Rozmowa z dr Krzysztofem Puczko, dyrektorem zarządzającym Delta Energy Systems

• Delta to producent urządzeń i systemów elektronicznych, którego dawniej wiele osób kojarzyło przede wszystkim z działalnością OEM w zakresie wytwarzania zasilaczy do pecetów. Czy obecna Delta to ta sama firma? Jaki jest zakres Waszej działalności?

Tak, to ta sama firma, aczkolwiek przez ponad 40 lat przeszliśmy wiele zmian. Zaczynaliśmy jako producent podzespołów indukcyjnych, następnie rozszerzyliśmy działalność o produkcję zasilaczy do sprzętu powszechnego użytku. Potem powstawały nowe działy, a firma - początkowo działająca tylko na Tajwanie - rozrosła się do globalnej korporacji zatrudniającej dzisiaj 70 tys. pracowników.

Zasilacze stanowią jednak cały czas rdzeń naszego biznesu i ich produkcja to 60-65% obrotów. Są to zarówno urządzenia powszechnego użytku, jak też te przemysłowe, profesjonalne, które wytwarzamy dla takich odbiorców jak choćby HP, Cisco czy Microsoft . W tym przypadku jesteśmy producentem OEM, aczkolwiek z ofertą idziemy o krok dalej, gdyż oferujemy pełny cykl projektowo-produkcyjny ODM. Dla klienta stawiającego określone wymogi techniczne możemy dostarczyć kompletny, zaprojektowany od podstaw zasilacz lub system zasilania gwarantowanego.

• Co z produkcją pod własną marką?

Marka Delta pojawiła się dekadę temu, a przyczynkiem do tego była akwizycja działu dużej europejskiej firmy Ascom. Przedsiębiorstwo to jest dostawcą urządzeń i usług dla telekomunikacji, natomiast Delta przejęła jego biznes Ascom Energy Systems, który sam w sobie tworzył strukturę globalną. Akwizycja ta dała nam wiedzę i możliwości do wyjścia samodzielnie na rynek.

Urządzenia zasilające sprzedawane obecnie pod marką Delta to dwie duże grupy wyrobów - systemy zasilania gwarantowanego dla telekomunikacji oraz UPS-y. Oferta siłowni telekomunikacyjnych to rozwiązania przeznaczone do zasilania niewielkich obiektów, takich jak stacje bazowe sieci telefonii komórkowej o mocach kilku kilowatów oraz do dużych systemów o mocach sięgających megawatów.

Przykładami tych ostatnich są centra przetwarzania danych oraz obiekty MSC (Master Switching Center), które służą do koordynacji ruchu w całej sieci telekomunikacyjnej. Jeżeli zaś chodzi o UPS-y, czyli systemy zasilania gwarantowanego napięcia przemiennego, to w ofercie mamy wersje jedno- i trójfazowe, kompaktowe oraz modułowe. Ich typoszereg obejmuje produkty od urządzeń biurkowych, przeznaczonych do pojedynczych komputerów, do systemów o mocach megawatowych.

• Jak działacie w kraju? W jakiej części Wasza oferta jest katalogowa, a gdzie prowadzicie działalność projektową?

Jeżeli chodzi o UPS-y, to mamy raczej gotowe rozwiązania, natomiast działalnością projektowo-integracyjną zajmujemy się szeroko w przypadku zasilania stałoprądowego. W tym zakresie istnieje potrzeba projektowania znaczących części systemów zgodnie pod potrzeby klientów.

W Polsce rozpoczęliśmy działalność w 2004 roku, zajmując się przede wszystkim sprzedażą. W ciągu dekady rozwinęliśmy kompetencje w zakresie wymienionej działalności R&D. W tej chwili zajmuje się nią większość osób w warszawskim oddziale, przy czym odbywa się to nie tylko na potrzeby Polski, ale też innych krajów w regionie EMEA.

W dziale "solutions" tworzone są systemy, gdzie trzeba czasami od zera zaprojektować brakujące komponenty. Rozwijamy przykładowo systemy do instalacji na wolnym powietrzu, a więc kompletne szafy z systemami zasilania. Są to duże projekty, a urządzenia dostarczamy nawet w tysiącach sztuk. Trafiają one m.in. do firm telekomunikacyjnych, przy czym obecnie są często związane z modernizacjami sieci do standardu 4G.

• Co z hybrydowymi systemami zasilania? Jak wpisują się one w działalność związaną z dostarczaniem rozwiązań?

