Rozmowa z Markiem Sikorą, prezesem Elmark Automatyka

• Elmark to firma dystrybucyjna, której korzenie związane są z produkcją systemów mikroprocesorowych. Jak wyglądały początki Pana biznesu?

Początki działalności sięgają moich studiów na elektronice, gdzie zetknąłem się z mikroprocesorami ośmiobitowymi. W ramach pracy dyplomowej zrobiłem system uruchomieniowy do pakietu procesora na Intelu 8080, który był wytwarzany w niewielkich ilościach w Instytucie Badań Jądrowych w Warszawie. Po studiach w naturalny sposób trafiłem do pracy w IBJ, dzięki czemu poznałem m.in. zagadnienia związane z technologią produkcji oraz przygotowywaniem prototypów.

Praca była bardzo ciekawa, ale kwestie ekonomiczne zmusiły mnie do odejścia i założenia własnej firmy. Jako przedsiębiorca zostałem zarekomendowany przez kolegów z IBJ w Centralnym Ośrodku Techniki Medycznej, zajmującym się m.in. budową kardiotokografów. COTM szukał dostawcy sterowników mikroprocesorowych. W tym czasie, w Przemysłowym Instytucie Elektroniki powstał standard Mikroster, który definiował od strony mechanicznej i elektrycznej 8-bitowy sterownik mikroprocesorowy.

Standard ten został objęty normą branżową przemysłu maszynowego, a opracowania instytutu zostały wdrożone do produkcji w zakładzie Unitra-Cemi w Szczytnie. COTM był zainteresowany właśnie pakietami Mikroster, ale musiał składać zamówienia z rocznym wyprzedzeniem. Dostałem od nich zapytanie, czy nie mógłbym wykonać dla nich czegoś podobnego, ale w krótszym terminie. Natychmiast się zgodziłem i wykonałem system bazujący na 8080, później też dostałem kolejne zlecenia. Był to koniec 1983 roku i jednocześnie początek działalności firmy, która dzisiaj znana jest jako Elmark Automatyka.

W kolejnych latach nawiązaliśmy między innymi współpracę z firmą Starcomp, która wyraziła chęć produkowania urządzeń w oparciu o naszą dokumentację. Również Unitra-Cemi zaczęła nam zlecać opracowania, jak np. kontroler dysków elastycznych, który nie wymagał użycia drogiego układu scalonego DMA. Potem dostawaliśmy zlecenia na kolejne pakiety, przy czym rozwijaliśmy je tak, aby były jak najbardziej uniwersalne i mogły być stosowane w urządzeniach w różnych branżach, gdyż obsługiwaliśmy wtedy już nie tylko instytuty, ale też przemysł i wojsko.

• Kiedy w firmie projektowo-produkcyjnej pojawiła się dystrybucja i zalążek handlu?

Zmiany przyniosło nastanie ery komputerów PC. System sterowników Mikroster miał sporo ograniczeń, takich jak chociażby 16-bitowa magistrala adresowa i 8-bitowa danych i jasne się stało, że jego dni są policzone. Wraz z ułatwieniami we wcześniej koncesjonowanym imporcie i łatwiejszą dostępnością dewiz, pecety znalazły się w centrum uwagi przedsiębiorstw.

Początkowo wykorzystywaliśmy je jako terminale do naszych systemów. Nieco później na rynku pojawiły się karty przetworników A/C do pecetów. Znaleźliśmy dostawcę tych kart w Singapurze, a następnie udało nam się nawiązać kontakt bezpośrednio z ich producentem - był to Advantech. Początkowo robił on je OEM-owo pod marką PClab Card, następnie zaczął również sprzedawać pod własną marką. Nawiązaliśmy współpracę i równolegle sprzedawaliśmy sterowniki Mikroster oraz karty rozszerzeń do pomiarów i akwizycji danych od Advantecha.

• Jak rynek przyjmował wówczas takie produkty?

Na rynku były wtedy obecne takie firmy jak np. Metrabyte, Data Translation czy też National Instruments i konkurencja była spora. Karty Advantecha wyróżniały się jednak korzystnym stosunkiem jakości do ceny i nieźle sobie radziliśmy. Jednocześnie w ofercie pojawiły się wzmocnione pecety do pracy w trudnych warunkach. My celowaliśmy w rynek związany z aplikacjami pomiarowymi i sterowaniem w przemyśle i dla wielu naszych klientów urządzenia Advantecha okazały się interesujące.

