapów badania rynku, trafiają do dystrybutorów lub kontaktują się z producentem.

Takich firm jest niewiele i zgodnie koegzystują one w skali świata. Szersze akcje marketingowe nie mają większego znaczenia, więc ograniczam się do przekazywania sprzętu do testów. W przypadku przystawek oscyloskopowych, tych bardziej popularnych produktów, działania są bardziej typowe, z reklamą, artykułami. Wszystko zależy więc od typu aparatury.

Rozmawiał Robert Magdziak