Rozmowa ze Stanisławem Żochowskim, właścicielem firmy Labem

• Skąd i kiedy wziął się pomysł, aby w działalności zawodowej zajmować się sprzedażą urządzeń do produkcji elektroniki?

Labem to firma, której korzenie sięgają roku 1946, czyli innymi słowy ma już 67 lat. Przez wiele lat pod nazwą "Laboratorium elektromiernicze" prowadził ją mój ojciec i zajmował się aparaturą pomiarową, a dokładniej produkcją i serwisem mierników elektrycznych. Tuż po wojnie w kraju brakowało wszystkiego, więc mimo że firma ojca działała trochę metodami, które dzisiaj nazwalibyśmy chałupniczymi, miała swoje stabilne miejsce na rynku i w niezmienionej formie dotrwała aż do 1983 roku. Po śmierci ojca zdecydowaliśmy się z bratem przejąć firmę i prowadzić ją dalej pod skróconą pierwotną nazwą, czyli właśnie Labem. Dzisiaj prowadzę ją z bratem i synem, zatem bezsprzecznie można traktować ją jako wielopokoleniową firmę rodzinną.

• Jak wyglądały początki działalności w nowych warunkach?

Na początku kontynuowaliśmy z bratem działalność prowadzoną wcześniej przez ojca, ale lata 80. ubiegłego wieku były okresem, kiedy na rynek aparatury pomiarowej wchodziły nowe technologie i tradycyjne mierniki analogowe woltomierze, amperomierze zaczęły szybko być obudowywane elektroniką. W kraju pojawiły się też przyrządy importowane, które w porównaniu do tych wytwarzanych w kraju były tańsze. Po około 6 latach pracy w kształcie firmy wypracowanej przez ojca odczuliśmy, że profil firmy musi się zmienić, bo inaczej wypadniemy z rynku.

Wydarzenia na rynku wraz z przemianami gospodarczymi też zaczęły nabierać tempa. Niemniej dość szybko udało nam się nawiązać w 1990 roku kontakt z firmą Weller w Niemczech i stać się jej lokalnym partnerem handlowym. W praktyce wyglądało to tak, że równolegle do produkcji i serwisu aparatury, zaczęliśmy handlować najprostszymi lutownicami Wellera, jeżdżąc po nie cyklicznie samochodem do Niemiec.

• Jak rozwijaliście biznes w tamtych latach?

Z czasem do importu prostych lutownic doszły złożone stacje lutownicze oraz akcesoria i narzędzia do lutowania. Cały czas rozwój handlu równolegle trwał ze stopniowym wygaszaniem produkcji własnej, przez co w niedługim czasie Labem stała się firmą w pełni handlową. Był to płynny proces, ale w skali naszej firmy i tak był dość szybki. Najtrwalszy jeśli chodzi o zmiany okazał się serwis, który przerodził się w zakład naprawy aparatury pomiarowej, bez względu na to, kto ją wyprodukował i kiedy, i świadczył usługi dla wielu firm przez lata. Można też powiedzieć, że Wellera znaliśmy właśnie stąd, że prowadziliśmy serwis i mieliśmy w nim lutownice tego producenta od dawna.

Po pewnym czasie, gdy już nabraliśmy doświadczenia w imporcie i handlu, do tych prostych narzędzi ręcznych do lutowania zaczęliśmy dołączać większe urządzenia, w tym profesjonalny sprzęt do produkcji elektroniki. Poza Wellerem pojawiły się też inne marki produktów, które reprezentowaliśmy w kraju i kolejne samochody dostawcze.

Niemniej bez względu na to, jak bardzo rozwinęła się firma oraz w skład jakiego koncernu wchodzi dzisiaj marka Weller, która na przestrzeni ostatnich dwudziestu lat dość często przechodziła od jednych do drugich właścicieli, sprzęt do lutowania jest dla nas ciągle najważniejszą grupą produktów. To dlatego, że Labem jest firmą zorientowaną na dostawy do przemysłu elektronicznego, zaopatrzenia i wyposażenia produkcji.

• Czy takie zmiany były łatwe w przeprowadzeniu?