Jest to dla nas jeden z kluczowych obszarów, aczkolwiek najbardziej dotyczy to rynków poza naszym najbliższym regionem. Takie systemy zasilania bazują na wykorzystaniu różnych źródeł zasilania - standardowej sieci elektroenergetycznej, generatorów spalinowych, modułów fotowoltaicznych oraz turbin wiatrowych. Są one wytwarzane głównie na potrzeby rynku bliskowschodniego oraz afrykańskiego, gdyż tam niezawodność i dostępność sieci energetycznej jest różna.

W ich przypadku nie chodzi tylko o odpowiednie połączenie komponentów, ale też optymalne zwymiarowanie instalacji, szczególnie że odnawialne źródła energii są sezonowo i terytorialnie zmienne. Efektem końcowym ma być taki dobór komponentów, aby jak najtaniej produkować energię elektryczną. Stąd też korzystamy z narzędzi pozwalających nie tylko na projektowanie systemów, ale też ich dobór pod względem wymogów ekonomicznych, tak aby całkowity koszt pracy obiektu dla użytkownika liczony jako TCO był najniższy.

Mówiąc o rozwijających się obszarach, wskazałbym również stacje ładowania systemów elektrycznych. W Polsce nie to jeszcze widoczne, aczkolwiek jest to coraz ważniejszy obszar dla branży związanej z zasilaniem. Nas szczególnie interesują stacje szybkiego ładowania o mocy ok. 50 kW, które pozwalają na naładowanie baterii samochodu nawet w pół godziny.

Obszar ten jest dla nas o tyle interesujący, że łączy się zarówno z zapewnianiem dużych mocy, jak też wykorzystaniem zasilania hybrydowego. Obecnie projekty takie najszybciej rozwijają się w Norwegii, gdzie jest już zarejestrowanych kilkanaście tysięcy samochodów elektrycznych. Tam również buduje się całą sieć stacji ładowania.

• Jak fakt, że obecnie tyle mówi się o oszczędności energii, wpływa na Waszą działalność?

Z wytwarzaniem, magazynowaniem i przetwarzaniem energii nieodzownie łączy się inwestowanie w rozwiązania energooszczędne, gdyż przekłada się to na rzeczywiste zmniejszanie kosztów. Dobrym przykładem jest zrealizowany przez nas projekt modernizacji około 2,5 tys. stacji bazowych, co polegało na optymalizacji pracy systemów chłodzenia. Wdrożenie przyniosło oszczędności w poborze energii - a mamy tutaj dane już z dwóch lat - na poziomie aż 30%.

Analogiczne tendencje obserwujemy również w budownictwie. Energia kosztuje coraz więcej, a konieczność ograniczania jej zużycia wynika również z regulacji prawnych. Dyrektywy unijne zobowiązują projektantów do zmiany podejścia i już niedługo nie będzie możliwy odbiór budynku, który nie spełnia pewnych wskaźników, w tym w zakresie energooszczędności. Prawdopodobnie z czasem będziemy musieli również budować obiekty zeroenergetyczne, a więc mające własne źródła energii, co będzie prawdziwą rewolucją. Do tego wszystkiego dochodzi również czynnik społeczny - obecnie po prostu warto inwestować w zielone rozwiązania, bo oznacza to innowacyjność.

• Czy mniejsze firmy też inwestują w zielone technologie?

Obecnie klientów przemysłowych trudno jest przekonać do inwestycji, której okres zwrotu jest dłuższy niż kilka lat. Trzeba mieć naprawdę dobry pomysł. Stąd też zazwyczaj zaczynamy od projektów pilotażowych, gdzie sprawdza się działanie rozwiązania w mniejszej skali lub w takim obszarze, gdzie czas zwrotu będzie najkrótszy.

Dopiero w drugim etapie myśli się o większych wdrożeniach. Coraz częściej spotykamy się też z pytaniami o rozwiązania CAPEX-free, a więc takie, gdzie klient nie angażuje własnego kapitału, ale płaci z różnicy zaoszczędzonej na kosztach użytkowania. Niektórzy wręcz mogą oddać całą taką nadwyżkę, gdyż i tak dzięki inwestycji zyskują nowoczesne technologie.

Jeżeli chodzi o instytucje, gminy czy nawet indywidualnych użytkowników, szczególnie w budownictwie, to myślenie jest nieco inne, gdyż koszty systemów pozwalających na oszczędność energii w stosunku do wartości całych inwestycji w nowe obiekty są inne. Do tego są programy związane z możliwością uzyskania dotacji, co również zmienia rachunek ekonomiczny.

• Jak kwestie możliwości uzyskania dotacji, a także zmieniające się przepisy, wpływają na rynek rozwiązań fotowoltaicznych?

