Rozmowa z Marcinem Hajdzińskim, współwłaścicielem firmy Hatron

• Od mniej więcej dziesięciu lat w krajowej branży płytek drukowanych jednym z najgorętszych i najbardziej emocjonujących tematów jest wpływ producentów chińskich i firm zajmujących się importem obwodów z Dalekiego Wschodu na rynek. Jak procesy te oddziałują na firmę Hatron?

Dla krajowych producentów obwodów drukowanych silna konkurencja ze strony firm dalekowschodnich niestety przez cały czas jest istotnym problemem. Presję konkurencyjną widać najbardziej ze strony pośredników handlowych organizujących import płytek z tamtejszych zakładów. Firmy takie nie mają żadnej infrastruktury poza biurem i na rynku PCB konkurują wyłącznie ceną. Poza nimi odczuwamy jeszcze obecność producentów zagranicznych, którzy w porównaniu z firmami polskimi mają większe możliwości inwestycyjne, wieloletnie doświadczenie oraz liczne placówki produkcyjne w wielu krajach na świecie.

Warto zauważyć, że w ostatnich latach konkurencja na rynku obwodów drukowanych sprowadza się głównie do ceny, bo wiele innych istotnych parametrów oferty handlowej i tych związanych z technologią produkcji w dużej mierze się wyrównało. Poza tym spore znaczenie zaczyna mieć potencjał informatyczny przedsiębiorstwa, a więc posiadanie systemów ułatwiających realizację zamówienia, zapewniających śledzenie procesu realizacji, automatyzację rozliczeń i wycen. Takie narzędzia wiele firm zachodnich ma od dawna, a branża krajowa dopiero zaczyna się w nie wyposażać.

• Niemniej lata lecą i mimo takiej silnej konkurencji zmian w krajobrazie firm nie widać...

Można powiedzieć, że krajowy rynek elektroniki jest na tyle duży i w ostatnich latach na tyle szybko się rozwija, że miejsca starcza dla wszystkich. Oczywiście branża ma swoje problemy, ale udaje nam się dostosować do panujących warunków. W ostatniej dekadzie musieliśmy zmienić całkowicie profil firmy, bo duże serie produkcyjne w większości wywędrowały na Daleki Wschód i przestały być naszym głównym źródłem przychodów. Dostosowując się do rynkowych trendów, postawiliśmy na szybkość realizacji zleceń, wiedząc, że konkurencja z racji dużej odległości geograficznej nie będzie w stanie nam dorównać, bo transport nie tylko zajmuje czas, ale też generuje spore koszty.

• Znakomita większość krajowych producentów obwodów drukowanych to firmy zasiedziałe na rynku. Jaki potencjał Hatron osiągnął przez te lata?

To prawda, że wiele krajowych przedsiębiorstw produkujących obwody drukowane istnieje od dawna. Hatron nie jest tutaj wyjątkiem, bo istniejemy na rynku już od 27 lat, cały czas się rozwijamy i stale inwestujemy w park maszynowy. Nasz potencjał mierzony metrami produkowanych obwodów drukowanych można określić na 1000 m² płytek miesięcznie, a od strony wielkości kadry pracowniczej jesteśmy firmą 30-osobową. Dawniej, w latach 90. ubiegłego wieku, gdy produkcja nie była tak bardzo zautomatyzowana, zatrudnienie było większe i sięgało 100 osób. Ale wraz z każdą kolejną generacją urządzeń, automatycznymi podajnikami i coraz większą integracją linii do obsługi wystarcza coraz mniej osób.

• Jakie inwestycje planujecie w najbliższym okresie?

Aktualna siedziba Hatronu ma powierzchnię 2000 m². Jest w niej dużo miejsca i patrząc pod tym kątem na produkcję, nie trzeba by nic zmieniać. Niemniej niedawno kupiliśmy nową działkę i niedługo rozpoczniemy budowę nowej hali o powierzchni 1100 m² plus 300 m² dla potrzeb biura.

Nowa siedziba jest nam potrzebna, bo w 1994 roku nasz zakład był zlokalizowany na peryferiach Krakowa w mało zurbanizowanej okolicy. Teraz wokół nas powstało duże osiedle i wszędzie są bloki mieszkalne. Produkcja w środku osiedla to nie najlepszy pomysł, bo wiąże się z hałasem, częstymi dostawami i ogólnie utrudnianiem życia mieszkańcom. Wzrosły też koszty działalności w tym miejscu. W efekcie jednohektarowy teren, który mamy, stał się atrakcyjny pod innym względem, stąd zdecydowaliśmy się przenieść produkcję w inne miejsce, niedaleko lotniska i obwodnicy, a dotychczasowy teren w kolejnym kroku będziemy zagospodarowywać na inne cele.