Udało się nam rozkręcić sprzedaż i dobrze wykorzystać rosnącą chłonność nowego rynku. Jednocześnie w ciągu około 2 lat produkcja pakietów Mikroster spadła nam prawie do zera, a my z firmy produkcyjnej staliśmy się firmą dystrybucyjną. Bycie firmą produkcyjną pomogło nam w rozwijaniu dystrybucji. Zawsze zatrudnialiśmy nie handlowców, ale inżynierów, którym łatwiej było przekazywać rzetelną informację techniczną naszym klientom, którzy także byli inżynierami. Sądzę, że mieliśmy dobrą reputację i ona nam bardzo pomagała.

• Kiedy pojawiły się w ofercie kolejne dystrybuowane marki?

Efektem ubocznym szybko rozwijającej się współpracy z Advantechem było to, że w ciągu 2-3 lat doprowadziliśmy do sytuacji, w której około 70% naszych obrotów pochodziło z handlu właśnie z tą firmą. Uznaliśmy, że jest to zbyt ryzykowne, gdyż byliśmy za bardzo narażeni na skutki ewentualnej wojny cenowej z innymi dystrybutorami czy choćby na zmianę polityki Advantecha wobec swoich dystrybutorów. Aby zachować równowagę i bezpieczeństwo, musieliśmy też zająć się dystrybucją produktów innych firm.

Zaczęliśmy sprzedawać programatory pamięci firmy Sunshine i Hi-Lo, na które był całkiem spory rynek, gdyż technologia Flash jeszcze nie istniała. Głównie różnego rodzaju pamięci wymagały stosowania programatorów i ich sprzedaż stanowiła kilkanaście procent naszych obrotów. Sprzedawaliśmy także przystawki oscyloskopowe i analizatory stanów logicznych firmy Clock Computer - szczególnie do klientów z instytutów, OBR-ów, szkół i uczelni. Oferta się rozwijała, a my cały czas szukaliśmy produktów, które nie byłyby konkurencyjne w stosunku do tych od Advantecha, ale komplementarne. Za takimi rozglądaliśmy się na rynku sterowników PLC, ponieważ byłyby one naturalną kontynuacją naszej działalności na znanym nam rynku.

Ich renomowani producenci niechętnie z nami rozmawiali, bo byliśmy dystrybutorem tajwańskich firm - uważano, że rynek PLC to coś lepszego od sprzętu wytwarzanego na Tajwanie. Uważano, że ten ostatni nie pasował do wyrobów dla automatyki wytwarzanych w Europie. Tak się jednak złożyło, że Allen-Bradley zamierzał rozszerzać działalność w naszym regionie Europy, a jeden z naszych klientów, który wykorzystywał urządzenia A-B, nas zarekomendował. Po kilku kontaktach rozpoczęliśmy współpracę z tą firmą, która należała wtedy do koncernu Rockwell - obecnie Rockwell Automation.

• Dystrybucja produktów Rockwella spowodowała, że staliście się też centrum szkoleniowym. To była kolejna nowość dla firmy handlowej o korzeniach produkcyjnych.

Klientami na sterowniki Rockwella były i są głównie międzynarodowe korporacje, takie jak np. P&G czy producenci podzespołów dla motoryzacji (ten rynek jest w Polsce wyjątkowo dobrze rozwinięty). Firmy te budowały własne zespoły utrzymania ruchu, bo z uwagi na koszty czas usuwania awarii w produkcji był krytyczny. Pojawiło się zapotrzebowanie na szkolenia dotyczące sterowników i napędów i dlatego rozpoczęliśmy realizację komercyjnych szkoleń z tych produktów. Szkolenia nas stabilizują, dywersyfikują nasze przychody i pomagają w utrzymaniu dobrych relacji z klientami.

• Aktualnie macie wiele innych linii dystrybucyjnych. Czy ich dodawanie wynikało z jednej strony z chęci stabilizacji, a z drugiej zapewnienia komplementarności oferty? Jak było z firmą Moxa?

Zawsze chodziło zarówno o stabilizację i dywersyfikację ryzyka, jak też o rozwijanie oferty o komplementarne produkty. Dzisiaj w Elmarku są trzy działy, których szefami są trzej wspólnicy: Łukasz Szymczak, Rafał Tutaj i Antoni Warszawik. Taki podział i zdecentralizowana struktura zapewnia nam przejrzystość działania i sprawia, że oczywiście musimy sobie pomagać, ale udaje się nam unikać bałaganu i wchodzenia w nie swoje kompetencje. Dział historycznie najstarszy związany jest z Advantechem, ale zajmuje się także wzmocnionymi laptopami firmy Getac, marką Durabook, sprzętem do Digital Signage firmy MSI oraz innymi produktami bazującymi na technologii PC.

