Rozmowa z Tomaszem Pakułą, dyrektorem w firmie Domar

• Domar to firma zajmująca się dzisiaj produkcją i dystrybucją. Od czego zaczęła się Wasza obecność na rynku?

Firma została założona przez Mariusza i Krystynę Dowborów 20 lat temu. Rozpoczęliśmy swoją działalność od dystrybucji złączy francuskiego koncernu Framatome (FCI), który z czasem przekształcony został w dwie firmy: Souriau oraz FCI. Producent ten specjalizował się głównie w produkcji komponentów do zastosowań wojskowych i przemysłowych.

Naturalnie na początku firma Domar była firmą małą, zatrudniała zaledwie kilka osób i zajmowała się wyłącznie handlem złączami tego jednego producenta. Wówczas rynek na takie specjalistyczne produkty był w kraju niewielki, stąd rozwój Domaru też nie był bardzo szybki.

Z czasem nawiązaliśmy współpracę z innymi producentami złączy do zastosowań przemysłowych i militarnych, nierzadko zmiany w ofercie dystrybucyjnej u nas były pokłosiem zmian właścicielskich u naszych producentów, ale do dzisiaj firma cały czas obraca się w obszarze aplikacji militarnych i tych związanych z przemysłem ciężkim.

• Kto wówczas był waszym odbiorcą tych komponentów?

Naszym pierwszym partnerem w tej działalności handlowej w tamtych czasach była firma WB Electronics, znany producent elektroniki wojskowej. Wzrastaliśmy przy tej firmie, nawiązując z czasem kontakty z wieloma innymi przedsiębiorstwami, których wspólną cechą było to, że działały one na rzecz naszej armii, jak PIT, Rawar, PCO, Transbit, Radmor, WZM Poznań i wiele podobnych.

Na nasze szczęcie na początku naszej działalności trafiliśmy na firmy perspektywiczne. Z czasem mieliśmy dość kompleksową ofertę złączy i dalej na bazie sugestii naszych klientów zaczęliśmy ją rozszerzać o szereg akcesoriów niezbędnych do wykonywania wiązek kablowych.

To dlatego, że nasi odbiorcy takie wiązki wykonywali dla potrzeb realizowanej produkcji i gdzieś na rynku musieli kupować złącza, przewody, ekrany, rury termokurczliwe, rozejścia i kształtki na złącza. Głównym asortymentem do produkcji wiązek były wyroby Raychem, obecnie TE Connectivity a kiedyś Tyco Electronics, z którą nawiązaliśmy współpracę.

• Współpraca z wojskiem często przedstawiana jest jako niełatwa od strony formalnej i długotrwała w nawiązaniu. Jak wy poradziliście sobie z takimi problemami?

W biznesie najważniejsze jest zawsze partnerstwo. My zawsze potrafiliśmy słuchać naszych klientów. Spełnienie wymogów firm związanych z wojskiem nie było dla nas dużym problemem.

Na szczęście Domar nie współpracuje bezpośrednio z wojskiem tylko z firmami pracującymi na jego rzecz, dlatego jest łatwiej. Oczywiście startujemy w przetargach ogłaszanych przez jednostki wojskowe, ale to są jasne dla obu stron kontrakty.

• Kiedy zaczęliście produkować wiązki?

Skoro mieliśmy w ofercie wszystko do produkcji wiązek, to z czasem nasi klienci zaczęli namawiać nas, abyśmy zajęli się ich produkcją. Wiele z nich wytwarzało je samodzielnie, ale z uwagi na to, że jest to praca, którą ciężko w firmie zrealizować przez cały czas, bo ma ona charakter okresowy i wiąże się z konkretnymi projektami, z czasem firmy wolały oddać te zadania do wyspecjalizowanych dostawców.

W branży wojskowej tnie się też koszty i używa outsourcingu. Współpracą w zakresie wiązek były i są zainteresowane także firmy, które mają swoje działy produkcyjne w tym obszarze, jednak w wielu momentach nie wyrabiają się one z realizacją zamówień i muszą się posiłkować dostawcami zewnętrznymi i tu w sukurs przychodzimy my Domar, którzy mogą zapewnić taką elastyczność współpracy.

