Rozmowa z Andrzejem Łobzowskim, współwłaścicielem firmy Lab-el w Warszawie

Nigdy nie interesowałem się działalnością handlową i zawsze chciałem tworzyć własne projekty, dlatego na bazie wcześniejszego doświadczenia i pierwszych zleceń od klientów z czasem wykrystalizował się profil firmy zorientowany na produkcję urządzeń do kontroli i regulacji klimatu. Tych zagadnień, z pewnością o charakterze niszowym i dość specjalistycznych, firma trzyma się niezmiennie od wielu lat.

Zapotrzebowanie na taką aparaturę pomiarową w kraju nie jest duże, a dodatkowo rynek w części opiera się na produktach importowanych. Zdaję sobie sprawę, że tematyka związana z pomiarami temperatury i wilgotności nie jest specjalnie odkrywcza, dotyczy dobrze znanych dziedzin techniki, za to występuje w sporej liczbie zakładów. W praktyce nasza sprzedaż dotyczy pojedynczych urządzeń lub krótkich serii, często modyfikowanych do indywidualnych potrzeb zamawiających.

• W jaki sposób można zdefiniować obszar zainteresowania firmy?

W coraz większej liczbie firm przemysłowych wdrożone są systemy jakości, które stały się jednym z narzędzi konkurencji na rynku. Skuteczność kontroli produkcji w wielu zakładach przemysłowych jest uzależniona od prawidłowej kontroli parametrów klimatu związanych z temperaturą, wilgotnością i ciśnieniem barometrycznym. Staramy się więc zapewnić wszystkie środki techniczne pozwalające sprawdzić i wiarygodnie ocenić działanie urządzeń i instalacji związanych z utrzymaniem klimatu w przemyśle, handlu itp. Oprócz samych produktów, a więc aparatury pomiarowej Lab-El, oferuje również powiązane z nimi usługi, a więc wzorcowanie przyrządów zakończone wystawieniem świadectwa ze znakiem akredytacji.

Dodatkowo, oprócz sprawdzenia przyrządów pomiarowych klienta, możemy także pojechać do niego z naszą aparaturą i dokonać pomiarów klimatu na miejscu dokumentując to sprawozdaniami również ze znakiem akredytacji. Takie pomiary trzeba wykonywać np. przy odbiorze budynku, aby ocenić działanie systemu klimatyzacji. Udział niezależnej i kompetentnej firmy pomiarowej przydaje się też w przypadku istnienia sporów między stronami, najemcą i właścicielem w stosunku do działania systemu wentylacji.

• Tak zdefiniowana tematyka nie wydaje się być specjalnie skomplikowana od strony technicznej...

To prawda, że np. termometr nie wydaje się konstrukcją skomplikowaną, gdyż teoretycznie wystarczy wziąć czujnik i przetwornik, aby uzyskać wynik pomiaru. Niestety to, co pokazuje wyświetlacz wielu takich przypadkowych mierników, często w niewielkim stopniu odpowiada rzeczywistości. Błąd pomiaru, liniowość charakterystyki, stabilność i odpowiednia regulacja nie idą w parze z prostotą konstrukcji i ceną wyrobu i wiele dostępnych na rynku mierników charakteryzuje się bardzo dużym błędem pomiaru.

Dlatego ważną częścią firmy Lab-El jest, oprócz działu konstrukcyjnego, także laboratorium pomiarowe, pozwalające zweryfikować działanie przyrządów do pomiaru temperatury, wilgotności i ciśnienia. Badamy w nim termometry, higrometry i barometry najczęściej w zakresie typowym dla warunków pogodowych występujących w naszym otoczeniu i w przemyśle. Laboratorium nasze ma Certyfikat Akredytacji nadany przez Polskie Centrum Akredytacji, może więc wystawiać świadectwa wzorcowania przyrządów opatrzone znakiem akredytacji.

Prowadzenie akredytowanego laboratorium jest naszym silnym atutem rynkowym, gdyż zapewniamy klientom usługi kompleksowe. Co roku lub co dwa dokonujemy kalibracji i wzorcowania mierników naszych klientów. Mają oni wtedy pewność, że ich system pomiaru klimatu działa prawidłowo. Przejście firmy produkcyjnej lub handlowej przez audyty i kontrole związane z działaniem ich systemu jakości wymaga wykazania, że aparatura kontrolna dokonuje prawidłowych pomiarów, stąd wynika zainteresowanie naszymi usługami.

