Rozmowa z Mariuszem Duczkiem, dyrektorem zarządzającym Schurter Electronics

• Przez wiele lat firma Schurter była obecna w Polsce wyłącznie za pośrednictwem dystrybutorów i kojarzona bezpośrednio z ich działaniami. Jakie czynniki zdecydowały, że taka reprezentacja przestała być wystarczająca?

W ostatnich latach zmieniła się nasza strategia rozwoju i postrzegania rynków Europy Wschodniej. Ponieważ mamy 8 fabryk w tym rejonie, np. w Czechach, Rumunii i na Słowacji, okazało się, że biznes w tym rejonie staje się coraz bardziej wartościowy oraz że warto umacniać swoją pozycję w tym obszarze.

Dobra pozycja Polski do rozwoju biznesu na wschód i południe Europy jest już powszechnie znana za granicą oraz dobrze wpisuje się w kierunki naszego rozwoju. Niemniej decyzja o otworzeniu biura w Polsce była planowana już dawno i nawet trochę odwlekana, bo jest to pierwsza od 12 lat inwestycja tego typu w firmę córkę. Dla nas to duże wyzwanie.

Otwarcie biura można postrzegać także przez rosnące znaczenie biznesu prowadzonego w skali lokalnej, bo dzisiaj to właśnie relacje w mniejszej skali stają się ważniejsze od trendów globalnych, bo te są ustabilizowane. Jest to skutek tego, że duża część przedsiębiorstw działających w dużej skali ma już swoje placówki w rozsiane po całym świecie, także w Polsce i zakłady te mają kompetencje projektowe oraz zakupowe związane z miejscem i rynkiem, w którym są zlokalizowane.

Oczekują one takiej samej obsługi, jak inne firmy z tego rejonu. Rynki lokalne stają się coraz bardziej istotne, gdyż większość procesów związanych z globalizacją została już zakończona. Dotyczy to jednakowych cen, posiadania kompletu certyfikatów dla wszystkich produktów, dzięki czemu nie ma problemów ze sprzedażą. Dodałbym, że obecnie istotna jest komunikacja i wspólna praca wewnątrz grupy, ponieważ projekty nie są obecnie ograniczone skalą do kraju. Często projekt i produkcja jest w innych krajach, dlatego szybkie przekazywanie dokładnych informacji jest bardzo ważne.

Na koniec warto dodać, że sam potencjał rynku elektronicznego w naszym kraju w ostatnich pięciu latach znacząco się zwiększył.

• Jakie relację będą wiązać Was z dystrybutorami i czym będzie się zajmować biuro?

Bardzo blisko współpracujemy z Semiconem i TME, którzy nas reprezentują na rynku krajowym i z pewnością łączy nas wspólny cel, a więc, aby klient użył naszych produktów w swoich projektach i aplikacjach. Jako firma szwajcarska przywiązujemy dużą wagę do wysokiej kultury biznesowej i relacji, jakie wiążą nas z partnerami. To, że będziemy mieli w Polsce oddział, też nie było dla naszych partnerów zaskoczeniem, bo proces ten był długo przygotowywany i dyskutowany z nimi, zanim podjęto decyzję.

Uważam, że nasi dystrybutorzy odniosą korzyści z naszej obecności w Polsce, bo będziemy wspierać ich w codziennej pracy z klientami, we wspólnych wizytach i poprzez wsparcie techniczne ze strony naszych inżynierów. W takich przypadkach sprzedaż należy do dystrybutora. Będziemy natomiast bezpośrednio obsługiwać biznes globalny w sytuacji, gdy będzie on migrował do Polski, ponieważ zawsze takie kontrakty są częścią porozumień na wysokim szczeblu. Szanujemy preferencje i relacje osobiste klienta, dlatego decyzję, z kim chce współpracować, pozostawimy klientowi.

Sprzedaż na całym świecie obsługujemy poprzez platformę SAP, która pozwala nam mieć wgląd w szczegóły każdego zawieranego kontraktu na świecie. W dużym stopniu porządkuje to relacje biznesowe z dystrybutorami, bo pozwala na pilnowanie cen i tego, aby każdy nasz reprezentant miał proporcjonalny do swojego wkładu pracy udział w zyskach, bez względu na zachowanie i decyzje klienta o tym, gdzie złoży zamówienie. Innymi słowy, pilnujemy relacji w biznesie pod kątem tego, aby ograniczyć do minimum zachowania, które można uznać za nieetyczne.

Wyróżniamy dwa obszary naszej aktywności. Pierwszy związany jest ze sprzedażą hurtową i zaangażowaniem projektowym, drugi ze sprzedażą detaliczną oraz dla działów utrzymania ruchu. W obu tych obszarach mamy na rynku partnerów zdolnych do kompetentnej obsługi sprzedaży i nasze dotychczasowe doświadczenia pokazują, że to nasi dystrybutorzy obsługują większość kontraktów. Globalnie dla całej grupy kanał bezpośredni i pośredni sprzedaży są sobie procentowo równe.

