Rozmowa ze Stefanem Galińskim i Ryszardem Pietrasikiem z firmy Elmax

• Jak doszło do tego, że zajęliście się Panowie produkcją obwodów drukowanych?

Tematyka związana z wytwarzaniem obwodów drukowanych towarzyszy nam przez całe nasze życie zawodowe od około 30 lat. Firma Elmax powstała w połowie lat 80. ubiegłego wieku. Był to czas, kiedy krajowa elektronika rozwijała się szybko, zwłaszcza ta profesjonalna. W tym okresie produkcja płytek była strategiczną częścią zaplecza infrastrukturalnego państwowych zakładów produkcyjnych i w zasadzie jedynym miejscem, gdzie można było się nauczyć technologii produkcji, były te zakłady.

Przed rozpoczęciem działalności w ramach firmy Elmax przez 9 lat projektowałem płytki drukowane i widziałem, jak na rynku pojawiały się firmy polonijne i jak wielkie miały potrzeby w tym zakresie. Jednocześnie istniejące zakłady produkcyjne zajmujące się obwodami drukowanymi były w większości dla nich zamknięte, bo pracowały wyłącznie na potrzeby produkcji własnej i nie realizowały zleceń zewnętrznych. Stworzyło to sprzyjające warunki do powstawania i rozwijania niewielkich prywatnych przedsiębiorstw takich jak nasze. Wraz ze wspólnikiem, specjalistą od mechaniki precyzyjnej, znającym się na budowie maszyn i urządzeń oraz technologii, połączyliśmy siły i wiedzę w ramach firmy Elmax.

Płytki wtedy były na rynku pewnego rodzaju niszą dla firm prywatnych i jednocześnie ich produkcja była na tyle złożona, że dawały możliwość zaangażowania intelektualnego, nieporównywalnie większego w porównaniu z wytwarzaniem wielu prostych produktów, czym się zajmowały zwykle małe spółki. Podzieliliśmy się pracą w taki sposób, że jeden z nas zajmował się projektowaniem płytek i urządzeń elektronicznych oraz obsługą technologiczną produkcji, a drugi organizacją produkcji i parkiem maszynowym.

W tamtych czasach na rynku nie było dostępnych urządzeń do produkcji lub jeśli były, to w cenach całkowicie oderwanych od naszych możliwości finansowych, stąd cały sprzęt trzeba było opracować i zbudować samodzielnie. Zwykła cynowarka kosztowała tyle co nowy samochód, dlatego park maszynowy Elmaksu został wykonany rzemieślniczo na podstawie naszych projektów. Wanny, naświetlarki, maszyny do nakładania polimeru powstawały od zera, jako własne.

• W jaki sposób firma się rozwijała przez te 25 lat?

Elmax przebił się na rynku dzięki synergii pozwalającej zaoferować klientom nie tylko dobry jakościowo proces produkcyjny, ale także doradztwo, projektowanie i wsparcie technologiczne od strony projektu. Naszym zleceniodawcom musieliśmy wtedy wiele pomagać, wskazywać dobre rozwiązania, narzędzia i technologie. Stawialiśmy też na pracę z najlepszymi dostępnymi materiałami, co zapewniało nam dobrą jakość i jednocześnie pozwoliło być solidnym partnerem w biznesie.

Z czasem zaczęliśmy kupować pojawiające się czasem okazyjnie na rynku urządzenia używane. Najczęściej od firm niemieckich, które przy okazji zmian pozbywały się starszych maszyn. Dla nas i dla wielu podobnych producentów płytek były to jedyne okazje, aby kupić coś gotowego, bo przez wiele pierwszych lat sprzęt nowy był po prostu poza zasięgiem.

Przez tych wiele lat firma rozwijała się ewolucyjnie i budowała stabilne kontakty z klientami. Jako główną wartość dodaną oferowała klientom pomoc technologiczną, polegającą na weryfikacji projektów pod kątem poprawności, efektywności technologicznej w produkcji, minimalizacji cen usług i wszystkim wiążącym się z tym, aby płytki drukowane były produkowane tanio i zapewniały wydajny oraz efektywny montaż.

• Jak wiele błędów technologicznych jest w projektach?

W przygotowywanych projektach zawsze są jakieś problemy, stąd wszystkie zlecenia są przez nas drobiazgowo weryfikowane. Kiedyś pomyłki były poważne, na przykład wykraczały poza możliwości technologiczne. Obecnie duże możliwości oprogramowania projektowego wyeliminowały grube pomyłki i nasza pomoc sprowadza się przede wszystkim do zapewnienia tego, aby projekt był łatwy, a więc tani w produkcji i późniejszym montażu. O ile wielu konstruktorów doskonale radzi sobie z układem elektronicznym i samym projektowaniem, o tyle z wiedzą o technologii produkcji obwodów nie jest już tak różowo. Bardzo często projektanci są przekonani o własnej doskonałości i uważają, że skoro układ działa poprawnie, to nie należy już się bardziej interesować innymi szczegółami. Ale z punktu widzenia firmy, a więc podmiotu, który finansuje to przedsięwzięcie, to nie jest wszystko, bowiem projektant nie ma zwykle wiedzy na temat, co ile kosztuje w obwodach drukowanych i montażu, co można zmienić i jak, aby bez utraty funkcjonalności i jakości zaoszczędzić sporo pieniędzy. Często wkładając 3 godziny więcej pracy w projekt, można zaoszczędzić nawet 20% po stronie kosztów produkcji.