Z problemami związanymi z kalibracją i wzorcowaniem boryka się wiele firm handlujących miernikami klimatu, dla których naprawy i kalibracja są problemem nie tylko logistycznym, ale również kosztowym. Odsyłanie mierników do kalibracji do producenta tajwańskiego lub zachodniego kosztuje niemało, a dodatkowo ceny usług za granicą też są stosunkowo wysokie. Lab-El zapewniając usługi kalibracji na miejscu, zyskując tym przewagę nad importerami.

• Jak w każdej firmie niszowej występuje problem Chin. W jaki sposób można poradzić sobie z tą konkurencją?

Z Chin na nasz rynek trafiają głównie przyrządy bardzo tanie, o podstawowych możliwościach pomiarowych i jednocześnie o kiepskiej jakości i niewielkiej trwałości. Ponieważ na rynku jest pewna grupa klientów o bardzo ograniczonym budżecie, która mimo to musi kupić jakiś miernik, stworzyliśmy dla nich własną konstrukcję podobną do przyrządów chińskich. Z naszym świadectwem wzorcowania jest on konkurencyjny jakościowo w stosunku do takich wyrobów.

Koszt pracy w Polsce jest już na tyle duży, że w ogólnym przypadku konkurencja z producentami dalekowschodnimi nie jest możliwa. To, że istniejemy na rynku od lat zawdzięczamy temu, że pomiary temperatury, wilgotności i ciśnienia tworzą niszę, w której skala produkcji, jaką można rozwinąć w tej dziedzinie, jest chyba zbyt mała, jak na potrzeby chińskich producentów.

• Jakie grupy urządzeń składają się na ofertę firmy? Na ile kontrola klimatu jest dla was tematyką, której się ściśle trzymacie?

Poza samymi miernikami temperatury i wilgotności zajmujemy się produkcją wyrobów uzupełniających, jak na przykład barometry, gdyż często pomiary temperatury i wilgotności należy opisywać z podaniem ciśnienia. Drugi przykład tworzą rejestratory oraz regulatory, jakimi również się zajmujemy. Kolejną częścią naszej oferty jest towarzyszące urządzeniom oprogramowanie tworzone dla komputerów PC z systemami Windows lub Linux. W naturalny sposób rozszerza to naszą ofertę i jest tworzone w odpowiedzi na potrzeby naszych klientów.

Lab-El produkuje między innymi specjalizowane regulatory klimatu dla pieczarkarzy, gdyż hodowla tych grzybów na skalę przemysłową wymaga precyzyjnej regulacji i kontroli klimatu oraz dość solidnego wsparcia automatyką. Oprócz temperatury i wilgotności nasz regulator mierzy poziom dwutlenku węgla w powietrzu, a na podstawie wykonanych pomiarów na zewnątrz i wewnątrz obiektu, reguluje klimat w pieczarkarni sterując zaworami od ogrzewania i chłodzenia oraz wentylacją.

Mimo, że na rynku można kupić regulatory importowane, w wielu wypadkach udaje nam się konkurować ceną, błyskawicznym serwisem i wsparciem technicznym. Urządzenia takie służą hodowcom przez wiele lat i dlatego dostęp do serwisu i aktualizacji oprogramowania jest ważnym czynnikiem sprzyjającym krajowym firmom.

Przykładem innej odnogi w naszej działalności są internetowe stacje meteorologiczne, którymi również się zajmujemy. Przyrządy pomiarowe potrzebne do ich budowy zawsze były w naszej ofercie, dlatego w pewnym momencie zintegrowaliśmy je z interfejsem internetowym i oprogramowaniem, który zamienił całość systemu pomiarowego w profesjonalną stację pogodową. W chwili obecnej w Polsce pracuje kilka takich stacji, między innymi w Tatrzańskim Parku Narodowym. Traktujemy je jako pewnego rodzaju promocję naszej firmy i demonstrację jakości naszych przyrządów pomiarowych.

Z zupełnie innych pomysłów – wydaliśmy 3 książki, omawiające zagadnienia teoretyczne i praktyczne z zakresu naszych zainteresowań, ostatnia pod tytułem „Regulacja Mikroklimatu Pomieszczenia”, jest kompendium wiedzy nie tylko dla naszych klientów.

