Rozmowa z Andrzejem Pućko, prezesem firmy EMC w Toruniu

• Polskie firmy produkcyjne w znakomitej większości lokują się w rynkowych niszach wytwarzając specjalistyczne produkty i systemy. W przypadku toruńskiej EMC od razu widać, że firma skupia się na produktach popularnych i produkowanych w dużej skali. Dlatego nasuwa się pytanie, jak udaje wam się współegzystować na rynku razem z wieloma firmami z Dalekiego Wschodu?

• Firma istnieje na rynku od 1988 roku, a więc już od 20 lat. Nasze początki sięgają więc okresu przed przemianami gospodarczymi, gdzie rynek w niczym nie przypominał tego co mamy obecnie.

  Elektronika jest dziedziną bardzo szeroką i przez co swojego miejsca w biznesie szukaliśmy dość długo. Wprawdzie zawsze zajmowaliśmy się projektowaniem i produkcją opracowanych wyrobów, jednak konkretne produkty zmieniały się w miarę jak ewoluował rynek.

  Zaczęliśmy od wytwarzania drobnych urządzeń modernizujących istniejące telewizory, takich jak dekodery PAL, telegazety, zdalne sterowanie i piloty. Sprzedawaliśmy je na Wolumenie, podobnie jak wiele innych podobnych do nas firm. Jednak produkcja modułów telewizyjnych szybko się skończyła wraz z otwarciem granic i uwolnieniem kursu dolara, co spowodowało zalanie rynku telewizorami z importu. Jednak te pierwsze dwa lata działalności pozwoliły zbudować podwaliny do szybkiego rozwoju biznesu, gdyż w 1990 roku EMC zatrudniała już 40 osób i mieliśmy własne biuro konstrukcyjne.

  Techniką oświetleniową zainteresowałem się chwilę później, podczas jednego z wielu wyjazdów zagranicznych w ramach, których szukałem inspiracji. Wpadł mi wtedy w ręce inteligentny regulator jasności oświetlenia sterowany pilotem. Produkt ten na tyle mi się spodobał, że na bazie tego pomysłu w 1992 roku opracowaliśmy w EMC własne rozwiązanie ściemniacza.

• W jaki sposób EMC doszła do dzisiejszego profilu działalności?

• Zmiana profilu produkcji z modułów telewizyjnych, na urządzenia oświetleniowe przypadła na pierwsze lata przemian gospodarczych w kraju i dlatego nie była dla nas łatwa, bo nie mieliśmy wystarczająco dużo doświadczenia ani kapitału. Technika oświetleniowa była jednym z kierunków rozwoju, jaki w EMC był rozważany, bowiem w tamtych czasach nie miałem pewności, czy jest to biznes dostatecznie wartościowy i perspektywiczny. Równolegle próbowaliśmy produkować telefony stacjonarne, zasilacze do kas fiskalnych, a nawet zajmowaliśmy się usługami dla telekomunikacji. Firma nie miała wtedy wielkiej sprzedaży, rynek też nie był tak chłonny jak dzisiaj, dlatego każdy taki krok nie tylko musiał być dokładnie przemyślany, ale również pozytywnie zweryfikowany przez rynek. Skutkiem tego firma ewoluowała na przestrzeni około 5 lat i dopiero w okolicach 1997 roku udało nam się trwale wyspecjalizować jako producent elektroniki oświetleniowej.

• Jak rozwijaliście portfolio produktów? W jaki sposób przekonaliście klientów do wybierania waszych rozwiązań?

• Pierwszym produktem był ściemniacz oświetlenia, w chwilę potem pojawił się kolejny – transformator elektroniczny do zasilania żarówek halogenowych. Pojawienie się tych urządzeń w naszej produkcji było bardzo kontrowersyjne, a wielu ze znajomych wręcz pukało się w głowę obserwując to, co robimy, gdyż ich zdaniem niepotrzebnie wchodziliśmy w obszar, na którym byli aktywni producenci chińscy.