My w takich zagadnieniach czujemy się kompetentni, na tym budujemy naszą przewagę, bo potrafimy dla klienta sporo zaoszczędzić. Jest to szczególnie istotne w obecnym okresie, gdzie na rynku produkcji obwodów drukowanych jest silna konkurencja ze strony dostawców i producentów azjatyckich. W takiej sytuacji te 20% potrafi przesądzić o tym, gdzie w efekcie trafi projekt do produkcji. Spore oszczędności potrafi dać np. optymalizacja zarządzania ciepłem. W jednym przypadku udało się zastąpić płytkę z laminatu z rdzeniem metalowym zwykłym obwodem dwustronnym, na którym wykonano przelotki cieplne. To dało duże oszczędności, bo laminat metalowy jest drogi.

W obecnej sytuacji krajowe firmy przykładają coraz większą wagę do zagadnień związanych z dywersyfikacją dostawców komponentów, materiałów i usług. Przy takim podejściu nierzadko okazuje się, że dołożenie nieco pracy i wysiłku na to, aby projekt był optymalny technologicznie, zapewnia też elastyczność w wyborze usług.

Minusem tego głębokiego zaangażowania w technologię produkcji jest niestety dłuższy czas realizacji usługi, bo po prostu projekt trzeba przejrzeć i zabiera to czas, niekiedy odesłać do poprawki, uzgodnić zmiany. A wiadomo, że firmom zawsze się spieszy.

• Jaka jest presja rynku krajowego na to, aby producenci obwodów mieli jak najbardziej zaawansowaną technologię?

Firmy krajowe coraz wyraźniej i liczniej akcentują znaczenie zagadnień związanych z jakością i chcą dostawać płytki jak najlepiej wykonane. Dotyczy to nas i zapewne wszystkich innych producentów krajowych. Zainteresowanie jakością jest korzystne dla krajowych wytwórców, bo są oni dostępni dla klientów i zawsze można przyjść, zobaczyć, jak realizowana jest produkcja i skontrolować to, jakich używamy materiałów w procesie.

W kreowaniu zaawansowania technologicznego obwodów największy udział mają producenci podzespołów, którzy miniaturyzują obudowy, pozwalają na coraz większe upakowanie elementów i tym samym wymuszają na producentach płytek zmiany.

Cena płytki drukowanej jest niska w porównaniu z kosztami podzespołów, więc to elementy determinują technologię PCB a nie odwrotnie. Wyjątkiem są tylko laminaty z rdzeniem metalowym. Jeśli chodzi o to, ile warstw powinien mieć laminat, to z punktu widzenia kosztów, im mniej, tym lepiej, ale możliwości zmian najczęściej wynikają z użytych elementów, a nie założeń projektanta dotyczących PCB.

Jeśli chodzi o zaawansowanie technologiczne produkcji, to nasze możliwości kończą się na dwóch warstwach miedzi. Planowaliśmy rozszerzenie parku maszynowego o produkcję płytek wielowarstwowych, a nawet w pewnym momencie kupiliśmy pierwsze urządzenia. Ale wycofaliśmy się, póki było jeszcze to możliwe, bo konkurencja chińska była nie do przebicia.

• Jak na Waszą działalność wpływają firmy azjatyckie?

Firmy z tamtego rejonu są dla nas silną konkurencją i dużym zagrożeniem. Takie są uwarunkowania ekonomiczne i ich zmienić nie możemy, stąd usiłujemy dopasować się do aktualnych relacji panujących na rynku. Z ofertą krajowych producentów konkurują one głównie ceną, bo mają niższe koszty i korzystają z tanich kredytów ze strony państwa i ulg eksportowych. Staramy się maksymalnie obniżać nasze koszty działalności po to, aby utrzymać naszą konkurencyjność. Wiadomo, że naszym atutem jest bliskość rynku i producentów, dlatego staramy się bardzo szybko realizować zlecenia, a zwłaszcza prototypy. Ta walka trwa przez cały czas.

