Rozmowa z Markiem Drasem, prezesem firmy Radiotechnika Marketing we Wrocławiu

Obserwowanie ćwiczeń na poligonie jest też dla firmy źródłem pomysłów na modernizację istniejących lub tworzenie nowych wyrobów. Tutaj widać bowiem, co jest naprawdę potrzebne albo jaki problem wymaga rozwiązania. Wojsko na świecie i w Polsce, jest klientem, który używa coraz to nowszych technologii i obecnie większość nowinek telekomunikacyjnych, takich jak chociażby WiFi, wchodzi także do systemów uzbrojenia.

Radiotechnika testuje tutaj polowe sieci bezprzewodowe, a więc rozwiązania, które zostały stworzone do zastosowań cywilnych i zaadaptowane do potrzeb wojskowych. Adaptacja oznacza w tym przypadku możliwość pracy sieci radiowych w lesie, w terenie pagórkowatym, oraz w czasie padającego śniegu, a więc w sytuacjach, gdzie normalnie nie są one wykorzystywane. Dodatkowo w trakcie ćwiczeń na poligonie sprzęt jest używany w sposób niszczący – w pośpiechu, przy wykorzystaniu przypadkowych źródeł zasilania, w mroźną noc lub w upalne południe i przez osoby, które nie znają dogłębnie jego złożoności, ale oczekują, iż będzie on natychmiast po załączeniu gotowy do pracy. Wszystko to powoduje, że sprzęt wojskowy jest inny od cywilnego, trudniejszy do zrobienia, produkowany w małych ilościach i w oparciu o specjalną bazę podzespołów, dlatego jest też droższy.

• W historii firmy Radiotechnika można zauważyć kilka zwrotów. Jeszcze kilka lat temu w większym stopniu postrzegani byliście jako firma handlowa, zajmująca się na przykład aparaturą pomiarową. Obecnie mam wrażenie, że handel nie jest już tak dla Was istotny. Co się zmieniło ostatnio, jeśli chodzi o profil firmy?

Przez cały czas zajmujemy się dystrybucją podzespołów i aparatury pomiarowej, ale z drugiej strony już połowa obrotów Radiotechniki przypada na tematykę związaną z wojskiem. Jesteśmy dla tego klienta zarówno producentem, jak i dystrybutorem podzespołów w wykonaniach specjalnych, natomiast dla przemysłu pozostajemy dostawcą wybranych podzespołów specjalistycznych – takich, których sprzedaż wymaga dużej wiedzy i doświadczenia. Do tej grupy można zaliczyć złącza i ich akcesoria, elementy systemów okablowania i wiązek kablowych do zastosowań specjalnych, wybrane półprzewodniki i filtry. Są to często komponenty, których w zasadzie nie da się kupić „z półki”, gdyż ich dobór wymaga zwykle zagłębienia się w założenia techniczne projektu. Dlatego naszą dewizą jest to, że nie sprzedajemy łatwych podzespołów. Działamy w pewnej niszy rynkowej i w niej znaleźliśmy swoją szansę biznesową.

• Skoro sprzedaż mało popularnych komponentów jest trudna, czy tego typu biznes może być rentowny?

Krajowy przemysł elektroniczny jest przez cały czas w nie najlepszej kondycji i rozwija się stosunkowo powoli. Dlatego trudne technicznie i niszowe wyroby są szansą dla całej polskiej elektroniki. Misją naszej firmy jest oferowanie najnowszych technologii w praktyce. Na rynku dystrybucji konkurujemy z wieloma firmami, w tym również z tymi największymi, działającymi na rynku światowym. Stąd podstawą naszego działania jest bardzo daleko idąca obsługa inżynierska, i to przez cały czas pracy nad urządzeniem, po to, aby klient miał całkowitą pewność, że to, co stosuje, spełnia jego wymagania. Takie specjalistyczne elementy są znacznie droższe od równoważnych ich wersji na rynek konsumencki, przez co rentowność ich sprzedaży jest dla dystrybutora lepsza.

Radiotechnika Marketing opiera się na biurze konstrukcyjnym dawnej firmy Radiotechnika, która przez wiele lat zajmowała się w Polsce produkcją aparatury pomiarowej. Te tradycje twórcze przetrwały u nas i nadal się rozwijają. W chwili obecnej zatrudniamy kilkudziesięciu inżynierów, z których 16 zajmuje się handlem, a pozostała część pracuje w dziale konstrukcyjnym oraz w części produkcyjnej firmy. Podobnie jak w większości innych firm elektronicznych, praca działu handlowego oznacza konieczność nieustannych wyjazdów, gdyż handel dzisiaj realizuje się wspólnie z klientem w jego siedzibie. Kontakt bezpośredni jest podstawą, gdyż pozwala dostrzec problemy i nowe szanse dla klienta, które są niedostrzegalne przy kontakcie zdalnym.

