Rozmowa z Andrzejem Wrześniowskim prezesem zarządu firmy Aspel w Zabierzowie

W dzisiejszych czasach elektronika jest niewątpliwie najlepszym narzędziem do tworzenia wielu produktów i aplikacji, ale firma Aspel zaczynała działalność w czasach o wiele trudniejszych. Sam dyplom inżyniera miał o wiele mniejszą wartość, a jakakolwiek działalność innowacyjna wymagała, na przykład, zapisania się do spółdzielni rzemieślniczej. Były to czasy, gdy na prywatną działalność gospodarczą patrzono niechętnie, a wręcz podejrzliwie. Ponieważ z tworzeniem elektroniki związany byłem od dziecka, przez szkołę średnią, studia, po doktorat, nie wyobrażałem sobie, abym mógł robić coś innego.

W przypadku firmy Aspel o zajęciu się elektroniką medyczną zdecydowała moja prywatna znajomość ze wspaniałym lekarzem. Był znakomitym kardiologiem z dużą wiedzą medyczną, z drugiej strony dobrze czuł i rozumiał technikę, posługiwał się komputerem i miał wiele ciekawych pomysłów. Największą zaletą było jednak to, że potrafił zaproponować elektronikom do rozwiązania konkretne problemy. W czasie studiów i zaraz po nich pracowałem też w prywatnej firmie zajmującej się produkcją aparatów słuchowych dla dzieci niedosłyszących. Przeszedłem tam całą „ścieżkę kariery zawodowej” od pracownika fizycznego po głównego konstruktora. Już wtedy wiedziałem, że elektronika medyczna w firmie badawczo-produkcyjnej to jest to, co chcę robić przez całe życie.

Dzięki współpracy z kardiologami na początku zajęliśmy się polikardiografią. Jest to technika, w której zapisuje się aktywność elektryczną serca, czyli EKG, wraz z sygnałami akustycznymi i obrazem propagacji fali tętna pacjenta. Na podstawie zapisu tych zjawisk można wyliczyć wiele istotnych parametrów, np. czas otwarcia zastawek serca czy wartości charakteryzujące stan układu krwionośnego.

Pomysł, aby zbudować polikardiograf spodobał mi się i urządzenie to było pierwszym naszym produktem. Oczywiście początek pracy był szalenie trudny, gdyż trzeba było zbudować zespół konstrukcyjny skupiający ludzi o różnych zainteresowaniach. W tamtych czasach stworzenie firmy nie było tak łatwe jak dzisiaj, trzeba było przejść przez szereg formalnych inspekcji, od sanepidu po kominiarza.

Wykonanie pierwszego polikardiografu, takiego, który uznało środowisko lekarskie, zabrało nam połowę 1986 roku. Jednak, aby móc sprzedawać w kraju sprzęt medyczny, trzeba było uzyskać pozytywną opinię o jego przydatności od specjalnej komisji oceniającej sprzęt medyczny. Był to spory problem, gdyż wtedy prywatna firma zajmująca się elektroniką medyczną była w Polsce czymś niezwykłym. Sytuację naszego startu skomplikowało to, że w tym samym czasie podobny produkt wypuściła na rynek fabryka państwowa specjalizująca się w tej tematyce, przez co do oceny stanęły jednocześnie oba urządzenia. Baliśmy się wtedy ogromnie, bo konkurowanie z państwowym molochem małej firmy prywatnej nie rokowało dobrze, a jednocześnie odrzucenie naszego półrocznego wysiłku finansowego i organizacyjnego zniszczyłoby w zarodku młodą firmę. Szczęśliwie udało nam się wygrać, gdyż nasz polikardiograf był przystawką do zwykłego EKG, a nie samodzielnym urządzeniem. Komisja uznała, że nasz pomysł będzie tańszy w realizacji i przedłuży czas eksploatacji sprzętu istniejącego w szpitalach.

Po tym wydarzeniu firma dość szybko zaczęła się rozwijać. Jedną z niewielu pozytywnych cech gospodarki polskiej końca lat 80. ubiegłego wieku był rynek bardzo chłonny i spragniony nowości. O ile nie mieliśmy problemów ze sprzedażą, o tyle z zaopatrzeniem były już ogromne kłopoty.

Pomocą w tych problemach była współpraca z dużą firmą produkcyjną ze Śląska, która zajmowała się wtedy elektroniką medyczną. Byliśmy dla niej podwykonawcą i kooperantem, przejmując część zadań, z którymi miała problemy wdrożeniowe. Dla nas to była szansa nie tylko na zwiększanie obrotów, ale również na skorzystanie z ich źródeł zaopatrzenia. Poszerzyliśmy także swoje doświadczenie w tej trudnej od strony technicznej branży. Monitory nadzoru kardiologicznego dla pacjentów leżących na OIOM-ach, wyprodukowane w tamtej współpracy, służą do dzisiaj w niejednym szpitalu.

