Rozmowa ze Zbigniewem Jagiełłą współwłaścicielem firmy CPS-IEP w Kwidzynie

• Kwidzyn to takie miejsce szczególne na mapie Polski, gdzie znajdują się dwa duże zakłady produkujące elektronikę na zlecenie. Czy to miało jakieś przełożenie na to, że CPS powstał akurat tutaj?

20 lat temu razem z moim dzisiejszym wspólnikiem Mirosławem Rozwadowskim pracowaliśmy w firmie Jabil Circuit, która wtedy była własnością koncernu Philips i zajmowała się produkcją elektroniki. To podczas tej pracy zauważyliśmy, że na rynku nie było wtedy firmy, która byłaby w stanie wspierać takie zakłady pod względem wyposażenia w maszyny i urządzenia oraz środki produkcji. Oczywiście te pierwsze inwestycje zagraniczne bazowały wyłącznie na sprzęcie przywiezionym z zagranicy, ale wymagały serwisu i opieki technicznej.

Dlatego my, jako wtedy pracownicy Philipsa odpowiedzialni za utrzymanie ruchu, wiedzieliśmy, że jest zapotrzebowanie na takie usługi. W 1998 roku postanowiliśmy założyć firmę o profilu handlowo-usługowym zajmującą się taką aktywnością. Jej powołanie było korzystne dla producentów elektroniki takich jak Philips, którzy w ten sposób nie musieli się troszczyć o odprawy celne i samodzielny import części zamiennych. Było to także korzystne dla producentów urządzeń, którzy mieli w ten sposób lokalnego partnera dbającego o ich sprzęt i markę i także dla nas, bo robiliśmy to, na czym się znaliśmy.

Zaczęliśmy od współpracy z firmą Fuji, stworzyliśmy dla niej magazyn części zamiennych, ale od początku mogliśmy też sprzedawać jej sprzęt w Polsce. Początkowo rdzeń biznesu tworzył serwis, bo sprzęt stanowiący wyposażenie powstających fabryk z reguły przyjeżdżał z zagranicy jako transfer całego zakładu z jednej lokalizacji do drugiej. Dopiero po mniej więcej roku zaczęła się nam rozwijać sprzedaż równolegle do tego, jak ten pierwszy, początkowy okres rozwoju branży produkcyjnej w Polsce oparty na transferach się skończył.

Z dostawcami takimi jak Fuji jesteśmy związani od początku istnienia CPS, z wieloma innymi firmami nasza współpraca też trwa wiele lat, dzięki czemu możemy być odbierani przez naszych klientów jako partner, któremu można zaufać. Jest to istotne, że kupując maszynę zyskuje się pewność, że zawsze będzie możliwość utrzymania jej w ruchu.

• Jaki profil ma dzisiaj CPS? Czy podobnie jak wiele innych firm tego typu w Polsce staracie się mieć w ofercie wszystko, co jest niezbędne do produkcji elektroniki?

Posiadanie szerokiego asortymentu jest naszą cechą charakterystyczną, ale równocześnie nie jest głównym celem, do którego dążymy. Po wielu latach obecności na rynku mamy już na tyle szerokie kontakty w branży i jesteśmy na tyle znani, że proces rozszerzania zaczyna się samodzielnie nakręcać. Doszliśmy już do etapu, że wielu producentów zgłasza się do nas z własnej inicjatywy i proponuje nam współpracę, bo wiedzą, że ich produkt uzupełni to, co my mamy lub dobrze się wpasuje w naszą ofertę, czyniąc ją bardziej kompleksową.

Oczywiście dokonujemy selekcji takich propozycji, wybierając te najlepsze pod względem jakości i renomy, ale w efekcie w wielu przypadkach nawiązujemy kontakty. W produkcji elektroniki potrzeba wiele sprzętu i materiałów, niekiedy bardzo niszowych, które w inny sposób nie zaistniałyby na rynku niż "przy okazji". Dlatego ten proces jest widoczny, trwa, ale nie jest specjalnie pobudzany.

• Czy można wyróżnić jakiś obszar Waszej specjalizacji?

Specjalizujemy się w dostawach kompletnych linii montażowych SMT, jak sitodrukarki, pick & place, piece i cały osprzęt do transportu i znakowania płytek. Do tego dochodzą urządzenia do testowania Flying Probe i ICT, inspekcji optycznej AOI i SPI, sprzęt do lutowania na fali i ręcznego i podobne produkty. W sumie współpracujemy z 12 dostawcami.

• Czym konkurujecie na rynku i wyróżniacie się spośród innych firm o bardzo podobnym profilu?