• Czy w polskich warunkach koncentrowanie się na sprzedaży nietypowych elementów to sposób na rozwiązanie problemów z konkurencją, brakiem kapitału, czy może pomysł na ciekawą pracę?

Niewątpliwie jest to szansa dla inżynierów, gdyż mogą się oni wykazać w sprzedaży nietypowych elementów, ponieważ takie elementy sprzedajemy od zawsze. Oferowaliśmy je jeszcze przed tym, jak w kraju pojawili się dystrybutorzy zagraniczni, tak więc ich sprzedaż nie jest naszą strategią obronną. Taka praca daje nam również dużą satysfakcję oraz, co jest również ważne, przynosi większe dochody, gdyż komponenty specjalistyczne są istotnie droższe od popularnych.

Doświadczenie, jakie firma zdobyła w dystrybucji, pozwoliło nam z czasem zrobić kolejny krok i uruchomić produkcję niektórych podzespołów, takich jak na przykład złącza dla wojska. Produkujemy światłowodowe soczewkowe złącza pola walki, które są zupełnie inne niż klasyczne SC czy ST, ponieważ mogą pracować w warunkach silnego zabrudzenia, np. po wyciągnięciu ich z błota. Na technologię tych złącz kupiliśmy licencję i od trzech lat z powodzeniem produkujemy i sprzedajemy je po cenie niższej niż analogiczne produkty z importu. Oprócz tego produkujemy również metalowe złącza wojskowe zgodne ze standardem MIL38999, na które kupiliśmy licencję od firmy Amphenol. Są one podstawowymi, bardzo popularnymi w wojsku złączami, dlatego też postawiliśmy na ich produkcję u nas.

Czas dostawy urządzeń podzespołów wojskowych na świecie wynosi zazwyczaj do 18 tygodni. Dlatego wszystkie projekty militarne realizuje się bardzo długo, w typowym przypadku są to dwa, trzy lata. Własna produkcja w znaczącym stopniu poprawia naszą pozycję dostawcy na rynku, daje również przewagę, gdyż dzięki temu jesteśmy wielokrotnie szybsi niż konkurencja. Co ciekawe, w podobny sposób ewoluuje wielu innych dystrybutorów złącz na świecie, którzy również z czasem stają się ich producentami.

• Od kiedy zajmujecie się produkcją? Jakie korzyści daje Wam posiadanie działu produkcyjnego w firmie?

Radiotechnika jest producentem od 1947 roku, dlatego dla nas istnienie działu produkcyjnego nie jest żadną nowością. Patrząc na firmę długofalowo, można stwierdzić, że niewątpliwie produkcja własna jest źródłem sporych zysków. Działalność handlowa jest bardziej niestabilna, czasem przynosi duże zyski, a czasem straty, dlatego połączenie w jednej firmie obydwu rodzajów działalności daje szansę na jej bardziej równomierny rozwój. W przeciwnym razie znacząco wzrosłoby ryzyko prowadzonej działalności, czego przykładem są polscy producenci systemów alarmowych, których większość zniknęła z rynku przed kilku laty na skutek agresywnej ofensywy cenowej importerów.

W naszym przypadku zajmujemy się dodatkowo konsultingiem technicznym, co było naszą odpowiedzią na wzrost rynku spowodowany integracją europejską. Dzisiaj możliwość kooperacji wśród firm jest coraz większa i my również chcemy brać na siebie proces nawiązywania współpracy techniczno-handlowej i to w bardzo zaawansowanych technologicznie projektach, dlatego oferujemy takie usługi na rynku. Jest to niewątpliwie trudne, gdyż, pomijając kilka wyjątków, większość produktów na naszym rynku jest wykonywana jak najprościej i jak najmniejszym kosztem, aby firma była tylko w stanie przetrwać najbliższe dni. Widać to chociażby po tym, że pomimo upływu czasu i faktu, iż elementy elektroniczne wysokiej jakości są coraz bardziej dostępne i tanie, większość producentów używa ich i tak tylko w przypadkach, gdy naprawdę nie da się już inaczej, czyli taniej.

• A co z przyrządami pomiarowymi? Jeszcze nie tak dawno był to produkt mocno promowany przez Radiotechnikę.