Z roku na rok Aspel stawał się coraz większą firmą aż osiągnął 15-osobowe zatrudnienie. Wtedy była to formalna górna granica wielkości prywatnej firmy, dlatego z konieczności przekształciliśmy się w Jednostkę Badawczo-Rozwojową, co podnosiło ten limit do 50 pracowników. Pozwoliło to wykonywać nam większe zadania i dotrwać do przemian gospodarczych, które uwolniły inicjatywę prywatną.

Na szczęście równolegle do pracy na rzecz kooperantów rozwijaliśmy własne projekty. Inaczej po upadku tego wielkiego przemysłu zostalibyśmy bez zleceń. Sztandarowym produktem Aspelu stał się własny aparat EKG. W odróżnieniu od innych dostępnych na rynku nie zawierał on pisaków elektromagnetycznych, ale był całkowicie cyfrowy i wykorzystywał liniową drukarkę termiczną. Aparat ten okazał się strzałem w dziesiątkę, jeśli chodzi o potrzeby i bez cienia wątpliwości pozwolił nam przetrwać załamanie rynku na przełomie lat 80. i 90. Siła nabywcza polskich szpitali i przychodni była bardzo mała, a jednocześnie sprzęt zagraniczny był bardzo drogi. Nasz aparat nie ustępował technicznie, a był istotnie tańszy od równoważnych produktów zagranicznych. Ta nisza stała się zalążkiem naszego sukcesu.

Otwarcie granic spowodowało, że wielu lekarzy wyjeżdżało praktykować za granicę, a po powrocie byli zainteresowani posiadaniem na oddziałach podobnego jak tam sprzętu. Rynek był wprawdzie bardzo chłonny, ale jednocześnie zaczęły go trapić pierwsze problemy. Specyfika rynku, na którym dominowały zakupy centralne oraz zakupy za pieniądze budżetowe była taka, że cena szybko przestała być czynnikiem decydującym w zakupach. Nasz początkowy atut szybko stracił swoją wartość a kryzys, jaki wywołało to zjawisko doprowadził do podziału firmy na dwie części i odejścia mojego wspólnika. Różnica zdań między nami dotyczyła tego, czy w dalszym ciągu mamy zajmować się produkcją własną, czy też powinniśmy sprzedawać produkty firm zachodnich. Ja wybrałem tę pierwszą formułę, gdyż zawsze chciałem być konstruktorem i wdrożeniowcem, a niekoniecznie handlowcem.

Przetrwaliśmy, gdyż od początku ulokowaliśmy swoją działalność w rynkowych niszach, takich, w których aktywność wielkich firm zagranicznych jest dla nich najtrudniejsza. Przez te wszystkie lata specjalizowaliśmy się w jednej wybranej na początku dziedzinie, a więc aparatury medycznej dla kardiologii. Jest to nisza dość wąska, ale jednocześnie dająca firmie możliwość kreatywnego rozwoju przez wiele lat. W tej tematyce liczą się firmy niewielkie, a 150-osobowa spółka jest już dużą w skali świata.

Wbrew rynkowej modzie nie posługujemy się outsourcingiem i staramy się wszystkie etapy produkcji realizować samodzielnie. W przypadku naszego przedsiębiorstwa, gdzie najważniejsze są wdrożenia, nie ma takiej presji na obniżkę kosztów, którą mógłby zapewnić outsourcing. W największym stopniu zależy mi na elastyczności i szybkości działania, z czym przy kooperacji są duże problemy. Podobne jest z jakością, którą w przypadku aparatury medycznej musimy mieć na najwyższym poziomie. Dlatego łatwiej jest nam panować nad produkcją, gdy mamy ją u siebie. O ile nie widzę sensu produkowania śrubek, o tyle wykonywanie obudów, produkcję płytek drukowanych i montaż elementów wykonujemy samodzielnie.

Przyjęta strategia pozwala na zarabianie także na działalności technicznej, którą inni tak ochoczo outsourcingują. Mamy w zakładzie np. narzędziownię, w której wykonujemy formy wtryskowe. Szybko zmieniające się portfolio produktów, nowe wersje starych konstrukcji, powodują, że wykonywanie form wtryskowych do obudów poza firmą zupełnie się nie sprawdziło.