Dział związany z Moxą wypączkował kilka lat temu z działu Advantech. Oferta Moxy, obejmująca między innymi urządzenia do przemysłowego Ethernetu, do sieci bezprzewodowych, serwery portów szeregowych, stała się tak duża i wymagająca tak wiele pracy, że w naturalny sposób została wyodrębniona do osobnego działu. Od paru lat w ramach tego działu dostarczamy też zasilacze Mean Well. Trzeci dział to dział automatyki standardowej, a więc głównie Rockwell Automation, Unitronics, HMS i szkolenia. Chcemy, aby firma mocno stała na trzech nogach. Stabilność jest potrzebna nie tylko nam - ze stabilnymi dystrybutorami chętnie współpracują dostawcy, również klienci chętnie kupują w takich firmach.

• Czym, oprócz samej oferty handlowej, konkurujecie na rynku?

Na pewno nie konkurujemy ceną. Podstawą dla nas jest duża wartość dodana, gdyż firma handlowa jest także oceniana przez pryzmat tego, ile daje wsparcia przed i po zakupie. Składając klientowi ofertę na szereg komponentów, dajemy gwarancję, że będą one ze sobą współpracować. Wyrazem tej odpowiedzialności było wprowadzenie własnej marki - Elmatic.

Jako dystrybutor - kupujemy urządzenia od wielu producentów - np. zarówno bezpośrednio od Advantecha, jak też pewne podzespoły lokalnie na krajowym rynku. Są one różnej jakości - od nas zależy ich dobór i prawidłowa integracja. Montujemy sprzęt, dobierając najlepsze z dostępnych na rynku za rozsądną cenę komponentów i bierzemy za niego odpowiedzialność - uznaliśmy, że jeżeli będziemy sygnowali to własną marką, to będziemy dawali gwarancję jego jakości.

Istotne jest wparcie po sprzedaży, szkolenia oraz nasz własny serwis. Przed wejściem Polski do UE każda wysyłka za granicę była dużym i jednocześnie kosztownym przedsięwzięciem. W związku z tym wszystko, co można było naprawić, staraliśmy się robić sami. Zauważali to nasi dostawcy i dostarczali nam części zamienne. Nieco gorzej było z dokumentacją, ale lokalny serwis był tańszy dla wszystkich niż odsyłanie za granicę. Jeżeli chodzi o serwis, to najlepszą sytuację mamy z Advantechem.

Kilka lat temu pomogliśmy Advantechowi przenieść serwis dla całej Europy z Holandii do Polski. Silnie się w to zaangażowaliśmy, bo było to w interesie naszym i naszych klientów. Obecnie polski serwis jest jednym z najlepszych w całej strukturze Advantecha. Ma dostęp do części, dokumentacji i bazy wiedzy. Osiągnął doskonałą produktywność. My zaprzestaliśmy napraw sprzętu będącego na gwarancji Advantecha - dokonujemy tylko weryfikacji zgłaszanych usterek i poprawności działania sprzętu po naprawie. Serwisujemy za to nadal produkty innych firm, których jesteśmy dystrybutorem.

• Co jest jeszcze ważne w dystrybucji? Czego wymagają klienci?

W branży automatyki modelowy sposób sprzedaży to dostarczanie produktów za pośrednictwem integratorów systemów. Za ich pośrednictwem firma może dotrzeć wszędzie. Właśnie ten kanał jest dla nas najcenniejszy i staramy się go stymulować. Dystrybutor nie powinien zajmować się integracją, ponieważ mógłby zaoferować klientowi końcowemu lepszą cenę niż integrator, bo ma towar z pierwszej ręki.

Doprowadziłby jednak do sytuacji, w której konkuruje z własnym pośrednikami i spowodowałby konflikt interesów. Wtedy też integratorzy przestaliby się do nas zwracać - efekt końcowy byłby taki, że dystrybutor sprzedałby tylko tyle, ile mógłby sam zainstalować. To ślepa uliczka i zawsze unikaliśmy działań do niej prowadzących. Staramy się być lojalni zarówno wobec dostawców, jak i integratorów. Zawsze mieliśmy świadomość, że musimy się lokować pomiędzy producentem a klientem, pilnować równowagi interesów i dać zarobić każdej ze stron.

