Rozmowa z Arturem Bełzem, współwłaścicielem firmy SMTronic

• Kiedy zajęliście się działalnością w branży kontraktowej?

Aktualny profil rynkowy firmy, zarówno jeśli chodzi o usługi kontraktowe, jak i strukturę właścicielską bazującej na spółce cywilnej trzech wspólników, wykrystalizował się kilka lat temu, ale początki działalności są znacznie wcześniejsze. SMTronic to firma powołana przez osoby, które wcześniej pracowały zawodowo w przedsiębiorstwach zajmujących się produkcją elektroniki i w pewnym momencie postanowiły pracować na własny rachunek. Pierwsze zlecenia firmy były związane tylko z montażem kontraktowym, nie byliśmy także powiązani współpracą z jednym dominującym klientem.

Dopiero po pewnym czasie katalog dostępnych usług zaczął się powiększać o zakup podzespołów, wykonywanie detali mechanicznych i podobne dodatki. Dzisiaj montaż na zlecenie uzupełniamy głównie o zaopatrzenie projektu w elementy niezbędne do produkcji. Współpracujemy z wieloma dostawcami podzespołów w Polsce i z racji dużej skali działania mamy korzystne warunki cenowe. W mniejszym zakresie, ale nadal ważnym, wykonujemy obróbkę mechaniczną urządzeń, tworzymy wiązki kablowe i wykonujemy montaż finalny. Tak samo jak podzespoły dostarczamy też płytki drukowane, zarówno od firm krajowych, jak i importowane.

• W jakiego typu zleceniach się specjalizujecie? Jaki jest Wasz potencjał technologiczny?

Mamy trzy niezależne kompletne linie produkcyjne i każda z nich jest ukierunkowana na inne typy zadań technologicznych, na przykład na duże serie, zapewniające nam niekiedy obciążenie maszyn nawet na cały rok. Mamy też spore zaplecze automatów dla serii prototypowych i wykonywania małych serii obejmujących do kilkuset sztuk urządzeń. Taki różnorodny park maszynowy zapewnia dużą elastyczność i pozwala na posiadanie różnorodnego spektrum klientów. Jesteśmy zatem producentem o szerokich możliwościach realizacji zleceń i nie mamy wąskiego profilu.

Ponadto park maszynowy jest tak przygotowany, że z dnia na dzień możemy podjąć się realizacji dużych zleceń i niewielkich serii łącznie z uruchomieniem pracy na trzy zmiany. Takie możliwości ma niewiele firm tego typu w kraju. Nasze urządzenia produkcyjne są ze sobą kompatybilne, pochodzą od jednego producenta i mają maksymalne możliwe wyposażenie, co dodatkowo pozwala przerzucać pracę z jednej linii na drugą w ramach bieżących potrzeb. Cały czas inwestujemy w rozbudowę parku maszynowego, nasze ostatnie zakupy dotyczą głównie urządzeń do kontroli jakości montażu.

• W czym upatrujecie swojej przewagi na rynku?

Struktura firmy pozwala na bardzo dobre wpasowanie się w potrzeby klienta. Nasza współpraca przy realizacji projektów nierzadko jest tak bliska, że jesteśmy traktowani jak ich dział produkcyjny. Takie bliskie relacje wynikają być może z tego, że my nigdy nie zmuszamy klientów do tego, aby się dopasowali do naszych ograniczeń i procedur, tylko sami się zmieniamy. Zatrudniamy na stałe 15 osób, ale w ubiegłym roku kadra była o 25 osób liczniejsza. Upatrujemy w tym naszej przewagi, bo jesteśmy w stanie praktycznie z dnia na dzień znacznie, nawet kilkukrotnie, zwiększyć swoją wydajność.

Potwierdzeniem, że takie podejście się sprawdza, jest to, że w ciągu tych lat naszego funkcjonowania, żaden zleceniodawca nie odszedł od nas do konkurencji. Rynek krajowy produkcji elektronicznej nie jest duży i spora część klientów, jacy pojawiają się, to nie nowe firmy, ale te, które z jakichś powodów odeszły od innych firm kontraktowych. Skoro od nas nie odchodzą, to uznajemy to za znak, że współpraca układa się dobrze.

• Czy obsługujecie klientów z zagranicy? Jaką część biznesu tworzą takie zlecenia?

W odróżnieniu od innych firm kontraktowych, gdy rozpoczynaliśmy naszą działalność, pierwsze zlecenia pochodziły od firm zagranicznych, potem dopiero pojawiły się kontakty od firm krajowych. Zwykle bywa odwrotnie. Nasi klienci z zagranicy to głównie firmy skandynawskie, które przynoszą nam około 10% sprzedaży, ale obsługujemy wiele firm krajowych, które pracują na wyłączne zlecenia z tamtejszych rynków. One tworzą kolejne 15% naszych obrotów. Można więc przyjąć, że na rynki zagraniczne trafia 25% naszej pracy.