• W jaki sposób postrzegacie istniejący trend dołączania mierników do Internetu?

Od kilku lat staramy się, aby każdy z naszych przyrządów można było dołączyć do sieci, a stacja meteorologiczna jest doskonałym przykładem tych działań. Część z nich ma wbudowany interfejs ethernetowy i pozwala na podglądanie stanu i odczyt za pośrednictwem wbudowanego webserwera. Możliwość podłączenia do sieci pozwala nam na zaoferowanie całości systemów pomiarowych obejmujących oprócz mierników również rejestratory danych i oprogramowanie do zbierania danych, wizualizacji i tworzenia baz danych wyników, na wzór programów typu SCADA. Tworzymy tutaj własne rozwiązanie, gdyż wolimy sprzedawać własną pracę niż odsprzedawać pracę cudzą. Jest to też dowód naszych kompetencji, które nie ograniczają się do umiejętności podłączenia i skonfigurowania importowanego miernika.

Nasze przyrządy charakteryzują się dużą uniwersalnością i nie koniecznie muszą współpracować z oprogramowywaniem do akwizycji danych. Wiele z nich może działać samodzielnie, zawierając pamięć, wyświetlacz i klawiaturę zapewniającą ich autonomiczną pracę. Dzięki temu wykorzystanie ich na przykład w układach alarmowych w chłodnictwie, gdzie sygnalizują one przekroczenie pewnego poziomu temperatury, nie wymaga żadnych dodatkowych podłączeń.

• Skąd czerpiecie inspiracje? Jak często tworzycie produkty na zamówienie klientów?

Oczywiście w największym stopniu czerpiemy inspirację od naszych klientów, ale to nie jest tak, że bazujemy wyłącznie na ich pomysłach. One również nie zawsze się sprawdzają i trzeba umieć wyczuć szanse powodzenia. Regulator dla pieczarkarni jest przykładem takiego produktu, który zdecydowaliśmy się stworzyć na zamówienie.

Za każdym razem takie prace staramy się wykonywać w sposób zapewniający konstrukcji elastyczność i uniwersalność. Wynika to z oparcia funkcji pomiarowych na oprogramowaniu, dzięki czemu dodawanie nowej funkcjonalności w wielu przypadkach odbywa się wyłącznie przez wgranie nowego firmware. Ten znany sposób sprawdza się w naszym przypadku, gdyż z jednej strony sprzedawane urządzenia charakteryzują się długim czasem eksploatacji, a z drugiej w międzyczasie użytkownicy chcieliby mieć możliwość modernizacji, dodania nowych funkcji pomiarowych lub też zmiany algorytmów sterujących. Takie wymagania najłatwiej pogodzić tworząc konstrukcję z wysokiej jakości częścią sprzętową i realizując resztę programowo.

• Czy Lab-El można traktować jako firmę inżynierską do wynajęcia?

Nie należy postrzegać nas jako firmy do wynajęcia, która podejmuje się realizacji dowolnych konstrukcji z zakresu elektroniki. Co więcej, moim zdaniem w kraju nie ma póki co zapotrzebowania na takie usługi i większość producentów elektroniki utrzymuje własne działy projektowe i tylko w ograniczonym zakresie posługują się outsourcingiem, głównie do montażu. Mieliśmy kilka doświadczeń z zewnętrznymi zleceniami w zakresie projektowania elektroniki, ale niestety w większości były one negatywne. Zamawiający nie wiedzieli dokładnie, czego chcą i ich oczekiwania były zdecydowanie zawyżone w stosunku do planowanego budżetu.

Podobnie trudno współpracuje się z dużymi firmami. Wprawdzie często korzystają one z podwykonawców, jednak często mieliśmy kłopot z płatnościami i innymi elementami składającymi się na współpracę, jak np. nadmiernym uzależnieniem od klienta. Według mojej oceny, z punktu widzenia ryzyka biznesowego najlepiej opierać działalność na współpracy z dużą liczbą małych klientów.

• Wydawałoby się ze zainteresowanie naszą żywnością i szybki rozwój przemysłu przetwórstwa żywności w kraju spowoduje wzrost zainteresowania na urządzenia kontrolne. Czy tak jest w rzeczywistości?

