Rozmowa z Robertem Rospędzihowskim, dyrektorem sprzedaży na Europę Wschodnią w firmie Premier Farnell

• Kadra pracowników tworząca branżę elektroniki, jeśli zmienia pracę, to z reguły na podobną i w ramach tego samego sektora. Pan natomiast, po wielu latach pracy w dystrybucji komponentów w firmach takich jak m.in. Future Electronics, Arrow Electronics, a potem Farnell, przeszedł do operatora imprez turystycznych Thomas Cook. Co więcej, po trzech latach znowu wrócił Pan do Farnella. Z motywacji tych działań warto się wytłumaczyć na forum branży.

Wróciłem do Farnella, gdyż nalegała na to dyrekcja tej firmy, która była zainteresowana tym, abym dalej pracował wspólnie z tymi, którzy dziesięć lat temu budowali ze mną zalążki biznesu w Europie Wschodniej. Zapewne powodem takiej propozycji było też to, że odchodząc z Farnella, zostawiłem biznes w dobrym stanie, ze świetnymi wynikami sprzedaży i moje osiągnięcia musiały zapaść im w pamięć.

Do tej propozycji pracy doszła możliwość pogłębienia kontaktów z Polską, co jak wszyscy, którzy mnie znają, wiedzą, ma dla mnie ogromne znaczenie, ponieważ mentalnie czuję się Polakiem i tak zostałem wychowywany. W Polsce czuję się najlepiej, jestem też dobrze przyjmowany przez kolegów z branży, klientów i współpracowników, którzy również liczyli na możliwości dalszej wspólnej pracy ze mną.

Moi współpracownicy z kolei cenią mnie za wysokie zaangażowanie, charyzmę i umiejętność scalenia działań zespołu, dlatego ta oferta powrotu do pracy w Farnellu miała szerszy wymiar niż tylko zwykła propozycja pracy i w praktyce nie dotyczyła tylko mnie. Od strony biznesu za zadanie mam rozwijanie firmy na rynkach w Rosji, Turcji i jeszcze dalej na wschód, co bardzo mi odpowiada i w efekcie propozycja powrotu była propozycją nie do odrzucenia.

Jeśli chodzi o firmię Thomas Cook, to przyjąłem ofertę pracy tam, ponieważ moja była szefowa z Farnella, Harriet Green, została tam dyrektorem i osobiście poprosiła mnie o to, abym pomógł jej w rozwoju usług sprzedaży online. Branża turystyczna bazuje na agentach, katalogach papierowych, a więc przypomina to, co dekadę temu działo się w elektronice.

Od strony biznesu turystyka może więc uczyć się mechanizmów działania funkcjonujących w branży elektroniki i adaptować je do swoich warunków. Z kolei elektronika może wykorzystać doświadczenia z turystyki związane z koniecznością szybkiej zmiany warunków oferty handlowej w reakcji na to, co dzieje się na rynku (np. strajki, zamieszki). Takie mechanizmy staram się też przenieść teraz do Farnella, bo dynamika procesów w biznesie stale się zwiększa.

• Jakie są najpilniejsze zadania dla Farnella na najbliższe miesiące?

Pierwsza duża zmiana to zamknięcie biura firmy w Leeds i przeniesienie całej obsługi klienta do Polski, do Krakowa. Dzięki temu będziemy mieć w jednym miejscu wszystkie kontakty, bez konieczności przekazywania zadań między działami i różnymi lokalizacjami. Od strony komunikacji i efektywności pracy jest to znacznie lepsze rozwiązanie, ponieważ scala to zadania w ramach jednego zespołu pracującego w tym samym miejscu i czasie. Do Polski przenosimy też działy marketingu oraz obsługę posprzedażną, odpowiedzialną m.in. za reklamacje. Jak widać, zmiany nie dotyczą tylko mnie, ale dużej części biznesu.

Celem tych zmian jest stworzenie najwyższej klasy usług takich, które nasi klienci będą cenić za jakość. Staramy się też przekazać w ten sposób naszym klientom, że za ofertą na stronie internetowej stoi duży zespół ludzi, z którymi można się skontaktować telefonicznie lub spotkać osobiście. Perfekcyjna obsługa klienta jest moim najważniejszym celem, ponieważ chcę przekonać wszystkich, że Farnell umie słuchać klientów i potrafi się zmienić po to, aby lepiej dopasować się do ich potrzeb.

Rozumiemy to, że każdy rynek jest inny i dotyczy to zwłaszcza różnic między krajami Europy Zachodniej i Wschodniej, dlatego wzmocnienie struktur operacyjnych i rozszerzenie kompetencji decyzyjnych struktur lokalnych, jakie mamy w Krakowie, wydaje mi się kluczowym czynnikiem rozwoju na przyszłe lata. Aby takie cele zrealizować, zatrudniamy nowych ludzi, wzmacniając swój potencjał. Takie wzmocnienie lokalnego potencjału trwa już od kilku miesięcy i jest odczuwalne przez klientów.

Odpowiadam też za rozwój biznesu na rynkach międzynarodowych, gdzie Farnell nie sprzedaje dzisiaj bezpośrednio, ale za pośrednictwem lokalnych partnerów, tak jak kiedyś było w Polsce z Microdisem. To jest m.in. Turcja, Izrael, Rosja, które odgrywają coraz większą rolę w biznesie i prowadzą do przepływu towarów zarówno z Azji, jak i Europy Zachodniej.

Rejony te razem z Bliskim Wschodem stają się dla nas potencjalnie atrakcyjne i jednocześnie stanowią spore wyzwanie logistyczne dla firm, które chciałyby utrzymać wysoką jakość obsługi klienta. W samej Turcji mieszka około 80 mln ludzi, z których część jest naszymi potencjalnymi klientami. Zatrudniamy też osoby mówiące lokalnymi językami w państwach takich jak Mołdawia, Ukraina, bo rynki te też obsługujemy z bazy krakowskiej.