Zrezygnowaliśmy z zajmowania się najprostszymi miernikami, ponieważ nie mogliśmy przebić się z produktami markowymi na rynku, który jest psuty przez najtańsze i o niskiej jakości wyroby pochodzenia dalekowschodniego. Jeśli popularny oscyloskop kosztuje obecnie 2 tysiące złotych, to nie da się pojechać do klienta, aby go zademonstrować, bo koszt delegacji jest wyższy niż marża handlowa. Dlatego obecnie koncentrujemy się na aparaturze przeznaczonej do kontroli procesów przemysłowych, na przykład dla rafinerii. Podjęliśmy tę decyzję z bólem serca, ale niestety trend na rynku jest nieubłagany i niskoprofitowa sprzedaż migruje do Internetu, natomiast firmy, takie jak nasza, wchodzą w inne, bardziej specjalistyczne nisze rynkowe. Ponieważ w miejscach, jak właśnie rafinerie, nie oszczędza się już za wszelką cenę, daje nam to również możliwość osiągnięcia sukcesu. Obecnie sprzedawanymi przez nas urządzeniami pomiarowymi są m.in. analizatory gazów, precyzyjne kalibratory temperatury i ciśnienia oraz rejestratory.

• A co produkujecie jeszcze obecnie poza złączami?

Zaczęliśmy od systemów opartych o karty chipowe. W tej dziedzinie przygotowaliśmy narzędzia sprzętowego wspomagania podpisu cyfrowego o nazwie VizySign, który był przygotowany do zastosowań związanych z potwierdzaniem tożsamości w transakcjach elektronicznych. Jak doskonale wiemy, z różnych przyczyn podpis elektroniczny przez cały czas czeka w Polsce na przepisy wykonawcze i przez to nasze rozwiązanie starzeje się moralnie, a za kilka lat będzie się nadawać tylko do Muzeum Techniki. Sprzedaliśmy do instytucji rządowych kilka tysięcy sztuk terminali służących do obsługi podpisu cyfrowego, ale z wymienionych przyczyn nie mogliśmy zaistnieć na rynku masowym, bo go nadal nie ma. Drugim naszym produktem był sprzętowy klucz do komputera VizyLock, który cieszył się dużą popularnością, ale niestety zmierzch złącz standardu ISA na płytach głównych spowodował, że jest to również produkt już schodzący z rynku.

Nasza produkcja obejmuje również teleinformatyczne polowe systemy militarne, które oferujemy od pięciu lat. Pomysły na te produkty pojawiły się, gdy zaczęliśmy sprzedawać podzespoły w wersjach specjalnych dla klientów wojskowych. Okazało się bowiem, że ci klienci mają cały szereg problemów, których rozwiązaniem się jeszcze nikt nie zajął. A jest tego naprawdę sporo! Radiotechnika zajęła się zagadnieniami związanymi z polowymi sieciami komputerowymi – okablowaniem, koncentratorami polowymi, radiowymi i światłowodowymi systemami transmisyjnymi oraz serwerami. Do wszystkich tych grup urządzeń dodajemy słowo „polowy”, aby było wiadomo, że nie chodzi tu o produkty konsumenckie ani nawet przemysłowe. W wojsku na zbudowanie sieci komputerowej w danej lokalizacji jest zwykle do dwóch godzin, co powoduje, że musi ona działać praktycznie od momentu włączenia zasilania.

W miarę upływu czasu stopniowo rozbudowujemy ofertę produktów w poszczególnych grupach – konstruujemy nowe urządzenia bądź też przerabiamy urządzenia przemysłowe, dodając np. inne systemy zasilania, zabezpieczenia, chłodzenia, obudowę i w ten sposób tworzymy produkt spełniający normy wojskowe. Technologia tego typu do zastosowań wojskowych nosi na świecie nazwę COTS ( Commercial Off The Shelves). Wojsko w większości przypadków nie kupuje produktów katalogowych, tylko zamawia systemy przygotowane na jego potrzeby łącznie z ich wdrożeniem.

• Jakim klientem jest dla Radiotechniki wojsko?

Jest to jeden z najtrudniejszych, ale i najwdzięczniejszych klientów na świecie, co potwierdzą również inni liczni dostawcy. Współpraca z wojskiem wymaga jednak od firm cierpliwości, gdyż dopiero po kilku latach zaangażowania można liczyć na realizację pierwszych dostaw. Niestety początkowo trzeba ponieść większe koszty i duże nakłady pracy, bo wojsko jest klientem wymagającym. Ten nakład pracy oznacza również uczestnictwo we wszystkich ćwiczeniach, bo dopiero wtedy, gdy sprzęt zostanie wypróbowany przez żołnierzy, można ocenić jego faktyczną wartość. Podobnie jak Radiotechnika działa kilka innych polskich firm pracujących na rzecz wojska, co, można powiedzieć, staje się w Polsce powoli standardem.

