Rozmowa z Andrzejem Czerniakowskim - przedstawicielem 3M Poland w Nadarzynie

• Mimo, że firma 3M jest znana na rynku i z pewnością rozpoznawana przez wiele osób o tyle mam pewne trudności, aby precyzyjnie określić jej związki z elektroniką. Czy mógłby pokazać pan, w jakim zakresie jesteście zaangażowani w tę branżę?

• 3M jest amerykańską firmą globalną, która jest obecna w wielu niezależnych od siebie sektorach rynku, zarówno przemysłowych jak i konsumenckich. Elektronika jest częścią naszej działalności, a sprzedaż produktów dla tej branży wchodzi w skład jednego z pionów firmy o nazwie 3M Electronics, który z kolei stanowi część większego sektora elektrotechniczno-telekomunikacyjnego. Większość znanych i popularnych produktów oferowanych przez 3M nie jest związana z elektroniką i prawdopodobnie dlatego postrzeganie firmy jako dostawcy pod tym kątem jest nieco słabsze.
  

• Chciałbym jednak przypomnieć, iż firma ma ciekawą historię, jeśli chodzi o produkty z szeroko rozumianej dziedziny elektroniki - kilkanaście lat temu w Polsce i na świecie 3M było liderem rynku dyskietek komputerowych oraz taśm wideo marki Scotch. Obecnie dział 3M Electronics składa się z dwóch części. Pierwsza z nich zajmuje się sprzedażą podzespołów i gotowych rozwiązań przeznaczonych dla elektroniki, druga część oferuje materiały do produkcji elektronicznej.

  W zakresie podzespołów, 3M oferuje na przykład złącza miniaturowe, o dużej liczbie pinów, które przeznaczone są dla szybkiej transmisji danych. Mamy też popularne na rynku wersje hybrydowe, gdzie oprócz linii sygnałowych w złączu dodane zostały równolegle linie zasilające. O ile w Polsce nie jesteśmy za bardzo znani z takich produktów, o tyle za granicą elementy te cieszą się dużą popularnością, głównie z uwagi na ich wysoką jakość wykonania.

• Poza złączami sprzedajemy przewody wstążkowe i wielożyłowe do transmisji danych w wielu opcjach wykonania i o różnych właściwościach. W oparciu o oba wymienione elementy podejmujemy się również wykonania wiązek kablowych, a więc usługi, która jest coraz bardzie popularna i poszukiwana na rynku. W przypadku większych zamówień wiązki wykonywane są w jednym z naszych zagranicznych zakładów produkcyjnych, w mniejszych wspomagamy się kooperacją z firmami lokalnymi.

  Ostatnią grupą produktów są produkty antystatyczne. To bardzo ważna i dynamicznie rozwijająca się grupa naszych wyrobów. W ostatnich latach 3M przejęło na rynku dwie firmy amerykańskie specjalizujące się w technologiach zabezpieczeń elektrostatycznych, co powoduje, że dzisiaj jesteśmy w stanie zaoferować szeroki zakres produktów i rozwiązań związanych z ochroną przed ESD. Są to zarówno elementy składające się na wyposażenie stanowiska pracy, elementy ochrony osobistej, sprzęt testujący stopień ochrony, jak również urządzenia do ciągłego monitoringu ładunków elektrostatycznych. Sprzedajemy także elastyczne opakowania ESD, w tym o dodatkowych właściwościach antywilgotnościowych, jak również szereg specjalistycznych urządzeń jak osuszacze, wskaźniki wilgotności lub jonizatory powietrza.

  Wspólną cechą naszych wyrobów jest ukierunkowanie ich na takich odbiorców, którzy są zainteresowani wysoką jakością, długim czasem eksploatacji i bezproblemowym wykorzystaniem. Niemniej całość tworzy dość dużą grupę wyrobów, która dodatkowo szybko się rozwija.

• A jak wygląda ta sama kwestia od strony materiałów?