Zacieśniamy też współpracę z firmami zajmującymi się montażem i dystrybucją komponentów po to, aby zgodnie z tym, co dzieje się na rynku, oferować klientom kompleksowe usługi produkcyjne. Na koniec warto też zauważyć, że udało nam się poszerzyć korzystnie ofertę w stronę wydajnej produkcji tanich i dobrych obwodów jednowarstwowych. Jest to prosta technologia, bez metalizacji, którą jesteśmy w stanie dostarczać bardzo szybko. Nasza cena w tym obszarze jest praktycznie taka sama jak u firm chińskich.

• Czy obwody jednostronne są poszukiwane na rynku?

Wiele urządzeń elektronicznych opiera się na płytkach jednostronnych. Sprzęt AGD, systemy ochrony mienia, komponenty automatyki, systemy zasilania i wiele innych urządzeń zawiera płytki jednostronne. Nie ma tam takich wymagań, aby konieczne były nawet dwie warstwy. Co więcej, widać, że nawet gdy wymagana jest duża złożoność, lepiej użyć zaawansowanych komponentów, np. wydajnego mikrokontrolera i dalej płytki jednowarstwowej. Wiele układów elektronicznych składa się z wydajnej jednostki centralnej, np. mikrokontrolera, niewielkiego otoczenia, czujników zasilacza i elementów wykonawczych. Poza tym w wielu urządzeniach elementów elektronicznych jest niewiele, czego przykładem może być dużo regulatorów i sterowników. Stąd płytka 1-stronna nie jest wcale anachronizmem.

Na szczęście koszty pracy w Chinach szybko rosną, co nastraja nas optymistycznie na przyszłe lata. Wiele z tamtejszych firm ma niestety problemy z jakością, trwałością i pewnością dostaw. Wbrew pozorom popsuć proces jest bardzo łatwo, wystarczy nie dotrzymywać reżimu technologicznego, oszczędzać na materiałach, aby zapomnieć o powtarzalności i trwałości. Niestety w cenie płytek jednostronnych materiały mają duży udział, stąd pokusa oszczędności jest spora i ze strony firm azjatyckich jest najwięcej wpadek. Reasumując - na pewno nie uciekniemy ze współpracą z Dalekim Wschodem w zakresie zaawansowanych technologii, bo tak już dzisiaj jest, ale w wielu innych obszarach mamy cały czas szansę na własne miejsce na rynku.

Stąd też zrezygnowaliśmy z planów rozwoju produkcji płytek wielowarstwowych. Zajęliśmy się tym tematem zbyt późno, aby w starciu z konkurencją azjatycką mieć jakiekolwiek szanse. W tym momencie na rynku byli też już krajowi producenci.

• Czy to, że w kraju silną pozycję ma montaż kontraktowy, pozytywnie wpływa na produkcję PCB?

Faktycznie takich firm mamy na rynku wiele, ale te większe, które już się rozwinęły, w ostatnich latach zajmują się zwykle importem PCB z Azji samodzielnie. W ten sposób ich obecność dla nas nie ma pozytywnego oddziaływania. Z firmami działającymi w mniejszej skali współpracuje się nam znakomicie.

Pomaga w tym to, że zainwestowaliśmy w oprogramowanie, które monitoruje koszty i pracę ludzi, co daje nam nie tylko bieżący wgląd w koszty działalności, ale także daje możliwość dokładnego śledzenia, która płytka na jakich materiałach i przez kogo była produkowana. Z punktu widzenia zapewnienia jakości jest to dla nas kluczowe, a dla naszych klientów to, że możemy udokumentować szczegółowo cały proces produkcyjny, też jest cenne. Bo dla firm kontraktowych Elmax jest przewidywalny i przejrzysty biznesowo. To oprogramowanie jest też pośrednim dowodem na to, że na produkcji płytek drukowanych daje się w Polsce zarobić.

• Jak wygląda u Was produkcja na eksport?

Współpracujemy ze wszystkimi firmami z kraju i zagranicy i eksport dla naszego biznesu jest znaczący - wynosi około 50% naszej sprzedaży. Głównym odbiorcą są klienci z Niemiec, w mniejszym stopniu z Francji. Nawiązujemy też coraz częściej współpracę z firmami z zagranicy, które oprócz płytek chcą mieć zapewniony montaż elementów i uruchomienie urządzenia. Celujemy w tym obszarze w obsłudze zleceń drobnych, takich, które zwykle są niechętnie przyjmowane przez większe firmy. Skoro z powodzeniem produkujemy płytki prototypowe, to wydaje się nam, że możemy też montować małe serie. Dla takich producentów PCB jak Elmax usługi montażu są naturalnym rozwinięciem działalności i staramy się podążać tą drogą. Montaż przewlekany i prostszych elementów wykonujemy we własnym zakresie, to samo w zakresie testów i oprogramowania. Jeśli zamówienie dotyczy większych serii lub zawiera komponenty dużej skali integracji, pomagamy sobie kooperacją.

Rozmawiał Robert Magdziak

zdjęcie tytułowe: Od lewej: Stefan Galiński i Ryszard Pietrasik