Szwajcarskie firmy wyróżnia duży szacunek dla ludzi, duża swoboda działania pozwalająca na efektywną aktywność w biznesie bez kontrolowania, ręcznego kierowania, bez zakazów ze strony przełożonych. W moim odczuciu Szwajcarzy nie wydają też poleceń, jedynie proponują i sugerują pewne ogólne działania, po to, aby uzyskać dużą efektywność działań bez zabijania własnej inicjatywy.

Podoba mi się ich umiejętność rozgraniczenia między pracą zawodową a życiem prywatnym, praca wspólna nad projektami i duża otwartość w zakresie wymiany doświadczeń między pracownikami. Menedżerowie są też rozliczani z tego, jak współpracują z innymi i jak układają sobie relacje z zespołem w ramach przyjętego modelu zarządzania EFQM.

• Sporym zaskoczeniem dla mnie było to, że oferujecie usługi badań w zakresie EMC.

Firma wewnętrznie jest podzielona na dział komponentów i systemów wejściowych związanych z interfejsem użytkownika. Pierwsza część łączy grupę powiązanych kapitałowo spółek sprzedażowych i produkcyjnych zlokalizowanych w różnych krajach, w Europie mamy 8 fabryk i 9 biur sprzedaży. Wytwarza zabezpieczenia obwodów, bezpieczniki, przyciski, produkty EMC, gniazda zasilające, bezpiecznikowe, oprawki, filtry sieciowe oraz całe moduły wejściowe, we wszystkich możliwych kombinacjach i wersjach, pozwalające na podłączenie zasilania do sprzętu elektronicznego. Asortyment obejmuje także wersje specjalistyczne dla elektroniki przemysłowej i użytkowej, ogólnie telekomunikacji, aplikacji medycznych, kosmicznych i wojskowych itp.

Druga część zajmuje się produkcją klawiatur, paneli dotykowych oraz tworzonych pod indywidualne wymagania klientów rozwiązań komputerowych systemów wejściowych, a więc ogólnie mówiąc elementów interfejsu użytkownika. Ta część jest zarządzana przez naszą spółkę - pion Input Systems z Niemiec.

Uzupełnieniem oferty produktów są usługi montażu powierzchniowego elektroniki. W tym obszarze specjalizujemy się w zleceniach produkcyjnych w zaawansowanych technologiach i projektach o dużych wymaganiach od strony technicznej. Mamy też laboratorium badawcze zajmujące się badaniami w zakresie EMC, które jest też certyfikowane przez UL. Dzięki niemu możemy lepiej pomagać klientom w rozwiązywaniu problemów technicznych z zakłóceniami i spełnianiem norm w tym zakresie.

Jesteśmy w stanie wykonać pomiary za pomocą naszego mobilnego laboratorium i na ich podstawie dobrać komponenty ochronne po to, aby zmieścić się w przepisach. Dobór filtrów sieciowych to proces, który bazuje w dużej części na doświadczeniu inżynierskim, a nie na metodach analitycznych, stąd usługi pomiarowo-projektowe są w tym obszarze najlepszym rozwiązaniem. Usługi w zakresie pomiarów EMC nie były w Polsce przez nas dotąd promowane i nie jesteśmy znani od tej strony.

• Która część biznesu przynosi większe obroty firmie?

Dział komponentów w całej grupie tworzy około 66% sprzedaży, a część związana z interfejsem użytkownika około 34%. Niemniej z czasem te proporcje mogą się zmienić, bo chcemy w przyszłości w mniejszym stopniu dostarczać klientom pojedyncze podzespoły, na korzyść kompleksowych rozwiązań w zakresie produkcji elektroniki.

W naszych usługach chcemy silnie postawić na część projektową w zakresie specjalistycznych wyrobów np. dla medycyny, tak aby być traktowani jako zewnętrzne biuro projektowe dla zaawansowanych i specjalnych konstrukcji, oferujące te usługi w połączeniu z badaniami i produkcją. Nie oznacza to moim zdaniem usług charakterystycznych dla EMS, bo my raczej chcemy się silnie skoncentrować na części projektowej, a fizyczną produkcję traktujemy jako uzupełnienie projektowania, a nie jako główną część aktywności.

Dla nas to będzie spora zmiana, bo komponenty na rynku sprzedaje się inaczej niż całościowe rozwiązania, gdzie liczy się praca z klientem i nastawienie na projekt. Posiadanie własnego oddziału w takich zmianach będzie naszym zdaniem bardzo przydatne, bo tak głębokich zmian nie wykonają za nas dystrybutorzy.

• Jaką skalę działania ma biuro w Polsce?

Dzisiaj biuro w Polsce tworzą cztery osoby: inżynier sprzedaży, dwie osoby zajmujące się administracyjną stroną oraz obsługą logistyczną i ja jako lider zespołu. Zespół jest na tyle duży, oczywiście biorąc pod uwagę, że dopiero zaczynamy, że będziemy mogli zajmować się wyczerpująco obsługą projektów bez prześlizgiwania się po tematach. Sądzę, że nasze motto "to nie moja praca, to moja pasja" zostanie szybko dostrzeżone przez naszych klientów.

Rozmawiał Robert Magdziak