Z perspektywy czasu te zmiany wyglądają na proste i szybkie, ale w rzeczywistości rozwój handlu był żmudną pracą w rytm kolejnych wyjazdów po towar, do klientów i zdobywania kolejnych zleceń. Labem na początku nie miał pozycji na rynku jako firma handlowa, a Weller też nie był wówczas znaną marką. Musieliśmy więc wpierw poznać rynek, zbudować sobie bazę stałych klientów, a także z czasem dorobić się grona współpracujących z nami partnerów. Rozwój Labemu zawsze bazował na organicznym wzroście, bez wspomagania się kapitałem z kredytów. W dzisiejszych czasach jest to już trochę anachroniczne, ale u nas to rodzinna tradycja.

• Dlaczego postawiliście na ogólny i szeroki profil, a nie specjalizację i bycie dostawcą np. sprzętu do lutowania ręcznego?

Handel sprzętem do lutowania szybko rozszerzył się na kolejne grupy towarów, bowiem zaopatrzenie produkcji wymaga dzisiaj od dostawców posiadania kompletnego spektrum produktów. Proces rozbudowy oferty nierzadko mieliśmy ułatwiony tym, że niemieccy producenci zaczęli polecać sobie nas jako partnera wartego uwagi w Polsce. W ostatniej dekadzie wielu tamtejszych wytwórców rozszerzało obszar działania o Polskę i firma, która została sprawdzona przez znaną im firmę, zyskiwała automatycznie ich uwagę. Oczywiście szły za tym wyniki: coraz lepsza i większa sprzedaż, rzetelność w rozliczeniach i płatnościach i podobne czynniki, na które w tamtym kraju bardzo zwraca się uwagę.

Nie znaczy to, że podejmowaliśmy się dystrybucji wszystkiego jak leci i nawiązywaliśmy kontakt z każdym, kto się do nas zgłosił. Wybieraliśmy tylko takie linie, gdzie byliśmy pewni, że reprezentują one najwyższą jakość i nie przysporzą nam kłopotów. Przy sprzedaży automatów, drukarek, pieców lutowniczych, fal, sprzętu do lutowania selektywnego jest to bardzo istotne, bo dobry sprzęt buduje zaufanie wśród klientów. Labem reprezentuje dzisiaj kilkunastu producentów, jak m.in. Seho, Autotronik, Finetech, Fritsch, i zapanowanie nad skuteczną sprzedażą jest moim zdaniem możliwe tylko wówczas, gdy z jakością nie ma najmniejszych problemów.

• Czy szeroka oferta to jedynie wynik potrzeb płynących ze strony klientów?

Szeroka i kompleksowa oferta produktów to też skuteczny sposób na ciągłe zmiany. Prowadząc firmę handlową, trzeba nauczyć się żyć z nieustannymi zmianami, bo to, kto kogo reprezentuje, czyli siatka dystrybucji, nie jest dane raz na zawsze. Dystrybutorzy konkurują ze sobą o poszczególne marki, zwłaszcza o te najbardziej renomowane i od czasu do czasu następują mniejsze lub większe zawirowania. Stąd trzeba stawiać na różnorodność i posiadanie najlepiej wszystkiego, co może się przydać w produkcji: od prostej pęsety po kompletną linię do montażu.

Asortyment sprzętu potrzebnego dzisiaj do produkcji elektroniki jest bardzo szeroki. Główne elementy linii produkcyjnej, a więc automat montażowy, drukarka, piec, to oczywiście najbardziej widoczna z uwagi na wielkość podstawa, ale w praktyce to tylko część wyposażenia.

Mikromanipulator do BGA, generator azotu, sprzęt do odzyskiwania stopu lutowniczego z nagaru, automat do cięcia płytek, szafa do przechowywania elementów, urządzenia do ochrony przed wyładowaniami elektrostatycznymi to przykłady takich uzupełnień, niekoniecznie najważniejszych, niepotrzebnych każdemu i zawsze, sprzedających się w małych ilościach i rzadko, ale bezsprzecznie ważnych. Oferta Labemu w pewnej części wynika też z uwarunkowań pomiędzy naszymi partnerami; z uwagi na to, że Weller należał do koncernu CooperTools, zajęliśmy się sprzedażą narzędzi ręcznych o przeznaczeniu przemysłowym. Z tych samych względów sprzedajemy narzędzia pneumatyczne, które słabo pasują do naszego profilu, ale na pewnym etapie zgodziłem się zrobić uprzejmość i tak zostało.