Korzystamy z programów europejskich wspomagających rozwój firm. Fundusze te pozwoliły nam dwa lata temu zbudować własną, zautomatyzowaną linię do produkcji płytek drukowanych. Co więcej, próbujemy sprzedawać nadwyżki jej mocy produkcyjnych na wolnym rynku.

W ramach firmy prowadzimy w Krakowie Centrum Medyczne Aspel. Ponieważ składa się ono z gabinetów medycznych, hotelu i zespołu sal konferencyjnych, daje możliwość kompleksowego działania. Funkcja tego dodatku do działalności głównej jest dla nas bardzo istotna, gdyż w ten sposób sprawdzamy nasz sprzęt w działaniu, uzyskując opinię o nim od lekarzy. Jest to też ośrodek szkoleniowy, gdzie uczymy lekarzy posługiwania się aparaturą i zbieramy od nich informacje na temat użytkowania. Lekarzy tam pracujących traktujemy jako konsultantów firmy od strony medycznej.

Dążenie do samowystarczalności skłoniło nas do zainwestowania w laboratorium pomiarowo-badawcze wraz z badaniami kompatybilności elektromagnetycznej i bezpieczeństwa użytkowania. Obecnie mamy je już kompletnie wyposażone, nawet w pełnowymiarową komorę do badań elektromagnetycznych i posiadamy akredytację na badania.

Elektronika medyczna z pewnością nie należy do dziedzin łatwych. Chciałbym uniknąć patosu, ale przecież oczekiwania lekarzy i pacjentów często dotyczą spraw dramatycznych – zdrowia i życia. W warunkach oczywistych ograniczeń technicznych i ekonomicznych musimy zaspokoić nieograniczone potrzeby. Jest trudna do produkcji również ze względów formalnych. Z uwagi na kontakt z organizmem człowieka i to, że wyniki działania służą do oceny stanu zdrowia i są podstawą terapii, trzeba pokonać szereg problemów, które gdzie indziej nie występują.

Trzeba mieć system zapewnienia jakości zgodny z szczegółową normą medyczną EN13485 i przejść szereg audytów niezależnej firmy, tzw. trzeciej strony. Wymagania dotyczą też projektowania, dokumentowania spraw ważnych dla bezpieczeństwa oraz analizowania ryzyka, czy stosowane rozwiązania są prawidłowe.

Aparatura medyczna dzieli się na trzy klasy związane ze stopniem ingerencji w organizm pacjenta. Im wyższa klasa, tym więcej wymogów formalnych, badań w niezależnych laboratoriach, a nawet badań klinicznych. Większość naszych wyrobów lokuje się w klasie drugiej, niektóre w trzeciej.

Tematy medyczne są niesłychanie skomplikowane i wymagają ciągłego rozwoju. Czas życia produktu często jest liczony w miesiącach. W biznesie medycznym utrzymują się ci, którzy wytrzymują to tempo. Jestem zadowolony z tego, że obecnie mamy spójną ofertę sprzętu do nieinwazyjnej diagnostyki dla kardiologii. Produkujemy kilka rodzajów elektrokardiografów, rejestratory Holtera EKG i ciśnienia krwi wraz z systemami do komputerowej analizy zapisów, cykloergometry i bieżnie zintegrowane z EKG, bezprzewodowe transmitery sygnałów biomedycznych. Dużym działem są monitory do wieloparametrowego nadzoru nad pacjentem w Ośrodkach Intensywnej Opieki Medycznej. Są one wyposażone w moduły EKG, pulsoksymetrii, oddechu, reografii, temperatury, inwazyjnego i nieinwazyjnego ciśnienia krwi oraz kapnometrii.

Od kilkunastu lat rozwijamy urządzenia do telemedycyny, np. EKG przez telefon lub Internet. Oprócz sprzętu przeznaczonego do diagnostyki w szpitalach i przychodniach zagospodarowujemy ogromną część rynku związaną z profilaktyką medyczną. W ostatnich latach zmienia się podejście do rehabilitacji kardiologicznej i zamiast bezruchu lekarze proponują pacjentom umiarkowany i kontrolowany wysiłek. Jesteśmy jedną z kilku firm na świecie, które przecierają ten szlak proponując jednolity system nadzoru, integrujący połączone siecią cykloergometry i bieżnie, wymuszający kontrolowany wysiłek i monitorujący stan pacjenta.

Całość obejmuje około 40 różnych produktów. To nie jest wąska oferta.

W ujęciu biznesowym specjalizacja skutkuje dysponowaniem najnowocześniejszymi technologiami. Dzięki temu mamy możliwość zaoferowania firmom z innych branż wielu „produktów ubocznych” – form wtryskowych, płytek drukowanych czy badań laboratoryjnych.