Plany na najbliższe miesiące obejmują także stałe inwestycje w park maszynowy w oparciu o fundusze unijne. Część urządzeń do nowej lokalizacji mamy już kupione i zmagazynowane, nie było sensu ich uruchamiać, a za kilka miesięcy przenosić. Niemniej tu wymagana jest ostrożność, bo biznes związany z wytwarzaniem obwodów drukowanych cały czas ma w sobie pierwiastek niepewności, bo nie wiadomo, jak będą się kształtować relacje na rynku światowym, a produkcja płytek nie przynosi dużych zysków. Skutkiem tego trzeba ostrożnie inwestować, gdyż każde przeholowanie mogłoby zachwiać płynnością finansową.

• Czy produkujecie płytki wielowarstwowe lub planujecie rozszerzenie produkcji o ten typ obwodów?

Jesteśmy jedną z pierwszych firm w Polsce, która na początku lat 90. ubiegłego wieku zajęła się tematyką obwodów wielowarstwowych w Polsce i przez cały czas mamy linię je wytwarzającą. Ale mimo to większość naszej produkcji stanowią obwody dwustronne, które na naszym rynku przez cały czas są najpopularniejsze.

Płytki wielowarstwowe są wykorzystywane przez producentów elektroniki coraz liczniej, zwłaszcza te 4- i 6-warstwowe. Zapotrzebowanie być może obecnie nie jest takie duże, jak na obwody dwustronne, ale z każdym rokiem rośnie: więc z czasem ten kierunek z pewnością będzie opłacalny. Dla nas płytki tego typu to mniej więcej jedna piąta sprzedaży. Z kolei w płytkach dwustronnych jest największa konkurencja i jednocześnie największa sprzedaż. Efekt jest taki, że producenci muszą oferować wszystkie popularne technologie.

• Nowa hala produkcyjna u producenta obwodów drukowanych oznacza zwykle rozszerzenie profilu o montaż kontaktowy. Czy u Was będzie podobnie?

Hatron jest jedną z pierwszych firm w Polsce, która równolegle do produkcji obwodów drukowanych zajęła się usługami montażu. W naszej ofercie pojawiły się one już w 1995 roku. Niemniej po paru latach wycofaliśmy się z tej działalności, gdyż uznaliśmy, że firmie potrzebna jest wąska specjalizacja. Dwa równolegle działające piony biznesowe, z których każdy wymaga licznych inwestycji w maszyny i technologię, to duże obciążenie zmuszające do wielu kompromisów. Poza licznymi wydatkami konieczna jest też wiedza i doświadczenie, którego firma od PCB niekoniecznie ma dostatecznie dużo w tej materii. A na rynku polskim jest wiele firm zajmujących się montażem i każda kolejna oferta z pewnością zaostrza konkurencję. Trzeba też zauważyć, że usługi montażu u producenta PCB tworzą wyłom na linii dostawca-klient. Uruchamiając je, trzeba się liczyć ze spadkiem zamówień na płytki, bo firmy kontraktowe zaczynają postrzegać takiego producenta PCB jako konkurenta.

Współpracujemy z wieloma dostawcami usług produkcyjnych, zarówno małymi, które specjalizują się w wytwarzaniu prototypów i serii specjalistycznych jak i dużymi, które mogą obsłużyć większe zlecenia. Dzięki temu możemy przygotować dla klienta ofertę na płytki z montażem. Niemniej jak wspomniałem, Hatron to specjalizowany dostawca płytek, który świadomie nie rozwija biznesu poza ten kluczowy dla nas obszar.

• Czy nie uważa Pan, że postawienie w biznesie tylko na jedną kartę nie zwiększa ryzyka działalności? Wiele firm PCB inwestuje w montaż po to, aby zdywersyfikować działalność.

Zgadzam się z tym, że ryzyko w biznesie trzeba ograniczać i w przypadku Hatronu to również ma miejsce. Firmę przed laty założył mój ojciec, przez wiele lat inwestował i rozbudowywał działalność w zakresie PCB. Dekadę temu uznał, że Hatron potrzebuje drugiej "nogi" i doszedł do wniosku, że będą nią usługi turystyczne, a więc coś diametralnie odmiennego od elektroniki. Mamy więc własne pensjonaty w Krynicy Górskiej, gospodę i wyciągi narciarskie. Działalnością turystyczną zarządza ojciec, ja odpowiadam za część związaną z obwodami drukowanymi.

• W jakim kierunku rozwija się krajowy rynek obwodów drukowanych i Wasza oferta?

Z uwagi na wspomnianą konkurencję zagraniczną liczy się z pewnością szybkość realizacji zleceń i elastyczność działania. Patrząc na krajową branżę z perspektywy, widzimy, że większość polskich producentów ma ograniczone możliwości inwestycyjne i tym samym nie jest w stanie konkurować na rynku zaawansowaniem technologii. Branża stawia na dobrą jakość najpopularniejszych obwodów dwustronnych, dobrą cenę i obsługę oraz wsparcie techniczne dla klienta po to, aby nawiązać z nim partnerskie relacje.