Wzrost potencjału przemysłowego nie przekłada się bezpośrednio na nasze obroty, które wprawdzie rosną, ale w niewielkim tempie. To prawda, że przemysł spożywczy się rozwija, ale firmy dysponują ograniczonymi środkami na inwestycje i kierują wydatki przede wszystkim na rzeczy dla nich najważniejsze. Większość firm przemysłowych dysponuje jakąś aparaturą kontrolną i z czasem nieco rozbudowuje istniejący potencjał pomiarowy, co nie może przełożyć się na silne wzrosty sprzedaży u nas. Nawet duże i sporo inwestujące firmy nie kupują naraz wszystkiego z zakresu przyrządów kontrolnych, dlatego branża, w której działamy nie zalicza się do tych, w której można obserwować imponującą dynamikę rozwoju.

Aby utrzymać się na rynku musimy nieustannie modernizować produkowane wyroby, tworzyć nowe wersje, lepiej dostosowywać je do potrzeb klientów i ich oczekiwań. Trzeba również modyfikować ofertę handlową, aby zawsze była konkurencyjna. Nad takimi działaniami będziemy się skupiać w przyszłości. Produkty techniczne mają typowo krótki żywot, wynoszący zwykle trzy-cztery lata. W naszym przypadku ten okres jest znacznie dłuższy, gdyż część pomiarowa pozostaje bez zmian, a modyfikacje dotyczą przede wszystkim oprogramowania. Bywa tak, że modyfikacje sprzętu wykonujemy nie na skutek zestarzenia się konstrukcji, lecz z uwagi na zakończenie produkcji i brak dostępności elementów elektronicznych wchodzących w skład miernika.

• Czy korzystacie w outsourcingu w produkcji?

Większość produkcji, taką jak montaż elementów na płytkach, wykonanie obudów i montaż mechaniczny, zlecamy firmom zewnętrznym. Skala naszej produkcji jest za mała, aby zajmować się tym samodzielnie. Generalnie nie ma z tym problemu, ale niestety terminy realizacji zleceń przez firmy zewnętrzne wydłużają się, co bywa niekiedy powodem wielu napięć. Dlatego rozważamy uruchomienie własnego montażu SMD.

• Jak szerokie jest portfolio waszych produktów?

Oferujemy około 150 różnych wersji mierników, regulatorów i systemów pomiarowych. Każda z nich jest przez nas często modyfikowana, gdyż często klienci potrzebują dołączyć inny czujnik temperatury, szukają innych rozwiązań mechanicznych, dlatego patrząc całościowo nasza produkcja jest jeszcze większa. Praktycznie każde zamówienie jest realizowane indywidualnie, gdyż zawiera ono jakąś unikalną właściwość. Niejednokrotnie zdarza nam się również produkować indywidualne wersje, charakteryzujące się na przykład nietypowym zakresem pomiarowym.

• Jakie macie plany na najbliższe lata?

Staramy się opanować możliwie jak najszerszą część rynku aparatury do kontroli klimatu tak, aby stworzyć kompletną ofertę. Planujemy też wprowadzenie systemów pomiarowych wyposażonych w mierniki z transmisją bezprzewodową, co powinno uprościć w wielu przypadkach instalację systemów pomiarowych. Jest teraz taki trend, dlatego my też musimy włączać się w niego i proponować swoje rozwiązania. Nie będziemy natomiast włączać się w zagadnienia związane z pomiarami temperatury w automatyce. Jest to inny, silnie konkurencyjny rynek i trochę poza naszymi zainteresowaniami. Jesteśmy firmą zajmującą się aparaturą pomiarową oraz metrologią i to się nie zmieni.

Po stronie usług będziemy rozwijać działalność usługową wykorzystującą nasze uprawnienia dotyczące prowadzonego akredytowanego laboratorium rozszerzając zakres pomiarów na nowe obszary.

Często łatwiej jest pokonać problemy techniczne niż ludzkie. Z tego względu nie planuję nadmiernie zwiększać rozmiarów firmy, gdyż działanie w większej skali niewspółmiernie zwiększa problemy organizacyjne oraz konieczność osobistej rezygnacji z pracy projektowej, która jest dla mnie nie tylko sposobem na życie. Przez cały czas firma była rozwinięciem moich zainteresowań i nie chciałbym z tego rezygnować.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Robert Magdziak