• Gdzie kryją się trudności w wykonywaniu wiązek?

Produkcja wiązek kablowych wydaje się prosta i dostępna dla wszystkich. Tak niestety nie jest, a w zakresie takich produktów dla zastosowań specjalnych jest to zadanie jeszcze bardziej złożone. Z uwagi na krótkie serie oraz to, że wytwarzane są one głównie ręcznie, trzeba posiadać wysoko-wykwalifikowaną kadrę z dużym doświadczeniem niezbędnym do zapewnienia wysokiej jakości.

Konieczne jest zachowanie wielu procedur kontroli jakości na każdym etapie, po to, aby można było uznać zgodność z normami wojskowymi i wymaganiami klientów końcowych. Wiązkami zajmujemy się od blisko 10 lat. Ich wytwarzanie było dla nas kolejnym etapem rozwoju, który został nam zaproponowany przez klientów, a dokładnie ponownie przez specjalistów z WB Electronics.

Początkowo do tych zadań zatrudniliśmy trzy osoby, które wcześniej zajmowały się taką pracą. Potem dział wiązek zaczął się rozrastać i dzisiaj liczy już 30 osób, bo ta branża od 4-5 lat rozwija się bardzo dynamicznie. Technologii uczyliśmy się stopniowo. Na początku wniosły ją do firmy zatrudnione nowe osoby, które pracowały wcześniej przy tego typu produkcji.

Szybko zrozumieliśmy, że potrzebne są rzeczowe szkolenia. Nowo zatrudnione osoby zaczęliśmy wysyłać za granicę na specjalistyczne treningi. Krokiem milowym było opracowanie autorskiego, programu komputerowego, który uporządkował proces produkcji. Przestrzeganie procedur, gromadzone dane w programie na temat każdej czynności związanej z produkcją ograniczyło nam radykalnie liczbę pomyłek.

• Co się liczy w tym biznesie, bo przecież rynek złączy w kraju uznaje się za trudny?

Nasz biznes w praktyce też wcale nie jest łatwy, bo wiadomo, że w każdej branży jest konkurencja. Naszej przewagi upatrujemy w tym, że staramy się być blisko przy realizowanych projektach. Pracując blisko z konstruktorami możemy im proponować nasze produkty i optymalne rozwiązania takie, które spełnią wymagania i będą bez problemu dostępne przez długi czas oraz w korzystnej cenie.

Katalogi złączy są pełne produktów, ale konstruktor nie znający wielu niuansów związanych nie tylko z techniką, ale i zaopatrzeniem nierzadko wybiera konstrukcje mało optymalne, takie które są kosztowne, na które trzeba czekać wiele tygodni itd. Firma Domar pomaga wybrać najlepsze dostępne rozwiązania.

• Czy usługi produkcyjne są dla dystrybucji elementem stabilizującym Wasz biznes?

Moim zdaniem obszar biznesu, w którym Domar jest obecny, nie zalicza się do stabilnych, bo koniunktura zależy silnie od strumienia zamówień płynącego do firm z MON. A on się zmienia - ubiegły rok był bardzo dobry, ale wcześniej było też wiele okresów gorszych. W sumie oznacza to, że to, co dzieje się w taj branży jest mało przewidywalne.

Staramy się znaleźć jakąś przeciwwagę dla odbiorców związanych z wojskiem, czego przykładem może być nasze zainteresowanie zbliżonym rynkiem kolejowym, górniczym, robotyką i automatyką. I w tych obszarach mamy swoje sukcesy. Tam, gdzie potrzebne są wiązki na trudne warunki środowiskowe i o dużej odporności mechanicznej, wypracowaliśmy sobie pewną i stabilną pozycję.