Celem jest dostarczenie integratorowi urządzeń wraz z wyczerpującymi informacjami technicznymi. My musimy mieć wiedzę o sprzęcie, który sprzedajemy, natomiast integrator systemów - doświadczenie i wiedzę o aplikacjach, w których będzie on wykorzystany. Z naszego punktu widzenia nie jest ważne, kim jest i z jakiego sektora przemysłu pochodzi odbiorca końcowy. Ważne jest to dla integratora, gdyż każda z branż wykorzystuje inne, specyficzne dla niej technologie. Modelowy integrator skojarzony jest z jedną gałęzią przemysłu lub geograficznym obszarem działania. Dystrybutor daje mu spójną ofertę komplementarnych produktów oraz służy swoją wiedzą, serwisem i wsparciem logistycznym. Taki model wspieramy od zawsze.

Nie eliminujemy jednak sprzedaży do końcowych użytkowników. Jeżeli klient zwraca się do nas w celu zakupu zamiennika urządzenia, które się zepsuło, to my mu po prostu szybko i skutecznie taki zamiennik dostarczymy. Kierowanie do pośrednika mogłoby wygenerować opóźnienia i straty. Dbamy jednak, aby integratorzy systemów kupowali u nas na najlepszych możliwych warunkach, ponieważ wkładają swój czas i energię w zdobywanie wiedzy o naszych produktach, a następnie promują je w realizowanych przez siebie projektach.

• Czy prowadzicie lokalny magazyn?

Dobrze skomponowany magazyn ma decydujące znaczenie dla sprawności logistycznej firmy dystrybucyjnej. W przypadku dużych projektów klienci są w stanie akceptować kilkutygodniowe terminy dostaw. W przypadku małych zamówień, termin dłuższy niż 24 godziny jest często nieakceptowalny. Klient chce mieć u siebie towar na jutro albo idzie gdzie indziej. Nasi koledzy stworzyli zestaw narzędzi statystycznych, pozwalających nam ekstrapolować trendy i dobrze przewidywać to, co będzie potrzebne naszym klientom.

Około 80% zamówień na sprzęt firm Moxa i Unitronics realizujemy tego samego dnia. Codziennie wysyłamy naszym klientom kilkadziesiąt mniejszych lub większych przesyłek. Mamy wdrożony system kodów kreskowych, pozwalający śledzić w magazynie praktycznie każdy, nawet najmniejszy element. System został stworzony od podstaw przez naszych inżynierów i jest dokładnie dopasowany do naszych potrzeb, ale jest jednocześnie na tyle skalowalny, że zwielokrotnienie ilości dostaw nie stanowi problemu. Błędy sporadycznie się zdarzają, ale nasze procedury kontrolne natychmiast je wykrywają i możemy korygować pomyłki, zanim towar opuści firmę.

W przypadku Advantecha zajmujemy się także produkcją komputerów. Czasami są to pojedyncze egzemplarze, czasami duże serie. Również to potrafimy robić dobrze i w krótkim czasie - znowu jest to zasługa naszych inżynierów, którzy stworzyli szczelny system realizacji i kontroli zleceń produkcyjnych. Podsumowując - dobrze skomponowany magazyn jest wielkim atutem. Z drugiej strony, niechodliwy towar to zamrożona gotówka i dotkliwe straty z tytułu szybkiego starzenia się sprzętu. Inwestując w magazyn, zawsze ponosimy ryzyko, ale za pomocą narzędzi, którymi dysponujemy, staramy się je minimalizować do akceptowalnego poziomu.

• Jakie macie plany na przyszłość?

Chcemy rozszerzać nasze portfolio. Robimy to jednak bardzo ostrożnie, aby nie wprowadzić do oferty produktów, które będą w konflikcie z tymi, które już mamy.

W perspektywie kilku lat zamierzamy się przekształcić w spółkę akcyjną i wejść na giełdę. Na NewConnect jesteśmy już trochę za duzi, a na rynek podstawowy na razie jeszcze za mali - w momencie debiutu nie chcemy być firmą najmniejszą - chcemy być średnią wśród małych. Bycie na giełdzie nie jest dla nas celem samym w sobie, aczkolwiek sprzyja ono zwiększaniu przejrzystości firmy i zwiększa zaufanie ze strony klientów i dostawców.

Chcemy wdrożyć w firmie program opcji na akcje i otworzyć przed naszymi ludźmi perspektywy awansu polegającego na dołączeniu do grona właścicieli poprzez akcjonariat pracowniczy, w stopniu adekwatnym do ich talentów, zaangażowania i wysiłków w codziennej, ciężkiej, ale czasami także satysfakcjonującej pracy.

Rozmawiał Robert Magdziak