W Europie ten rynek jest w regresie, aczkolwiek w Niemczech zaczyna się stabilizować na całkiem przyzwoitym poziomie. Polska jest jeszcze na innym etapie rozwoju, gdyż nie wprowadzono u nas - tak jak w innych krajach - taryf z dużymi dotacjami. Mamy za to tzw. trójpak energetyczny oraz program Prosument - i dla tego ostatniego oferujemy rozwiązanie, jakim są pakiety składające się z systemów fotowoltaicznych i magazynowania energii.

Obecnie w kraju prowadzonych jest około 20 większych projektów w zakresie fotowoltaiki. Jeżeli chodzi o nas, to obsługujemy m.in. gminy, które na budowę farm solarnych najczęściej pozyskały środki z programów unijnych lub regionalnych. Bierzemy też udział w projektach integracyjnych - obecnie jesteśmy przykładowo dostawcą systemów do elektrowni o mocy 1,5 MW powstającej w województwie lubelskim. Mamy nadzieję, że w przyszłości tworzonych będzie więcej instalacji o mocach 1-2 MW, aczkolwiek warunkiem jest tu wprowadzenie specjalnych taryf energetycznych.

Mówiąc o fotowoltaice, chciałbym dodać, że Delta jest dużym producentem inwerterów solarnych, a także udziałowcem drugiego największego na świecie producenta ogniw i modułów fotowoltaicznych - firmy Neo Solar Power.

• Kim są Wasi klienci w Polsce i jakie projekty zrealizowaliście?

Pomijając omawiane na początku zasilacze małogabarytowe, można uznać, że telekomunikacja jest tą dziedziną, od której tak naprawdę zaczynaliśmy działalność w kraju. Oceniam, że obsługujemy obecnie około 30% rynku, jeżeli chodzi o zasilanie stałoprądowe, zaś marka Delta jest w tym sektorze dobrze rozpoznawalna. Naszym głównym klientem jest tutaj Orange, który integruje dawną Telekomunikację oraz Centertel pod jedną marką. Dla tej firmy wykonywaliśmy ciekawe projekty związane nie tylko z zasilaniem - przykładem jest wymieniony wcześniej projekt modernizacji stacji bazowych.

Sądzę, że powoli zaczynamy być też widoczni na rynku UPS-ów. Oferujemy je odbiorcom przemysłowym, elektrowniom i różnym użytkownikom automatyki, itd. Na tym rynku działamy zarówno poprzez bezpośrednie kontakty z klientami, promocję na targach, jak też współpracując z integratorami systemów. Jeżeli chodzi o aktywność bezpośrednią, to korzystamy z siatki przedstawicieli terytorialnych, którzy m.in. obsługują naszych kluczowych klientów.

• Jaką przewagę daje posiadanie zaplecza producenta oraz zespół projektantów w stosunku do działalności jedynie jako biuro handlowe?

Sądzę że bycie producentem daje w naszej branży dużą przewagę. Mamy wprawdzie obszerny katalog produktów - i z niego klienci sami wybierają wyroby takie jak UPS-y, aczkolwiek staramy się przede wszystkim pozycjonować przede wszystkim jako dostawca rozwiązań, który ma pełne zaplecze inżynierskie.

Stawiamy na bezpośredni kontakt z klientem końcowym, umiemy doradzić, dobrać rozwiązanie optymalne technicznie i kosztowo, a także zaprojektować elementy, których nie ma w standardowym katalogu. Tak jest szczególnie w przypadku systemów hybrydowych, gdzie właściwy dobór elementów jest rzeczą krytyczną. Kompletne systemy konfigurujemy i produkujemy głównie w naszej fabryce na Słowacji lub ewentualnie w Polsce, korzystając z lokalnych partnerów.

• Gdzie upatrujecie największego potencjału rozwojowego na przyszłość?

W naszej działalności największy potencjał rozwojowy związany jest z przemysłem oraz energetyką. W przypadku ostatniej z branż dotyczy to szczególnie rozwoju sieci inteligentnych - tutaj pojawiają się tematy takie jak opomiarowanie, sterowanie, komunikacja, magazynowanie energii czy optymalizacja pracy.

Na niedawnym Energetabie promowaliśmy rozwiązanie o nazwie "domowy magazyn energii". W tej chwili w Polsce może nie ma na to zbyt dużego rynku zbytu, ale inaczej jest już np. w Niemczech, gdyż tam za energię kupioną trzeba zapłacić 30 eurocentów, a za wyprodukowaną można otrzymać jedynie 13 eurocentów. Jeżeli więc ktoś instaluje system fotowoltaiczny, to staje przed pytaniem, czy warto ją sprzedać, czy może lepiej magazynować i wykorzystywać na własne potrzeby. Tego typu aplikacje oraz nisze rynkowe są również w obszarze naszego zainteresowania i będziemy je rozwijali w przyszłości.

Rozmawiał Robert Magdziak