Oczywiście oparcie biznesu tylko na wojsku niesie ze sobą pewne ryzyko, niemniej polska armia musi się modernizować, a wiele z innowacji bazuje na elektronice. O możliwości obronne kraju trzeba dbać i z pewnością projekty będą się pojawiać. Polska ma zobowiązania związane z członkowstwem w NATO, co też wydaje się być czynnikiem stabilizującym.

• Domar jest także producentem złączy wojskowych. Co to znaczy?

Montujemy w Polsce kilka serii militarnych, najpopularniejsza to MIL-DTL-38999. Z pinów, obudów, uszczelek i akcesoriów komponujemy wnętrze dopasowując liczbę kontaktów i rozkład, typ obudowy i akcesoria do wymagań klienta. To wszystko po to, aby móc szybko dostarczać takie elementy, bez wielu tygodni oczekiwania.

Jesteśmy zarejestrowani w bazach danych wytwórców, jako certyfikowany dostawca tych elementów - lista QPL - i mamy wynikające z tego określone obowiązki. Jesteśmy objęci nadzorem rejonowego przedstawicielstwa wojskowego, które może nas w dowolnym momencie i zakresie kontrolować.

Jesteśmy na finiszu uzyskania certyfikatu AS9100, po to, aby przybliżyć firmę do tematyki lotniczej, w której także jesteśmy i chcemy być aktywni. Niedługo będą ogłaszane przetargi na śmigłowiec dla polskiej armii i wydaje się, że w kolejnych latach tematyka lotnicza, także cywilna, będzie zyskiwać na znaczeniu. Od lat jesteśmy członkiem Stowarzyszenia Producentów Przemysłu Lotniczego.

• Czy jesteście ograniczeni do rynku krajowego?

Nie ograniczamy się do rynku krajowego i produkujemy wiązki do wielu odbiorców z Unii Europejskiej, a nawet spoza tego obszaru. Są to znaczące kontrakty, wielkie wyzwania, ale gra jest warta świeczki.

Co ciekawe kontakty do takich odbiorców dostajemy przez naszych klientów z Polski, którzy współpracują z firmami zagranicznymi i często firmy polecają sobie wykonawców. Ważne są też dla nas targi, takie jak MSPO, gdzie spotyka się cała branża i przyjeżdża wielu gości z zagranicy.

• Jaką część Waszego biznesu tworzy produkcja wiązek?

Procentowy udział produkcji w obrotach Domaru wynosi około 30-40%, czasem udział jest nawet większy. Pierwsze półrocze 2012 roku to był okres, w którym sprzedaż firmy tworzył w ogromnej części handel. Pod koniec roku produkcja wiązek przekroczyła chyba połowę naszego biznesu, co pokazuje jak duża jest tutaj zmienność.

Z pewnością wiązki nie są dla nas mało znaczącym dodatkiem. Mimo, że wojsko wydaje się być odbiorcą stabilnym, faktycznie tylko niewiele kontraktów przekracza w skali działania rok, co zmusza do nieustannej walki o zlecenia.

• W jakich innych kierunkach staracie się rozwijać?

Próbujemy swoich sił w produkcji niewielkich urządzeń elektronicznych do zastosowań specjalnych. Tym razem chodzi już o wykonanie kompletnego produktu z badaniami i odbiorem wojskowym. Pierwsze zamówienia dotyczyły drobnych i prostych urządzeń, takich które trudno wojsku było by zlecić dużym producentom.

Dla nas to jest coś nowego, możliwość zdobycia dodatkowych kompetencji i doświadczenia. Jednocześnie w takich wąskich ramach unikamy tego, że będziemy konkurencją dla naszych klientów, którzy zajmują się taką produkcją.

Dystrybucja złączy do zastosowań specjalnych to nasza specjalność i tego będziemy się trzymać w przyszłości. Ale od strony dystrybucyjnej mamy też materiały do wykonywania uszczelnień elektromagnetycznych. To grupa produktów, która w ostatnich latach zyskuje na popularności, bo wymagania związane z ochroną i emisją stale rosną.

Rozmawiał Robert Magdziak