Największym wyzwaniem jest zarządzanie rozwojem produktów i projektami w realizacji. Sytuacja na rynku zmienia się dynamicznie, a potrzeby środowiska lekarskiego tak szybko ewoluują, że cykl życia produktu nie przekracza trzech lat. W zasadzie, ustawicznie modernizujemy nasze wyroby i dodajemy do nich nowe funkcje. Po otwarciu się Polski na Europę i świat musimy konkurować z całą czołówką. Lekarze opracowują tak wiele nowych technik medycznych, że aby utrzymać firmę na czołowej pozycji trzeba nieustannie pracować nad rozwojem i poświęcić tej działalności całe swoje życie. Aby dobrze łączyć tak różne zagadnienia, pomimo, że jestem absolwentem elektroniki, doktorat robiłem z przetwarzania sygnałów biomedycznych.

Prawdziwą sztuką jest utrzymanie równowagi pomiędzy dobrze rozumianą tradycją a możliwościami najnowszej techniki. Z jednej strony mamy procedury medyczne, niezmienne często od dziesięcioleci, zawarte w dobrej literaturze lekarskiej i przekazywane przez profesurę studentom. Z drugiej – wspaniałe, nowoczesne technologie, które mogłyby rozwiązać niejeden problem, ale całkowicie zmieniając dotychczasową praktykę medyczną. Dlatego działalność naszej firmy traktuję jako ciągły proces konfrontowania argumentów technicznych z medycznymi.

Na początku mieliśmy szereg negatywnych doświadczeń związanych ze współpracą z wieloma firmami sprzedającymi nasze produkty, rozsianymi po całym świecie. W większości były to małe firmy, które nie zapewniały nam odpowiedniego wzrostu sprzedaży, a jednocześnie ich obsługa była bardzo pracochłonna. Obecnie współpracujemy wyłącznie z firmami, które są w stanie poradzić sobie samodzielnie na swoim rynku i zainwestować w odpowiednią ilość sprzętu i reklamę. Trzeba także zdawać sobie sprawę z tego, że tylko partner sprawnie funkcjonujący na lokalnym rynku i reprezentujący należyty poziom techniczny może zapewnić odpowiednią obsługę klienta i serwis.

Od kilku lat na światowym rynku sprzętu medycznego mocno aktywizują się firmy chińskie. Na nasze szczęście, po początkowej fascynacji niskimi cenami, klienci wyraźnie dostrzegają także niski poziom techniczny tych produktów. Nie możemy jednak spać spokojnie. Za kilka lat firmy z Chin poprawią jakość. Chcemy ten czas wykorzystać na ugruntowanie swojej pozycji i konkurowanie na zasadzie: „prawie chińskie ceny za pewną europejską jakość”.

Jestem przekonany o tym, że przed elektroniką medyczną jest dobra przyszłość. Społeczeństwa coraz więcej uwagi przywiązują do problematyki zdrowotnej i poprawy komfortu życia. Średnia długość życia rośnie. Elektronika medyczna jest narzędziem, które będzie często stosowane. Rozwój tej technologii wspaniale wychodzi naprzeciw wielu potrzebom, za których zaspokojenie są gotowi zapłacić zarówno lekarze jak i pacjenci.

Przykro, że obecnie w debacie publicznej tak mało uwagi poświęca się perspektywom rozwojowym tej dziedziny. Chociaż mając w pamięci wszystkich rządzących w ostatnich 40 latach „krajowym przemysłem elektronicznym” to może jednak dobrze, że pozostawiono nasze przedsiębiorstwa samym sobie. Polska medycyna stoi naprawdę na bardzo dobrym poziomie. Nie mówię tutaj oczywiście o tzw. Służbie Zdrowia, na którą szkoda słów. Mówię o medycynie, która – paradoksalnie - w polskich, siermiężnych warunkach stanowi mocną, międzynarodową pozycję. Szczególnie znana jest polska kardiologia. W tych warunkach naturalne wydaje się synergiczne działanie na styku medycyna – elektronika.

Ponieważ w elektronice medycznej znajdują zastosowanie najnowsze i nierzadko kosztowne rozwiązania, część z nich może być następnie już łatwiej wykorzystana w innych działach elektroniki. Z całą pewnością inwestowanie w tym zakresie pozytywnie wpływa na rozwój całej branży elektronicznej. Mocno trzymam za to kciuki, tym bardziej, że jest to wspaniała egzemplifikacja powiedzenia „czego Państwu i sobie życzę”.