• W zakresie zaopatrzenia producentów w materiały, oferta 3M jest szeroka, ponieważ oprócz wyrobów przeznaczonych wyłącznie na potrzeby elektroniki, jakie ma nasz dział, istnieje cały szereg innych o uniwersalnym przeznaczeniu. Są to przede wszystkim taśmy i kleje przeznaczone do specjalistycznych zastosowań. Mamy wersje przewodzące prąd, ekranujące, a nawet o właściwościach anizotropowych do łączenia przewodów elastycznych z płytką drukowaną, na przykład przy montażu wyświetlaczy LCD. Mamy wydajne taśmy termoprzewodzące do odprowadzania ciepła, które stosowane są do montażu pod radiatory procesorów i tranzystorów, jak również diod mocy LED.

  Drugą grupą produktów, która na pierwszy rzut oka nie pasuje do elektroniki, są materiały mikrościerne. Są one stosowane do szlifowania i polerowania złączy światłowodowych, powierzchni półprzewodnikowych i w podobnych zastosowaniach.

  Kolejną grupę tworzą produkty chemiczne, a w szczególności płyny do mycia i czyszczenia oraz do odprowadzania ciepła, czyli o funkcjach podobnych, jakie ma olej transformatorowy, ale przeznaczonych do sprzętu profesjonalnego: radarów, laserów dużej mocy i podobnych.

  Największy udział w sprzedaży mają u nas złącza elektroniczne, następnie są materiały mikrościerne, a na trzeciej pozycji lokują się materiały chemiczne.

• Jaki jest wasz pomysł na biznes?

• Nasz pomysł na biznes opiera się na dostarczaniu produktów o wysokiej jakości. Naszymi klientami są głównie klienci, którzy stawiają na niezawodność i pomoc techniczną w rozwiązywaniu ich problemów. Wiele z naszych wyrobów bazuje na niekonwencjonalnych rozwiązaniach i technologiach, które ciężko jest znaleźć u innych producentów.

  Wysoka jakość w większości przypadków oznacza wyższe ceny…

  Wyższe w wartościach bezwzględnych, jeżeli jednak uwzględnimy w kalkulacji jakość, niezawodność i wsparcie techniczne przy wdrażaniu nowych rozwiązań – obraz ulega zmianie. W takim kontekście, oferowane przez nas technologie są de facto tańsze od innych rozwiązań dostępnych na rynku.

• W jaki sposób zorganizowana jest wasza praca?

• Patrząc od strony firmy 3M Poland, istnieją cztery wyraźnie wydzielone segmenty elektroniczne naszego rynku. Pierwszy tworzą producenci kontraktowi elektroniki, którzy w dużej części są firmami międzynarodowymi i my tych klientów w większości przypadków obsługujemy bezpośrednio w ramach polskiego oddziału. W pozostałych przypadkach, a więc mniejszymi firmami, zajmują się głownie nasi dystrybutorzy.

  Jako oddział polski obsługujemy też segment wiązek kablowych i związanych z nimi producentów, chociaż stopniowo staramy się włączać w tę działalność także naszych dystrybutorów. Trzecią grupę naszych odbiorców tworzą krajowi producenci elektroniki. Jest to segment obsługiwany przez dystrybutorów, ale nie oznacza to, że nie chcemy mieć z tymi klientami nic wspólnego. Staramy się jednak ograniczać do udzielania wsparcia technicznego i pomocy jedynie w najbardziej złożonych problemach lub też do pomocy w wyborze najlepszego pod kątem kompetencji technicznych partnera.
  

• Często zdarza się, że pierwszy kontakt klienta następuje nami i tym samym wiele spraw pilotujemy na samym początku. Jednak lokalni dystrybutorzy są lepiej przystosowani do obsługi małych zamówień niż my, dlatego staramy się, aby w tej dziedzinie panowała tak właśnie określona specjalizacja.

  Ostatni, ale bardzo ważny dla nas segment, stanowią producenci telewizorów plazmowych i LCD. 3M osiągnęła duży sukces we współpracy z producentami tego segmentu w krajach Dalekiego Wschodu. Obecnie kilka z kluczowych firm z tej grupy, realizuje swoją produkcję również w Polsce. Jednym z naszych głównych celów na najbliższy okres jest rozwijanie współpracy z tymi firmami i powielenie sukcesu naszych kolegów z Japonii czy Korei Południowej. W dużej mierze w tym zakresie korzystamy z ich wsparcia, znajomości rynku i doświadczenia – jest to niewątpliwa korzyść, jaką niesie ze sobą współpraca w ramach międzynarodowej korporacji.