  Ich niepokój z pewnością był uzasadniony, jednak dzisiaj z perspektywy czasu widać, że nie mieli racji. Dzisiaj mamy w Polsce około 60-70% rynku transformatorów elektronicznych i to wytwórcy z Dalekiego Wschodu są na defensywnej pozycji. Co więcej nasze produkty są droższe od chińskich, a udaje się nam je sprzedawać nie konkurując na rynku ceną.

  Nasza strategia działania została wypracowana na początku pracy z oświetleniem, przy produkcji ściemniaczy. Mieliśmy wtedy dobre kontakty z wieloma hurtowniami elektrotechnicznymi, które sygnalizowały szereg problemów, jakie trapiły pierwsze konstrukcje elektroniczne. Wielu hurtowników wręcz wzbraniało się przed sprzedażą transformatorów elektronicznych, gdyż często się one psuły i powodowały wiele perturbacji handlowych związanych z reklamacjami i naprawami. Dlatego w naszej konstrukcji postawiliśmy na jakość. Mimo, że za transformator produkcji EMC trzeba było zapłacić więcej, to dzięki wbudowanym zabezpieczeniom był on odporny na błędy i przeciążenia i zdobywał uznanie klientów.

  Wszechstronnie zabezpieczony produkt spotkał się też z dobrym przyjęciem za granicą. Na takich dojrzałych rynkach łatwiej nam się było w ten sposób przebić, bo zamożni klienci nie wahali się zapłacić odrobinę więcej za coś, co nie przysparza potem problemów. W ten sposób EMC zaistniała w 1997 roku na rynku brytyjskim, początkowo sprzedając tam ściemniacze oświetlenia, potem transformatory elektroniczne i dalej kolejne nasze wyroby. Kilka lat później doszliśmy do momentu, gdy ponad 90% naszej produkcji trafiało na eksport do Wielkiej Brytanii. Obecnie udział ten jest mniejszy i jesteśmy też obecni na rynku krajowym, ale nadal eksport napędza nam sprzedaż. Ciekawostką jest też to, że obecnie skala naszej produkcji jest tak duża, że z dobrymi firmami chińskimi skutecznie konkurujemy na naszym rynku także ceną.

• Czy w historii firmy były jakieś trudne chwile?

• Oczywiście oprócz sukcesów na rynku brytyjskim mieliśmy też i wpadki, jak na przykład konieczność wycofania z rynku 30 tysięcy uszkodzonych ściemniaczy. Powodem był z pewnością brak doświadczenia w produkcji wielkoseryjnej, ale również niedoskonałość procedur i systemu kontroli jakości w tamtym czasie w naszej produkcji. Pozytywnym efektem tego błędu było to, że na zawsze zrozumieliśmy jak wielkim problemem logistycznym jest słaby i awaryjny produkt. W kolejnych rozwiązaniach przyświecała nam idea takich konstrukcji, których klient nie jest w stanie popsuć.

• Czy korzystacie w produkcji z outsourcingu i w jakim zakresie?

• Oczywiście tak. Wszystkie podzespoły mechaniczne produkują nam, wedle naszych wymagań, nasi kooperanci. My koncentrujemy się na rozwoju wyrobów i montażu elektronicznym, łącznie z doskonaleniem metod testowania w procesie produkcyjnym.

  Kilka lat temu w części działalności korzystaliśmy z kooperacji z firmami zewnętrznymi, głównie w zakresie wzornictwa i projektowania mechanicznego jak też wykonywania detali z tworzyw sztucznych. Obecnie pierwsze dwie z tych operacji wykonujemy samodzielnie. Wychodzę z założenia, że integrowanie wszystkich elementów produkcji wewnątrz firmy nie zawsze ma sens, chociaż niewątpliwie im skala działalności jest większa, tym kooperacja jest trudniejsza. W firmie EMC inwestycje wolę kierować w dział konstrukcyjny i pracę nad nowymi wyrobami, co wynika ze specyfiki masowej elektroniki, jaką się zajmujemy. Drugim powodem korzystania z outsourcingu jest z pewnością to, że w zakresie tworzyw sztucznych mamy sprawdzonego i kompetentnego partnera, z którym współpracujemy od wielu lat.