• Jaką część dochodów Labem uzyskuje ze sprzedaży produktów Wellera?

Oceniam, że około 60% dochodów uzyskujemy z marki Weller, czyli ze sprzedaży sprzętu lutowniczego ręcznego. Ale wartość ta waha się w zależności od poszczególnych lat, bo na przykład w 2011 roku sprzedaliśmy wiele maszyn i udział ten spadł poniżej połowy.

• Jakich zmian w profilu firmy można oczekiwać w najbliższych latach? Jakie ma Pan plany rozwojowe?

Uważam, że ofertę mamy już na tyle kompleksową i wyczerpującą, że w przyszłości większych zmian w niej nie będzie. No chyba, że będą wynikały z jakichś zawirowań własnościowych na rynku. Dlatego chciałbym skupić się na rozwoju sprzedaży zagranicznej, a na początek celem stanie się Ukraina. Mamy tam już kontakty i pierwsze doświadczenia, które wskazują, że kierunek ten wydaje się optymalny dla naszej firmy. Uważam, że dla polskich przedsiębiorstw związanych z elektroniką pieniądze leżą na Wschodzie i będę się starał w kolejnych miesiącach udowodnić, że tak jest. Konkurencja na rynkach Europy Zachodniej jest ogromna i według mnie korzystniejsze do ekspansji poza wymienioną Ukrainą są kraje takie jak Bułgaria, Rumunia i inne kraje dawniej określane jako "KDL".

• Na jakich grupach produktów dobrze się zarabia w Waszym przypadku?

Z uwagi na wiele lat doświadczeń, pozycję, jaką wypracowaliśmy sobie na rynku przez lata, oraz szeroką siatkę sprzedaży, najkorzystniejsze są dla nas produkty Wellera. Ogólnie zaróbki na markowym sprzęcie wysokiej jakości dla produkcji można ocenić jako dobre, bo firmy krajowe nauczyły się, że nie warto na tym oszczędzać. Nawet jak na rynku pojawi się nowa firma, to nierzadko kupuje od razu markowe narzędzia, może nie najdroższe i najlepsze, ale na pewno nie byle jakie, tylko tanie. Przykładów na takie zachowania w ostatnich latach można podać naprawdę wiele.

• Jakie są przyczyny tego, że nagle stawia się na jakość? Przecież przez wiele lat był z tym ciągle problem.

We wzroście zainteresowania jakością duży udział mają firmy kontraktowe, które po kilku latach obecności i nabierania doświadczeń na rynku krajowym, dochodzą do wniosku, że warto otworzyć się na zlecenia zagraniczne. A z kolei klienci z zagranicy mają olbrzymie wymagania jakościowe, nie tylko co do głównych urządzeń procesowych, ale całej reszty narzędzi i do materiałów także, bo wiadomo, że one też się liczą. Nikt w tym zakresie nie pozostaje przy ustnych zapewnieniach, regularne audyty są rzeczą normalną i praktykowaną. Proces ten widać też po szybkim wzroście zainteresowania sprzętem do kontroli jakości montażu, jaki notuję od kilku ostatnich lat. Przekonuje mnie to, że zainteresowanie jakością technologii jest autentyczne, bo idzie za nim troska o biznes.

• Jakie grupy odbiorców leżą w centrum Waszego zainteresowania?

Z punktu widzenia firm takich jak Labem najbardziej wartościowy jest tzw. rynek średnich odbiorców, a więc głównie dużych i średnich firm krajowych. Duże firmy zagraniczne mają bardzo scentralizowany system zakupów i albo kupują dużo, albo potem przez długi czas wcale. Spore korzyści odnosimy też z tego, że posiadamy sporo dalszych odsprzedawców. Jest to pośredni efekt tego, że narzędzia i sprzęt lutowniczy zalicza się do drobiazgów i dodatków uzupełniających sprzedaż. Wiele dużych firm dystrybucyjnych chce mieć takie produkty w ofercie, ale niekoniecznie jest zainteresowanych reprezentacją formalną producenta.

Rozmawiał Robert Magdziak