Wymienione cechy plus stopniowe inwestycje w park maszynowy bazujące na funduszach unijnych wydają się optymalnym podejściem, bo na skokowe zmiany nie ma szans. Rozbudowa oferty na przykład o produkcję płytek elastycznych wymagałaby w naszym przypadku inwestycji na poziomie 50% aktualnych rocznych obrotów firmy. To bardzo dużo, bo się rozwijamy, ale w niewielkim kilkuprocentowym tempie, a więc w porównaniu do reszty branży zdecydowanie słabiej.

Na szczęście w ostatnim okresie można zaobserwować, że na skutek wzrostu kosztów pracy na Dalekim Wschodzie różnice w cenach tamtejszych i naszych obwodów nie są już takie duże, jak kiedyś. Oznacza to, że nie wszystkim opłaca się dzisiaj kupować płytki na Dalekim Wschodzie i zlecać tam montaż i wiele z nowych projektów jest realizowanych w kraju. Ale tych powrotów nie ma wiele, bo wiadomo, że inercja i przyzwyczajenie przesuwają te decyzje na później, a przy wyrównanych kosztach nie ma też natychmiastowych korzyści.

• Skoro większość firm krajowych ma podobne profile i ofertę, to czym konkurujecie między sobą?

Ponieważ większość krajowych producentów PCB to firmy z długą historią, nasza branża tworzy dość unikalne środowisko biznesowe, które się doskonale zna i szanuje. Ale bezsprzecznie mamy wielu wspólnych klientów i to oni wybierają, z kim chcą współpracować. Ponieważ oferty handlowe są zbliżone, liczą się wszystkie pozostałe czynniki, w tym także to, że klienci przyzwyczajają się do współpracy z danymi dostawcami i o ile nie ma problemów, to ich nie zmieniają. Sama produkcja płytek to jedno, ale ważne są też kwestie techniczne związane z dokumentacją, dopasowaniem się do reżymu i wymagań procesu technologicznego, a nawet formaty plików i zgodne oprogramowanie. Pozornie są to drobiazgi, ale firmy elektroniczne mają w większości konserwatywne podejście do zmian, bo wiedzą, że wiążą się one z ryzykiem.

• Wielu krajowych producentów PCB w zasadzie nie eksportuje płytek. A jak jest u Was pod tym względem?

Eksport przynosi nam niewiele, mniej więcej do 10% obrotów i składają się na to raczej sporadyczne zamówienia. Powody są podobne jak te wymienione wcześniej - klienci zagraniczni też zamawiają większe serie w krajach azjatyckich, a mniejsze w firmach lokalnych, które zapewniają dobry serwis i szybkość działania. Stąd my poza naszym krajem zawsze będziemy mieć odrobinę gorszą pozycję.

• Specjaliści mówią, że dużo w biznesie PCB zależy od tego, jakiego wsparcia technicznego udziela producent.

Pomoc techniczna zawsze była i będzie naszym atutem, a za wsparcie, które świadczymy, klienci nas cenią i szanują. Bezsprzecznie jest to również jeden z ważnych czynników przewagi, bo my, zanim wyprodukujemy płytkę, przyglądamy się wnikliwie projektowi mozaiki. Kontrola dotyczy zgodności projektu z wymogami procesu technologicznego, regułami projektowania i dobrą praktyką.

Takie działania są potrzebne, bo niestety 20-30% projektów ma jakieś problemy wymagające zmian lub przynajmniej wyjaśniania, co autor miał na myśli. Procent ten jest jeszcze wyższy, gdy weźmie się pod uwagę, że nasi stali klienci wiedzą już, jak przygotować dokumentację i jakie są ograniczenia technologii. W przypadku zleceń nowych problemów jest znacznie więcej. Skutki takich pomyłek są zwykle kosztowne, dlatego klienci cenią sobie to, że ktoś weryfikuje ich pomysły i pomaga im uniknąć błędów.

Projekty obwodów rzadko są optymalne, bo projektanci raczej nie mają wiedzy na temat procesu produkcji i wydaje im się, że to, co narysują na ekranie, dostaną na laminacie. Według mojej wiedzy w skrajnym przypadku różnica w cenie między płytką ewidentnie źle zaprojektowaną a dobrze dopasowaną do ograniczeń procesu może sięgać nawet 50%. Wystarczy nie panować nad liczbą użytych średnic wierteł, grubością ścieżek itp. Średnio udaje się zaoszczędzić 5-10%. Dlatego kontaktujemy się z projektantami i grzecznie prosimy ich o zmiany lub poprawki.

Dopasowanie do technologii ma spory wpływ na koszty, bo decyduje o uzysku technologicznym. Płytka trudna generuje wiele braków, które muszą być uwzględnione w kosztach i wpływają na cenę.

Rozmawiał Robert Magdziak