• Na naszym rynku oprócz samej sprzedaży w większości przypadków jako równie ważne są wymieniane aspekty związane z kompleksowością oferty, udzielanym wsparciem technicznym i podobnymi zagadnieniami. Jak wygląda to w przypadku firmy 3M?

• Staramy się zapewnić kompleksowość oferty w każdej z naszych grup podzespołów tak, aby można było mówić o specjalizacji i wąskim profilu rynkowym. Tak jest również, jeśli chodzi o materiały technologiczne. W przypadku zaopatrzenia produkcji niezwykle trudno byłoby mieć na tyle szeroką ofertę, aby móc dostarczać wszystko. Dlatego od strony biznesowej realne jest jedynie dostarczanie kompleksowe w ramach wąskiej specjalizacji, produktów, w których czujemy się mocni.

  Jeśli chodzi o pomoc klientowi, to jest ona udzielana wielowymiarowo. W największym stopniu za to zadanie odpowiedzialni są dystrybutorzy, który zatrudniają kompetentnych inżynierów sprzedaży. Drugi poziom kontaktu tworzymy my i nasi specjaliści. Do rozwiązywania najtrudniejszych problemów, korzystamy z pomocy naszej placówki badawczej i laboratorium w Niemczech, które wspomaga nas badaniami i wiedzą. Niejednokrotnie specjaliści z tego ośrodka przyjeżdżają do nas osobiście po to, aby na miejscu u klienta wnikliwie przyjrzeć się sytuacji i zaproponować najlepsze rozwiązanie.

  W zakresie kontaktów z klientami wykorzystujemy znane sposoby kontaktu dla firmy handlowej, jakimi są bezpośrednie kontakty z naszej strony i naszych dystrybutorów oraz materiały informacyjne na stronie internetowej. Pokazujemy się na targach, jesteśmy obecni w mediach. Są to typowe działania w tej branży.

• W jaki sposób personalizujecie sprzedawane produkty. Wiele z materiałów do produkcji elektronicznej, jak folie lub taśmy wymaga wykrawania lub też docinania. Jak rozwiązujecie te problemy?

• W przypadku taśm posługujemy się dość bogatym typoszeregiem wymiarów pokrywającym większość z naszych zamówień. W przypadku nietypowych zamówień, dodatkową pomoc oferują nasi dystrybutorzy. Cześć spośród nich zajmuje się tzw. convertingiem, w ramach którego kupują oni wielkie rolki materiałów i dzielą je na dowolne fragmenty lub też wycinają określone kształty. Takie usługi oferuje wielu z naszych partnerów i jesteśmy przygotowani, aby takie personalizowane produkty klientom proponować.

  Zaopatrzenie produkcji to obszar rynku, który przez wiele osób jest postrzegany jako wskaźnik wyprzedzający koniunkturę. Co słychać na rynku od strony firmy 3M?

  W naszych planach strategicznych zakładamy, że stopa wzrostu obrotów dla naszego rynku powinna być zbliżona do 20%. W tym roku liczymy na finalizację szeregu otwartych projektów, dających nam podstawy do oczekiwań, że zapotrzebowanie na nasze produkty będzie rosło. Co więcej obserwacje sytuacji na rynku w pierwszym kwartale tego roku pokazują, że mamy szanse na większy rozwój niż wynika to z wymienionego pierwotnego założenia.

• Jaki klient jest dla was najbardziej typowym odbiorcą?

• W największym stopniu jest to firma produkcyjna, której produkty są wysokiej jakości i która tym samym oczekuje najlepszych materiałów potrzebnych do produkcji. Taki klient nie chce zwykle ponosić ryzyka nietrafionych zakupów lub też ich niepewnej w długoterminowej skali dostępności i stabilności. Im skala produkcji jest większa tym oczywiście jest on dla nas bardziej cenny, gdyż wówczas możemy zaopatrywać go w wiele różnych wyrobów, także dotyczących różnych branż.