Oparcie się na firmach zagranicznych na początku wynikało z naszych wcześniejszych kontaktów w pracy zawodowej, jakie mieliśmy przed założeniem firmy SMTronic. Natomiast coraz większe otwarcie się rynku usługodawców kontraktowych na zagranicę w Polsce powoduje też zmiany i przetasowania na rynku krajowym. Bo nierzadko firma, która dostanie kontrakt zagraniczny, zwykle lepiej płatny od zleceń krajowych, potrafinadać mu bezwzględny priorytet nad lokalnymi zleceniami. Stąd nierzadko klienci krajowi odchodzą od niej, bo nie są w stanie wyegzekwować ustaleń i jakości obsługi dla siebie.

• Jak zdobywacie nowe zlecenia? Jakim czynnikiem jest w tym cena?

Rynek krajowy łączy mniej więcej setkę firm kontraktowych, co wydaje się liczbą dużą, ale wiele z nich ma słaby park maszynowy i często ich potencjał technologiczny nie jest wysoki. Nierzadko jest to przyczyną wielu rozczarowań i przetasowań wśród klientów. Tacy rozczarowani często trafiają do nas i nie kryją się z tym, jakie problemy zmusiły ich do zakończenia współpracy. Stąd można uczyć się na błędach innych i zmieniać firmę w kierunku pożądanym przez rynek.

Dzięki dobrej opinii wśród klientów sporo nowych kontraktów dostajemy z polecenia, ale trzeba też uczciwie przyznać, że dużym atutem przetargowym jest koszt wykonania usługi. Niestety w ciągu ostatnich pięciu lat ceny usług nie zmieniły się lub nawet spadły, co dowodzi, że na rynku krajowym jest silna presja na to kryterium.

Nasi klienci otwarcie mówią, że są nieustannie bombardowani nowymi ofertami kuszącymi tańszą usługą. W tej rzeczywistości trzeba się umieć znaleźć poprzez obniżkę kosztów własnych, lepszą ofertę usług i szersze spektrum klientów po to, aby zdywersyfi kować ryzyko.

• Jakie jest zapotrzebowanie rynku krajowego na nowości technologiczne, jak selektywne lutowanie, lutowanie kondensacyjne, lakierowanie ochronne?

W ostatnim okresie nie mieliśmy ze strony klientów pytań o takie nowinki. Krajowe zlecenia dotyczą w ogromnej większości standardowych usług. Większą wagę przywiązuje się dzisiaj do jakości procesu technologicznego. Stąd inwestujemy w urządzenia do kontroli optycznej, testery funkcjonalne i podobne środki. Zasadą jest to, że produkcja musi być sprawdzona w 100%, bo inaczej rodzi to napięcia i problemy z klientami.

Oczywiście, aby osiągnąć taki rezultat bez kosztów, koniecznie jest poosiadanie powtarzalnej i wydajnej technologii i stałego personelu. Stąd jakość zawsze będzie oczkiem w głowie producentów EMS.

• Jakie zmiany nastąpią w firmie SMTronic w przyszłości?

Zajmujemy się montażem na zlecenie i nie planujemy w przyszłości zmian w tym profilu. Nie mamy też dostatecznych struktur pozwalających nam rozszerzyć się na przykład o usługi projektowe. Za to ściśle współpracujemy z zewnętrzną firmą tego typu i w razie potrzeby kierujemy do nich.

Rynek w obszarze usług kontraktowych szybko się zmienia i trudno wiarygodnie snuć plany w perspektywie dalszej niż rok. Dystrybutorzy podzespołów, którzy rozszerzają swoją działalność o płytki lub usługi montażowe, mają łatwe zadanie, bo duża baza klientów i długa historia kontaktów pozwala im na głęboką penetrację zleceń produkcji. Niemniej działanie na tym samym rynku jako dostawca podzespołów i usług produkcyjnych tworzy konflikty interesów.

My chcemy unikać takich dwuznaczności i stawiamy na bycie kompetentnym dostawcą usług montażowych. Chcemy rozbudowywać posiadany park maszynowy i doświadczenie produkcyjne, bo w tym widzimy swoje szanse.

Im firma ma bardziej zróżnicowany park maszynowy i szersze portfolio klientów, nieograniczające się do kilku dominujących, tym ryzyko jej działalności jest mniejsze. W takiej formie łatwiej też przejść przez cykliczne wahania koniunktury i kryzysy. Dlatego będziemy stawiać na różnorodność i unikać wąskiej specjalizacji.

Rozmawiał Robert Magdziak