• Jaki jest Wasz pomysł na biznes?

• Będziemy skuteczne rozwijać główne filary firmy: sprzedaż i rynek, rozwój produktów i zdolności produkcyjne. Wprowadziliśmy na rynek nową markę Govena przeznaczoną dla naszych wyrobów rynkowych. Nasze świetlówki na rynku istnieją pod tą marką.

  Stawiamy bardzo mocno na sukcesywny rozwój wyrobów. Opracowana przez nas nowa technologia ściemniania lamp fluorescencyjnych o nazwie FlexDigit jest „kamieniem milowym” w rozwoju elektronicznych układów zasilania i sterowania. Na niej to bazowane są nasze najnowsze produkty, energooszczędne świetlówki ściemnialne i stateczniki elektroniczne ściemnialne dla świetlówek liniowych.

  Chcemy projektować i doskonale rozumieć urządzenia i problemy, jakie występują w elektronice oświetleniowej. Stawiamy na bezkompromisową jakość i niezawodność działania i w ten sposób, w aspekcie długofalowym, przekonujemy klientów do współpracy z nami, gdyż nie przysparzamy im problemów. Modelowym przykładem takiej strategii jest transformator elektroniczny, który jest produkowany przez wiele firm elektronicznych. Wszystkie konstrukcje bazują na prostej konstrukcji samowzbudnej opartej na dwóch tranzystorach z zastosowaniem dodatkowego transformatora konwencjonalnego. My zrobiliśmy go zupełnie inaczej i lepiej. Stosujemy sprzężenie napięciowe z transformatora wyjściowego i poprzez układ dopasowujący sterujemy tranzystory mocy. Rozwiązanie to jest nowe i stanowi przedmiot naszej aplikacji patentowej. W efekcie nasz produkt nie ma żadnej z wad innych konstrukcji, jak np. konieczność zapewnienia minimalnego obciążenia, braku odporności na zwarcia i przeciążenia, a nawet daje możliwość regulacji jasności. Zwroty i reklamacje, które skrupulatnie liczymy, nie przekraczają 0,06%, a nie 50 razy więcej jak u innych. Uważam to za nasz klucz do sukcesu.

  Wiele firm, które narażone są na konkurencję ze strony Chin twierdzi, że podzespoły do produkcji kosztują ich więcej niż gotowy wyrób dalekowschodni...

  Wprowadzając na rynek takie zaawansowane technicznie wyroby, jak wymieniony transformator, trochę ryzykowaliśmy i mimo większej ceny na początku nic na nich nie zarabialiśmy. Gdy po roku produkcja w EMC osiągnęła dużą skalę, koszt podzespołów udało się obniżyć i dopiero wtedy pojawił się zysk. Okazało się, że na rynku jest wielu klientów, którzy wolą zapłacić więcej w zamian za brak problemów i to do nich adresujemy naszą ofertę. Takich odbiorców jest naturalnie wielu w bogatych krajach Europy Zachodniej, ale w miarę jak gospodarka krajowa się rozwija, w podobnym kierunku zmienia się też profil naszego rynku. Do niedawna nasze wyroby sprzedawane były głównie w hurtowniach elektroinstalacyjnych, obecnie coraz częściej widać nas w supermarketach budowlanych, na przykład w Castoramie, co też jest czytelnym dowodem na wzrost naszego potencjału biznesowego.

• Skoro wszystkie firmy elektroniczne wnikliwie studiują rozwiązania techniczne stosowane w wyrobach konkurencji, nie obawia się Pan, że wasze opracowania skopiują zdolne firmy z Chin?