• Czy na rynku są jakieś negatywne zjawiska, które odnotowujecie?

• Z pewnością potencjał rynku jest większy dla naszych wyrobów niż wynika to z naszej aktualnej pozycji. To dlatego, że zmiany na rynku materiałów elektronicznych mają często charakter długofalowy, a producenci potrzebują czasu, aby wyrobić sobie zdanie na temat ich przydatności.

  W Polsce klienci często szukają materiałów kierując się ich najniższą ceną, ale dopiero dłuższy czas korzystania lub jakaś awaria są w stanie przekonać ich, co do sensowności zmian. Upatrujemy w tym swojej szansy na przyszłość, gdyż ci, którzy nam zaufali, w znakomitej większości są zadowoleni z naszych rozwiązań. Największą wartością dodaną w przypadku 3M jest bezsprzecznie jakość i zaufanie do marki.

  Szansą dla działu elektroniki 3M jest także to, że urządzenia elektroniczne są dzisiaj obecne w wielu różnych dziedzinach naszego życia. W wielu takich miejscach pojawiają się inne produkty z bardzo szerokiej oferty naszej firmy, co stwarza możliwości dla akceleracji ich sprzedaży. Taką interdyscyplinarność i przenikanie między branżami widać na przykład w zakresie naszej oferty dla przemysłu i transportu. Przykładem może być klej utwardzany światłem ultrafioletowym, jaki proponujemy do zastosowań w przemyśle. Ponieważ po oświetleniu wiąże on w ciągu ułamka sekundy, znalazł także zastosowanie przy montażu specjalnych komponentów na płytkach drukowanych.

• Co ciekawego w ostatnim czasie wydarzyło się w 3M Poland?

• Wkrótce ruszy kolejna fabryka taśm przemysłowych 3M we Wrocławiu. Od początku tego roku uruchomiliśmy również nowe centrum logistyczne w Dąbrowie Górniczej, które obsługuje zarówno nasz rynek, jak i inne kraje Europy Środkowo-Wschodniej. Jest to kolejny ważny krok umacniający naszą pozycję na tym rynku. Dla naszych klientów oznacza to większą wygodę i lepszą dostępność wielu produktów, które będziemy oferować z lokalnego magazynu w krótszym terminie niż dotychczas, kiedy korzystaliśmy wyłącznie z magazynu w Niemczech.

  Warto wspomnieć, że Polska zalicza się do grupy pięciu krajów, w których 3M w największym stopniu inwestuje. Nasz kraj jest tutaj wymieniany na równi z Brazylią, Rosją, Indiami i Chinami. Dzięki temu mamy obecnie w Polsce aż pięć zakładów produkcyjnych: produkcja medyczna i przemysłowa we Wrocławiu, produkcja materiałów czyszczących w Janinowie niedaleko Grodziska Mazowieckiego oraz produkcja materiałów ściernych w Skomielnej koło Krakowa. Firma łącznie zatrudnia w kraju ponad 1100 osób.

• Jak wygląda pozycja firmy 3M w skali globalnej? Jakiej wielkości jest to firma?

• W skali świata firma 3M zatrudnia ponad 75 tysięcy pracowników, ma 60 oddziałów w różnych krajach, z czego aż 32 posiadają zakłady produkcyjne. 3M zatrudnia ponad 7000 naukowców skupionych w 34 laboratoriach na świecie. Razem tworzy to ogromny potencjał rynkowy pracujący na naszą pozycję jako lidera technologicznego na rynku.

  Jako ciekawostkę mogę podać to, że produkcja materiałów chemicznych podlega na świecie coraz większym obostrzeniom prawnym związanym z ochroną środowiska. Na producentów chemii nakładane są coraz bardziej restrykcyjne wymagania, po to, aby wymusić od nich zachowania proekologiczne. Paradoksalnie dla nas wzrost takich wymagań jest korzystny, gdyż produkcja o najwyższych standardach ekologicznych jest wpisana w filozofię firmy, a zmuszenie innych firm do podobnego postrzegania produkcji może jedynie uporządkować rynek i wyeliminować handlowe patologie.

Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Robert Magdziak