Poligonem badawczym jest również polska misja wojskowa w Iraku, która korzysta z naszych systemów informatycznych. Doświadczenia, jakie tam zdobywamy, są bezcenne, bo okazja do takich testów w rzeczywistych wojennych i jednocześnie bardzo trudnych środowiskowo warunkach trafia się bardzo rzadko.

• W którym kierunku będzie rozwijała się dalej Radiotechnika?

Będziemy starali się zainteresować naszymi produktami i ofertą dystrybucyjną klientów zagranicznych. Przykładem wyrobu, z którym wyjdziemy za granicę, są produkowane przez nas wiązki kablowe do pracy w trudnych warunkach. Chcemy szerzej wyjść z tym produktem na rynek, gdyż wbrew pozorom, jest to produkt trudny w projektowaniu i wykonaniu, a więc perspektywiczny. W większości przypadków wiązki wykonywane są ręcznie i wymagają specjalistycznego oprzyrządowania oraz dedykowanych testerów. Ocenia się, że 5% wartości pojazdów bojowych stanowią wiązki kablowe, co przekłada się na spore pieniądze. Wojsko klasyfikuje wiązki kablowe jako element w dużym stopniu narażony na uszkodzenia, dlatego do produkcji wybiera się najlepsze materiały i komponenty. Naszą specjalnością są wiązki o dużym stopniu ekranowania – aby spełnić surowe wymogi, każda wiązka jest badana w komorze elektromagnetycznej.

Wiązki kablowe są produktem drogim i bardzo precyzyjnym, ale trudno, aby było inaczej, gdy weźmie się pod uwagę, że jedno złącze w wiązce kosztuje 40–60zł, a kształtka termokurczliwa 15 zł. Drobna pomyłka przy zaciskaniu oznacza tutaj ogromne koszty, przez co jest to wyrób, w którym możemy pokazać nasze możliwości. Co więcej, podzespoły te wykonuje się w małych seriach, do kilkunastu sztuk, co wyklucza automatyzację procesu, ale zawsze wymaga pełnej kontroli parametrów i dokumentu certyfikującego.

Rozszerzamy też ofertę w kierunku przemysłu, który coraz częściej, podobnie jak wojsko, poszukuje rozwiązań niezawodnych. Ceny podzespołów i urządzeń elektronicznych nieustannie maleją, dlatego z czasem coraz łatwiej można sięgnąć po najlepsze technologie do projektów, gdzie kilka lat byłoby to jeszcze nieopłacalne. Skutkiem tego technologie wojskowe i przemysłowe dość dobrze się przenikają, czemu sprzyja dodatkowo rosnąca konkurencja na rynku, która coraz efektywniej działa w skali wspólnoty europejskiej i wymusza w firmach zainteresowanie jakością produktów.

Budujemy również nową fabrykę i siedzibę firmy. W budynku przy ulicy Sienkiewicza nie ma bowiem warunków do dalszego rozwoju, nie mówiąc już o kłopotach ze zwykłym zaparkowaniem samochodu. Kupiliśmy działkę budowlaną w Pietrzykowicach koło Wrocławia, gdzie powstaje duża strefa przemysłowa. Ulokujemy tam zarówno część produkcyjną, jak i handlową firmy, co, jak mam nadzieję, pozwoli na realizację wielu nowych projektów.

Przez cały czas firma się rozwija – tylko w tym roku zatrudniliśmy 7 inżynierów bezpośrednio po studiach. Ale niestety znalezienie na rynku dobrego specjalisty nie jest dzisiaj proste. Wiele osób wyjeżdża za granicę, znaczna część absolwentów uczelni ma słabe pojęcie o swoim zawodzie, powszechna jest również słaba znajomość języków obcych, co powoduje, że pozornie prosta rekrutacja potrafi nieraz zająć nawet kilka miesięcy. Dlatego coraz częściej rozważamy zatrudnianie fachowców z zagranicy, a konkretnie z Ukrainy. Tak, jak od kilkudziesięciu lat z różnym nasileniem ciągle trwa drenaż mózgów z Polski, co wytworzyło pustkę w obsadzie inżynierskiej przemysłu, tak samo my w niedalekiej przyszłości będziemy zatrudniać inżynierów zza wschodniej granicy, aby móc zapewnić rozwój przemysłu zaawansowanych technologii.