• Staramy się strzec naszego know-how patentując nowe rozwiązania. Jednak mimo tego gdyby firma przez cały czas bazowała na sterowanych mikroprocesorem ściemniaczach oświetlenia, do czegoś takiego mogłoby z czasem dojść, ale przecież portfolio naszych wyrobów szybko się zmienia i przez cały czas wprowadzamy nowe konstrukcje. Mamy wymienione już transformatory i elektroniczne stateczniki do świetlówek. Nasza skala produkcji w 2007 roku to około 3,5 mln sztuk różnych modułów. Od niecałego roku produkujemy także świetlówki kompaktowe, których udało nam się sprzedać już prawie 1,5 mln sztuk.

• W jaki sposób można konkurować na rynku w przypadku świetlówek kompaktowych?

• Świetlówka kompaktowa pojawiła się w EMC trochę dlatego, że nikt nie oferował tego produktu w wersji z regulowaną jasnością, a u nas ta funkcja zawsze była traktowana fundamentalnie. Możliwość współpracy świetlówki kompaktowej z tradycyjnym ściemniaczem do lamp żarowych i samą regulację jasności postrzegam jako wartość dodaną, którą można się wyróżnić w tym trudnym segmencie rynku. To samo dotyczyło wcześniej transformatorów elektronicznych, które generalnie nie pozwalają na pracę ze ściemniaczem opartym na triaku i sterowaniu fazowym, a nasze produkty nie miały tego ograniczenia.

  Pokonanie problemów technicznych nie było łatwe, ale dzięki wbudowaniu mikroprocesora do wewnątrz lampy okazało się, że można mierzyć kąt załączenia napięcia sieci w ściemniaczu i dopasować do tej informacji poziom jasności.

  Pierwszą świetlówkę ściemnialną pokazaliśmy na największych na świecie i najbardziej prestiżowych targach Light & Building we Frankfurcie półtora roku temu i spotkaliśmy się z tak gorącym przyjęciem, że w gazetach pisano o nas na pierwszych stronach. Dla niewielkiej firmy z Polski taki sukces w Niemczech jest z pewnością czymś niezwykłym.

  W połowie tego roku skonstruowaliśmy kolejną wersję, której jasność można regulować i programować za pomocą zwykłego włącznika oświetlenia. Ponownie wchodzimy na rynek z nowymi produktami, ale tym razem wiemy, że jest na nie zapotrzebowanie. Wiemy też, że nad podobnymi świetlówkami pracują wielkie koncerny z branży oświetleniowej, co potwierdza, że idziemy dobrą drogą. Analizujemy rozwiązania konkurencji, trochę z ciekawości, trochę też po to, aby w naszych opracowaniach nie powielać ich pomysłów i wypracować sobie własne.

• W jakich obszarach rynku będziecie aktywni w najbliższej przyszłości?

• Mimo, że udaje się nam konkurować z producentami chińskimi, nie oznacza to, że osiągnięty stan utrzyma się w przyszłości dowolnie długo. Dlatego regularnie jeździmy na odbywające się w tamtym rejonie świata targi i angażujemy się w niektóre przedsięwzięcia biznesowe. Część z podzespołów potrzebnych do produkcji kupujemy u chińskich producentów z pominięciem sieci dystrybucyjnej, kupujemy tam również lampy wyładowcze potrzebne do świetlówek kompaktowych.

  Oprócz świetlówek kompaktowych z funkcją regulacji jasności chcemy wejść na rynek tradycyjnych świetlówek energooszczędnych o bardzo dobrej, wręcz najlepszej jakości na rynku! Nie chcemy walczyć o udziały w rynku z tanimi producentami i markami typowymi dla Chin, ale z tymi najlepszymi. Aby to osiągnąć już niedługo otworzymy własną fabrykę lamp wyładowczych, czyli palników do świetlówek. Krok ten również powinien w przyszłości umocnić naszą firmę i dać jej potencjał produkcyjny niezbędny do kreowania nowych produktów.