Jesteśmy firmą o ugruntowanej pozycji na rynku i mamy duże doświadczenie. Sprzedajemy prawdopodobnie najdroższe urządzenia na rynku, ale o dobrym stosunku jakości i funkcjonalności do ceny. Dzięki temu w ciągu ostatnich 10 lat udało nam się sprzedać w Polsce ponad 800 modułów Fuji NXT. Jest to duży sukces, że udało nam się przekonać klientów do tego, że całkowity koszt posiadania tych maszyn jest dla nich najkorzystniejszy, mimo że w momencie zakupu są one najdroższe.

Moim zdaniem najważniejszy jest właśnie taki dobry produkt, a podana przykładowa maszyna jest właśnie tak elastyczna, że można ją dopasować zarówno do małej firmy, jak i dużego koncernu. Co więcej, w trakcie eksploatacji można rozbudowywać, dopasowując do aktualnych warunków, bez płacenia na początku za nadmiarowość.

Dzięki takiemu dopasowaniu jesteśmy w stanie przekonać klienta do naszej oferty, bo kupuje on to, co jest mu potrzebne, a nie to, co w ofercie ma dostawca. Poza tym najważniejszym kryterium liczą się wszystkie inne szczegóły, które muszą być na najwyższym poziomie, jak instalacja, szkolenia, obsługa posprzedażna, dostęp do części zamiennych itd. Pomagamy też klientom w zagospodarowaniu starszych maszyn. Nic więcej nie da się chyba tutaj zaproponować.

• Jaki potencjał ma CPS od strony kadrowej? Czy dzielicie się z klientami doświadczeniem i wiedzą, np. organizując seminaria?

W naszej działalności duże znaczenie mają wyszkoleni pracownicy, którzy mają odpowiednie kompetencje i wiedzę o tym, co jest dostępne u naszych dostawców, co można z tego zaproponować potencjalnemu klientowi i są w stanie przekazać te informacje. Stąd CPS zatrudnia ocenie 19 osób, ma swoją dużą siedzibę z magazynem i demoroomem. Nie organizujemy seminariów dla szerszego audytorium, raczej skupiamy się na pracy z poszczególnymi klientami i rozmowach indywidualnych.

Ekspozycja demonstracyjna służy nam też do weryfikacji hipotez lub sprawdzenia, czy nasze pomysły i koncepcje teoretyczne w zakresie produkcji sprawdzą się u klienta. Testujemy też cykle produkcyjne, jakie można uzyskać na proponowanych urządzeniach i badamy, na ile nowości wchodzące na rynek są w stanie zmienić aktualny stan na lepszy.

• Jakie znaczenie ma w Waszej działalności sprzedaż materiałów do produkcji?

Produkty takie mają duże znaczenie biznesowe, chociaż nie każdy dostrzega tę rolę. Dotyczy to przede wszystkim antystatyki, która w dużym stopniu wpływa na jakość produkcji i jeśli się nie traktuje jej poważnie, powoduje wiele problemów trudnych do zdiagnozowania. W zakresie tym mamy w firmie dwóch specjalistów, a nasza oferta obejmuje wszystko: od podłóg, poprzez meble po materiały ochronne i opakowania. Część środków ochronnych takich jak odzież produkujemy w ramach kooperacji ze szwalniami. W ten sposób mamy lepszą kontrolę nad jakością produktu finalnego, niż gdyby był on importowany jako gotowy.

• Jak CPS będzie rozwijał się w przyszłości? Czy będziecie mieć jeszcze więcej dostawców i szerszą ofertę?

Jeśli chodzi o ofertę sprzętową, to nie wydaje mi się, aby w kolejnych latach wiele się zmieniło na plus, bo jesteśmy już dzisiaj w stanie zapewnić klientom kompletne wyposażenie zakładu produkującego elektronikę. Nie mamy także luk wymagających uzupełnienia po stronie sprzętowej. Inaczej jest po stronie materiałów, gdzie prawdopodobnie rozszerzymy ofertę o spoiwa lutownicze, materiały antystatyczne, aby mieć je jeszcze w szerszej ofercie. Mamy sporo miejsca w siedzibie na stworzenie magazynu materiałów i zamierzamy z tego korzystać.

2 lata temu wdrożyliśmy w firmie system SAP Business One. Pozwoliło to nam usprawnić działania związane z komunikacją wewnątrz firmy i z klientami oraz efektywnie zarządzać przepływem dokumentów. Mamy teraz jeden system zamiast wielu mniejszych narzędzi, dla księgowości, sprzedaży, CRM i serwisu.

Daje nam to dostęp do historii kontaktów i transakcji i historii serwisowej. System informuje nas o terminach gwarancji, przeglądów itp. Jest to istotne zwłaszcza w przypadku maszyn modułowych. Koszt oprogramowania wyniósł ok. 150 tys. zł, ale kosztowało to nas ponadto wiele wysiłku na konfigurację i wdrożenie tego programu w firmie, aby wszystko działało. System SAP też daje możliwość dostępu zdalnego, co jest wygodne dla serwisantów i pracowników pracujących poza siedzibą.

Rozmawiał Robert Magdziak