Najważniejsze, aby klienci przekonali się, że w biznesie dystrybucyjnym zależy nam na budowaniu długofalowych relacji, bo wówczas będą chcieli wracać. Pracy mamy dużo, ale dzięki temu nie zapominamy, że jeszcze wiele jest przed nami. Rynek elektroniki jest daleki od nasycenia i daje jeszcze wiele możliwości. Warto z nich korzystać.

• Jaka część biznesu zostaje zatem w Leeds?

W Leeds mamy ogromny magazyn, w którym gromadzimy aktualnie 2 mln pozycji magazynowych pochodzących od około 3000 producentów i z którego wysyłamy zamówione towary jeszcze tego samego dnia, a dostarczmy w ciągu 1 do 2 dni roboczych. Ta szybka wysyłka jest nadal bardzo ważna na rynku, ponieważ choć wielu twierdzi, że są w stanie realizować takie szybkie dostawy, praktyka jest często inna.

Jest tam też dział zaopatrzenia, współpracy z naszymi dostawcami, dział prawny, finansowy oraz całe IT. Całość tej struktury działa bardzo sprawnie, dzięki czemu z punktu widzenia mojej pracy odpadają takie elementy, jak sama realizacja zamówienia.

• Na polskim rynku dystrybucji duże znaczenie ma cena, bo konkurencja jest duża. Jak to wygląda z Waszego punktu widzenia?

Aby pogodzić maksymalnie wiele sprzecznych ze sobą potrzeb, stosujemy elastyczny system wyceniania towarów w zależności od wielkości zamówienia. Pojedyncze sztuki są droższe, zamówienia hurtowe znacznie tańsze. W zakresie nowości stosujemy się do zaleceń producentów, którzy sugerują nam progi cenowe, bo znają najlepiej funkcjonalność takich rozwiązań i koszty rozwiązań konkurencyjnych. Niemniej patrząc na naszą ofertę, należy uczciwie powiedzieć, że dostawcy katalogowi mają korzystne warunki dla jednostkowej, małej i średniej skali takiej działalności.

Dlatego w naszych działaniach nie konkurujemy ceną, zamiast tego staramy się poszerzyć front sprzedaży na nowe rynki, dotrzeć do klientów, którzy z nami jeszcze nie mieli styczności - jesteśmy na rynku w Polsce już 10 lat, ale i tak nie wszyscy o nas wiedzą. Konkurowanie ceną jest źródłem wielu problemów, na przykład związanych z jakością, a u nas jest ona wartością nadrzędną.

Dlatego Farnell nie jest najtańszy i nie chce być tak kojarzony. W zamian dajemy klientom wiele wartości dodanej i przekonujemy, że warto za nią zapłacić. Nawet jeśli takie atuty nie są od razu dostrzegane, problemy z jakością, terminami i obsługą przecierają wielu osobom oczy.

Wiele firm elektronicznych działających w małej i średniej skali traktuje naszą ofertę jako odniesienie do rynku. Proces projektowania nowych wyrobów zabiera im nierzadko nawet 3 lata, przez co pojawia się ryzyko niedostępności elementów wybranych do projektu, w momencie gdy całość dojdzie do etapu uruchamiania produkcji.

Mała specjalistyczna firma musi tak kierować doborem elementów, aby potem dało się je kupić na rynku w małych ilościach, np. dla serii 100 sztuk, bez problemów i ryzyka trafienia na fałszywki. Aby zatem uruchomienie produkcji było możliwe i nie zakończyło całego projektu spektakularną klęską, przedsiębiorcy tacy wybierają komponenty proponowane przez nas, bo wiedzą po prostu, że za 3 lata będzie można nadal kupić te elementy lub odpowiednie zamienniki. Zdaje to egzamin na rynku i z takich względów korzystają z naszych usług, w formie uzupełniającej, także duże firmy, które są świadome ryzyka związanego z zaopatrzeniem. W ten sposób konkurencja cenowa w naszym przypadku staje się drugorzędna.

• Jakie zjawiska rynkowe warto dostrzec z punktu widzenia firm katalogowych o ogromnych ofertach komponentów?

Wśród firm podobnych do nas widać dzisiaj znamiona specjalizacji, np. w kierunku obszarów utrzymania ruchu lub obsługi producentów elektroniki działających w większej skali. Widać też wyścig o to, aby mieć jak najszerszą reprezentację producentów w portfolio, bo w wielu przypadkach jest to gwarancją tego, że klienci przyjdą z zamówieniem.

Nasze atuty, takie jak możliwość dotarcia do wielu rynków na całym świecie, obsługa zamówień związanych z projektowaniem i prototypowaniem, przyciągają do nas wielu nowych producentów komponentów. Okazuje się, że pomijając duże firmy, na rynku zostaje mnóstwo mniejszych wytwórców specjalistycznych i unikalnych rozwiązań, których biznes jest za mały, aby utrzymać światową strukturę sprzedaży.

Im pasuje to, że nie muszą martwić się o sprzedaż i obsługę próbek i nierzadko bardzo pomagają nam, biorąc na siebie wsparcie techniczne i prowadząc szkolenia dla naszych pracowników sprzedaży itp. W miarę jak rynek elektroniki się zmienia, a liczba serii krótkich, specjalistycznych rozwiązań rośnie, takie działania są coraz częstsze i nasza pozycja się wzmacnia. Część z nich wręcz w swoich materiałach podaje linki do naszej strony. Jest to nowość na tym rynku.

Rozmawiał Robert Magdziak