  Decydując się na tę inwestycję rozważałem różne lokalizacje, powiem tylko, że decyzje już zapadły. Tempo realizacji tego projektu jest duże, a celem jest uruchomienie produkcji jeszcze przed jesiennym sezonem.

• Czy rozwój będzie się kierował tylko w stronę świetlówek? Czy nadal eksport dominuje w statystykach sprzedaży?

• Świetlówki kompaktowe ściemnialne i zwykłe stanowią jeden z naszych kluczowych produktów. Nadal będziemy rozwijać naszą ofertę w zakresie ściemniaczy i transformatorów elektronicznych. W tym roku wprowadzamy nowe modele wyrobów w tych grupach.

  Produkujemy też piloty dedykowane do naszych ściemniaczy. Kiedyś wytwarzaliśmy je wraz z modułami do zdalnego sterowania w telewizorach, dlatego obecnie nie było sensu szukać kooperanta w tej dziedzinie skoro firma się na tym zna i ma duże doświadczenie.

  Na bazie wcześniejszych doświadczeń związanych z produkcją zasilaczy impulsowych do kas fiskalnych, jakimi zajmowaliśmy się kilka lat temu, opracowaliśmy także specjalizowane zasilacze do diod LED wysokiej jasności.

  Aktualnie około 40% naszej produkcji trafia do Wielkiej Brytanii, co oznacza, że rynek ten jest przez cały czas koniem napędowym naszej sprzedaży. Kolejne 20% trafia na inne rynki Europy Zachodniej, do Niemiec, Francji i innych dużych krajów europejskich.

  W Polsce rynek nowoczesnych produktów oświetleniowych nie jest zbyt chłonny, ale liczę, że drożejąca energia elektryczna a przede wszystkim większa świadomość, oraz ciągle rosnące oczekiwania klientów z czasem okażą się impulsem napędzającym sprzedaż. Dostarczamy nasze wyroby do wszystkich liczących się producentów opraw oświetleniowych, dzięki czemu możemy się skupić na rozwoju.

• Jakie jest największe wyzwanie, które stoi obecnie przez firmą?

• Największym wyzwaniem, jakie stoi przed firma jest przekucie w sukces handlowy naszej nowości technologicznej, jaką jest możliwość regulacji jasności świetlówek zwykłych- liniowych i kompaktowych. EMC przełamało tu pewną barierę i jako pierwsza firma na świecie pokazała, że można tanio i skutecznie regulować w pełnym zakresie jasność świecenia lamp wyładowczych. W odróżnieniu od rozwiązań profesjonalnych nasze kosztują wielokrotnie mniej, co powoduje, że funkcja ta przestaje być luksusem.

  Mamy też ambicję, aby zaproponować rozwiązania określane jako inteligentny dom.

  Pierwszy produkt z tej rodziny energooszczędna świetlówka kompaktowa sterowana za pomocą pilota radiowego jest właśnie wprowadzana do seryjnej produkcji. Regulatory, przełączniki i czujniki sterowane wielofunkcyjnym pilotem i komunikujące się drogą radiową, wchodzące w skład takiego systemu wydają mi się naturalną drogą rozwoju oferty firmy takiej, jaką jest dzisiaj EMC. W odróżnieniu od innych, nasze rozwiązania będą tanie, bowiem każdy, kto do tej pory zetknął się z tymi systemami przeznaczonymi dla inteligentnego domu wie, że ich cechą wspólną są bardzo wysokie ceny.

  Jesteśmy już firmą na tyle dużą i znaną na rynku, że możemy proponować takie rozwiązania. 20 lat obecności na rynku, nasze najnowsze produkty i silne zasoby rozwojowe stają się gwarancją, że klient który nam zaufa nie zajdzie się w ślepą uliczkę.

Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Robert Magdziak